---金裕雪韻補(bǔ)血膠囊推廣手記

前言

作為女性,天生就有生理上的“磨難”——月經(jīng)、懷孕、生產(chǎn)、哺乳，而且在這期間，經(jīng)常要耗費(fèi)大量的鮮血?！把獮槿酥尽保难^(guò)多或補(bǔ)血不足，都極易引起貧血，貧血是女性健美的大敵，不僅會(huì)導(dǎo)致頭昏眼花，心悸耳鳴、失眠多夢(mèng)、記憶力減退，而且會(huì)使紅顏失色，面色萎黃，唇甲蒼白、膚澀發(fā)枯，甚至皮膚過(guò)早出現(xiàn)皺紋，脫發(fā)、色素沉著等，所以，作為女性常常需要補(bǔ)血。

當(dāng)今社會(huì)的女性，不僅要面對(duì)生理上的壓力，還要面對(duì)生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，女性的健康隱患更加嚴(yán)重，補(bǔ)血也更被現(xiàn)代女性看重，補(bǔ)血產(chǎn)品也倍受關(guān)注。上海金裕制藥股份有限公司看準(zhǔn)此市場(chǎng)研制出了一種補(bǔ)血的高科技產(chǎn)品——雪韻補(bǔ)血軟膠囊，以圖攻占補(bǔ)血市場(chǎng)中的高端群體，可想把產(chǎn)品推向市場(chǎng)并非易事，需要各種因素，當(dāng)然，策劃營(yíng)銷(xiāo)是重中之重，單憑公司自己是不可能完成的，必須尋求外腦來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝。

經(jīng)過(guò)慎重的選擇，廠家與業(yè)內(nèi)專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司——袁小瓊策劃達(dá)成了合作意想，期望雙方的合作能夠帶來(lái)品牌的飛速發(fā)展。

市場(chǎng)分析

而面對(duì)當(dāng)時(shí)的補(bǔ)血市場(chǎng)狀況，袁小瓊營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司也是喜憂參半，喜的是在補(bǔ)血產(chǎn)品倍受女性關(guān)注的情況下，金裕雪韻膠囊一定有其市場(chǎng)空間和市場(chǎng)需求；憂的是金裕雪韻如何才能跳出同類(lèi)產(chǎn)品的局限，打響自己的品牌呢？

深入的調(diào)研是策劃的前提

首先，項(xiàng)目組分析了雪韻膠囊的產(chǎn)品特色，通過(guò)和廠家的多次溝通，了解到該產(chǎn)品有獨(dú)到的補(bǔ)血效果和科學(xué)的補(bǔ)血原理，具有補(bǔ)血、調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏的多重功能。

接下來(lái)，項(xiàng)目組進(jìn)行了深度的市場(chǎng)調(diào)研，意欲尋找市場(chǎng)的空缺，占領(lǐng)空缺市場(chǎng)。通過(guò)調(diào)查項(xiàng)目組了解到市場(chǎng)上的補(bǔ)血產(chǎn)品以領(lǐng)導(dǎo)品牌紅桃K、傳統(tǒng)品牌阿膠和血爾形成第一產(chǎn)品群，以朵而、美媛春為代表的各種品牌形成了第二產(chǎn)品群，以大量跟隨品牌形成第三梯隊(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。古人云，欲求上者而得中，求中者得下，求下一無(wú)所得，所以我們把競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)定在前面幾種主力品牌上，期望做補(bǔ)血市場(chǎng)的大品牌。要想百戰(zhàn)不殆，就要知己知彼。于是項(xiàng)目組對(duì)上述品牌展開(kāi)了詳細(xì)的調(diào)查和研討

強(qiáng)勢(shì)品牌三足鼎立

歷史牌：首先阿膠自身具有多種復(fù)合功效：補(bǔ)血、止血、養(yǎng)顏、調(diào)節(jié)免疫力、促進(jìn)睡眠等，其療效早已深入人心，并且有2000年的悠久歷史。其自身的優(yōu)勢(shì)是其它補(bǔ)血產(chǎn)品望塵莫及的，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中享有很高的知名度和忠誠(chéng)度，這是該類(lèi)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。山東東阿阿膠股份有限公司在阿膠這一領(lǐng)域曾獨(dú)步天下,被譽(yù)為阿膠之王。

