賦能型月子中心銷售九期：外公外婆他們關(guān)注什么？怎樣溝通？

1.首先看誰付費(fèi)

2.爺爺奶奶付費(fèi)的話，外公外婆的關(guān)注點(diǎn)就會(huì)少些：

a.環(huán)境是否舒適

b.月子餐對(duì)身體的恢復(fù)調(diào)理

3.外公外婆付費(fèi)的話，關(guān)注點(diǎn)可能就會(huì)細(xì)化些:

a.吃~是否能調(diào)理身體有乳汁

b.住~住的是否舒適，周邊的環(huán)境是豆腐和產(chǎn)婦的休養(yǎng)

c.產(chǎn)婦生產(chǎn)后身體的恢復(fù)調(diào)理

d.照顧產(chǎn)婦和寶寶的護(hù)理程度 例如：*剖腹產(chǎn)、順產(chǎn)傷口的護(hù)理*寶寶的臍帶、紅臀、濕疹的護(hù)理

e.會(huì)所開多長時(shí)間

f.醫(yī)護(hù)背景

g.會(huì)所房間安全問題

h.媽媽課堂是否豐富：包括：形體的恢復(fù)、手工課、出所后怎樣帶寶寶、乳房的護(hù)理等問題

4.怎樣溝通：

A.支持女兒坐月子：從專業(yè)角度、環(huán)境、是否母乳喂養(yǎng)、產(chǎn)后身體恢復(fù)等對(duì)方關(guān)注點(diǎn)來選月子會(huì)所

B.不支持的：a.從傳統(tǒng)坐月子與科學(xué)坐月子的對(duì)比分析 b.從過去的飲食和生活習(xí)俗來分析 d.從產(chǎn)后心理方面來講在家里和會(huì)所的區(qū)別，還有怎樣理解產(chǎn)后的心里變化 d.從母愛的角度來講怎樣照顧寶寶，產(chǎn)婦才可能安心、愉快的做好月子

1、學(xué)習(xí)到營銷中的幾個(gè)關(guān)鍵詞：差異性，我是誰，慈善，愛，三國殺，專業(yè)。老師從47個(gè)方面對(duì)以上關(guān)鍵詞進(jìn)行了講解：有生動(dòng)的實(shí)際經(jīng)歷所得、有激烈討論所得、有循循善誘引導(dǎo)所得、更有日常生活工作提煉所得?？傊?，無處不能感覺到李老師的良苦用心和專業(yè)指導(dǎo)。

2、“三國殺”：認(rèn)知，行為，情感。一般情況下完成二個(gè)方面，就可完成客戶的簽單。這些看似平常，淺顯的理論，沒有老師的講解，無法提煉和領(lǐng)悟。在以后的工作中，我們一定要學(xué)以致用，深入領(lǐng)悟，真正將老師的所講發(fā)揚(yáng)光大。

3、差異性。不同的客戶，差異性銷售，和寶媽怎么溝通才專業(yè)，課上大家一起分析了六種寶媽的狀態(tài)，1-10個(gè)月吃啥，不能吃啥，1-10個(gè)月要做的產(chǎn)檢項(xiàng)目都有什么。1-10個(gè)月什么事情能做什么事情不能做等。不管是月子會(huì)所銷售的新人還是老人來說，只有自己足夠?qū)I(yè)才能贏得客戶的信任，把每個(gè)客戶的差異性準(zhǔn)確找到，才能更好服務(wù)于客戶。

4、了解了月子會(huì)所的競爭對(duì)手不是同行，而是客戶自己。怎樣走入客戶的內(nèi)心，找到對(duì)方的需求，針對(duì)性準(zhǔn)確銷售，讓對(duì)方感到暖心、貼心、關(guān)心很重要。

