一年4億，看她是如何做銷(xiāo)售?

“不漂亮是我的優(yōu)勢(shì)”

方曉慶，一個(gè)29歲的北京女孩，從外表看，很難把她和2009年北京“售樓王”聯(lián)系起來(lái)。1.60米的身高，并不苗條的身段，一張不容易被記住的臉，嚴(yán)肅的黑色工作服……她在金碧輝煌的售樓大廳里，一點(diǎn)也不出眾。但就是這個(gè)不起眼的女孩兒，賣(mài)出了天文數(shù)字的業(yè)績(jī)——2009年，經(jīng)她手出售的樓房總價(jià)值3.8億元。方曉慶這段時(shí)間成了名人。人們好奇她的售樓秘訣。而她只是說(shuō)，“我不喜歡把成績(jī)歸結(jié)到運(yùn)氣上。一兩次可以說(shuō)運(yùn)氣好，我每次都賣(mài)掉了，怎么能說(shuō)只憑運(yùn)氣?”在方曉慶看來(lái)，真誠(chéng)、勤奮、耐心，才是獲得客戶(hù)認(rèn)可的法寶。

不能看人下菜

和其他售樓人員喜歡頻繁跳槽不同，方曉慶做這行8年，只干過(guò)兩家公司?！爸暗暮同F(xiàn)在的。圈里人說(shuō)售樓小姐換地方是家常便飯，像我這樣的太罕見(jiàn)了?！狈綍詰c說(shuō)自己也不是刻意而為，只是業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，而且她從不羨慕別人換了地方，比自己掙錢(qián)多，自然就做得長(zhǎng)久。(不頻繁變換職業(yè)，堅(jiān)持在一個(gè)地方“挖井取水”。)

方曉慶2002年畢業(yè)于北京林業(yè)大學(xué)，剛畢業(yè)時(shí)，她根本沒(méi)想到自己會(huì)成為售樓小姐。“那時(shí)的同學(xué)一出校門(mén)，心里都奔著當(dāng)公務(wù)員或者去大企業(yè)，不僅要找專(zhuān)業(yè)對(duì)口企業(yè)，還要判斷企業(yè)發(fā)展?jié)摿?，但我沒(méi)這么多想法”。方曉慶學(xué)的是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，卻進(jìn)了一家大興的房地產(chǎn)公司當(dāng)文員，“那會(huì)兒每天對(duì)著電腦，很枯燥，而銷(xiāo)售部都是年輕人，成天說(shuō)說(shuō)笑笑，我特別羨慕，就申請(qǐng)轉(zhuǎn)去做銷(xiāo)售?！?span style="color:#070c0;">(相對(duì)于好多大學(xué)生，不一定在那個(gè)職業(yè)方向上就能找到發(fā)展空間，關(guān)鍵是要放平心態(tài)，踏實(shí)做事，敢于實(shí)踐，這樣才可能逐步找準(zhǔn)方向，發(fā)展自己。很多成功者都是這樣的經(jīng)歷。)

開(kāi)始，銷(xiāo)售總監(jiān)并不看好方曉慶。她自己也承認(rèn)：“第一眼看我什么感覺(jué)?挺有親和力吧，但我不是一個(gè)特別突出的人，看上去也不精明。那時(shí)一張娃娃臉，老總就覺(jué)得我是小孩兒，能把房子賣(mài)出去嗎?”(客戶(hù)對(duì)娃娃臉的人往往是有好感的，特別是還具有親和力時(shí)，客戶(hù)更不會(huì)設(shè)防;同時(shí)在客戶(hù)面前不要顯得很精明。這是銷(xiāo)售的第一步：快速建立與客戶(hù)的信任關(guān)系。)

給方曉慶做培訓(xùn)的老銷(xiāo)售，也不看好她。一次培訓(xùn)課的間歇，小姑娘們都湊在一起聊天，忽然進(jìn)來(lái)一位穿著睡衣的中年婦女，銷(xiāo)售人員看她穿著普通，根本不像買(mǎi)房的，都懶得動(dòng)彈。經(jīng)理看到?jīng)]人招呼，便叫方曉慶：“你去招呼一下客人，就當(dāng)是練手，找找感覺(jué)?！狈綍詰c心想：“不管人家買(mǎi)不買(mǎi)房子，進(jìn)來(lái)了都是公司的客戶(hù)，就得認(rèn)真招待?！彼裏崆榈赜先?，陪著那位婦女四處看，耐心地聽(tīng)她問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短?！白詈笏谷灰豢跉赓I(mǎi)了3套!”(做業(yè)務(wù)準(zhǔn)則之一是不能從自我的愛(ài)好和感覺(jué)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)對(duì)待的，必須建立所有進(jìn)門(mén)的都是你的客戶(hù)的理念。)

