賦能型月子中心銷(xiāo)售九期:外公外婆他們關(guān)注什么?怎樣溝通?
1.首先看誰(shuí)付費(fèi)
2.爺爺奶奶付費(fèi)的話,外公外婆的關(guān)注點(diǎn)就會(huì)少些:
a.環(huán)境是否舒適
b.月子餐對(duì)身體的恢復(fù)調(diào)理
3.外公外婆付費(fèi)的話,關(guān)注點(diǎn)可能就會(huì)細(xì)化些:
a.吃~是否能調(diào)理身體有乳汁
b.住~住的是否舒適,周邊的環(huán)境是豆腐和產(chǎn)婦的休養(yǎng)
c.產(chǎn)婦生產(chǎn)后身體的恢復(fù)調(diào)理
d.照顧產(chǎn)婦和寶寶的護(hù)理程度 例如:*剖腹產(chǎn)、順產(chǎn)傷口的護(hù)理*寶寶的臍帶、紅臀、濕疹的護(hù)理
e.會(huì)所開(kāi)多長(zhǎng)時(shí)間
f.醫(yī)護(hù)背景
g.會(huì)所房間安全問(wèn)題
h.媽媽課堂是否豐富:包括:形體的恢復(fù)、手工課、出所后怎樣帶寶寶、乳房的護(hù)理等問(wèn)題
4.怎樣溝通:
A.支持女兒坐月子:從專(zhuān)業(yè)角度、環(huán)境、是否母乳喂養(yǎng)、產(chǎn)后身體恢復(fù)等對(duì)方關(guān)注點(diǎn)來(lái)選月子會(huì)所
B.不支持的:a.從傳統(tǒng)坐月子與科學(xué)坐月子的對(duì)比分析 b.從過(guò)去的飲食和生活習(xí)俗來(lái)分析 d.從產(chǎn)后心理方面來(lái)講在家里和會(huì)所的區(qū)別,還有怎樣理解產(chǎn)后的心里變化 d.從母愛(ài)的角度來(lái)講怎樣照顧寶寶,產(chǎn)婦才可能安心、愉快的做好月子
1、學(xué)習(xí)到營(yíng)銷(xiāo)中的幾個(gè)關(guān)鍵詞:差異性,我是誰(shuí),慈善,愛(ài),三國(guó)殺,專(zhuān)業(yè)。老師從47個(gè)方面對(duì)以上關(guān)鍵詞進(jìn)行了講解:有生動(dòng)的實(shí)際經(jīng)歷所得、有激烈討論所得、有循循善誘引導(dǎo)所得、更有日常生活工作提煉所得??傊瑹o(wú)處不能感覺(jué)到李老師的良苦用心和專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。
2、“三國(guó)殺”:認(rèn)知,行為,情感。一般情況下完成二個(gè)方面,就可完成客戶的簽單。這些看似平常,淺顯的理論,沒(méi)有老師的講解,無(wú)法提煉和領(lǐng)悟。在以后的工作中,我們一定要學(xué)以致用,深入領(lǐng)悟,真正將老師的所講發(fā)揚(yáng)光大。
3、差異性。不同的客戶,差異性銷(xiāo)售,和寶媽怎么溝通才專(zhuān)業(yè),課上大家一起分析了六種寶媽的狀態(tài),1-10個(gè)月吃啥,不能吃啥,1-10個(gè)月要做的產(chǎn)檢項(xiàng)目都有什么。1-10個(gè)月什么事情能做什么事情不能做等。不管是月子會(huì)所銷(xiāo)售的新人還是老人來(lái)說(shuō),只有自己足夠?qū)I(yè)才能贏得客戶的信任,把每個(gè)客戶的差異性準(zhǔn)確找到,才能更好服務(wù)于客戶。
4、了解了月子會(huì)所的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行,而是客戶自己。怎樣走入客戶的內(nèi)心,找到對(duì)方的需求,針對(duì)性準(zhǔn)確銷(xiāo)售,讓對(duì)方感到暖心、貼心、關(guān)心很重要。
5、文化墻的宣傳也很重要,既能起到宣傳普及的作用,也能提高客戶的認(rèn)知,還規(guī)范了我們的銷(xiāo)售知識(shí)點(diǎn)的把握,展現(xiàn)月子文化。通過(guò)一天的學(xué)習(xí),收獲頗豐,感恩李老師和主辦單位的辛勤付出!衷心祝愿我們?cè)伦有袠I(yè)在各位精英的參與下越來(lái)越規(guī)范,越來(lái)越深入人心,我們的事業(yè)蒸蒸日上!
