課程導(dǎo)入:網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用,哪個對客戶的作用最直接?
第一部分:基礎(chǔ)知識篇
1. 討論:你理解中的“營銷”與“銷售”?
2. 三種常見的終端營銷方式及情景演示
? 融合式營銷
? 教育式營銷
? 體驗式營銷
3、營銷中的語言運用(以話術(shù)為基礎(chǔ),思維為導(dǎo)向,引導(dǎo)學(xué)員學(xué)位專業(yè)術(shù)語的轉(zhuǎn)化,轉(zhuǎn)化成平常百姓都能聽得懂的大白話。)
? 什么是“智能手機”?
? 什么是“流量”?
? 什么是“應(yīng)用”?
? 什么是“4G”?
……
4.消費者行為解析
? 動機
? 價值
? 態(tài)度
? 賣點和買點
? 生活方式與個人決策
? 群體影響與意見領(lǐng)袖
第二部分:終端銷售戰(zhàn)技錘煉篇
專題一 客戶動線銷售流程(此部分是根據(jù)客戶進入營業(yè)廳的動線規(guī)律所設(shè)計的銷售流程,融合了服務(wù)、營銷乃至管理的思路,為銷售人員有的放矢地銷售奠定一定的基礎(chǔ))
? 終端銷售基本流程
? 終端觸點營銷話術(shù)(舉例)
? 入廳分流
? 自助區(qū)之銷售
? 滯留區(qū)之銷售
? 業(yè)務(wù)區(qū)之反推薦
? 輔導(dǎo)區(qū)之銷售
專題二 終端銷售之心態(tài)歸正
1.應(yīng)有的積極心態(tài):目標(biāo)、主動、敏銳、執(zhí)著
2.終端銷售的五大誤區(qū):
? 重接待輕銷售
? 重介紹輕推進
? 重賣點輕買點
? 重知識輕表現(xiàn)
? 重狀態(tài)輕動作
3.終端銷售的五大境界
? 從陌生到熟悉
? 從熟悉到朋友
? 不是親人勝似親人
? 多說感覺良好的話
? 多說客戶感興趣的話
專題三 終端銷售之技能錘煉
1.留住客戶的腳步(話術(shù))
? 黃金第一句;
? 給客戶一個理由:活動、新穎、唯一、熱銷、時限;
? 需求探尋;
? 價格之辯
2.產(chǎn)品展示(話術(shù))
? 理性消費VS沖動消費
? 終端功能VS終端價值
? 產(chǎn)品展示最神奇的三句話
? 產(chǎn)品演示的要點
午休
3.資費套餐解讀能力(此部分提升銷售人員資費解讀傳達能力)
? 臨界消費
? 實際消費到達數(shù)
? 適配消費
? 演練:手機終端總價法銷售(話術(shù))
4.對客營銷策略(通過結(jié)合案例的講解,讓學(xué)員掌握銷售語言中的一些技巧性邏輯和方法)
? 同理心態(tài)
? 對比策略
? 類比策略
? 列舉策略
? 分解策略
? 替代策略
第三部分:終端銷售戰(zhàn)術(shù)提升篇
1.討論:什么是“異議”?;客戶為何會有“異議”?為什么要應(yīng)對客戶的“異議”?
2.異議應(yīng)對原則
? 良好心態(tài)
? 認真聆聽
? 承認客戶的客觀情緒
? 確認問題所在
? 實實在在解決問題
3.終端營銷異議應(yīng)對(話術(shù))
? 忽視法
? 補償法
? 對比法
? 太極法
4.終端營銷異議應(yīng)對舉例(案例及演練)
? 貪圖優(yōu)惠類;
? 最低消費(資費)類;
? 分月返還類;
? 外觀類;
? 性能類
5.終端銷售之促成(話術(shù))
? 制約肯定回答;
? 假定成交選擇;
? 最后機會法
第四部分 課程轉(zhuǎn)移及行動學(xué)習(xí)
1、 課程主要內(nèi)容回顧
? 知識要點回顧及梳理
? 主要話術(shù)回顧及梳理
? 關(guān)鍵環(huán)節(jié)授課思路指引
2、MINI授課演練(每組十分鐘,上下誤差不得超過2分鐘)
? 小組代表推選,推選的方式依次為:
(1)小組內(nèi)公開民主推選;
(2)小組內(nèi)投票推選;
(3)小組內(nèi)“游戲”確定
? 演講主題抽選順序確定(小組代表上臺“游戲”確定);
? 演講主題:
(1)三種常見的營銷模式及情景演練;
(2)客戶動線銷售流程(隨機抽取三個);
(3)留住客戶的腳步(話術(shù)策略);
(4)產(chǎn)品展示;
(5)資費套餐解讀能力;
(6)對客營銷策略與異議處理原則;
? 演講資料準(zhǔn)備(5分鐘,小組成員全體參與);
? 上臺演練(小組成員做出支撐,其他小組成員做出配合)
? 小組自評、他組互評;
? 講師點評及改善建議