課程導(dǎo)入：網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用，哪個對客戶的作用最直接？ 第一部分：基礎(chǔ)知識篇 1. 討論：你理解中的“營銷”與“銷售”？ 2. 三種常見的終端營銷方式及情景演示 ? 融合式營銷 ? 教育式營銷 ? 體驗(yàn)式營銷 3、營銷中的語言運(yùn)用（以話術(shù)為基礎(chǔ)，思維為導(dǎo)向，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)位專業(yè)術(shù)語的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成平常百姓都能聽得懂的大白話。） ? 什么是“智能手機(jī)”？ ? 什么是“流量”？ ? 什么是“應(yīng)用”？ ? 什么是“4G”？ …… 4.消費(fèi)者行為解析 ? 動機(jī) ? 價值 ? 態(tài)度 ? 賣點(diǎn)和買點(diǎn) ? 生活方式與個人決策 ? 群體影響與意見領(lǐng)袖 第二部分：終端銷售戰(zhàn)技錘煉篇 專題一 客戶動線銷售流程（此部分是根據(jù)客戶進(jìn)入營業(yè)廳的動線規(guī)律所設(shè)計的銷售流程，融合了服務(wù)、營銷乃至管理的思路，為銷售人員有的放矢地銷售奠定一定的基礎(chǔ)） ? 終端銷售基本流程 ? 終端觸點(diǎn)營銷話術(shù)(舉例) ? 入廳分流 ? 自助區(qū)之銷售 ? 滯留區(qū)之銷售 ? 業(yè)務(wù)區(qū)之反推薦 ? 輔導(dǎo)區(qū)之銷售 專題二 終端銷售之心態(tài)歸正 1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標(biāo)、主動、敏銳、執(zhí)著 2.終端銷售的五大誤區(qū)： ? 重接待輕銷售 ? 重介紹輕推進(jìn) ? 重賣點(diǎn)輕買點(diǎn) ? 重知識輕表現(xiàn) ? 重狀態(tài)輕動作 3.終端銷售的五大境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 多說感覺良好的話 ? 多說客戶感興趣的話 專題三 終端銷售之技能錘煉 1.留住客戶的腳步（話術(shù)） ? 黃金第一句； ? 給客戶一個理由：活動、新穎、唯一、熱銷、時限； ? 需求探尋； ? 價格之辯 2.產(chǎn)品展示（話術(shù)） ? 理性消費(fèi)VS沖動消費(fèi) ? 終端功能VS終端價值 ? 產(chǎn)品展示最神奇的三句話 ? 產(chǎn)品演示的要點(diǎn) 午休 3.資費(fèi)套餐解讀能力（此部分提升銷售人員資費(fèi)解讀傳達(dá)能力） ? 臨界消費(fèi) ? 實(shí)際消費(fèi)到達(dá)數(shù) ? 適配消費(fèi) ? 演練：手機(jī)終端總價法銷售（話術(shù)） 4.對客營銷策略（通過結(jié)合案例的講解，讓學(xué)員掌握銷售語言中的一些技巧性邏輯和方法） ? 同理心態(tài) ? 對比策略 ? 類比策略 ? 列舉策略 ? 分解策略 ? 替代策略 第三部分：終端銷售戰(zhàn)術(shù)提升篇 1．討論：什么是“異議”？；客戶為何會有“異議”？為什么要應(yīng)對客戶的“異議”？ 2．異議應(yīng)對原則 ? 良好心態(tài) ? 認(rèn)真聆聽 ? 承認(rèn)客戶的客觀情緒 ? 確認(rèn)問題所在 ? 實(shí)實(shí)在在解決問題 3．終端營銷異議應(yīng)對（話術(shù)） ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 對比法 ? 太極法 4．終端營銷異議應(yīng)對舉例（案例及演練） ? 貪圖優(yōu)惠類； ? 最低消費(fèi)（資費(fèi)）類； ? 分月返還類； ? 外觀類； ? 性能類 5．終端銷售之促成（話術(shù)） ? 制約肯定回答； ? 假定成交選擇； ? 最后機(jī)會法 第四部分 課程轉(zhuǎn)移及行動學(xué)習(xí) 1、 課程主要內(nèi)容回顧 ? 知識要點(diǎn)回顧及梳理 ? 主要話術(shù)回顧及梳理 ? 關(guān)鍵環(huán)節(jié)授課思路指引 2、MINI授課演練（每組十分鐘，上下誤差不得超過2分鐘） ? 小組代表推選，推選的方式依次為： （1）小組內(nèi)公開民主推選； （2）小組內(nèi)投票推選； （3）小組內(nèi)“游戲”確定 ? 演講主題抽選順序確定（小組代表上臺“游戲”確定）； ? 演講主題： （1）三種常見的營銷模式及情景演練； （2）客戶動線銷售流程（隨機(jī)抽取三個）； （3）留住客戶的腳步（話術(shù)策略）； （4）產(chǎn)品展示； （5）資費(fèi)套餐解讀能力； （6）對客營銷策略與異議處理原則； ? 演講資料準(zhǔn)備（5分鐘，小組成員全體參與）； ? 上臺演練（小組成員做出支撐，其他小組成員做出配合） ? 小組自評、他組互評； ? 講師點(diǎn)評及改善建議