1、溝通鏈接客戶,對(duì)于客戶的需求進(jìn)行銷售。2,懂得營銷3個(gè)點(diǎn),①告訴客戶我是誰②告訴客人我們與別人不同③做慈善營銷,增加對(duì)社會(huì)得責(zé)任感。3,客戶的感受,客戶的感知,客戶的期望值這一觀點(diǎn)讓我懂的如何切入客戶。4,建立孕期文化墻,加強(qiáng)對(duì)客戶對(duì)于月子中心信任。5,用不同得賣點(diǎn)面對(duì)不同客戶,不能太過于專一。6,了解什么是認(rèn)知行為,什么是情感三國殺。
賦能型月子中心銷售八期:我們以前的銷售都是我們講顧客聽,一味介紹在我們這里坐月子有什么好,科學(xué)營養(yǎng)配餐,我們能為她做什么?卻忽略了這不是顧客需求的,沒有挖掘顧客的需求點(diǎn),通過學(xué)習(xí)知道銷售就是“我懂你”,并且通過1-10個(gè)月的飲食,身體的變化,做了哪些檢查等等,跟顧客交流,讓她感覺我們的專業(yè)度,一胎寶媽和二胎寶媽如何交流,不同月份的寶媽如何交流,非常詳細(xì),并且找出她的購買點(diǎn)。
另外,坐月子不是寶媽要坐月子,是身體要坐月子,讓爺爺奶奶改變傳統(tǒng)的觀念,減少家庭矛盾。
賦能型月子中心銷售八期:寶爸關(guān)注的是什么?怎樣溝通
1.安保問題:擔(dān)心寶寶和媽媽住在會(huì)所當(dāng)中的安全。
安裝電梯門禁卡,來訪人員登記,提前跟寶爸或者寶媽預(yù)約,前臺(tái)接到客戶電話,發(fā)放臨時(shí)通行證,方可放來訪人員進(jìn)入客戶房間。
2.服務(wù)專業(yè)度:寶寶和媽媽入住期間有任何身體不適或者黃疸偏高怎么處理,寶寶出現(xiàn)嗆奶等情況的急救措施。
重點(diǎn)培訓(xùn)月嫂的專業(yè)技能及知識(shí),每天護(hù)士到房間測(cè)量黃疸體溫,每天必須的基礎(chǔ)護(hù)理,認(rèn)真填寫寶寶體征記錄表做好交班銜接,每日護(hù)理部主任,護(hù)士長(zhǎng),產(chǎn)后修復(fù)主任查房,每周新生兒和婦產(chǎn)科三甲醫(yī)院專家到店查房。
3.環(huán)境設(shè)施:入住環(huán)境,房間格局以及配套設(shè)施,
高端的配套設(shè)施讓媽媽住的舒心,安心,放心,多數(shù)客戶選擇月子會(huì)所從另一個(gè)層面講,也是為了炫耀,滿足個(gè)人虛榮心。
4.距離:家,公司和會(huì)所的距離。
客戶肯定會(huì)優(yōu)先選擇距離家近或者公司近的月子會(huì)所,縮短每天來回的時(shí)間。
5.價(jià)格:客戶肯定是認(rèn)為越便宜越好,
展示放大我們的特色,從多方面引導(dǎo)客戶,根據(jù)客戶的需求點(diǎn)著重專業(yè)度的解答,讓客戶認(rèn)可我們,覺得是貴有所值
6.飲食:客戶對(duì)產(chǎn)婦餐品衛(wèi)生,質(zhì)量的要求,關(guān)注爸爸自己在月子會(huì)所的飲食,
根據(jù)媽媽生產(chǎn)完之后的體質(zhì)專業(yè)的營養(yǎng)師為媽媽私人訂制適合每個(gè)媽媽的營養(yǎng)膳食,不僅吃好,吃飽,而且不會(huì)長(zhǎng)胖,
房間床頭柜上都有點(diǎn)餐牌,根據(jù)個(gè)人需求單獨(dú)點(diǎn)餐,放大我們膳食制作過程的衛(wèi)生安全,促進(jìn)二次消費(fèi)
1領(lǐng)悟到了銷售就是“你懂我”,要了解客戶的正真的需求,不能用同一種話術(shù)針對(duì)所有客戶,真正抓住客戶的痛點(diǎn)以及需求來幫客戶解決才能很好的抓住客戶,從而促成簽單。
2認(rèn)知+行為+情感組成了三國殺,認(rèn)知只占七分之一,而行為和情感分別占七分之三,任何兩項(xiàng)加起來都可以干掉另一方,而我們永遠(yuǎn)不要挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知。我們只能先認(rèn)同,然后用行為加情感去影響客戶的認(rèn)知從而促成簽單。
3凡是語音描述都是理性的,凡是數(shù)字描述都是感性的,感性是更能促成簽單途徑之一,所以在以后的銷售中更要注意用到。
4媽媽身體內(nèi)臟變化,肚子變化,產(chǎn)后姿態(tài)恢復(fù)等都可以做文化墻讓客戶以及她的家人能直觀的看到,感受到,比我們說更管用。
5對(duì)月子會(huì)所有了全新的認(rèn)識(shí),做的是非常有大愛的事,讓家人沉醉在孩子的喜悅,我們關(guān)注寶媽和小孩的健康,讓爸爸放心工作,爺爺奶奶寬心,減少家庭矛盾,是讓中國家庭幸福和社會(huì)穩(wěn)定和諧的事業(yè)!
月子會(huì)所差異化提煉 :有賣點(diǎn)有利益
月子會(huì)所賣點(diǎn),就是寶爸寶媽消費(fèi)的理由。企業(yè)尋求和思考賣點(diǎn)的過程,就是尋求產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程,提煉賣點(diǎn),展示賣點(diǎn),誘惑目標(biāo)客戶對(duì)交易產(chǎn)生興趣,從而購買產(chǎn)品。
1、月子會(huì)所品牌價(jià)值5種提煉方法
2、月子會(huì)所服務(wù)價(jià)值6種提煉方法
3、月子會(huì)所產(chǎn)品套餐4種提煉方法
4、月子會(huì)所差異化的6種提煉方法
李一環(huán):營銷實(shí)戰(zhàn)專家, 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營銷中學(xué)習(xí)營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復(fù)制, 減少試錯(cuò)成本,提高企業(yè)利潤(rùn)。
他專注營銷體系與銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究,是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取,銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取,銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。
他是《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》講師,《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》營銷咨詢師
標(biāo)桿營銷商學(xué)院研發(fā):《年度營銷新增長(zhǎng)》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《連鎖企業(yè)EMBA》
標(biāo)桿營銷商學(xué)院為月子中心定制研發(fā):《賦能型月子中心銷售培訓(xùn)》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標(biāo)準(zhǔn)化》《月子中心連鎖加盟經(jīng)營體系》
標(biāo)桿營銷商學(xué)院課程定制開發(fā):《店長(zhǎng)手冊(cè)》《導(dǎo)購手冊(cè)》《銷售話術(shù)手冊(cè)》《營銷課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》