《野 狼 銷(xiāo) 售》 第一篇 “人才”變“人財(cái)”——點(diǎn)石成金 一、 狼性的五種迷人魅力 （一） 充滿野性的淡定從容——自信力 （二） 強(qiáng)烈的探索搜尋欲望——理解力 （三） 攝人魂魄的威懾力量——影響力 （四） 自我與他人的完美結(jié)合——取悅力 （五） 從一而終的自我執(zhí)行——恒定力 二、 走向賣(mài)場(chǎng)高手的“天龍八部” （一） 銷(xiāo)售意識(shí) （二） 服務(wù)意識(shí) （三） 積極心態(tài) （四） 理智思維 （五） 專(zhuān)業(yè)知識(shí) （六） 補(bǔ)償感 （七） 成就感 （八） 親和力 三、 賣(mài)場(chǎng)高手素質(zhì)模型塑造 第二篇 店面銷(xiāo)售呈現(xiàn)——木本水源 一、 山盟海誓的鄭重宣言——出售“承諾” （一） 服務(wù)在未成交之前 （二） 將尊重留給顧客，把過(guò)錯(cuò)攬?jiān)谧约荷砩? 二、 先培訓(xùn)、后交易——販賣(mài)“知識(shí)” （一） 金色拱門(mén)的QSCV經(jīng)營(yíng)理念 （二） 商品的質(zhì)量、工藝等是顧客的唯一追求嗎 三、 創(chuàng)造顧客“贏”的氛圍——突出感受 （一）“張秉貴現(xiàn)象”——收益分割 （二）旅行社的報(bào)價(jià)方式——損失合并 （三）沒(méi)有菜譜的酒店——溫情 （四）宜家的細(xì)節(jié)服務(wù)——溫馨 四、 四、與價(jià)格對(duì)應(yīng)的孿生姐妹——對(duì)比“價(jià)值” （一）總體價(jià)值的含義——產(chǎn)品、人員、形象、服務(wù) （二）總體成本的含義——價(jià)格、時(shí)間、體力、精力 第三篇 店面終端銷(xiāo)售攻略——水到渠成 一、 快速銷(xiāo)售的“2、3、4”法則 （一） 說(shuō)不如聽(tīng)、聽(tīng)不如問(wèn) （二） “問(wèn)”的2種方式——開(kāi)放式和封閉式 （三） 顧客的3種需求——顯性需求、隱性需求、真實(shí)需求 （四） “問(wèn)”的4種內(nèi)容——S、P、I、N 二、 絕對(duì)成交的十大定律 （一） 何謂“賣(mài)點(diǎn)”與“買(mǎi)點(diǎn)” （二） FAB的整體銷(xiāo)售邏輯與模式 （三） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“優(yōu)先順序”調(diào)整 （四） 指導(dǎo)性建議 （五） 商品的價(jià)值塑造 （六） 資質(zhì)證明 （七） 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己 （八） 顧客利益 （九） 調(diào)頻顧客 （十） 轉(zhuǎn)介紹 第四篇 打開(kāi)絕對(duì)銷(xiāo)售的“腦空間”——真金不怕火煉 一、 成功“贏”銷(xiāo)者的三種戰(zhàn)略性思維 （一） 共贏 （二） 換位思考 （三） 專(zhuān)注 二、 成功“贏”銷(xiāo)者的三種戰(zhàn)術(shù)性思維 （一） 目標(biāo)意識(shí) （二） 尊重意識(shí) （三） 隨即應(yīng)變 三、 成功“贏”銷(xiāo)者的兩種行動(dòng)性思維 （一） 行動(dòng) （二） 反省 第五篇 心態(tài)決定一切——積土為山 一、 成功“贏”銷(xiāo)者必須克服的三種逆反心態(tài) （一） 沒(méi)有任何借口 （二） 沒(méi)有絕對(duì)的公平 （三） 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 二、 成功“贏”銷(xiāo)者做事的五種微觀心態(tài) （一） 絕對(duì)用心 （二） 超越期望 （三） 危機(jī)意識(shí) （四） 窗口意識(shí) （五） 細(xì)節(jié)意識(shí) 三、 成功“贏”銷(xiāo)者走向輝煌的兩種心態(tài) （一） 積極的心態(tài) （二） 感恩的態(tài)度