5、文化墻的宣傳也很重要，既能起到宣傳普及的作用，也能提高客戶的認(rèn)知，還規(guī)范了我們的銷售知識(shí)點(diǎn)的把握，展現(xiàn)月子文化。通過一天的學(xué)習(xí)，收獲頗豐，感恩李老師和主辦單位的辛勤付出！衷心祝愿我們?cè)伦有袠I(yè)在各位精英的參與下越來越規(guī)范，越來越深入人心，我們的事業(yè)蒸蒸日上！

賦能型月子中心銷售九期：第五組目前存在哪些需要解決的問題：

1、如何提高到訪率？

2、如何提高成交率？

3、你們價(jià)位太貴，我再對(duì)比幾家？

4、客戶反饋會(huì)所硬件不太好，如何提高成交率？

5、會(huì)所可以開展哪些特色服務(wù)？

6、不開分店，單店一樣可以一枝獨(dú)秀嗎？還是如果生意不錯(cuò)，還是建議拓展分店？

7、如何打造員工的穩(wěn)定性？

8、月子會(huì)所的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的合理組織架構(gòu)是怎樣的？

9、客戶問：在會(huì)所寶寶生病怎么辦，如果寶寶出事了怎么辦？

10、產(chǎn)康項(xiàng)目做不完怎么辦？

11、你優(yōu)惠些（把零頭抹了），我今天就簽了，銷售如何應(yīng)對(duì)？

12、你送我5次產(chǎn)康，我就簽了，別家都可以送？

13、你們活動(dòng)1個(gè)月，今天才2號(hào)還早（我預(yù)產(chǎn)期還早），再看看？

14、別家都是定金，你家是全款？定金就簽，全款你跑了怎么辦？

15、你們一個(gè)護(hù)士護(hù)理幾個(gè)寶寶？

16、（產(chǎn)婦婆婆或媽媽）我是過來人，什么產(chǎn)康都沒有用，只有乳腺護(hù)理有用，你這套餐里又只有1次，這套餐一點(diǎn)用都沒有？

17、你們這是一次性消費(fèi)、打包價(jià)，后面沒有隱形消費(fèi)吧？

18、邀約客戶進(jìn)店時(shí)，客戶總說沒時(shí)間，或不答理？

19、客人參觀了環(huán)境，也試吃了月子餐，還是不簽，怎么辦？

20、如果寶寶在溫箱，媽媽先出院，你們?cè)趺崔k？

賦能型月子中心銷售九期：1.通過李老師分享的課程，我們知道了銷售的差異化，銷售就是“你懂我”，首先要懂客戶了解客戶真正的需求點(diǎn)，不能用同一種銷售話術(shù)針對(duì)所有客戶，讓我懂得該如何切入客戶。

2.認(rèn)知+行為+情感組成了三國殺，任何兩項(xiàng)加起來都可以干掉另一方，而我們永遠(yuǎn)不要挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知。我們只能先認(rèn)同，然后用行為加情感去影響客戶的認(rèn)知從而讓客戶認(rèn)可我們。月子會(huì)所是一個(gè)大愛事業(yè)，多為社會(huì)做慈善，還要做慈善宣傳，降低社會(huì)對(duì)月子會(huì)所的風(fēng)險(xiǎn)。

3.回去以后就做文化墻讓客戶以及她的家人能直觀的看到，感受到，比我們?nèi)フf更有說服力。

4.要充分掌握孕媽懷胎10個(gè)月的孕期知識(shí)及整個(gè)孕期經(jīng)歷是怎么樣的一個(gè)過程，這也是我們跟客戶溝通，讓客戶對(duì)我們的一種認(rèn)可。

賦能型月子中心銷售九期：1.如何把孕婦當(dāng)成家人的溝通方式。第一次接觸孕媽媽應(yīng)該傳遞給她更多的是關(guān)心，貼心的服務(wù)，如：孕期各種不適的認(rèn)同，并給到一些孕周不適的指導(dǎo)和注意事項(xiàng)。銷售過程中要了解孕婦對(duì)月子中心的認(rèn)知，傾聽客戶的各種需求給予專業(yè)性的解答。讓她感覺月子中心是站在她的角度考慮問題。

