咨詢(xún)師的定位

 衡量咨詢(xún)師的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是“改變”。

正睿咨詢(xún)師是項(xiàng)目企業(yè)的包括老板在內(nèi)的所有人的老師。

正睿咨詢(xún)師與項(xiàng)目企業(yè)的人的關(guān)系是改變與被改變的關(guān)系。這就要求咨詢(xún)師具備改變別人的能力，沒(méi)給企業(yè)帶來(lái)改變就沒(méi)有價(jià)值。衡量咨詢(xún)師的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是“改變”。

正睿的咨詢(xún)師憑什么改變別人呢？

第一，憑仁愛(ài)之心。

正睿咨詢(xún)服務(wù)是正睿和客戶(hù)共同在做一件事。那么，最終結(jié)果不是正睿或者客戶(hù)單方能夠決定的，而是取決于雙方合作的程度，而這不是能夠量化的。所以，正睿不會(huì)向任何客戶(hù)承諾數(shù)據(jù)指標(biāo)，但客戶(hù)為什么能與正睿簽單呢？因?yàn)榭蛻?hù)信正睿。所以，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，正睿的咨詢(xún)師從事著良心的職業(yè)。

所有請(qǐng)正睿做咨詢(xún)的企業(yè)，都是過(guò)了初創(chuàng)時(shí)期的，老板的身價(jià)至少過(guò)千萬(wàn)，只有這樣的企業(yè)才支付得起咨詢(xún)費(fèi)。如果說(shuō)老板創(chuàng)業(yè)的初始動(dòng)機(jī)只是為了自己在經(jīng)濟(jì)上打翻身仗，并非為了承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的話，那么，企業(yè)經(jīng)歷過(guò)了創(chuàng)始階段以后，老板的社會(huì)責(zé)任感就會(huì)隨著企業(yè)的發(fā)展而逐步提升，這有個(gè)被迫到自覺(jué)的過(guò)程。他們個(gè)人財(cái)富已經(jīng)躋身于“二八定律”中的“二”了，即20%的人掌握了80%的財(cái)富，他們至少比80%的人富有，在經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)徹底翻身了，錢(qián)于他們而言只是一個(gè)數(shù)字，但他們還想通過(guò)正睿的幫助而把企業(yè)做得更好，這說(shuō)明他們已經(jīng)具有了高度的社會(huì)責(zé)任感，

他們成了客戶(hù)、供應(yīng)商、員工的需要，不單是為自己而活了，咨詢(xún)師如果認(rèn)為他們的動(dòng)機(jī)是想個(gè)人賺更多的錢(qián)的話，那就太膚淺了，至少是有失公正的。

既然這些老板有高度的社會(huì)責(zé)任感，就值得我們幫，即使他們過(guò)去有這樣那樣的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤，我們也要包容。只有包容，我們才會(huì)用善意的目光看待他們，繼而才會(huì)真誠(chéng)地幫他們。

世界上有兩件事很難，一是把別人的錢(qián)拿到自己的口袋里，二是把自己的思想裝到別人腦袋里。正睿憑什么拿客戶(hù)的錢(qián)？憑什么把自己的思想裝進(jìn)客戶(hù)的腦袋？憑的就是能夠幫客戶(hù)解決常規(guī)管理解決不了的問(wèn)題，我們成了客戶(hù)的需要。

幫客戶(hù)就是幫我們自己。

咨詢(xún)師如果缺乏仁愛(ài)，就會(huì)用惡意的眼光看待項(xiàng)目企業(yè)的老板，何談包容他們過(guò)去的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤呢？當(dāng)然也就不會(huì)真誠(chéng)地幫助他們了。他們都是有著豐富的人際關(guān)系經(jīng)驗(yàn)的，盡管他們不懂咨詢(xún)，但咨詢(xún)師是人，他們感覺(jué)得到咨詢(xún)師是否在用惡意的眼光看待他們，是否在真誠(chéng)地幫助他們。只要他們感到咨詢(xún)師用惡意的眼光看待他們，不是在真誠(chéng)地幫助他們，就休想改變他們。而他們不改變，就休想改變他們的部屬，項(xiàng)目當(dāng)然就做不好。

常言道，“仁者無(wú)敵”，仁者的內(nèi)心是沒(méi)有敵人的。咨詢(xún)師如果不仁，就會(huì)把企業(yè)的人當(dāng)對(duì)手，大多數(shù)的情況是咨詢(xún)師會(huì)敗下陣來(lái)，最好的結(jié)果也只是平手。

