軟硬終端要狠抓到位

　　終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通過(guò)程中最后、最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。直接與消費(fèi)者面對(duì)面接觸。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中是否起到良好的導(dǎo)購(gòu)作用，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇至關(guān)重要。保健品銷(xiāo)售終端主要包括藥店、商場(chǎng)(商店)、超市(大賣(mài)場(chǎng))等。

　　終端已由原始的買(mǎi)賣(mài)結(jié)合處的商業(yè)終端，發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷(xiāo)終端。終端工作的推進(jìn)，可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。良好的終端可以營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)氛圍，向消費(fèi)者傳遞商品信息，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭(zhēng)取到大量目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者，促成成交。

　　終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分。軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品;硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場(chǎng)陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)等。抓終端就是要重點(diǎn)抓好以下工作：

　　營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向

　　藥店、商場(chǎng)中，營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中起到重要作用。我們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他(她)能真心實(shí)意地協(xié)助我們，在同類(lèi)產(chǎn)品中首推我們的品牌。

　　終端包裝陳列

　　所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車(chē)貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產(chǎn)品形象。

　　要求背柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產(chǎn)品放在最直觀、最醒目的地方。

　　終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

　　希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí);如果推薦競(jìng)品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”;終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒;終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺(tái)上方，特別是A、B類(lèi)終端，C類(lèi)終端也要盡量。

　　在AB類(lèi)，至少要達(dá)到以下兩種標(biāo)準(zhǔn)：掛廣告橫幅，在店門(mén)正上方或店內(nèi)正上方，將大POP放在門(mén)口最顯眼處;招貼畫(huà)貼在最易看見(jiàn)的地方，每個(gè)藥店至少要2張以上;有玻璃櫥窗的必須把產(chǎn)品放進(jìn)去;在店內(nèi)產(chǎn)品模擬盒包裝要擺好，A、B類(lèi)終端必須有禮品裝、書(shū)陳列，必須贈(zèng)書(shū)給每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者。

　　目前，在國(guó)家藥品、保健品管理日漸嚴(yán)格，以及新廣告法出臺(tái)后，醫(yī)藥保健品純廣告或低檔宣傳的形式已然不符合市場(chǎng)要求，因而結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)有特色的終端工作顯得尤為重要。

　　高空宣傳要適時(shí)落地

　　高空宣傳指的是電視、電臺(tái)、報(bào)刊等廣告，為配合地面推廣，而起品牌提示作用，加深印象。投放廣告，原則上選擇播放力度最好的電視臺(tái)。電視版本內(nèi)容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強(qiáng)居民的保健意識(shí)，可看性要強(qiáng)，可提高電視臺(tái)的收視率。

　　電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大。最好與電視臺(tái)簽定較長(zhǎng)時(shí)間的合同，廣告持續(xù)投入，不得無(wú)故中斷。同電視臺(tái)談判，要充分發(fā)揮有利因素。所有高空廣告啟動(dòng)要有周密計(jì)劃。

　　電視廣告投放技巧

　　投放電視廣告時(shí)段選擇相當(dāng)重要。選當(dāng)?shù)厥找暵首罡邇蓚€(gè)臺(tái)，以央視調(diào)查數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其中一個(gè)臺(tái)最好是無(wú)線臺(tái)。電視廣告時(shí)段可分為黃金時(shí)間、亞黃金時(shí)間。電視廣告應(yīng)更趨向黃金時(shí)段，更著重選擇當(dāng)?shù)匦侣勄暗箶?shù)第一個(gè)和新聞后第一個(gè)廣告是本產(chǎn)品廣告;當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報(bào)前倒數(shù)第一個(gè)和天氣預(yù)報(bào)后第一個(gè)廣告是本產(chǎn)品廣告。

　　電視廣告插播要注意選定電視劇開(kāi)始前倒數(shù)第一個(gè)廣告，電視劇斷劇后第一個(gè)廣告(尾一頭一)。各種版本電視廣告必須互相配合，成系列性，但時(shí)間上要錯(cuò)開(kāi)，不要挨在一起;廣告詞不得修改;新聞資料片不能出現(xiàn)公司名稱(chēng)、廠家、經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)、健康熱線等。

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