賦能型月子中心銷售九期：外公外婆他們關注什么？怎樣溝通？

1.首先看誰付費

2.爺爺奶奶付費的話，外公外婆的關注點就會少些：

a.環(huán)境是否舒適

b.月子餐對身體的恢復調理

3.外公外婆付費的話，關注點可能就會細化些:

a.吃~是否能調理身體有乳汁

b.住~住的是否舒適，周邊的環(huán)境是豆腐和產(chǎn)婦的休養(yǎng)

c.產(chǎn)婦生產(chǎn)后身體的恢復調理

d.照顧產(chǎn)婦和寶寶的護理程度 例如：*剖腹產(chǎn)、順產(chǎn)傷口的護理*寶寶的臍帶、紅臀、濕疹的護理

e.會所開多長時間

f.醫(yī)護背景

g.會所房間安全問題

h.媽媽課堂是否豐富：包括：形體的恢復、手工課、出所后怎樣帶寶寶、乳房的護理等問題

4.怎樣溝通：

A.支持女兒坐月子：從專業(yè)角度、環(huán)境、是否母乳喂養(yǎng)、產(chǎn)后身體恢復等對方關注點來選月子會所

B.不支持的：a.從傳統(tǒng)坐月子與科學坐月子的對比分析 b.從過去的飲食和生活習俗來分析 d.從產(chǎn)后心理方面來講在家里和會所的區(qū)別，還有怎樣理解產(chǎn)后的心里變化 d.從母愛的角度來講怎樣照顧寶寶，產(chǎn)婦才可能安心、愉快的做好月子

1、學習到營銷中的幾個關鍵詞：差異性，我是誰，慈善，愛，三國殺，專業(yè)。老師從47個方面對以上關鍵詞進行了講解：有生動的實際經(jīng)歷所得、有激烈討論所得、有循循善誘引導所得、更有日常生活工作提煉所得。總之，無處不能感覺到李老師的良苦用心和專業(yè)指導。

2、“三國殺”：認知，行為，情感。一般情況下完成二個方面，就可完成客戶的簽單。這些看似平常，淺顯的理論，沒有老師的講解，無法提煉和領悟。在以后的工作中，我們一定要學以致用，深入領悟，真正將老師的所講發(fā)揚光大。

3、差異性。不同的客戶，差異性銷售，和寶媽怎么溝通才專業(yè)，課上大家一起分析了六種寶媽的狀態(tài)，1-10個月吃啥，不能吃啥，1-10個月要做的產(chǎn)檢項目都有什么。1-10個月什么事情能做什么事情不能做等。不管是月子會所銷售的新人還是老人來說，只有自己足夠專業(yè)才能贏得客戶的信任，把每個客戶的差異性準確找到，才能更好服務于客戶。

4、了解了月子會所的競爭對手不是同行，而是客戶自己。怎樣走入客戶的內(nèi)心，找到對方的需求，針對性準確銷售，讓對方感到暖心、貼心、關心很重要。

5、文化墻的宣傳也很重要，既能起到宣傳普及的作用，也能提高客戶的認知，還規(guī)范了我們的銷售知識點的把握，展現(xiàn)月子文化。通過一天的學習，收獲頗豐，感恩李老師和主辦單位的辛勤付出！衷心祝愿我們月子行業(yè)在各位精英的參與下越來越規(guī)范，越來越深入人心，我們的事業(yè)蒸蒸日上！

賦能型月子中心銷售九期：第五組目前存在哪些需要解決的問題：

1、如何提高到訪率？

2、如何提高成交率？

3、你們價位太貴，我再對比幾家？

4、客戶反饋會所硬件不太好，如何提高成交率？

5、會所可以開展哪些特色服務？

6、不開分店，單店一樣可以一枝獨秀嗎？還是如果生意不錯，還是建議拓展分店？

7、如何打造員工的穩(wěn)定性？

8、月子會所的運營團隊的合理組織架構是怎樣的？

9、客戶問：在會所寶寶生病怎么辦，如果寶寶出事了怎么辦？

10、產(chǎn)康項目做不完怎么辦？

11、你優(yōu)惠些（把零頭抹了），我今天就簽了，銷售如何應對？

12、你送我5次產(chǎn)康，我就簽了，別家都可以送？

13、你們活動1個月，今天才2號還早（我預產(chǎn)期還早），再看看？

14、別家都是定金，你家是全款？定金就簽，全款你跑了怎么辦？

15、你們一個護士護理幾個寶寶？

16、（產(chǎn)婦婆婆或媽媽）我是過來人，什么產(chǎn)康都沒有用，只有乳腺護理有用，你這套餐里又只有1次，這套餐一點用都沒有？

17、你們這是一次性消費、打包價，后面沒有隱形消費吧？

18、邀約客戶進店時，客戶總說沒時間，或不答理？

19、客人參觀了環(huán)境，也試吃了月子餐，還是不簽，怎么辦？

20、如果寶寶在溫箱，媽媽先出院，你們怎么辦？

賦能型月子中心銷售九期：1.通過李老師分享的課程，我們知道了銷售的差異化，銷售就是“你懂我”，首先要懂客戶了解客戶真正的需求點，不能用同一種銷售話術針對所有客戶，讓我懂得該如何切入客戶。