第二，憑思想境界高。

正睿咨詢(xún)師要具有比企業(yè)老板更高的思想境界，比老板站得更高，看得更遠(yuǎn)，能給老板以啟迪。

很多企業(yè)的老板不是不知道企業(yè)有哪些問(wèn)題，但想盡了辦法就是解決不了。主要原因是當(dāng)局者迷旁觀者清，老板沒(méi)有意識(shí)到企業(yè)的一切問(wèn)題的總根子源于他自己，只要他不變，企業(yè)就別想變。那么，老板當(dāng)然就不知道自己首先要發(fā)生改變才能促使企業(yè)的管理問(wèn)題的解決。

變山變水先變?nèi)?，變?nèi)讼茸儙ь^人。這是正睿做了那么多項(xiàng)目之后得出的結(jié)論。咨詢(xún)師思想境界如果不比老板高，那就看不出老板需要改變什么，對(duì)老板的改變也就無(wú)從談起。

第三，憑強(qiáng)者思維。

什么叫強(qiáng)者思維？就是改變環(huán)境的思維。因?yàn)榻Y(jié)果是人的行為決定的，人的行為是由思維決定的，人的思維是由環(huán)境決定的。這里所說(shuō)的環(huán)境，主要是指人文環(huán)境。咨詢(xún)師如果沒(méi)有改變環(huán)境的意識(shí)，就不可能去改變別人了，也就失去了潛在的價(jià)值。

第四，憑敢于堅(jiān)持原則。

正睿有一個(gè)觀點(diǎn)——對(duì)的，放棄就錯(cuò)了；錯(cuò)的，堅(jiān)持就對(duì)了。

“對(duì)的，放棄就錯(cuò)了”這句話容易理解，怎么理解“錯(cuò)的，堅(jiān)持就對(duì)了”這句話呢？因?yàn)槭郎先魏问挛餂](méi)有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，一則站在不同的角度看待同一件事會(huì)得出不同的結(jié)論，二則世上任何事物都是在發(fā)展變化的，今天是對(duì)的，也許明天是錯(cuò)的，反之亦然。

有一個(gè)這樣實(shí)驗(yàn)：策劃者將一張厚白紙的一面涂成黑色，一面保持本色，要兩個(gè)事先并不知情的人面對(duì)面站著，將紙張放到他們的中間（白色、黑色分別對(duì)著其中的一人，且采取了不讓他們看到另一面的措施），要他們說(shuō)出紙張的顏色，結(jié)果，看到白色一面的人說(shuō)是紙張是白色的，看到黑色

一面的人說(shuō)是紙張是黑色的，策劃者又將紙張的黑白面調(diào)換過(guò)來(lái)，他們立即明白了，紙張有一面是白色的，有一面是黑色的。

這就是對(duì)與錯(cuò)的辯證法。

有些人可能會(huì)說(shuō)，既然你說(shuō)“錯(cuò)的，堅(jiān)持就對(duì)了”，那我以前一直都是堅(jiān)持這樣做，你為什么要說(shuō)我錯(cuò)了呢？為什么要否定我以前的做法呢？

辯證法有三大規(guī)律：對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律、質(zhì)變量變規(guī)律、否定之否定規(guī)律。否定之否定規(guī)律告訴我們，事物發(fā)展變化的規(guī)律是先肯定、后否定、再肯定、再否定……

于企業(yè)而言，任何管理模式的適應(yīng)性都只能是階段性的，試圖在企業(yè)一勞永逸地使用某一種管理模式，那就意味著違背了事物發(fā)展變化的規(guī)律，而任何違背規(guī)律的事物，最終會(huì)消亡。多少知名企業(yè)一夜之間破產(chǎn)倒閉，具體原因多種多樣，但按照辯證法的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，那是因?yàn)檫`背了事物發(fā)展變化的規(guī)律，即違反了“道”。

咨詢(xún)師必須具有這種辯證思想。我們所說(shuō)的對(duì)錯(cuò)，也只是相對(duì)的，一定不能脫離企業(yè)的發(fā)展階段，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上所作出的對(duì)或者錯(cuò)的判斷才是有價(jià)值的。咨詢(xún)師要有判斷對(duì)錯(cuò)的能力，并要明確地告訴企業(yè)的人。管理者有灰色地帶，而咨詢(xún)師不能有，只能做黑白人，否則，就沒(méi)有價(jià)值。