2.如何讓孕媽媽覺得你懂她！如何把孕媽媽當(dāng)下的感知轉(zhuǎn)換為當(dāng)下的感受，鏈接當(dāng)下的感受升級(jí)到期望值。了解到認(rèn)知，情感，行為三國殺的運(yùn)用。

3.月子中心的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于每個(gè)月子中心尤為重要。①如何培育人才②發(fā)展我們的客戶群③壯大月子中心的資源④衰退期的應(yīng)對(duì)

4.月子中心賣的是什么？月子中心賣的家庭結(jié)構(gòu)，也是一份傳遞愛的事業(yè)，我熱愛并會(huì)堅(jiān)持這份事業(yè)，秉承往日所積累的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合所學(xué)習(xí)到的新知識(shí)，把更多的正能量帶給更多的家庭。

賦能型月子中心銷售九期：

1、營銷分為三個(gè)，差異性，我是誰，慈善。月子中心究竟賣什么？愛！誰的愛！準(zhǔn)媽媽對(duì)胎兒的母愛，準(zhǔn)爸爸對(duì)胎兒的父愛，準(zhǔn)爸爸對(duì)準(zhǔn)媽媽的變成親情的愛，對(duì)于準(zhǔn)媽媽愧疚的愛，準(zhǔn)爺爺奶奶等家人對(duì)于胎兒隔輩親的愛，準(zhǔn)爸爸對(duì)家里長輩責(zé)任，孝道的愛。知道這些愛以后，月子會(huì)所能給客戶帶來的價(jià)值也就出來啦。

2、“三國殺”認(rèn)知，行為，情感，這個(gè)真的要通過以后得認(rèn)真學(xué)習(xí)和分析加上工作上的經(jīng)驗(yàn)去一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)到。今天去懂這個(gè)概念，然后就要去作用它。

3、專業(yè)度。和寶媽怎么溝通才專業(yè)，課上大家一起分析了六種寶媽的狀態(tài)，1-10個(gè)月吃啥，不能吃啥，1-10個(gè)月要做的產(chǎn)檢項(xiàng)目都有什么。1-10個(gè)月什么事情能做什么事情不能做等。。。。不管是月子會(huì)所銷售的新人還是老人來說，只有自己足夠?qū)I(yè)才能贏得客戶的信任，把客戶的感受提前，一力頂十會(huì)，做好自己的專業(yè)，學(xué)會(huì)說，然后寫下來，總結(jié)出來，教會(huì)別人。把自己所會(huì)所知道的都完完全全的交給別人，你才能再去有創(chuàng)新。

4、了解了月子會(huì)所的競爭對(duì)手不是同行，而是客戶自己。

5、根據(jù)個(gè)人講解，比如說準(zhǔn)爸爸，準(zhǔn)奶奶爺爺?shù)鹊娜?，?她希望你以后形體好，身體健康，奶水充足，就要鼓勵(lì)和支持她走進(jìn)月子會(huì)所。

6、做到讓產(chǎn)婦感覺“你懂我”，跟她做朋友。

7、文化墻上的知識(shí)點(diǎn)要知道，文化墻回去做起來。圖文并茂得體現(xiàn)月子文化。

真心收獲頗豐，感恩李老師的辛勤付出，和各位同學(xué)。謝謝！

李一環(huán)：營銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”“從營銷中學(xué)習(xí)營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤。

他專注營銷體系與銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》營銷咨詢師

標(biāo)桿營銷商學(xué)院研發(fā)：《年度營銷新增長》《連鎖總部店長復(fù)制手冊(cè)》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《利潤型店長》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《連鎖企業(yè)EMBA》

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標(biāo)桿營銷商學(xué)院課程定制開發(fā)：《店長手冊(cè)》《導(dǎo)購手冊(cè)》《銷售話術(shù)手冊(cè)》《營銷課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》