時(shí)間牌：紅桃k明確品牌賣(mài)點(diǎn)是補(bǔ)血快，明確市場(chǎng)主戰(zhàn)場(chǎng)是農(nóng)村市場(chǎng)，由于市場(chǎng)細(xì)分成功，在不到兩年的時(shí)間里市場(chǎng)銷(xiāo)售額突破億元，不到4年，年銷(xiāo)售額突破10億大關(guān)。紅桃k發(fā)展神速的原因是：1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：紅桃k生血?jiǎng)┲饕煞质沁策F，與阿膠類(lèi)產(chǎn)品驢皮熬制有很大不同，具有快速補(bǔ)血的鮮明特點(diǎn)，這也成為紅桃k上市初期宣傳重點(diǎn)；2、重視宣傳：把宣傳做到了農(nóng)村；3、紅桃k補(bǔ)血?jiǎng)┞?tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但它對(duì)紅桃k快速增長(zhǎng)確實(shí)帶來(lái)真正的促進(jìn)作用。作為貧血患者，每個(gè)人都想早點(diǎn)擺脫疾病的困擾，如果在市場(chǎng)上出現(xiàn)這樣一種快速補(bǔ)血的保健品，患者當(dāng)然想嘗試購(gòu)買(mǎi)。功能細(xì)分，但闡述聚焦，反而更容易吸引消費(fèi)者注意，更容易帶來(lái)口碑宣傳。但是其主要市場(chǎng)是在農(nóng)村，一直沒(méi)有進(jìn)入大城市。

白領(lǐng)牌：血爾主打城市女性白領(lǐng)，與紅桃k在區(qū)域上明顯有別、互不干涉。另外血爾提出“補(bǔ)血功效持久”的主張，與紅桃k補(bǔ)血快的特點(diǎn)區(qū)分開(kāi)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)消費(fèi)者潛在的新需要，形成“功效持久”的鮮明特點(diǎn)，搶占了補(bǔ)血保健品中的新特性定位。血爾還在細(xì)分中另辟蹊徑，提出自己的獨(dú)特價(jià)值，并在以后的市場(chǎng)推廣中長(zhǎng)期堅(jiān)持，慢慢地血爾在消費(fèi)者中贏得“功效持久”的認(rèn)知，建立起了與紅桃k相抗衡的強(qiáng)勢(shì)品牌。

競(jìng)爭(zhēng)品牌各顯神通

朵爾是主打廣告戰(zhàn)，一再告訴女性“以內(nèi)養(yǎng)外，補(bǔ)血養(yǎng)顏”的產(chǎn)品語(yǔ)言，道出了愛(ài)美女性的心思。朵爾是第一個(gè)將這種觀念傳遞給所有愛(ài)美女性的品牌。觸動(dòng)了女性心底最深處的渴求。不僅如此，朵爾還在全國(guó)各地藥店開(kāi)展了與顧客面對(duì)面的促銷(xiāo)活動(dòng)，向女性解釋其“補(bǔ)血養(yǎng)顏”的功效，這對(duì)拉動(dòng)朵爾的銷(xiāo)量有十分明顯的效果。

美媛春邀請(qǐng)知名藝人林佳欣為其產(chǎn)品代言，并以“連女人都說(shuō)，女人難養(yǎng)”的訴求主題大做感性文章，打動(dòng)了不少愛(ài)美女性。

女人緣是新興的品牌，從都市女性的市場(chǎng)中再次細(xì)分，主打都市30歲以上，有一定的經(jīng)濟(jì)能力，有永葆青春愿望的女性。目標(biāo)群體的再次細(xì)分使它輕松的搶得了自己的一片陣地。

見(jiàn)縫插針，尋找市場(chǎng)著陸點(diǎn)

市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：第一品牌群的產(chǎn)品，其優(yōu)勢(shì)主要是產(chǎn)品定位的明確，比如紅桃k和血爾因?yàn)槎ㄎ幻鞔_而搶先占領(lǐng)了大部分消費(fèi)群體。第二產(chǎn)品群中表現(xiàn)較好的產(chǎn)品是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)技巧，更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)定位和差異化的模式，如以細(xì)分人群、細(xì)分功能等來(lái)區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品，得到市場(chǎng)份額的細(xì)化占有。第三產(chǎn)品群則一直處在跟隨第二產(chǎn)品群的狀態(tài)上，營(yíng)銷(xiāo)模式和產(chǎn)品定位都以沒(méi)什么特別之處，只能是在原來(lái)的市場(chǎng)格局上細(xì)分再細(xì)分謀求發(fā)展，比如女人緣。