咨詢(xún)師要推行的任何方案，行動(dòng)的統(tǒng)一比對(duì)錯(cuò)更重要。因?yàn)槿魏畏桨冈趯?shí)施之前，每個(gè)人都會(huì)按照自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷其是否正確，這個(gè)時(shí)候的對(duì)與錯(cuò)并非實(shí)際結(jié)果，而是預(yù)計(jì)、預(yù)言。心理學(xué)告訴我們，人都有自我暗示心理。當(dāng)一個(gè)人相信一件事能夠成功的時(shí)候，他就會(huì)朝著成功的方向努力，那么，這件事成功的概率比失敗的概率大，反之，當(dāng)一個(gè)人不相信一件事能夠成功的時(shí)候，他就會(huì)不動(dòng)甚至反動(dòng)，事情失敗的概率當(dāng)然就會(huì)大于成功的概率。如果行動(dòng)不統(tǒng)一，“錯(cuò)的，堅(jiān)持就對(duì)了”這句話就會(huì)落空。

咨詢(xún)是我們的專(zhuān)業(yè)，相對(duì)我們而言，企業(yè)的人是不懂咨詢(xún)的，那么，項(xiàng)目運(yùn)作的方向只能由我們來(lái)掌控，任何方案的對(duì)錯(cuò)只能由我們來(lái)判斷。我們是項(xiàng)目運(yùn)作的決策者，是制定游戲規(guī)則的人，不是企業(yè)的管理者和執(zhí)行者，如果把主動(dòng)與被動(dòng)搞反了，項(xiàng)目就做不下去。對(duì)企業(yè)管理人員包括老板的建議，我們可以考慮是否采納。敢對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不”，我們對(duì)每件事都要有自己的立場(chǎng)和意見(jiàn)，認(rèn)為是對(duì)的就要堅(jiān)持。

堅(jiān)持原則還是放棄原則，是項(xiàng)目成敗的分界線。許多案例表明，凡是成功的項(xiàng)目有一個(gè)共性——咨詢(xún)師敢于堅(jiān)持原則；凡是出現(xiàn)危機(jī)或者做失敗的項(xiàng)目也有一個(gè)共性——咨詢(xún)師沒(méi)有堅(jiān)持原則。

造成咨詢(xún)師沒(méi)有堅(jiān)持原則的主要原因有三，一是咨詢(xún)師還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人到咨詢(xún)師的角色轉(zhuǎn)變，潛意識(shí)里還把自己當(dāng)做老板的下屬，思想境界不高；二是自己專(zhuān)業(yè)能力不夠，思路不清晰，失去了堅(jiān)持的基礎(chǔ)，其思路只能跟著老板的思路跑，老板要他做什么他就答應(yīng)做什么；三是想討好老板，因?yàn)榕碌米锢习宥桓艺f(shuō)“不”，從而放棄原則，換來(lái)老板一時(shí)的好感。

作為為人師表的咨詢(xún)師，理所當(dāng)然要尊重企業(yè)的任何人，但這并不意味著要放棄原則。而無(wú)論是做管理還是做咨詢(xún)，其真諦就在于堅(jiān)持原則。一放棄原則，對(duì)的就錯(cuò)了。

其實(shí)，咨詢(xún)師越是敢于堅(jiān)持原則，越是敢對(duì)老板說(shuō)“不”，老板越會(huì)覺(jué)得咨詢(xún)師成竹在胸，他就越有信心，從而跟著咨詢(xún)師的思路走。當(dāng)然，咨詢(xún)師對(duì)老板說(shuō)“不”的時(shí)候要講道理，不僅要就事論事，還要告訴老板一個(gè)最大的道理：做老板你比我們專(zhuān)業(yè)，但做咨詢(xún)師我們比你專(zhuān)業(yè)，我們做

咨詢(xún)是建設(shè)性的工作，不是企業(yè)的日常管理工作，如果你把咨詢(xún)工作當(dāng)成日常管理工作的話，勢(shì)必把我們當(dāng)成你的下屬，如果我們成了你的下屬，那跟你過(guò)去和現(xiàn)在的下屬有什么區(qū)別呢？我們還能改變你嗎？你不改變，企業(yè)又能改變嗎？

咨詢(xún)師的工作是不可能一帆順風(fēng)的，所以，我們要有這樣的信念：沒(méi)有不可能、沒(méi)有困難。所謂的困難，只是還沒(méi)有找到解決問(wèn)題的方法而已，那么，我們就想方設(shè)法。也就是說(shuō)，原則我們是不能放棄的，方法是可以因地制宜、因時(shí)制宜而千變?nèi)f化的。這就是“道”與”術(shù)”的關(guān)系。

