銷(xiāo)售管理有兩個(gè)盲點(diǎn)：

其一，農(nóng)忙的時(shí)候埋頭干活，閑下來(lái)再磨刀。

其二，磨刀沒(méi)有用，所以干脆不磨了。

先說(shuō)說(shuō)第一個(gè)盲點(diǎn)：農(nóng)忙的時(shí)候埋頭干活，閑下來(lái)再磨刀。我是農(nóng)村出來(lái)的，記得小時(shí)候收割季節(jié)，大人們干完了一天的活，馬上回來(lái)磨鐮刀，以便第二天收割速度更快一些；或者，第二天一早把鐮刀磨得賊亮，下地干活好更利索。而農(nóng)閑季節(jié)，大家的做法是“刀槍入庫(kù)”，全身心休息。

農(nóng)民多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，干活的時(shí)候，才最需要磨刀。

但是，好多的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人卻忽略了這一點(diǎn)，他們認(rèn)為，銷(xiāo)售工作忙的時(shí)候，大家電話、拜訪、出差、處理郵件……雜事一大堆，哪有空參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)？培訓(xùn)這種東西是好，但必須等空閑一些的時(shí)候。

這樣的選擇，相當(dāng)于農(nóng)閑時(shí)磨刀，而在農(nóng)忙時(shí)只干活，不磨刀。問(wèn)題在于，“農(nóng)閑”時(shí)你磨刀干什么用？

培訓(xùn)是為了解決實(shí)際問(wèn)題，那么，在什么時(shí)間段銷(xiāo)售人員遇到的問(wèn)題最多？一定跟客戶(hù)的時(shí)候、推動(dòng)需求的時(shí)候、爭(zhēng)取訂單的時(shí)候。大家業(yè)務(wù)多的時(shí)候，問(wèn)題也多，此時(shí)，馬上學(xué)習(xí)，馬上充電，馬上解決問(wèn)題，馬上見(jiàn)效果。

相反，如果空閑下來(lái)了，時(shí)間是有了，但學(xué)習(xí)與實(shí)際工作存在一個(gè)“時(shí)差”，學(xué)到的東西不能馬上用；甚至因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了，老不用，反而忘了。

所以，業(yè)務(wù)忙的時(shí)候?qū)W習(xí)，雖然時(shí)間顯得緊一些，但能解決實(shí)際問(wèn)題；而空閑的時(shí)候?qū)W習(xí)，雖然時(shí)間沒(méi)問(wèn)題，但效果卻差一截。

第二個(gè)盲點(diǎn)：磨刀沒(méi)有用，所以干脆不磨了。這個(gè)問(wèn)題比較復(fù)雜，對(duì)農(nóng)民來(lái)講，干活必須磨刀，這是沒(méi)得講的。但銷(xiāo)售是不是也這樣？大家的看法分歧很大。有些人認(rèn)為培訓(xùn)是有價(jià)值的，因?yàn)樗麄凅w驗(yàn)了學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，收獲了具體的成果；有些人認(rèn)為培訓(xùn)意義不大，因?yàn)樗麄儏⒓舆^(guò)培訓(xùn)，但好象沒(méi)有學(xué)到什么。那么，真正的問(wèn)題應(yīng)該是，培訓(xùn)產(chǎn)品好不好？能不能教你實(shí)際的東西。

打個(gè)比方，有些培訓(xùn)只是把刀磨亮了，卻沒(méi)有把刀刃磨鋒利！而有些培訓(xùn)直接磨刀鋒。企業(yè)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要的培訓(xùn)是什么？不言而喻，一定是能解決問(wèn)題、真正教授技能的、而且是有助于訂單收獲的課程。

從專(zhuān)業(yè)的角度講，培訓(xùn)課程的選擇，首先是課程方案和老師。有些課程設(shè)計(jì)得很花哨，老師也很會(huì)搞笑，但聽(tīng)完了，一笑了之，除此之外，啥也沒(méi)有。有些課程則一看就很實(shí)用，能解決實(shí)際問(wèn)題，但形式未必見(jiàn)得多好。事實(shí)總是有正反兩面，這是常理。

要干活，總得磨刀。沒(méi)有鋒利的砍柴刀，怎么能夠比別人收獲更多，這一點(diǎn)無(wú)用置疑。什么時(shí)候磨刀？農(nóng)民幾千年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，忙的時(shí)候磨刀才有意義，因?yàn)槟菢硬拍芙鉀Q問(wèn)題。