還沒(méi)上崗，方曉慶就拿下了一個(gè)大單，“連我自己都不敢相信，不過(guò)從那以后，我也牢牢記住了一個(gè)道理，銷(xiāo)售人員一定不能挑客戶(hù)，絕不能看人下菜，很多有實(shí)力的客戶(hù)穿得都特普通，很低調(diào)，從外表上根本判斷不出來(lái)。”

這樣的例子方曉慶屢見(jiàn)不鮮：“我有一個(gè)客戶(hù)，非常有錢(qián)，但穿得很隨便。他告訴我，以前去看房子，每次售樓小姐都不怎么搭理他。后來(lái)發(fā)現(xiàn)他有實(shí)力，就變得特別熱情，拼命招呼，他很反感，干脆不買(mǎi)了。最后這個(gè)人也在我們這里買(mǎi)了3套。因?yàn)樗黄缫晳T了，遇到我們熱情招待他，非常感動(dòng)?！?span style="color:#070c0;">(不管是有錢(qián)或者沒(méi)錢(qián)的客戶(hù)都需要心理的關(guān)懷。有些不富裕的客戶(hù)往往感到底氣不足，需要你真誠(chéng)的尊重;有錢(qián)的客戶(hù)也需要關(guān)注他的面子和價(jià)值。)

方曉慶說(shuō)，即便是不買(mǎi)房的客戶(hù)，也能給她帶來(lái)極大的利潤(rùn)?！耙淮?，快下班的時(shí)候，來(lái)了位看起來(lái)普普通通的男客戶(hù)。他說(shuō)自己不買(mǎi)房，只是隨便看看。大家忙了一天，都很累了，不愿意起身招待他。我沒(méi)有猶豫，打起精神，陪他逛了好幾個(gè)小時(shí)?！边@個(gè)客戶(hù)沒(méi)說(shuō)什么就走了，方曉慶也沒(méi)有放在心上。誰(shuí)知道兩天后，不斷有客戶(hù)打電話(huà)找她買(mǎi)房子，方曉慶很奇怪，但也想不出原因?！白詈髽欠块_(kāi)盤(pán)時(shí)才真相大白，那位男客戶(hù)跟著一幫朋友一起出現(xiàn)，我才知道都是他給我介紹的客戶(hù)。他一共給我介紹了13個(gè)客戶(hù)，最后他自己也在這兒買(mǎi)了房?！?span style="color:#070c0;">(還是那句話(huà)：所有進(jìn)門(mén)的都是你的客戶(hù)，因?yàn)樗锌赡軒?lái)口碑營(yíng)銷(xiāo)。銷(xiāo)售人員多有短期心理，不能立即下單的或者不下單的，都可能給你帶來(lái)口碑效應(yīng)。)

方曉慶從此懂得了長(zhǎng)線(xiàn)經(jīng)營(yíng)的道理，“其實(shí)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他即便現(xiàn)在不買(mǎi)，以后也會(huì)買(mǎi);即便自己不買(mǎi)，或許也會(huì)介紹朋友買(mǎi)。所以都要認(rèn)真對(duì)待?！?/p>

真誠(chéng)比技巧重要

方曉慶偶然入行，沒(méi)想到一開(kāi)始售樓就嘗到了甜頭，她決定踏踏實(shí)實(shí)地做售樓小姐?！艾F(xiàn)在想想，剛做房地產(chǎn)時(shí)，我還不懂專(zhuān)業(yè)知識(shí)，好在那會(huì)兒的客戶(hù)要求不高，只要覺(jué)得價(jià)錢(qián)合適，房子滿(mǎn)意，就會(huì)出手?，F(xiàn)在的客戶(hù)挑剔得多，基本都是看了很多樓盤(pán)，反復(fù)比較才決定，賣(mài)房子越來(lái)越難了?！?/p>

方曉慶開(kāi)始根據(jù)市場(chǎng)變化，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，好滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需要。(好業(yè)務(wù)的素質(zhì)：自我學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。向書(shū)本學(xué)，向他人學(xué)，從實(shí)踐中總結(jié)學(xué)習(xí)。)不過(guò)，她一再向記者強(qiáng)調(diào)，自己并不看重銷(xiāo)售技巧：“因?yàn)橄啾燃记?，真誠(chéng)更重要。買(mǎi)房子的客戶(hù)都是久經(jīng)江湖，什么樣的技巧他看不出來(lái)，重視技巧倒不如簡(jiǎn)單一點(diǎn)，真誠(chéng)一點(diǎn)，真心實(shí)意地為客戶(hù)著想?！?span style="color:#070c0;">(真誠(chéng)比技巧更重要。)

銷(xiāo)售的第一步：快速建立與客戶(hù)的信任關(guān)系。包括真誠(chéng)對(duì)待所有客戶(hù)、親和力、不要比客戶(hù)顯得精明等。