    第五，憑以身作則，知行合一，起模范帶頭作用。

咨詢(xún)師作為企業(yè)的老師，本身是在做著“改變”的事情。咨詢(xún)師對(duì)企業(yè)的改變是建立在企業(yè)人員對(duì)咨詢(xún)師的信任和咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)上的。作為一名咨詢(xún)師，不僅要求有很高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，而且還要具備較高的職業(yè)道德要求。

生活中，人們對(duì)會(huì)反感說(shuō)話不算數(shù)的人，都反感“嚴(yán)于待人，寬以律己”的人，特別是對(duì)老師而言。咨詢(xún)師要樹(shù)立一種“說(shuō)到做到”的道德和行為的榜樣，只有這樣企業(yè)的人才會(huì)更加信任我們，才能更好地去推行工作。

咨詢(xún)師不僅在于知道什么，更重要的是做到什么，并要能夠堅(jiān)持下去。所謂的“知行合一”，不僅在于“知之為知之，不知為不知”，更重要的是在于能夠身體力行，堅(jiān)持推行下去。這無(wú)形中就會(huì)對(duì)企業(yè)的員工產(chǎn)生強(qiáng)有力的影響，這也是很好的模范帶頭作用。

第六，憑組織觀念和團(tuán)隊(duì)精神。

客戶(hù)不是與正睿的咨詢(xún)師個(gè)人簽單的，而是與正睿公司簽單的，客戶(hù)首先認(rèn)同的是正睿公司，而不是咨詢(xún)師個(gè)人。假如咨詢(xún)師能夠順利開(kāi)展工作，固然要肯定其個(gè)人能力強(qiáng)，但咨詢(xún)師不能健忘的是：

一、正睿給了咨詢(xún)師充分發(fā)揮個(gè)人能力的平臺(tái)。絕大多數(shù)咨詢(xún)師在進(jìn)正睿之前都是企業(yè)的管理者，能力再?gòu)?qiáng)也是老板的下屬，很難改變老板，而進(jìn)了正睿之后才搖身一變而成為老板的老師的，相對(duì)企業(yè)管理者而言，改變老板要容易。

二、簽單之前，正睿的領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)的老板博弈過(guò)了，老板已被改變了一次，否則其就不會(huì)與正睿簽單了。

三、推進(jìn)過(guò)程中，正睿的領(lǐng)導(dǎo)與老板保持頻繁的溝通，解決了老板的思想問(wèn)題，掃平了管理升級(jí)的最大障礙。

咨詢(xún)師如果忘記了這些，就會(huì)狂妄自大，個(gè)人英雄主義思想嚴(yán)重，在項(xiàng)目企業(yè)樹(shù)立個(gè)人形象，突出個(gè)人權(quán)威。這反映出咨詢(xún)師的心術(shù)不正。咨詢(xún)師一旦心術(shù)不正，就成了毒品，危害的不僅僅是正睿，更會(huì)危害項(xiàng)目企業(yè)。

任何團(tuán)隊(duì)的成員，即使是領(lǐng)頭人，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也強(qiáng)不過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量。所以，為了正睿團(tuán)隊(duì)的勝利，咨詢(xún)師必須要修掉與正睿文化背道而馳的思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，甚至要犧牲一些眼前利益。

還有一種個(gè)人英雄主義的情況是，咨詢(xún)師沒(méi)有忘記以上提到的三點(diǎn)，但既不懂得與正睿團(tuán)隊(duì)合作，也不懂得與企業(yè)團(tuán)隊(duì)合作，孤軍作戰(zhàn)，以為自己能夠包打天下，結(jié)果事與愿違。

其實(shí)，大多數(shù)人的成功與否，往往取決于合作能力的大小，合作程度的深淺取決于平常心的強(qiáng)弱。懂得合作的人一定善于發(fā)揮別人的長(zhǎng)處，來(lái)避免自己的短處，從而達(dá)成共贏，任何事情都是建立在共贏的基礎(chǔ)上，單

贏不長(zhǎng)久。

所以，咨詢(xún)師切忌個(gè)人英雄主義，必須有組織觀念和團(tuán)隊(duì)精神，要樹(shù)立團(tuán)隊(duì)的權(quán)威、形象。

第七，憑純潔性。

正睿做項(xiàng)目其實(shí)是在改良企業(yè)文化，是在改變企業(yè)的人。和企業(yè)的人相比，項(xiàng)目組咨詢(xún)師的人少得可以忽略不計(jì)，但我們能夠以少勝多，憑的就是我們的純潔性——我們與企業(yè)的人保持了距離，沒(méi)有私交。如我們禁止和企業(yè)人員私下里吃喝玩樂(lè)，這樣就很難被企業(yè)的人同化。

