咨詢師的定位

 衡量咨詢師的唯一標準就是“改變”。

正睿咨詢師是項目企業(yè)的包括老板在內(nèi)的所有人的老師。

正睿咨詢師與項目企業(yè)的人的關系是改變與被改變的關系。這就要求咨詢師具備改變別人的能力，沒給企業(yè)帶來改變就沒有價值。衡量咨詢師的唯一標準就是“改變”。

正睿的咨詢師憑什么改變別人呢？

第一，憑仁愛之心。

正睿咨詢服務是正睿和客戶共同在做一件事。那么，最終結果不是正?；蛘呖蛻魡畏侥軌驔Q定的，而是取決于雙方合作的程度，而這不是能夠量化的。所以，正睿不會向任何客戶承諾數(shù)據(jù)指標，但客戶為什么能與正睿簽單呢？因為客戶信正睿。所以，從這個角度來說，正睿的咨詢師從事著良心的職業(yè)。

所有請正睿做咨詢的企業(yè)，都是過了初創(chuàng)時期的，老板的身價至少過千萬，只有這樣的企業(yè)才支付得起咨詢費。如果說老板創(chuàng)業(yè)的初始動機只是為了自己在經(jīng)濟上打翻身仗，并非為了承擔社會責任的話，那么，企業(yè)經(jīng)歷過了創(chuàng)始階段以后，老板的社會責任感就會隨著企業(yè)的發(fā)展而逐步提升，這有個被迫到自覺的過程。他們個人財富已經(jīng)躋身于“二八定律”中的“二”了，即20%的人掌握了80%的財富，他們至少比80%的人富有，在經(jīng)濟上已經(jīng)徹底翻身了，錢于他們而言只是一個數(shù)字，但他們還想通過正睿的幫助而把企業(yè)做得更好，這說明他們已經(jīng)具有了高度的社會責任感，

他們成了客戶、供應商、員工的需要，不單是為自己而活了，咨詢師如果認為他們的動機是想個人賺更多的錢的話，那就太膚淺了，至少是有失公正的。

既然這些老板有高度的社會責任感，就值得我們幫，即使他們過去有這樣那樣的缺點、錯誤，我們也要包容。只有包容，我們才會用善意的目光看待他們，繼而才會真誠地幫他們。

世界上有兩件事很難，一是把別人的錢拿到自己的口袋里，二是把自己的思想裝到別人腦袋里。正睿憑什么拿客戶的錢？憑什么把自己的思想裝進客戶的腦袋？憑的就是能夠幫客戶解決常規(guī)管理解決不了的問題，我們成了客戶的需要。

幫客戶就是幫我們自己。

咨詢師如果缺乏仁愛，就會用惡意的眼光看待項目企業(yè)的老板，何談包容他們過去的缺點、錯誤呢？當然也就不會真誠地幫助他們了。他們都是有著豐富的人際關系經(jīng)驗的，盡管他們不懂咨詢，但咨詢師是人，他們感覺得到咨詢師是否在用惡意的眼光看待他們，是否在真誠地幫助他們。只要他們感到咨詢師用惡意的眼光看待他們，不是在真誠地幫助他們，就休想改變他們。而他們不改變，就休想改變他們的部屬，項目當然就做不好。

常言道，“仁者無敵”，仁者的內(nèi)心是沒有敵人的。咨詢師如果不仁，就會把企業(yè)的人當對手，大多數(shù)的情況是咨詢師會敗下陣來，最好的結果也只是平手。

第二，憑思想境界高。

正睿咨詢師要具有比企業(yè)老板更高的思想境界，比老板站得更高，看得更遠，能給老板以啟迪。

很多企業(yè)的老板不是不知道企業(yè)有哪些問題，但想盡了辦法就是解決不了。主要原因是當局者迷旁觀者清，老板沒有意識到企業(yè)的一切問題的總根子源于他自己，只要他不變，企業(yè)就別想變。那么，老板當然就不知道自己首先要發(fā)生改變才能促使企業(yè)的管理問題的解決。

變山變水先變?nèi)?，變?nèi)讼茸儙ь^人。這是正睿做了那么多項目之后得出的結論。咨詢師思想境界如果不比老板高，那就看不出老板需要改變什么，對老板的改變也就無從談起。

