民營(yíng)企業(yè)很多領(lǐng)導(dǎo)總有一個(gè)感覺(jué)：熟人多了好辦事，要用熟人，用熟人可靠。

我算了一下，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，用熟人實(shí)際上也不是都能賺錢(qián)的事，不一定就能給企業(yè)帶來(lái)利益；相反，用熟人可能會(huì)給你帶來(lái)很多成本上的過(guò)度支出，收入是遞減的。

舉個(gè)例子。你開(kāi)車(chē)違規(guī)了，闖紅燈了，被警察攔住了。

你一看那警察是個(gè)熟人，他對(duì)你說(shuō)：“大哥，你怎么在這兒！”你說(shuō)：“對(duì)不起，剛才沒(méi)看見(jiàn)紅燈，打了一個(gè)盹兒?！睂?duì)方說(shuō)：“沒(méi)事兒，過(guò)去吧。”　

這時(shí)候你會(huì)怎么樣？你會(huì)覺(jué)得有面子。

為什么？別人闖紅燈會(huì)被警察攔住了處罰，而這個(gè)警察當(dāng)著別人的面管你叫大哥，按照人際關(guān)系模型，在第三者面前管你叫大哥，是給你面子。

你有了面子，又省卻了 50 塊錢(qián)罰款，你今天就很開(kāi)心。然后你說(shuō)：“兄弟，沒(méi)事兒，改天一塊兒吃個(gè)飯?！彼f(shuō)：“行?！?

◇

第二次路過(guò)這兒，不是闖紅燈，而是拐錯(cuò)彎了，一看又是這哥們兒。

這回不道歉了，你說(shuō)：“又是您當(dāng)班??？”對(duì)方問(wèn)：“最近買(mǎi)賣(mài)不錯(cuò)，要請(qǐng)客啊！”你說(shuō)：“行啊，改日喝酒！”

又省了 50 塊錢(qián)，面子大了去了！但因?yàn)橛X(jué)得麻煩了人家兩次，都被攔住又放了，你會(huì)找理由請(qǐng)他吃飯，還這個(gè)人情。

跟警察哥們兒一吃一喝一高興，花費(fèi)肯定超過(guò) 100 塊錢(qián)。警察這會(huì)兒覺(jué)得很有面子，因?yàn)槟阏?qǐng)他喝酒，而中國(guó)人喝酒時(shí)要敬酒、要吹捧，他的感覺(jué)肯定好得不得了。

倆人關(guān)系于是由一般熟人變成親密熟人，甚至是家人那種，更有面子了。

吃完了以后，你多問(wèn)了一句：“最近弟妹忙什么呢？”

警察說(shuō)：“你這弟妹不爭(zhēng)氣，一天在家沒(méi)啥事兒，找工作特別難。要不上你那兒找個(gè)活兒干，能開(kāi)點(diǎn)錢(qián)開(kāi)點(diǎn)錢(qián)，別讓她在家待著？”

你說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，哥們兒的事兒嘛?！币?yàn)槟悴淮饝?yīng)是不給他面子，答應(yīng)了就是給他面子。于是他又敬你一杯，然后散了。

過(guò)兩天警察媳婦兒來(lái)上班了。怎么開(kāi)工資呢？按照當(dāng)下的標(biāo)準(zhǔn)，工資不可能太低。這工資月月都得開(kāi)，每月至少 1000 塊，還要買(mǎi)保險(xiǎn)，加上其他雜支，差不多 2000 塊錢(qián)，每個(gè)月都得給。

上班 3 個(gè)月之后，警察兄弟打電話來(lái)了，說(shuō)：“大哥你那公司咋管的，這么亂！媳婦回來(lái)見(jiàn)天跟我說(shuō)，您好好管管您手下，不能老欺負(fù)我媳婦，她不就是沒(méi)上大學(xué)嘛，沒(méi)上大學(xué)也是人。”

第二天你上班，被迫變法兒讓人都知道她老公跟你是哥們兒。

而這時(shí)你可能已經(jīng)不開(kāi)車(chē)，也不可能違章了。同時(shí)你也對(duì)這位警察媳婦不耐煩了，對(duì)警察說(shuō)：“弟妹在這兒不舒服，干脆讓她回家。這樣吧，她不用上班，我每月給她開(kāi)一千二，一年給她發(fā)兩萬(wàn)四?！?

這就是中國(guó)人的博弈，你花了錢(qián)，一年搭進(jìn)兩萬(wàn)四，還不好意思停這工資；最后錢(qián)花出去了，又早晚得罪了哥們兒。

但如果當(dāng)初警察一上來(lái)敬禮說(shuō)罰款 50 塊的時(shí)候，你就乖乖給 50 塊，任他扣分，你整天就會(huì)悶悶不樂(lè)，責(zé)備自己不留神，并開(kāi)始小心駕駛。

回家后媳婦問(wèn)你為什么不高興，你告訴她今天開(kāi)車(chē)闖紅燈被罰了。老婆就該罵你，說(shuō)：“你牛什么，你跟警察不是哥們兒，市局又沒(méi)人，就瞎闖紅燈。咱家這點(diǎn)錢(qián)不夠你罰的?！蹦銜?huì)說(shuō)：“行了，別說(shuō)了，以后我小心就是了?！?