那么雪韻產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)應(yīng)該怎么定位才能不至被淘汰呢？雪韻還要在細(xì)分市場(chǎng)嗎？還是做營(yíng)銷(xiāo)技巧上突破？

逆向思維提煉產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)

項(xiàng)目組分析雪韻產(chǎn)品的功能特色，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品確有深度補(bǔ)血，調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏的功效而且效果顯著。要不要圍繞產(chǎn)品自身的功效做定位宣傳呢？通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的研究，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)單靠補(bǔ)血和深層補(bǔ)血的市場(chǎng)定位并沒(méi)有什么創(chuàng)新：紅桃k是補(bǔ)血，血爾也是補(bǔ)血，只要是個(gè)補(bǔ)血產(chǎn)品就能補(bǔ)血，產(chǎn)品的補(bǔ)血和深度補(bǔ)血定位幾乎是沒(méi)有定位。倘若再在補(bǔ)血方面做文章，根本不能跳出補(bǔ)血市場(chǎng)產(chǎn)品定位的窠臼，這樣的結(jié)果無(wú)外乎兩種：要么被市場(chǎng)淘汰要么就淪為不知名的跟隨品牌，項(xiàng)目組首先否定了這種思路。這時(shí)有人提出請(qǐng)明星做代言，但是很快被否定了。市場(chǎng)上的美媛春曾先后多次找知名藝人做代言，確實(shí)卓有成效。但是現(xiàn)在，做為消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血產(chǎn)品已經(jīng)有一定的科學(xué)認(rèn)識(shí)，請(qǐng)知名藝人做形象代言的模式現(xiàn)在未必行得通了，而且同樣是明星代言的產(chǎn)品，消費(fèi)者心中已有認(rèn)可品牌，對(duì)于新品牌的接受比較難。

但是還能再找出什么概念做為市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)呢？紅桃k補(bǔ)血快，血爾補(bǔ)血持久，市場(chǎng)上補(bǔ)血產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都被他們挖掘殆盡，項(xiàng)目組的思路應(yīng)該朝哪里走呢？

快到中午了，大家也沒(méi)心思吃飯，偏偏一個(gè)同事說(shuō)要一個(gè)人吃兩份飯，好好補(bǔ)，才能想出好點(diǎn)子。不知誰(shuí)說(shuō)了一句：“吃這么多小心撐破肚子”，大家哄然大笑。袁總卻突然陷入沉思，似有所感自言自語(yǔ)起來(lái)。

“對(duì)??！”袁總忽然說(shuō)出聲來(lái)，“飯，是給人補(bǔ)充能量的，是人的必需品，但是吃的多了也會(huì)不舒服，會(huì)引起胃腸不適，可能得病。那么如果補(bǔ)血產(chǎn)品服用的多了，是不是也會(huì)引起不適甚至得??？”

對(duì)！??！項(xiàng)目組頓時(shí)有了方向，調(diào)查立刻展開(kāi)了，有人去查資料，有人打電話詢問(wèn)醫(yī)生。很快，調(diào)查結(jié)果就出來(lái)了，大家被一個(gè)新名詞給吸引住了——鐵中毒。

專家解釋：若長(zhǎng)期服用大量鐵劑，鐵可沉在肝、腎、心、胰臟等臟器，導(dǎo)致各器官功能障礙。鐵攝入量過(guò)大可致鐵中毒。鐵中毒的危害性很大，嬰幼兒鐵中毒可能致死；成人鐵中毒會(huì)出現(xiàn)惡心、嘔吐、腹痛、腹瀉，可吐血、便血，甚至脫水、休克，肝臟損害而加重出血，嚴(yán)重者同樣可以致死。

補(bǔ)血補(bǔ)的是什么，就是鐵，鐵是參與血細(xì)胞運(yùn)輸能量的必需元素，市場(chǎng)的補(bǔ)血品賣(mài)的就是鐵。長(zhǎng)期服用大量鐵劑會(huì)造成鐵中毒。事實(shí)上補(bǔ)血保健品中鐵的含量根本不足以達(dá)到鐵中毒的程度，而且消費(fèi)者使用這么久的補(bǔ)血產(chǎn)品又有幾個(gè)鐵中毒的。這種鐵中毒的現(xiàn)象雖不會(huì)因使用補(bǔ)血保健品而發(fā)生，然而對(duì)消費(fèi)者的恐怖訴求一定會(huì)引起讓消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血保健品安全性的關(guān)注。那么防止鐵中毒的補(bǔ)血產(chǎn)品的上市必將倍受歡迎，如果把雪韻打造為世界第一個(gè)可以防止鐵中毒的補(bǔ)血產(chǎn)品，那么它的市場(chǎng)應(yīng)該很大。