咨詢(xún)師如果被企業(yè)的人同化了，就會(huì)起私心雜念，原則就會(huì)讓位于面子。

所以，正睿的咨詢(xún)師不能與企業(yè)的人私交，以打破面子文化。

第八，憑專(zhuān)業(yè)能力。

請(qǐng)正睿做項(xiàng)目的企業(yè)，不僅在“道”的層面——企業(yè)文化方面出了問(wèn)題，在“術(shù)”的層面——做事的方法上也出了問(wèn)題，最主要的問(wèn)題是專(zhuān)業(yè)的事用不專(zhuān)業(yè)的人在做。以PMC為例，有些企業(yè)的PMC經(jīng)理從事PMC工作十多年了，經(jīng)驗(yàn)不可謂不豐富，但就是理不順生產(chǎn)運(yùn)作，甚至連PMC運(yùn)作的流程文件都做不好。什么原因？因?yàn)樗麄儾痪≒MC專(zhuān)業(yè)。

這就要求正睿的咨詢(xún)師首先要精通管理專(zhuān)業(yè)，如果在管理專(zhuān)業(yè)上還不如企業(yè)的管理者，那就不能讓企業(yè)的管理者信服，項(xiàng)目很難做下去。

其次，正睿的咨詢(xún)師應(yīng)該具備咨詢(xún)能力。一個(gè)精通管理但不具備咨詢(xún)能力的人，“貨”就“賣(mài)”不出去。

正睿招聘的咨詢(xún)師在入職正睿之前，都在企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)某個(gè)模塊的管理工作，但絕大多數(shù)沒(méi)有從事過(guò)咨詢(xún)工作，入職伊始是不具備咨詢(xún)能力的，就連他們一直從事的管理專(zhuān)業(yè)，如果按照正睿的標(biāo)準(zhǔn)，能力也不夠。正睿其所以用既不具備咨詢(xún)能力管理能力也欠缺的人，是考慮到他們有潛力可挖，屬于可造之才罷了。

但是，合格咨詢(xún)師的培養(yǎng)周期一半為半年，公司不可能將大家都先培訓(xùn)半年合格后再放到項(xiàng)目上去，通常情況只能在周一召集大家回總部開(kāi)會(huì)培訓(xùn)。那么，咨詢(xún)師只能從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)了，這就要求大家如饑似渴地向書(shū)本學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，向錯(cuò)誤學(xué)習(xí)，以快速提升咨詢(xún)和管理能力，遇有疑難問(wèn)題要及時(shí)向咨詢(xún)中心負(fù)責(zé)人或者其他同事虛心請(qǐng)教，特別要重視周一的開(kāi)會(huì)培訓(xùn)。

第九，憑敬業(yè)精神。

敬業(yè)精神有兩個(gè)方面的具體表現(xiàn)，一是勤于研究如何做事才能以最低成本實(shí)現(xiàn)最高效率、最大價(jià)值，二是吃苦耐勞。

缺乏研究精神是管理差的企業(yè)的管理者的通病，所以，這些管理者的能力提升進(jìn)展緩慢，只是把一年的經(jīng)驗(yàn)重復(fù)了多年。

正睿在工商局注冊(cè)的名稱(chēng)是公司，其所以還有“研究所”的名稱(chēng)，就是要倡導(dǎo)研究精神。

吃苦耐勞是現(xiàn)代白領(lǐng)嗤之以鼻的，但于正睿的咨詢(xún)師而言，這是必須具備的品性。因?yàn)檎?qǐng)我們做項(xiàng)目的企業(yè)，異常問(wèn)題一大堆，要理順企業(yè)的運(yùn)作，需要占用咨詢(xún)師的休息時(shí)間，尤其是調(diào)研階段和推進(jìn)階段的前兩個(gè)月是在做準(zhǔn)備和打基礎(chǔ)，不會(huì)有明顯的效果，那么，咨詢(xún)師主要靠吃苦耐勞來(lái)感染、感化企業(yè)的人，取得企業(yè)的人的認(rèn)同。這是正睿咨詢(xún)師的工作性質(zhì)所決定的，作為正睿的咨詢(xún)師就得適應(yīng)這種文化。我們的咨詢(xún)師并不是登高一呼眾山響應(yīng)的人物，無(wú)論是咨詢(xún)能力還是管理能力，都是欠缺的。