第三，憑強者思維。

什么叫強者思維？就是改變環(huán)境的思維。因為結果是人的行為決定的，人的行為是由思維決定的，人的思維是由環(huán)境決定的。這里所說的環(huán)境，主要是指人文環(huán)境。咨詢師如果沒有改變環(huán)境的意識，就不可能去改變別人了，也就失去了潛在的價值。

第四，憑敢于堅持原則。

正睿有一個觀點——對的，放棄就錯了；錯的，堅持就對了。

“對的，放棄就錯了”這句話容易理解，怎么理解“錯的，堅持就對了”這句話呢？因為世上任何事物沒有絕對的對與錯，一則站在不同的角度看待同一件事會得出不同的結論，二則世上任何事物都是在發(fā)展變化的，今天是對的，也許明天是錯的，反之亦然。

有一個這樣實驗：策劃者將一張厚白紙的一面涂成黑色，一面保持本色，要兩個事先并不知情的人面對面站著，將紙張放到他們的中間（白色、黑色分別對著其中的一人，且采取了不讓他們看到另一面的措施），要他們說出紙張的顏色，結果，看到白色一面的人說是紙張是白色的，看到黑色

一面的人說是紙張是黑色的，策劃者又將紙張的黑白面調(diào)換過來，他們立即明白了，紙張有一面是白色的，有一面是黑色的。

這就是對與錯的辯證法。

有些人可能會說，既然你說“錯的，堅持就對了”，那我以前一直都是堅持這樣做，你為什么要說我錯了呢？為什么要否定我以前的做法呢？

辯證法有三大規(guī)律：對立統(tǒng)一規(guī)律、質(zhì)變量變規(guī)律、否定之否定規(guī)律。否定之否定規(guī)律告訴我們，事物發(fā)展變化的規(guī)律是先肯定、后否定、再肯定、再否定……

于企業(yè)而言，任何管理模式的適應性都只能是階段性的，試圖在企業(yè)一勞永逸地使用某一種管理模式，那就意味著違背了事物發(fā)展變化的規(guī)律，而任何違背規(guī)律的事物，最終會消亡。多少知名企業(yè)一夜之間破產(chǎn)倒閉，具體原因多種多樣，但按照辯證法的觀點來說，那是因為違背了事物發(fā)展變化的規(guī)律，即違反了“道”。

咨詢師必須具有這種辯證思想。我們所說的對錯，也只是相對的，一定不能脫離企業(yè)的發(fā)展階段，只有在這個基礎上所作出的對或者錯的判斷才是有價值的。咨詢師要有判斷對錯的能力，并要明確地告訴企業(yè)的人。管理者有灰色地帶，而咨詢師不能有，只能做黑白人，否則，就沒有價值。

咨詢師要推行的任何方案，行動的統(tǒng)一比對錯更重要。因為任何方案在實施之前，每個人都會按照自己的經(jīng)驗來判斷其是否正確，這個時候的對與錯并非實際結果，而是預計、預言。心理學告訴我們，人都有自我暗示心理。當一個人相信一件事能夠成功的時候，他就會朝著成功的方向努力，那么，這件事成功的概率比失敗的概率大，反之，當一個人不相信一件事能夠成功的時候，他就會不動甚至反動，事情失敗的概率當然就會大于成功的概率。如果行動不統(tǒng)一，“錯的，堅持就對了”這句話就會落空。

咨詢是我們的專業(yè)，相對我們而言，企業(yè)的人是不懂咨詢的，那么，項目運作的方向只能由我們來掌控，任何方案的對錯只能由我們來判斷。我們是項目運作的決策者，是制定游戲規(guī)則的人，不是企業(yè)的管理者和執(zhí)行者，如果把主動與被動搞反了，項目就做不下去。對企業(yè)管理人員包括老板的建議，我們可以考慮是否采納。敢對客戶說“不”，我們對每件事都要有自己的立場和意見，認為是對的就要堅持。

堅持原則還是放棄原則，是項目成敗的分界線。許多案例表明，凡是成功的項目有一個共性——咨詢師敢于堅持原則；凡是出現(xiàn)危機或者做失敗的項目也有一個共性——咨詢師沒有堅持原則。