賦能型月子中心銷(xiāo)售九期:第五組目前存在哪些需要解決的問(wèn)題:
1、如何提高到訪率?
2、如何提高成交率?
3、你們價(jià)位太貴,我再對(duì)比幾家?
4、客戶反饋會(huì)所硬件不太好,如何提高成交率?
5、會(huì)所可以開(kāi)展哪些特色服務(wù)?
6、不開(kāi)分店,單店一樣可以一枝獨(dú)秀嗎?還是如果生意不錯(cuò),還是建議拓展分店?
7、如何打造員工的穩(wěn)定性?
8、月子會(huì)所的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的合理組織架構(gòu)是怎樣的?
9、客戶問(wèn):在會(huì)所寶寶生病怎么辦,如果寶寶出事了怎么辦?
10、產(chǎn)康項(xiàng)目做不完怎么辦?
11、你優(yōu)惠些(把零頭抹了),我今天就簽了,銷(xiāo)售如何應(yīng)對(duì)?
12、你送我5次產(chǎn)康,我就簽了,別家都可以送?
13、你們活動(dòng)1個(gè)月,今天才2號(hào)還早(我預(yù)產(chǎn)期還早),再看看?
14、別家都是定金,你家是全款?定金就簽,全款你跑了怎么辦?
15、你們一個(gè)護(hù)士護(hù)理幾個(gè)寶寶?
16、(產(chǎn)婦婆婆或媽媽?zhuān)┪沂沁^(guò)來(lái)人,什么產(chǎn)康都沒(méi)有用,只有乳腺護(hù)理有用,你這套餐里又只有1次,這套餐一點(diǎn)用都沒(méi)有?
17、你們這是一次性消費(fèi)、打包價(jià),后面沒(méi)有隱形消費(fèi)吧?
18、邀約客戶進(jìn)店時(shí),客戶總說(shuō)沒(méi)時(shí)間,或不答理?
19、客人參觀了環(huán)境,也試吃了月子餐,還是不簽,怎么辦?
20、如果寶寶在溫箱,媽媽先出院,你們?cè)趺崔k?
賦能型月子中心銷(xiāo)售九期:1.通過(guò)李老師分享的課程,我們知道了銷(xiāo)售的差異化,銷(xiāo)售就是“你懂我”,首先要懂客戶了解客戶真正的需求點(diǎn),不能用同一種銷(xiāo)售話術(shù)針對(duì)所有客戶,讓我懂得該如何切入客戶。
2.認(rèn)知+行為+情感組成了三國(guó)殺,任何兩項(xiàng)加起來(lái)都可以干掉另一方,而我們永遠(yuǎn)不要挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知。我們只能先認(rèn)同,然后用行為加情感去影響客戶的認(rèn)知從而讓客戶認(rèn)可我們。月子會(huì)所是一個(gè)大愛(ài)事業(yè),多為社會(huì)做慈善,還要做慈善宣傳,降低社會(huì)對(duì)月子會(huì)所的風(fēng)險(xiǎn)。
3.回去以后就做文化墻讓客戶以及她的家人能直觀的看到,感受到,比我們?nèi)フf(shuō)更有說(shuō)服力。
4.要充分掌握孕媽?xiě)烟?0個(gè)月的孕期知識(shí)及整個(gè)孕期經(jīng)歷是怎么樣的一個(gè)過(guò)程,這也是我們跟客戶溝通,讓客戶對(duì)我們的一種認(rèn)可。
賦能型月子中心銷(xiāo)售九期:1.如何把孕婦當(dāng)成家人的溝通方式。第一次接觸孕媽媽?xiě)?yīng)該傳遞給她更多的是關(guān)心,貼心的服務(wù),如:孕期各種不適的認(rèn)同,并給到一些孕周不適的指導(dǎo)和注意事項(xiàng)。銷(xiāo)售過(guò)程中要了解孕婦對(duì)月子中心的認(rèn)知,傾聽(tīng)客戶的各種需求給予專(zhuān)業(yè)性的解答。讓她感覺(jué)月子中心是站在她的角度考慮問(wèn)題。
2.如何讓孕媽媽覺(jué)得你懂她!如何把孕媽媽當(dāng)下的感知轉(zhuǎn)換為當(dāng)下的感受,鏈接當(dāng)下的感受升級(jí)到期望值。了解到認(rèn)知,情感,行為三國(guó)殺的運(yùn)用。
3.月子中心的發(fā)展趨勢(shì),對(duì)于每個(gè)月子中心尤為重要。①如何培育人才②發(fā)展我們的客戶群③壯大月子中心的資源④衰退期的應(yīng)對(duì)
4.月子中心賣(mài)的是什么?月子中心賣(mài)的家庭結(jié)構(gòu),也是一份傳遞愛(ài)的事業(yè),我熱愛(ài)并會(huì)堅(jiān)持這份事業(yè),秉承往日所積累的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合所學(xué)習(xí)到的新知識(shí),把更多的正能量帶給更多的家庭。
賦能型月子中心銷(xiāo)售九期:
1、營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè),差異性,我是誰(shuí),慈善。月子中心究竟賣(mài)什么?愛(ài)!誰(shuí)的愛(ài)!準(zhǔn)媽媽對(duì)胎兒的母愛(ài),準(zhǔn)爸爸對(duì)胎兒的父愛(ài),準(zhǔn)爸爸對(duì)準(zhǔn)媽媽的變成親情的愛(ài),對(duì)于準(zhǔn)媽媽愧疚的愛(ài),準(zhǔn)爺爺奶奶等家人對(duì)于胎兒隔輩親的愛(ài),準(zhǔn)爸爸對(duì)家里長(zhǎng)輩責(zé)任,孝道的愛(ài)。知道這些愛(ài)以后,月子會(huì)所能給客戶帶來(lái)的價(jià)值也就出來(lái)啦。
2、“三國(guó)殺”認(rèn)知,行為,情感,這個(gè)真的要通過(guò)以后得認(rèn)真學(xué)習(xí)和分析加上工作上的經(jīng)驗(yàn)去一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)到。今天去懂這個(gè)概念,然后就要去作用它。
3、專(zhuān)業(yè)度。和寶媽怎么溝通才專(zhuān)業(yè),課上大家一起分析了六種寶媽的狀態(tài),1-10個(gè)月吃啥,不能吃啥,1-10個(gè)月要做的產(chǎn)檢項(xiàng)目都有什么。1-10個(gè)月什么事情能做什么事情不能做等。。。。不管是月子會(huì)所銷(xiāo)售的新人還是老人來(lái)說(shuō),只有自己足夠?qū)I(yè)才能贏得客戶的信任,把客戶的感受提前,一力頂十會(huì),做好自己的專(zhuān)業(yè),學(xué)會(huì)說(shuō),然后寫(xiě)下來(lái),總結(jié)出來(lái),教會(huì)別人。把自己所會(huì)所知道的都完完全全的交給別人,你才能再去有創(chuàng)新。
4、了解了月子會(huì)所的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行,而是客戶自己。
5、根據(jù)個(gè)人講解,比如說(shuō)準(zhǔn)爸爸,準(zhǔn)奶奶爺爺?shù)鹊娜?,?她希望你以后形體好,身體健康,奶水充足,就要鼓勵(lì)和支持她走進(jìn)月子會(huì)所。
6、做到讓產(chǎn)婦感覺(jué)“你懂我”,跟她做朋友。
7、文化墻上的知識(shí)點(diǎn)要知道,文化墻回去做起來(lái)。圖文并茂得體現(xiàn)月子文化。
真心收獲頗豐,感恩李老師的辛勤付出,和各位同學(xué)。謝謝!
李一環(huán):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家, 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論??焖?gòu)?fù)制, 減少試錯(cuò)成本,提高企業(yè)利潤(rùn)。
他專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)體系與銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究,是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢、大客戶銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉,銷(xiāo)售話術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取,銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。
他是《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》講師,《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院》營(yíng)銷(xiāo)咨詢師
標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院研發(fā):《年度營(yíng)銷(xiāo)新增長(zhǎng)》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《銷(xiāo)冠贏單利器》《連鎖總部銷(xiāo)售體系》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷(xiāo)售教練》《大客戶銷(xiāo)售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷(xiāo)售》《門(mén)店新引流體系》《銷(xiāo)售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《銷(xiāo)管領(lǐng)導(dǎo)力》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《連鎖企業(yè)EMBA》
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