【課程大綱】 第一模塊：戰(zhàn)略思維篇 專題一：電信運營商發(fā)展背景 ? 歷史動因解析 ? 市場培育階段 ? 市場擴張階段 ? 市場保有階段 ? 流量運營階段 ? 4G深化階段 ? 現(xiàn)實動因解析 ? 移動： 船大的無奈 3G的悲哀 寬帶的苦求 香港決策 4G的先驅(qū) ? 聯(lián)通： 3G的強勢 沃品牌的奢侈 經(jīng)營的軟弱 4G的中庸 ? 電信： 固話的留念 固網(wǎng)的自傲 終端營銷的自覺 3G的悠閑 4G的等待 流量運營時代的歷史任務 ? 網(wǎng)絡覆蓋——基礎中的基礎 ? 網(wǎng)絡覆蓋的緊迫性 ? 網(wǎng)絡覆蓋的機遇性 ? 網(wǎng)絡覆蓋的挑戰(zhàn)性 ? 網(wǎng)絡覆蓋的持續(xù)性 ? 網(wǎng)絡覆蓋的服務性 ? 網(wǎng)絡覆蓋的營銷性 ? 終端銷售——轉(zhuǎn)型中的樞紐 ? 終端銷售的必要性 ? 終端銷售的緊迫性 ? 終端銷售的選擇性 ? 終端銷售的艱難性 ? 終端銷售的基礎性 ? 應用推廣——轉(zhuǎn)型中的潤滑劑 ? 應用推廣的尷尬性 ? 應用推廣的必要性 ? 應用推廣的必然性 ? 應用推廣的情景性 ? 應用推廣的生活性 ? 應用推廣的助推性 ? 應用推廣的合作性 ? 應用推廣的開放性 ? 產(chǎn)品資費——轉(zhuǎn)型中的敏感點 ? 產(chǎn)品資費的全局性 ? 產(chǎn)品資費的勿逆性 ? 產(chǎn)品資費的敏感性 ? 產(chǎn)品資費的決定性 ? 宣傳策劃——轉(zhuǎn)型中的窗口點 ? 宣傳策劃的思路性 ? 宣傳策劃的決策性 ? 宣傳策劃的同一性 ? 宣傳策劃的親民性 ? 宣傳策劃的時間性 ? 宣傳策劃的實踐性 ? 宣傳策劃的協(xié)調(diào)性 ? 宣傳策劃的全局性 ? 宣傳策劃的貫徹性 ? 服務營銷——轉(zhuǎn)型中的落腳點 ? 服務營銷的基礎性 ? 服務營銷的協(xié)同性 ? 服務營銷的實踐性 ? 服務營銷的轉(zhuǎn)型性 渠道的工作重點 ? 鐵三角理論 ? 終端、應用和流量的融合性 ? 融合性營銷的理論基礎 ? 渠道工作的四大重點 ? 資費與政策 ? 策劃與宣傳 ? 規(guī)范與管理 ? 服務與營銷 專題二：消費者消費行為解析 ? 動機 ? 價值 ? 態(tài)度 ? 生活方式 ? 群體影響 ? 意見領袖 ? 買點和賣點 專題三：廳店立體包裝 ? 五個必備 ? 四點優(yōu)化 ? 三個提升 第二模塊：戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化篇 ? 討論：你理解中的“營銷”和“銷售” 專題一：基本核心概念研習 ? 融合式營銷 ? 體驗式營銷 ? 情景式營銷 ? 教育式營銷 ? 重要業(yè)務專業(yè)術(shù)語解讀 專題三：實體渠道服務營銷管理流程 ? 一次分流 ? 自助繳費與自助服務營銷 ? 業(yè)務咨詢 ? 終端體驗 ? 終端銷售 ? 前臺業(yè)務辦理 ? 軟件輔導站 專題三：軟件輔導站建設、維護、服務和營銷 ? 軟件輔導站的意義 ? 軟件輔導站的地位 ? 軟件輔導站擔負的功能 ? 軟件輔導站的硬件設施 ? 物件 ? 人員 ? 軟件輔導站的軟件設施 ? 工作辦法 ? 工作制度 ? 管理規(guī)范 ? 考核依據(jù) ? 考核標準 第三模塊：戰(zhàn)技提升篇 專題一：智能終端基礎知識 ? 智能終端基礎知識認知 ? 產(chǎn)品直接因素 ? 服務直接因素 ? 企業(yè)形象間接因素 ? 智能終端關(guān)鍵要點解讀 ? 操作系統(tǒng) ? 手機配置 ? 應用軟件 專題二：智能終端融合式營銷 ? 討論： ? 渠道所出售的商品 ? 他們之間的關(guān)系 ? 對客服務營銷基本策略 ? 同理心態(tài) ? 對比策略 ? 列舉策略 ? 替代策略 ? 太極策略 ? 類比策略 ? 分解策略 ? 營銷技巧小議 ? 黃金第一句 ? 給客戶一個理由： ? 活動 ? 新穎 ? 唯一 ? 熱銷 ? 時限 ? 需求探尋 ? 介紹商品 ? 價格之“辯” ? 周期分解法 專題三：營銷話術(shù)技能錘煉 ? 討論： ? 什么是“異議”？ ? 客戶為何會有異議？ ? 為何要應對客戶異議？ ? 異議應對原則 ? 良好心態(tài) ? 認真聆聽 ? 客觀情緒 ? 確認問題 ? 解決問題 ? 常見異議解讀 ? 價格類 ? 貪圖優(yōu)惠類 ? 最低消費類（資費類） ? 政策類 ? 終端外觀類 ? 終端性能類 ? 話術(shù)編寫與應用流程 ? 異議收集 ? 異議篩選 ? 異議歸類 ? 任務分配 ? 話術(shù)撰寫 ? 頭腦風暴 ? 最終定稿