造成咨詢師沒有堅持原則的主要原因有三，一是咨詢師還沒有實現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人到咨詢師的角色轉變，潛意識里還把自己當做老板的下屬，思想境界不高；二是自己專業(yè)能力不夠，思路不清晰，失去了堅持的基礎，其思路只能跟著老板的思路跑，老板要他做什么他就答應做什么；三是想討好老板，因為怕得罪老板而不敢說“不”，從而放棄原則，換來老板一時的好感。

作為為人師表的咨詢師，理所當然要尊重企業(yè)的任何人，但這并不意味著要放棄原則。而無論是做管理還是做咨詢，其真諦就在于堅持原則。一放棄原則，對的就錯了。

其實，咨詢師越是敢于堅持原則，越是敢對老板說“不”，老板越會覺得咨詢師成竹在胸，他就越有信心，從而跟著咨詢師的思路走。當然，咨詢師對老板說“不”的時候要講道理，不僅要就事論事，還要告訴老板一個最大的道理：做老板你比我們專業(yè)，但做咨詢師我們比你專業(yè)，我們做

咨詢是建設性的工作，不是企業(yè)的日常管理工作，如果你把咨詢工作當成日常管理工作的話，勢必把我們當成你的下屬，如果我們成了你的下屬，那跟你過去和現(xiàn)在的下屬有什么區(qū)別呢？我們還能改變你嗎？你不改變，企業(yè)又能改變嗎？

咨詢師的工作是不可能一帆順風的，所以，我們要有這樣的信念：沒有不可能、沒有困難。所謂的困難，只是還沒有找到解決問題的方法而已，那么，我們就想方設法。也就是說，原則我們是不能放棄的，方法是可以因地制宜、因時制宜而千變?nèi)f化的。這就是“道”與”術”的關系。

    第五，憑以身作則，知行合一，起模范帶頭作用。

咨詢師作為企業(yè)的老師，本身是在做著“改變”的事情。咨詢師對企業(yè)的改變是建立在企業(yè)人員對咨詢師的信任和咨詢師的專業(yè)基礎上的。作為一名咨詢師，不僅要求有很高的專業(yè)素質(zhì)，而且還要具備較高的職業(yè)道德要求。

生活中，人們對會反感說話不算數(shù)的人，都反感“嚴于待人，寬以律己”的人，特別是對老師而言。咨詢師要樹立一種“說到做到”的道德和行為的榜樣，只有這樣企業(yè)的人才會更加信任我們，才能更好地去推行工作。

咨詢師不僅在于知道什么，更重要的是做到什么，并要能夠堅持下去。所謂的“知行合一”，不僅在于“知之為知之，不知為不知”，更重要的是在于能夠身體力行，堅持推行下去。這無形中就會對企業(yè)的員工產(chǎn)生強有力的影響，這也是很好的模范帶頭作用。

第六，憑組織觀念和團隊精神。

客戶不是與正睿的咨詢師個人簽單的，而是與正睿公司簽單的，客戶首先認同的是正睿公司，而不是咨詢師個人。假如咨詢師能夠順利開展工作，固然要肯定其個人能力強，但咨詢師不能健忘的是：

一、正睿給了咨詢師充分發(fā)揮個人能力的平臺。絕大多數(shù)咨詢師在進正睿之前都是企業(yè)的管理者，能力再強也是老板的下屬，很難改變老板，而進了正睿之后才搖身一變而成為老板的老師的，相對企業(yè)管理者而言，改變老板要容易。

二、簽單之前，正睿的領導與企業(yè)的老板博弈過了，老板已被改變了一次，否則其就不會與正睿簽單了。

三、推進過程中，正睿的領導與老板保持頻繁的溝通，解決了老板的思想問題，掃平了管理升級的最大障礙。

咨詢師如果忘記了這些，就會狂妄自大，個人英雄主義思想嚴重，在項目企業(yè)樹立個人形象，突出個人權威。這反映出咨詢師的心術不正。咨詢師一旦心術不正，就成了毒品，危害的不僅僅是正睿，更會危害項目企業(yè)。

任何團隊的成員，即使是領頭人，個人能力再強也強不過團隊的力量。所以，為了正睿團隊的勝利，咨詢師必須要修掉與正睿文化背道而馳的思維習慣和行為習慣，甚至要犧牲一些眼前利益。