2.認知+行為+情感組成了三國殺，任何兩項加起來都可以干掉另一方，而我們永遠不要挑戰(zhàn)客戶的認知。我們只能先認同，然后用行為加情感去影響客戶的認知從而讓客戶認可我們。月子會所是一個大愛事業(yè)，多為社會做慈善，還要做慈善宣傳，降低社會對月子會所的風險。

3.回去以后就做文化墻讓客戶以及她的家人能直觀的看到，感受到，比我們?nèi)フf更有說服力。

4.要充分掌握孕媽懷胎10個月的孕期知識及整個孕期經(jīng)歷是怎么樣的一個過程，這也是我們跟客戶溝通，讓客戶對我們的一種認可。

賦能型月子中心銷售九期：1.如何把孕婦當成家人的溝通方式。第一次接觸孕媽媽應該傳遞給她更多的是關心，貼心的服務，如：孕期各種不適的認同，并給到一些孕周不適的指導和注意事項。銷售過程中要了解孕婦對月子中心的認知，傾聽客戶的各種需求給予專業(yè)性的解答。讓她感覺月子中心是站在她的角度考慮問題。

2.如何讓孕媽媽覺得你懂她！如何把孕媽媽當下的感知轉換為當下的感受，鏈接當下的感受升級到期望值。了解到認知，情感，行為三國殺的運用。

3.月子中心的發(fā)展趨勢，對于每個月子中心尤為重要。①如何培育人才②發(fā)展我們的客戶群③壯大月子中心的資源④衰退期的應對

4.月子中心賣的是什么？月子中心賣的家庭結構，也是一份傳遞愛的事業(yè)，我熱愛并會堅持這份事業(yè)，秉承往日所積累的經(jīng)驗，結合所學習到的新知識，把更多的正能量帶給更多的家庭。

賦能型月子中心銷售九期：

1、營銷分為三個，差異性，我是誰，慈善。月子中心究竟賣什么？愛！誰的愛！準媽媽對胎兒的母愛，準爸爸對胎兒的父愛，準爸爸對準媽媽的變成親情的愛，對于準媽媽愧疚的愛，準爺爺奶奶等家人對于胎兒隔輩親的愛，準爸爸對家里長輩責任，孝道的愛。知道這些愛以后，月子會所能給客戶帶來的價值也就出來啦。

2、“三國殺”認知，行為，情感，這個真的要通過以后得認真學習和分析加上工作上的經(jīng)驗去一點點學到。今天去懂這個概念，然后就要去作用它。

3、專業(yè)度。和寶媽怎么溝通才專業(yè)，課上大家一起分析了六種寶媽的狀態(tài)，1-10個月吃啥，不能吃啥，1-10個月要做的產(chǎn)檢項目都有什么。1-10個月什么事情能做什么事情不能做等。。。。不管是月子會所銷售的新人還是老人來說，只有自己足夠專業(yè)才能贏得客戶的信任，把客戶的感受提前，一力頂十會，做好自己的專業(yè)，學會說，然后寫下來，總結出來，教會別人。把自己所會所知道的都完完全全的交給別人，你才能再去有創(chuàng)新。

4、了解了月子會所的競爭對手不是同行，而是客戶自己。

5、根據(jù)個人講解，比如說準爸爸，準奶奶爺爺?shù)鹊娜?，?她希望你以后形體好，身體健康，奶水充足，就要鼓勵和支持她走進月子會所。

6、做到讓產(chǎn)婦感覺“你懂我”，跟她做朋友。

7、文化墻上的知識點要知道，文化墻回去做起來。圖文并茂得體現(xiàn)月子文化。

真心收獲頗豐，感恩李老師的辛勤付出，和各位同學。謝謝！

李一環(huán)：營銷實戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從營銷中學習營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購椭?， 減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他專注營銷體系與銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗萃取，銷售團隊經(jīng)驗萃取，銷售經(jīng)驗內(nèi)化等。

他是《標桿營銷商學院》講師，《標桿營銷商學院》營銷咨詢師

標桿營銷商學院研發(fā)：《年度營銷新增長》《連鎖總部店長復制手冊》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標桿銷售經(jīng)驗萃取復制》《標桿店長經(jīng)驗萃取復制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《利潤型店長》《連鎖企業(yè)商學院》《連鎖企業(yè)EMBA》

標桿營銷商學院為月子中心定制研發(fā)：《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標準化》《月子中心連鎖加盟經(jīng)營體系》

標桿營銷商學院課程定制開發(fā)：《店長手冊》《導購手冊》《銷售話術手冊》《營銷課程定制開發(fā)與設計》《銷售課程定制開發(fā)與設計》《店長課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓師培訓》《店長內(nèi)訓師培訓》《產(chǎn)品賣點提煉與銷售話術設計》