課程大綱 第一講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)分析 共振型銷(xiāo)售 銷(xiāo)售與客戶(hù)互動(dòng)的3種模式 什么叫共振型銷(xiāo)售 客戶(hù)關(guān)系的共振 案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過(guò)程…… 大客戶(hù)的“采購(gòu)黑箱” 大客戶(hù)采購(gòu)的三種類(lèi)型 大客戶(hù)的采購(gòu)流程圖 大客戶(hù)采購(gòu)的發(fā)起與報(bào)批作業(yè)模式 分組討論：新品采購(gòu)中，客戶(hù)的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程 大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍八步 銷(xiāo)售與采購(gòu)的對(duì)接 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程執(zhí)行守則 案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 第二講 跟蹤目標(biāo)人 工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)基本信息的填寫(xiě)…… 客戶(hù)信息的收集 聚合載體收集法 關(guān)聯(lián)信息搜索法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站信息關(guān)注 案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人…… 接近目標(biāo)人的“3個(gè)臺(tái)階” 突破前臺(tái)障礙 識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色 明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式 案例分析：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？ 誘敵深入跟蹤法 消除“拒絕恐懼感” 敲門(mén)“三板斧” 連續(xù)跟蹤的電話(huà)套路 溝通話(huà)題的設(shè)計(jì) 案例：小高和客戶(hù)蘇經(jīng)理第一次電話(huà)聊得挺好，第二次通話(huà)時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱…… 高效約見(jiàn)技巧 約見(jiàn)的時(shí)機(jī) 約見(jiàn)的理由 約見(jiàn)的策略 討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？ 拜訪(fǎng)禮儀與策略 拜訪(fǎng)客戶(hù)的5大任務(wù) 拜訪(fǎng)禮儀 化解客戶(hù)的挑戰(zhàn) 工具：拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備單、拜訪(fǎng)客戶(hù)的問(wèn)題清單 抓住接待機(jī)會(huì) 接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項(xiàng)注意 如何在展會(huì)中抓住客戶(hù)的“眼球” 第三講 搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵角色 工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)關(guān)系信息的填寫(xiě)…… 客戶(hù)公關(guān)策略 梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系 公關(guān)路線(xiàn)圖 搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏” 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)…… 培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感 建立信任的“小動(dòng)作” 培養(yǎng)好感的方法 人際吸引原則 案例：西門(mén)子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶(hù)關(guān)系…… 宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上 宴請(qǐng)的時(shí)機(jī) 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 宴請(qǐng)禮儀 宴請(qǐng)中的談資 如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們…… 送禮：送貴不如送對(duì) 送禮6忌 如何恰到好處地選擇禮品 事半功倍的饋贈(zèng)策略 分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？ 幫忙：眼尖手快 確立“內(nèi)線(xiàn)”關(guān)系 明確“內(nèi)線(xiàn)”好處的時(shí)機(jī)與方式 關(guān)注“內(nèi)線(xiàn)”的多元訴求 案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚局長(zhǎng)，小夏跟進(jìn)客戶(hù)…… 編織關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 客戶(hù)內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧 仰攻“決策人物”的策略 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略 案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任…… 第四講 挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求 工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)需求信息的填寫(xiě)…… 案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話(huà)…… 大客戶(hù)需求分析 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因 與需求有關(guān)的幾個(gè)因素 需求指標(biāo)訴求 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求 關(guān)鍵的采購(gòu)信息 案例：金元大廈采購(gòu)監(jiān)控系統(tǒng)，測(cè)試時(shí)間長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月…… 大客戶(hù)需求的特性 顯性需求與隱性需求 需求指標(biāo)強(qiáng)度 案例：某公交公司采購(gòu)一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功…… 需求詢(xún)問(wèn)策略 問(wèn)對(duì)人 在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn) 因地制宜問(wèn) 案例分享：比較三個(gè)銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)需求的方式…… 挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 提問(wèn)模式 詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā) 演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)…… 梳理和診斷大客戶(hù)需求 梳理需求的方法 診斷需求的5個(gè)反問(wèn) 案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何診斷需求…… 第五講 促成大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)…… 促成大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三大原則 步步為營(yíng) 里應(yīng)外合 尋找合作切入點(diǎn) 案例：小龍為了銷(xiāo)售一套設(shè)備，為客戶(hù)幫忙采購(gòu)卷塵滾筒…… 分析與判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 大客戶(hù)外購(gòu)溝通規(guī)律 什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的8類(lèi)信號(hào) 案例：小張給某研究所打電話(huà)，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢(xún)問(wèn)價(jià)格…… 分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法 案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法…… 排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn) 客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn) 反對(duì)意見(jiàn)的根源 處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策 問(wèn)題：面對(duì)客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？ 推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“5種武器” 以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì) 邀請(qǐng)商務(wù)考察 堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚 出奇制勝 案例：IBM的客戶(hù)經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單…… 促成訂單的五大里程碑 第六講 競(jìng)標(biāo)策劃 工具：判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)…… 大客戶(hù)招標(biāo)操作流程 招標(biāo)的前期準(zhǔn)備 自主招標(biāo)和委托招標(biāo) 標(biāo)書(shū)制作 發(fā)出招標(biāo)公告 回標(biāo)與投標(biāo)操作 開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo) 談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判 案例：小高的兩次投標(biāo)…… 銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略 客戶(hù)醞釀階段介入 可行性研究階段介入 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入 招標(biāo)階段介入 如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委 案例：某IT公司搞掂內(nèi)線(xiàn)，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼…… 競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作 技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入 3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān) 投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交