項(xiàng)目組成員的心里一下就高興起來(lái)，產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)就是它了。

解決消費(fèi)者的補(bǔ)血困惑

在市場(chǎng)功能地位確定下來(lái)之前，項(xiàng)目組展開(kāi)了一次針對(duì)補(bǔ)血產(chǎn)品功能的市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)大量的女性進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，在調(diào)查中項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)大部分女性都多少知道補(bǔ)血過(guò)多或不當(dāng)會(huì)造成鐵中毒，恐怖訴求對(duì)她們能起到作用，項(xiàng)目組心中一陣激動(dòng)：新概念一定能成。

同時(shí)在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)：大部分女性都是年年補(bǔ)血，可是每年都會(huì)受到貧血的困擾，這種現(xiàn)象引發(fā)項(xiàng)目組的一種思考：市場(chǎng)上的補(bǔ)血產(chǎn)品是不是存在著缺陷？項(xiàng)目組決定深究下去，帶著這些問(wèn)題咨詢了一些專家。從專家那里了解到吸收不足、流失率高、骨髓造血功能衰退是導(dǎo)致年年補(bǔ)血年年貧的三大關(guān)鍵問(wèn)題，這也從側(cè)面驗(yàn)證了市場(chǎng)上補(bǔ)血產(chǎn)品的不足。

疑問(wèn)1、專家解釋，吸收效果主要由補(bǔ)血產(chǎn)品的成分決定的：補(bǔ)血產(chǎn)品中的鐵可分為血紅素鐵和非血紅素鐵兩類(lèi)，它們以不同的機(jī)理被吸收。血紅素鐵的吸收率較高，其吸收過(guò)程還不會(huì)受到其它膳食因素的干擾，非血紅素的吸收?？墒艿蕉喾N因素的影響，其吸收率很低，市面大部分補(bǔ)血品采用的是非血紅素鐵原料，所以不能很好的被骨髓造血細(xì)胞吸收利用，效果當(dāng)然不好；

疑問(wèn)2、流失率高主要由個(gè)人原因造成：人在正常情況下很少會(huì)發(fā)生缺鐵性貧血。但是女性在經(jīng)期、孕期、產(chǎn)期鐵的流失量非常大，體內(nèi)鐵儲(chǔ)存遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能補(bǔ)充流失的鐵量，造成貧血；

疑問(wèn)3、骨髓是人體的造血組織，在人體長(zhǎng)時(shí)間處于缺鐵的狀態(tài)下，骨髓造血干細(xì)胞就會(huì)養(yǎng)成惰性；如果長(zhǎng)時(shí)間依賴補(bǔ)血品，造血干細(xì)胞還會(huì)功能萎縮，造成骨髓造血功能衰退，發(fā)生貧血，成為年年補(bǔ)血但是依然貧血的發(fā)生。

通過(guò)這個(gè)調(diào)查，項(xiàng)目組驚喜的發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上補(bǔ)血產(chǎn)品存在的弱點(diǎn)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果我們能走出誤區(qū)，我們就能贏得消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)。

緊接著，項(xiàng)目組就制定了以補(bǔ)血來(lái)激活骨髓造血細(xì)胞為主的產(chǎn)品功能定位補(bǔ)充，雪韻膠囊采用諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)的專利產(chǎn)品血紅素鐵為產(chǎn)品核心內(nèi)容，并有激活骨髓再造血功能的特點(diǎn)。不僅補(bǔ)血還促使骨髓細(xì)胞再造血，保持骨髓細(xì)胞的活性，達(dá)到既補(bǔ)血又活血的目的。 