從此你就變成好公民，盡量不再違規(guī)、不被罰款。

我們公司甚至出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：一個(gè)熟人的太太到公司來(lái)上班，后來(lái)跟別人跑了。結(jié)果這位熟人丈夫打電話來(lái)，質(zhì)問(wèn)說(shuō)為什么把媳婦放這兒還被人勾引走了。

和警察媳婦的例子如出一轍，要維持跟這類朋友的面子關(guān)系，就要保證他們托付的人開(kāi)心和平安無(wú)事；而任何時(shí)候任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，面子就沒(méi)了，人的關(guān)系歸零，你看合算不合算？

熟人往往能滿足你片刻的虛榮心，但會(huì)導(dǎo)致你不必要的交往，花了時(shí)間、精力，同時(shí)又導(dǎo)致你過(guò)度的成本支出。

有時(shí)候?yàn)槊孀又Ц兜某杀灸闶遣恢赖摹?

只有當(dāng)你跟警察兄弟掰了的時(shí)候，你才知道，為了當(dāng)時(shí)的 50 塊錢(qián)，支付了兩萬(wàn)多成本，中間搭了這么多扯皮的事，而且弟妹來(lái)了以后讓公司內(nèi)部關(guān)系變得更復(fù)雜。

很多的故事證明，熟人關(guān)系是超越制度而且破壞制度的。

熟人關(guān)系是有選擇地超越規(guī)則。熟人之間有親疏、有利害，親密的、利害大的關(guān)系超越制度就多一點(diǎn)，疏遠(yuǎn)的一般關(guān)系超越制度就少一點(diǎn)。

所以民營(yíng)企業(yè)熟人用得越多，越相信內(nèi)部熟人關(guān)系，制度成本就越高，而且制度會(huì)被損害，甚至根本沒(méi)有辦法建立制度文明。

例如，我們?cè)尡O(jiān)事會(huì)專門(mén)對(duì)公司內(nèi)部制度執(zhí)行情況做過(guò)一個(gè)定量研究，專門(mén)研究哪些制度被執(zhí)行，哪些制度沒(méi)被執(zhí)行。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行最不好的是報(bào)銷制度，大概只執(zhí)行了 40%。因?yàn)閳?bào)銷是熟人給熟人簽字，沒(méi)有人認(rèn)真核票，基本上都簽了。越是熟的人越不好說(shuō)不簽，因?yàn)殛P(guān)系太熟。

執(zhí)行最好的是投資制度。因?yàn)橥顿Y是董事會(huì)定，董事會(huì)都是生人，跟經(jīng)理平時(shí)沒(méi)什么交往，關(guān)于投資一定要董事會(huì)批準(zhǔn)，執(zhí)行率是 100%。

我因此意識(shí)到這幾乎成為一個(gè)規(guī)律：熟人多的公司，執(zhí)行力度就不好。

所以萬(wàn)通很早就提出“生人原則”，建立“生人文化”，另外還提出了擔(dān)保制度，也就是說(shuō)公司不主張用熟人，都用生人，從那以后公司制度執(zhí)行比原來(lái)好很多。

我們現(xiàn)在大多通過(guò)獵頭公司和網(wǎng)上招聘，公司現(xiàn)在的熟人已經(jīng)降為不到 10%。這在民營(yíng)企業(yè)中已相當(dāng)少了，不過(guò)按我的理想，應(yīng)該一個(gè)都不要，全部都是生人才好。

擔(dān)保制度是什么？誰(shuí)要推薦熟人，需要這個(gè)推薦人擔(dān)保；這個(gè)熟人犯了錯(cuò)誤，推薦人要賠錢(qián)；熟人得了獎(jiǎng)金，推薦人可以跟著分。從公司整體看來(lái)，實(shí)行了擔(dān)保制度后，制度執(zhí)行比原來(lái)好很多。

堅(jiān)持“生人文化”、“生人原則”有利于提高公司制度化。

很多民營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)期不注意這一點(diǎn)，熟人介入最大的是家族企業(yè)。

家族企業(yè)規(guī)則最難建立，比如兒子犯了錯(cuò)誤，你能把兒子炒了嗎？?jī)合眿D做出納把錢(qián)點(diǎn)錯(cuò)了，你能扣她獎(jiǎng)金嗎？所以你的規(guī)則就虛設(shè)了。

于是你們家族成員在公司內(nèi)部全部超越規(guī)則，卻要求剩下的人都按規(guī)則辦，那怎么會(huì)有凝聚力？

在這方面，我覺(jué)得熟人本身超越規(guī)則造成制度成本巨大，熟人在一對(duì)一博弈當(dāng)中也是成本巨大，而人們往往渾然不覺(jué)這種隱含在面子下面的成本。

事實(shí)上，當(dāng)你算清楚以后，會(huì)發(fā)現(xiàn)生人比熟人更有利于公司的發(fā)展，更有利于公司制度化，也更有利于控制組織當(dāng)中的成本。