還有一種個人英雄主義的情況是，咨詢師沒有忘記以上提到的三點，但既不懂得與正睿團隊合作，也不懂得與企業(yè)團隊合作，孤軍作戰(zhàn)，以為自己能夠包打天下，結果事與愿違。

其實，大多數(shù)人的成功與否，往往取決于合作能力的大小，合作程度的深淺取決于平常心的強弱。懂得合作的人一定善于發(fā)揮別人的長處，來避免自己的短處，從而達成共贏，任何事情都是建立在共贏的基礎上，單

贏不長久。

所以，咨詢師切忌個人英雄主義，必須有組織觀念和團隊精神，要樹立團隊的權威、形象。

第七，憑純潔性。

正睿做項目其實是在改良企業(yè)文化，是在改變企業(yè)的人。和企業(yè)的人相比，項目組咨詢師的人少得可以忽略不計，但我們能夠以少勝多，憑的就是我們的純潔性——我們與企業(yè)的人保持了距離，沒有私交。如我們禁止和企業(yè)人員私下里吃喝玩樂，這樣就很難被企業(yè)的人同化。

咨詢師如果被企業(yè)的人同化了，就會起私心雜念，原則就會讓位于面子。

所以，正睿的咨詢師不能與企業(yè)的人私交，以打破面子文化。

第八，憑專業(yè)能力。

請正睿做項目的企業(yè)，不僅在“道”的層面——企業(yè)文化方面出了問題，在“術”的層面——做事的方法上也出了問題，最主要的問題是專業(yè)的事用不專業(yè)的人在做。以PMC為例，有些企業(yè)的PMC經(jīng)理從事PMC工作十多年了，經(jīng)驗不可謂不豐富，但就是理不順生產(chǎn)運作，甚至連PMC運作的流程文件都做不好。什么原因？因為他們不精通PMC專業(yè)。

這就要求正睿的咨詢師首先要精通管理專業(yè)，如果在管理專業(yè)上還不如企業(yè)的管理者，那就不能讓企業(yè)的管理者信服，項目很難做下去。

其次，正睿的咨詢師應該具備咨詢能力。一個精通管理但不具備咨詢能力的人，“貨”就“賣”不出去。

正睿招聘的咨詢師在入職正睿之前，都在企業(yè)負責過某個模塊的管理工作，但絕大多數(shù)沒有從事過咨詢工作，入職伊始是不具備咨詢能力的，就連他們一直從事的管理專業(yè)，如果按照正睿的標準，能力也不夠。正睿其所以用既不具備咨詢能力管理能力也欠缺的人，是考慮到他們有潛力可挖，屬于可造之才罷了。

但是，合格咨詢師的培養(yǎng)周期一半為半年，公司不可能將大家都先培訓半年合格后再放到項目上去，通常情況只能在周一召集大家回總部開會培訓。那么，咨詢師只能從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭了，這就要求大家如饑似渴地向書本學習，向他人學習，向錯誤學習，以快速提升咨詢和管理能力，遇有疑難問題要及時向咨詢中心負責人或者其他同事虛心請教，特別要重視周一的開會培訓。

第九，憑敬業(yè)精神。

敬業(yè)精神有兩個方面的具體表現(xiàn)，一是勤于研究如何做事才能以最低成本實現(xiàn)最高效率、最大價值，二是吃苦耐勞。

缺乏研究精神是管理差的企業(yè)的管理者的通病，所以，這些管理者的能力提升進展緩慢，只是把一年的經(jīng)驗重復了多年。

正睿在工商局注冊的名稱是公司，其所以還有“研究所”的名稱，就是要倡導研究精神。

吃苦耐勞是現(xiàn)代白領嗤之以鼻的，但于正睿的咨詢師而言，這是必須具備的品性。因為請我們做項目的企業(yè)，異常問題一大堆，要理順企業(yè)的運作，需要占用咨詢師的休息時間，尤其是調(diào)研階段和推進階段的前兩個月是在做準備和打基礎，不會有明顯的效果，那么，咨詢師主要靠吃苦耐勞來感染、感化企業(yè)的人，取得企業(yè)的人的認同。這是正睿咨詢師的工作性質(zhì)所決定的，作為正睿的咨詢師就得適應這種文化。我們的咨詢師并不是登高一呼眾山響應的人物，無論是咨詢能力還是管理能力，都是欠缺的。