于是雪韻產(chǎn)品的功能定位就被確定為補(bǔ)血、養(yǎng)顏、防止鐵中毒。   

消費(fèi)人群定位

對(duì)消費(fèi)群體展開(kāi)分析后我們發(fā)現(xiàn)主要消費(fèi)群體是20—45歲左右的大跨度女性群體，這個(gè)群體突出的問(wèn)題是隨著年齡的增長(zhǎng)，對(duì)美的要求越來(lái)越高，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到氣色問(wèn)題關(guān)鍵在于調(diào)理內(nèi)在問(wèn)題，年齡越成熟越能夠認(rèn)識(shí)到這種問(wèn)題。同時(shí)女性生理性失血問(wèn)題也困擾著女性，她們多選擇簡(jiǎn)單藥物來(lái)治療，就癥狀來(lái)治癥狀，所以市場(chǎng)缺乏一種美容養(yǎng)顏與生理失血補(bǔ)血相結(jié)合的綜合性補(bǔ)血產(chǎn)品，面對(duì)這種市場(chǎng)狀況，我們確定了雪韻產(chǎn)品的人群定位：雪韻的消費(fèi)群體被定位為20歲到45歲之間愛(ài)美女性。

有的放矢才能彈無(wú)虛發(fā)

根據(jù)補(bǔ)血產(chǎn)品消費(fèi)者群體的定位及產(chǎn)品功能的定位,并結(jié)合市場(chǎng)上補(bǔ)血產(chǎn)品存在的不足，項(xiàng)目組確定了以細(xì)分人群和主打概念為主的兩大策劃方向,并根據(jù)這兩種思路制定了詳細(xì)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。

人群細(xì)分方案

第一種方案:以經(jīng)期女性為主要訴求對(duì)象，打造專為解決女性周期性失血造成的貧血及貧血的細(xì)分品牌。核心語(yǔ)：補(bǔ)血，只補(bǔ)那幾天！體現(xiàn)補(bǔ)血方式的科學(xué)性！很多女性補(bǔ)血年年補(bǔ)，藥天天吃，但效果不好，是因?yàn)檠a(bǔ)血補(bǔ)的時(shí)候不對(duì)或補(bǔ)得過(guò)量，科學(xué)的補(bǔ)血方法是不要盲目補(bǔ)血，應(yīng)該巧補(bǔ)。 經(jīng)期女性的貧血最大問(wèn)題是經(jīng)期失血造成，因此，不要盲目補(bǔ)血，應(yīng)該只針對(duì)經(jīng)期補(bǔ)血或使用經(jīng)期補(bǔ)血專用品。所有品牌都談到了女性經(jīng)期補(bǔ)血，但都是作為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的其中一部分，很寬泛，從來(lái)也沒(méi)有作為主打賣(mài)點(diǎn)來(lái)訴求。雪韻產(chǎn)品抓住這一女性人群的特殊需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品訴求，應(yīng)該可以占領(lǐng)一部分消費(fèi)人群。 

第二種方案：專為失血期專用（如經(jīng)期、孕期、產(chǎn)期）

 女性的周期性失血造成了女性貧血，導(dǎo)致各種癥狀出現(xiàn)，雪韻膠囊是國(guó)內(nèi)第一個(gè)首次針對(duì)女性周期性生理失血而研制的產(chǎn)品，根據(jù)女性經(jīng)期、孕期、產(chǎn)期三大失血周期專業(yè)補(bǔ)充。突出生理性。核心點(diǎn)：從少女到女人，一切都變，唯一不變的就是雪韻與母親的關(guān)愛(ài)。雪韻，給女人一生的呵護(hù)；雪韻，健康伴侶。

此定位與經(jīng)期綜合癥比較，基本屬于同一類(lèi)定位，但相比跨度大，涵蓋女性從不成熟走向成熟、從少女走向真正女人的人生轉(zhuǎn)換，但從功效上看則屬于非常細(xì)化和集中，是女性周期性失血補(bǔ)充的專業(yè)產(chǎn)品。而同類(lèi)產(chǎn)品都沒(méi)有明確提出周期性失血補(bǔ)血問(wèn)題，同時(shí)也缺乏對(duì)周期性生理失血的研究，只是一味從功效區(qū)分，或從女性大群體入手，欠缺對(duì)女性這一群體做細(xì)分，所以一定要樹(shù)立女性周期性失血問(wèn)題專家——雪韻的形象。

