【課程大綱】 第一模塊：戰(zhàn)略思維篇 專(zhuān)題一：電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展背景 ? 歷史動(dòng)因解析 ? 市場(chǎng)培育階段 ? 市場(chǎng)擴(kuò)張階段 ? 市場(chǎng)保有階段 ? 流量運(yùn)營(yíng)階段 ? 4G深化階段 ? 現(xiàn)實(shí)動(dòng)因解析 ? 移動(dòng)： 船大的無(wú)奈 3G的悲哀 寬帶的苦求 香港決策 4G的先驅(qū) ? 聯(lián)通： 3G的強(qiáng)勢(shì) 沃品牌的奢侈 經(jīng)營(yíng)的軟弱 4G的中庸 ? 電信： 固話(huà)的留念 固網(wǎng)的自傲 終端營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué) 3G的悠閑 4G的等待 流量運(yùn)營(yíng)時(shí)代的歷史任務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋——基礎(chǔ)中的基礎(chǔ) ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的緊迫性 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的機(jī)遇性 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的挑戰(zhàn)性 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的持續(xù)性 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的服務(wù)性 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的營(yíng)銷(xiāo)性 ? 終端銷(xiāo)售——轉(zhuǎn)型中的樞紐 ? 終端銷(xiāo)售的必要性 ? 終端銷(xiāo)售的緊迫性 ? 終端銷(xiāo)售的選擇性 ? 終端銷(xiāo)售的艱難性 ? 終端銷(xiāo)售的基礎(chǔ)性 ? 應(yīng)用推廣——轉(zhuǎn)型中的潤(rùn)滑劑 ? 應(yīng)用推廣的尷尬性 ? 應(yīng)用推廣的必要性 ? 應(yīng)用推廣的必然性 ? 應(yīng)用推廣的情景性 ? 應(yīng)用推廣的生活性 ? 應(yīng)用推廣的助推性 ? 應(yīng)用推廣的合作性 ? 應(yīng)用推廣的開(kāi)放性 ? 產(chǎn)品資費(fèi)——轉(zhuǎn)型中的敏感點(diǎn) ? 產(chǎn)品資費(fèi)的全局性 ? 產(chǎn)品資費(fèi)的勿逆性 ? 產(chǎn)品資費(fèi)的敏感性 ? 產(chǎn)品資費(fèi)的決定性 ? 宣傳策劃——轉(zhuǎn)型中的窗口點(diǎn) ? 宣傳策劃的思路性 ? 宣傳策劃的決策性 ? 宣傳策劃的同一性 ? 宣傳策劃的親民性 ? 宣傳策劃的時(shí)間性 ? 宣傳策劃的實(shí)踐性 ? 宣傳策劃的協(xié)調(diào)性 ? 宣傳策劃的全局性 ? 宣傳策劃的貫徹性 ? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——轉(zhuǎn)型中的落腳點(diǎn) ? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)性 ? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)同性 ? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐性 ? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型性 渠道的工作重點(diǎn) ? 鐵三角理論 ? 終端、應(yīng)用和流量的融合性 ? 融合性營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ) ? 渠道工作的四大重點(diǎn) ? 資費(fèi)與政策 ? 策劃與宣傳 ? 規(guī)范與管理 ? 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)題二：消費(fèi)者消費(fèi)行為解析 ? 動(dòng)機(jī) ? 價(jià)值 ? 態(tài)度 ? 生活方式 ? 群體影響 ? 意見(jiàn)領(lǐng)袖 ? 買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn) 專(zhuān)題三：廳店立體包裝 ? 五個(gè)必備 ? 四點(diǎn)優(yōu)化 ? 三個(gè)提升 第二模塊：戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化篇 ? 討論：你理解中的“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售” 專(zhuān)題一：基本核心概念研習(xí) ? 融合式營(yíng)銷(xiāo) ? 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) ? 情景式營(yíng)銷(xiāo) ? 教育式營(yíng)銷(xiāo) ? 重要業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀 專(zhuān)題三：實(shí)體渠道服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理流程 ? 一次分流 ? 自助繳費(fèi)與自助服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ? 業(yè)務(wù)咨詢(xún) ? 終端體驗(yàn) ? 終端銷(xiāo)售 ? 前臺(tái)業(yè)務(wù)辦理 ? 軟件輔導(dǎo)站 專(zhuān)題三：軟件輔導(dǎo)站建設(shè)、維護(hù)、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo) ? 軟件輔導(dǎo)站的意義 ? 軟件輔導(dǎo)站的地位 ? 軟件輔導(dǎo)站擔(dān)負(fù)的功能 ? 軟件輔導(dǎo)站的硬件設(shè)施 ? 物件 ? 人員 ? 軟件輔導(dǎo)站的軟件設(shè)施 ? 工作辦法 ? 工作制度 ? 管理規(guī)范 ? 考核依據(jù) ? 考核標(biāo)準(zhǔn) 第三模塊：戰(zhàn)技提升篇 專(zhuān)題一：智能終端基礎(chǔ)知識(shí) ? 智能終端基礎(chǔ)知識(shí)認(rèn)知 ? 產(chǎn)品直接因素 ? 服務(wù)直接因素 ? 企業(yè)形象間接因素 ? 智能終端關(guān)鍵要點(diǎn)解讀 ? 操作系統(tǒng) ? 手機(jī)配置 ? 應(yīng)用軟件 專(zhuān)題二：智能終端融合式營(yíng)銷(xiāo) ? 討論： ? 渠道所出售的商品 ? 他們之間的關(guān)系 ? 對(duì)客服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基本策略 ? 同理心態(tài) ? 對(duì)比策略 ? 列舉策略 ? 替代策略 ? 太極策略 ? 類(lèi)比策略 ? 分解策略 ? 營(yíng)銷(xiāo)技巧小議 ? 黃金第一句 ? 給客戶(hù)一個(gè)理由： ? 活動(dòng) ? 新穎 ? 唯一 ? 熱銷(xiāo) ? 時(shí)限 ? 需求探尋 ? 介紹商品 ? 價(jià)格之“辯” ? 周期分解法 專(zhuān)題三：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)技能錘煉 ? 討論： ? 什么是“異議”？ ? 客戶(hù)為何會(huì)有異議？ ? 為何要應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議？ ? 異議應(yīng)對(duì)原則 ? 良好心態(tài) ? 認(rèn)真聆聽(tīng) ? 客觀情緒 ? 確認(rèn)問(wèn)題 ? 解決問(wèn)題 ? 常見(jiàn)異議解讀 ? 價(jià)格類(lèi) ? 貪圖優(yōu)惠類(lèi) ? 最低消費(fèi)類(lèi)（資費(fèi)類(lèi)） ? 政策類(lèi) ? 終端外觀類(lèi) ? 終端性能類(lèi) ? 話(huà)術(shù)編寫(xiě)與應(yīng)用流程 ? 異議收集 ? 異議篩選 ? 異議歸類(lèi) ? 任務(wù)分配 ? 話(huà)術(shù)撰寫(xiě) ? 頭腦風(fēng)暴 ? 最終定稿