客戶：清華大學(xué)工業(yè)品研究院 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2013/11/29 0:00:00 課程大綱 第一講 談判基本功 談判的幾種博弈模型 互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商 均勢(shì)博弈 不對(duì)稱博弈 威懾性博弈 案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目，中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用…… 商務(wù)談判進(jìn)程 采購(gòu)方進(jìn)程 銷售方進(jìn)程 案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶…… 談判前準(zhǔn)備 授權(quán)與分工 匯總相關(guān)信息 確定談判目標(biāo)和策略 營(yíng)造良好的氣氛 商定談判程序 案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)安排…… 談判的溝通要領(lǐng) 確認(rèn)談判對(duì)象 確認(rèn)需求 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益 堅(jiān)持談判立場(chǎng) 緩慢應(yīng)對(duì) 步步為營(yíng)協(xié)商 面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手） 迂回 案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難…… 第二講 談判心理分析與控制 分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格的修煉 各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn) 案例：撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判心理分析 預(yù)期心理因素 過(guò)程心理動(dòng)態(tài) 結(jié)果心理表現(xiàn) 案例：安古斯購(gòu)買游艇…… 談判的預(yù)期心理 談判者的預(yù)期心理 如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期 案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟…… 談判的過(guò)程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 談判的焦慮感、壓力變化曲線 如何提升對(duì)手的談判滿足感 談判者的心理慣勢(shì) 決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究…… 談判心理控制 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態(tài) 案例：不同國(guó)度的談判性格…… 第三講 評(píng)估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床…… 談判中的“牌”與“籌碼” 什么是談判中的“牌” 什么是談判“籌碼” 評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼” 案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌…… 如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌” 剝洋蔥式詢問(wèn) 威懾性試探 深化雙方的關(guān)系 案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”…… 談判賭局 銷售競(jìng)賽賭局 采購(gòu)競(jìng)賽賭局 創(chuàng)新談判賭局 案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利…… 第四講 談判策略 案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)…… 溝通環(huán)境策略 選擇最佳談判時(shí)機(jī) 創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)…… 資源性策略 溝通工具的應(yīng)用技巧 可運(yùn)用的談判資源 案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻…… 心理策略 誘敵深入 固化客戶的使用習(xí)慣 車輪戰(zhàn) 紅臉白臉 以示弱贏得同情 競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用 案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售…… 主動(dòng)進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng) 各個(gè)擊破 回馬槍 蠶食對(duì)方 發(fā)出最后通牒 案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 防守策略 限制條件 禮尚往來(lái) 步步為營(yíng) 拉鋸戰(zhàn) 第五講 價(jià)格談判技巧 分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地…… 報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)前的溝通策略 價(jià)格呈現(xiàn)技巧 報(bào)價(jià)的表述要求 服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧 項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧 案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式…… 試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算 試探對(duì)方底價(jià)的方法 試探對(duì)方預(yù)算的方法 案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格…… 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù) 客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作” 讓對(duì)方先發(fā)盤 設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn) 讓價(jià)的6個(gè)策略 回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻 突破價(jià)格封鎖 破解價(jià)格同盟對(duì)策 案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格…… 第六講 合同談判與簽約 合同的法律知識(shí) 什么是合同 合同的幾種形式 合同條款的法律含義 合同生效程序 分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒(méi)有法律效力？ 合同談判的溝通規(guī)則 合同試探 談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要 先易后難，逐條鞏固 底線條款的堅(jiān)持 優(yōu)惠的表述技巧 案例：針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)…… 簽約技巧 如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字 合同的交換規(guī)則 合同的確認(rèn) 案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛…… 合同文件管理 合同管理的原則 合同管理程序 合同的調(diào)用及歸檔 案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款……