主打概念方案

第一種方案: 以防止鐵中毒為主打訴求——唯一一種可防止鐵中毒的補(bǔ)血產(chǎn)品。任何事物都是有利有弊，專家解釋補(bǔ)血補(bǔ)過(guò)頭，也容易發(fā)生鐵中毒的現(xiàn)象，尤其以兒童、女性最多。鐵中毒的危害非常大，曾一度引起專家重視，所以醫(yī)學(xué)界對(duì)鐵中毒的闡述與認(rèn)識(shí)包括解決方法都很多，但生活中補(bǔ)血過(guò)量造成的鐵中毒是最常見(jiàn)的。而雪韻是中國(guó)市場(chǎng)唯一一個(gè)科學(xué)配方、補(bǔ)血不會(huì)導(dǎo)致鐵中毒的制品。核心語(yǔ)：補(bǔ)血補(bǔ)過(guò)頭，謹(jǐn)防鐵中毒。直接反向提出補(bǔ)血長(zhǎng)期以來(lái)療效不佳的后果，突出補(bǔ)血不要濫補(bǔ)，要選擇安全的補(bǔ)血產(chǎn)品。直擊消費(fèi)者心目中最核心的隱慮：補(bǔ)血安全！徹底區(qū)別與同類(lèi)補(bǔ)血產(chǎn)品不同之處，營(yíng)造中國(guó)第一安全補(bǔ)血專家的形象。

第二種方案:以深度補(bǔ)血為主要訴求。首次提出女性補(bǔ)血也要對(duì)癥補(bǔ)血，第一個(gè)細(xì)分貧血度，提倡深度補(bǔ)血、中度補(bǔ)血 、一般補(bǔ)血的三階段補(bǔ)血概念。核心語(yǔ)：一次一粒，深度補(bǔ)血。

相對(duì)于血爾“補(bǔ)血持續(xù)”的功效訴求，我們提出的深度補(bǔ)血與階段補(bǔ)血概念明顯區(qū)別了同類(lèi)補(bǔ)血產(chǎn)品，且從消費(fèi)者角度營(yíng)造了一個(gè)科學(xué)補(bǔ)血專家的形象。

第三種方案: 主打活血概念： 

雪韻軟膠囊補(bǔ)血更強(qiáng)調(diào)活血，常規(guī)產(chǎn)品只注重補(bǔ)血暫時(shí)有效，沒(méi)有杜絕長(zhǎng)久反復(fù)，雪韻的最大特點(diǎn)是補(bǔ)血更活血，吸收到位、血液活躍、氣色兼補(bǔ)，氣血調(diào)和達(dá)到女性持久美麗，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提出的補(bǔ)血快、補(bǔ)血持久的層面上更深入了一步。

女性消費(fèi)群體經(jīng)常有這樣的問(wèn)題：為什么去醫(yī)院檢查，無(wú)貧血，但臉色土黃？就是因?yàn)檠a(bǔ)血質(zhì)量不高，血沒(méi)有活起來(lái)。

核心語(yǔ)：補(bǔ)血不算補(bǔ)，活血才有效！補(bǔ)的有理，養(yǎng)的有方，活血才是硬道理！補(bǔ)血，吸收才是硬道理！

一些女性常年補(bǔ)血，效果不好不是產(chǎn)品不好，而是沒(méi)有吸收，所以活血可以解決鐵的全效吸收問(wèn)題。補(bǔ)血方式大多采用補(bǔ)的方式，對(duì)于補(bǔ)的效果與方式提出的較少，而側(cè)重于補(bǔ)血的技術(shù)功效，市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品均已從功效上進(jìn)行宣傳，如紅桃K的補(bǔ)血快，血爾的補(bǔ)血持久等，所以可以考慮從功效上進(jìn)行區(qū)別，以活血為核心點(diǎn)，給消費(fèi)者以科學(xué)而有質(zhì)量的印象。

經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的辛苦努力，雪韻的功能地位和市場(chǎng)定位就這樣確定了下來(lái)，同時(shí)，項(xiàng)目組的文案工作做的相當(dāng)順利，很快產(chǎn)品的整套營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)就制定出來(lái)。

后記：逆向思維帶來(lái)思考

雪韻在山東、安徽、上海市場(chǎng)上市的時(shí)候倍受關(guān)注，一年時(shí)間，雪韻在一線城市市場(chǎng)已經(jīng)占領(lǐng)了大部分女性消費(fèi)人群，越來(lái)越多的人認(rèn)可了雪韻。尤其是孕期的女性和注重安全性的女性群體。

雪韻的營(yíng)銷(xiāo)案例也一度引起行業(yè)內(nèi)部的討論，成為逆向思維策劃的經(jīng)典案例。逆向思維的策劃，為雪韻避開(kāi)了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，使其順利的在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的眼皮下茁壯成長(zhǎng)，甚至顛覆了行業(yè)品牌老大哥們的行業(yè)地位，留給業(yè)內(nèi)人士的影響也必將是深遠(yuǎn)的。

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