當(dāng)然，方曉慶也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于看房的女客戶(hù)，她盡量感性地去溝通，介紹房子時(shí)注重布置，環(huán)境等話(huà)題，“比如介紹廚房，我會(huì)說(shuō)這是洗菜的地方，這個(gè)是烤箱什么的。而男客戶(hù)看重的是房子的價(jià)值、潛力。我就多談一些數(shù)據(jù)，也會(huì)告訴他們，我們用的是知名物業(yè)公司，室內(nèi)裝修用的是什么牌子。”方曉慶雖然不以貌取人，但時(shí)間長(zhǎng)了，她也能區(qū)分出所謂的高端客戶(hù)和普通客戶(hù)?！坝行┡蛻?hù)一身華貴，態(tài)度矜持而淡漠，對(duì)待這樣的人，態(tài)度要熱情，但是話(huà)不能多，介紹完基本情況，對(duì)方不說(shuō)話(huà)，自己盡量也不說(shuō)，但要隨時(shí)準(zhǔn)備回答問(wèn)題?！狈綍詰c說(shuō)，這種客戶(hù)不容易招待，很難猜到她們的心思，“要特別注意把握好距離，近了她會(huì)防備你，遠(yuǎn)了她又嫌不周到?！?span style="color:#070c0;">(銷(xiāo)售人員要有良好的人際敏感性，能很好的把握不同風(fēng)格的客戶(hù)心理，注意保持好人際距離。)

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是不給客戶(hù)壓力感和過(guò)強(qiáng)的存在感。在溝通過(guò)程中注意觀察客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，并適時(shí)引出賣(mài)點(diǎn)，不要喋喋不休的講話(huà)，也不要默默不語(yǔ)，總等著客戶(hù)的問(wèn)話(huà))相比起這些人，方曉慶還是喜歡跟普通客戶(hù)接觸，“他們就是家長(zhǎng)里短，問(wèn)得很細(xì)致，也容易接近，我很喜歡跟他們聊天，和很多客戶(hù)都成了朋友。有一個(gè)阿姨，還讓我和她閨女拜了干姐妹，常招呼我去他們家吃飯?！?/p>

銷(xiāo)售的第二步：發(fā)現(xiàn)和引領(lǐng)客戶(hù)的需求。

方曉慶善于根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型、風(fēng)格、心理特質(zhì)等與其溝通，很好的抓住客戶(hù)心理。比如，女客戶(hù)常常喜歡感性的交流，她就用形象化的方式構(gòu)筑一個(gè)情境，使得一個(gè)空房子變成了一個(gè)生活的場(chǎng)景。以售樓員為例，好多房地產(chǎn)銷(xiāo)售都制訂了標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)術(shù)，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的話(huà)術(shù)對(duì)任何人都是一樣的。

方曉慶喜歡這種尋常百姓間的親近感，而她的面孔，不笑的時(shí)候也透著親和力，讓人沒(méi)有防備，不會(huì)抗拒。

心態(tài)好，就是生存之道

方曉慶大方地承認(rèn)自己不是漂亮的女孩，“有人說(shuō)我胖，胖是很多女孩忌諱的字眼，可我不在乎，我的心態(tài)好?！?/p>

心態(tài)好，是方曉慶反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，無(wú)論是工作還是與人相處，她喜歡多看優(yōu)點(diǎn)少看不足。“我不會(huì)揭別人的短處，也不想關(guān)注別人做得怎么樣，只做好自己的事情?！狈綍詰c不是美女，這反而成了她的優(yōu)勢(shì)。“漂亮的女孩，比較矜持，處處在意自己的形象，總希望自己是焦點(diǎn)，受到矚目。這樣的心態(tài)，無(wú)論在客戶(hù)面前，還是在同事中，都不占優(yōu)勢(shì)?！?span style="color:#070c0;">(一方面漂亮的女孩不一定成為好的銷(xiāo)售員，清華無(wú)美女即是這個(gè)意思;此外漂亮的銷(xiāo)售人員往往容易給客戶(hù)帶來(lái)壓力。)

在客戶(hù)面前，姿態(tài)上放低自己，突出客戶(hù);而同行之間，讓著別人一點(diǎn)，不搶單。方曉慶說(shuō)這就是生存之道?！昂芏嗳擞X(jué)得售樓小姐很輕松，陪客戶(hù)聊聊天，逛逛樓盤(pán)就能賺錢(qián)，其實(shí)我們很辛苦，有時(shí)要從早上一直工作到凌晨一兩點(diǎn)，沒(méi)有節(jié)假日，沒(méi)有周末，即使拼命做，也可能短時(shí)期內(nèi)出不了效益。一些條件好的漂亮女孩，往往受不了苦而另謀出路。”

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)就是有良好的職業(yè)心態(tài)。“在客戶(hù)面前，姿態(tài)上放低自己，突出客戶(hù);而同行之間，讓著別人一點(diǎn)，不搶單”即是生動(dòng)的寫(xiě)照。

方曉慶現(xiàn)在每年能賺數(shù)十萬(wàn)年薪，走得踏實(shí)而有奔頭。這個(gè)普通售樓女孩創(chuàng)造的奇跡，恰恰說(shuō)明了“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”這個(gè)簡(jiǎn)單的道理。