人類(lèi)的——經(jīng)常出錯(cuò)但總體上很有用——心理傾向相當(dāng)多，而且相當(dāng)不同。大量的心理傾向的自然結(jié)果就是社會(huì)心理學(xué)的重要原理：認(rèn)知往往取決于場(chǎng)景，所以不同的情景通常會(huì)引起不同的結(jié)論，哪怕是同一個(gè)人在思考同一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候也是如此。

查理·芒格將之前做過(guò)的三次心理學(xué)講座的講稿內(nèi)容合并起來(lái)，寫(xiě)成了這篇從未發(fā)布過(guò)的邏輯性更強(qiáng)、篇幅也更長(zhǎng)的“講稿”。

他簡(jiǎn)單地列出那些雖然總體上很有用但經(jīng)常誤導(dǎo)人的心里傾向，然后詳細(xì)討論每種傾向引發(fā)的錯(cuò)誤，同時(shí)描述如何防止犯這樣的錯(cuò)誤，并進(jìn)行一些總體的討論。

查理說(shuō)：“我愛(ài)上了我這種編排心理學(xué)知識(shí)的方法，因?yàn)樗恢币詠?lái)對(duì)我很有用。所以呢，在去世之前，我想給世人留點(diǎn)東西?！?

我最先討論這個(gè)傾向，是因?yàn)槊總€(gè)人都以為自己完全明白激勵(lì)機(jī)制和懲罰機(jī)制在改變認(rèn)知和行為方面有多么重要。但其實(shí)往往不是這樣子的。例如，我覺(jué)得自我成年以來(lái)，在理解激勵(lì)機(jī)制的威力方面，我比95%的同齡人要好，然而我總是低估那種威力。每年總會(huì)有些意想不到的事情，促使我對(duì)激勵(lì)機(jī)制的超級(jí)威力有更深的體會(huì)。

說(shuō)到激勵(lì)機(jī)制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯(lián)邦快遞的案例。聯(lián)邦快遞系統(tǒng)的核心和靈魂是保證貨物按時(shí)送達(dá)，它必須在三更半夜讓所有的飛機(jī)集中到一個(gè)地方，然后把貨物快速轉(zhuǎn)發(fā)到各架飛機(jī)上。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了延誤，聯(lián)邦快遞就無(wú)法把貨物及時(shí)地送到客戶(hù)手里。曾經(jīng)有一段時(shí)間，聯(lián)邦快遞的夜班工人總是不能按時(shí)完成工作。他們對(duì)工人動(dòng)之以情、曉之以理。他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒(méi)效果。最后有個(gè)人終于想通了：公司并不希望職員工作的時(shí)間越長(zhǎng)越好，而是希望他們快速地、無(wú)差錯(cuò)地完成某項(xiàng)任務(wù)，所以按照小時(shí)來(lái)支付夜班薪水的做法是很傻的。也許，這個(gè)人想，如果他們按照班次來(lái)支付薪水，并允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機(jī)之后提前回家，那么這個(gè)系統(tǒng)會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)得更好。你瞧，這種方法果然奏效了。

施樂(lè)公司（Xerox Corporation）早期的時(shí)候，喬·威爾遜（注：?jiǎn)獭ね栠d，1909—1971，美國(guó)施樂(lè)公司創(chuàng)辦人、慈善家）也遇到了相同的問(wèn)題。他那時(shí)已離開(kāi)公司進(jìn)入政府部門(mén)，但不得不辭職又回到施樂(lè)公司，因?yàn)樗麩o(wú)法理解為什么施樂(lè)的新機(jī)器總是賣(mài)得不如那些性能低下的舊機(jī)器好?；氐绞?lè)之后，他發(fā)現(xiàn)根據(jù)公司和銷(xiāo)售員簽署的銷(xiāo)售提成協(xié)議，把舊機(jī)器賣(mài)給客戶(hù)，銷(xiāo)售員能得到很高的提成；在這種變態(tài)激勵(lì)機(jī)制的推動(dòng)下，劣等的舊機(jī)器當(dāng)然賣(mài)得更好。

然后還有馬克·吐溫那只貓的案例。那只貓被熱火爐燙過(guò)之后，再也不愿意坐在火爐上了，不管火爐是熱的還是冷的。

我們還應(yīng)該聽(tīng)取本杰明·富蘭克林的建議。富蘭克林在《窮理查年鑒》中說(shuō)過(guò)：“如果你想要說(shuō)服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性?！边@句睿智的箴言引導(dǎo)人們?cè)谏钪姓莆找粋€(gè)重要而簡(jiǎn)單的道理：當(dāng)你該考慮動(dòng)用激勵(lì)機(jī)制的威力時(shí)，千萬(wàn)千萬(wàn)別考慮其他的。我認(rèn)識(shí)一個(gè)非常聰明的法律顧問(wèn)，他在一家大型投資銀行任職，從來(lái)沒(méi)犯錯(cuò)，卻丟失了工作，因?yàn)樗雎粤烁惶m克林這句箴言中蘊(yùn)含的教訓(xùn)。這位顧問(wèn)沒(méi)能成功地說(shuō)服其客戶(hù)。這位顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)說(shuō)，你有道德責(zé)任去做某件事，在這一點(diǎn)上，顧問(wèn)是正確的。可是他沒(méi)有告訴客戶(hù)的是，如果不按照他的建議去做，客戶(hù)將會(huì)陷入萬(wàn)劫不復(fù)之地。結(jié)果，這位顧問(wèn)和他的客戶(hù)都丟掉了工作。

我們還應(yīng)該記得蘇聯(lián)得到的下場(chǎng)。蘇聯(lián)對(duì)激勵(lì)機(jī)制的超級(jí)威力完全無(wú)知，結(jié)果造成什么情況呢？有個(gè)蘇聯(lián)工人這么說(shuō)：“他們假裝給薪水，我們假裝在工作?！币苍S最重要的管理原則就是，“制定正確的激勵(lì)機(jī)制。”

但是太過(guò)強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制的超級(jí)威力也有缺陷。哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授B.F. 斯金納就因?yàn)檫^(guò)度強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制而鬧了笑話(huà)。斯金納曾經(jīng)是世界上最著名的心理學(xué)教授。他能夠取得這種如日中天的地位，部分原因在于，他早年別出心裁地利用老鼠和鴿子做實(shí)驗(yàn)，得出了令人意外的重要結(jié)果。和其他方法相比，他利用的激勵(lì)法能夠引發(fā)更多的行為變化，也能夠更有成效地讓他的老鼠和鴿子養(yǎng)成條件反射。他揭示，獎(jiǎng)勵(lì)兒童或者員工已經(jīng)厭倦的行為是極其愚蠢的。利用食物作獎(jiǎng)勵(lì)，他甚至如愿以?xún)數(shù)刈屗镍澴羽B(yǎng)成了強(qiáng)烈的迷信。他再三證明自然界存在一種重復(fù)出現(xiàn)的、普遍的偉大行為算法：“重復(fù)有效的行為”。他還證明即時(shí)的回報(bào)在改變和延續(xù)行為方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比延后的回報(bào)有效。他的老鼠和鴿子在食物獎(jiǎng)勵(lì)的作用下養(yǎng)成條件反射之后，他發(fā)現(xiàn)了那種能夠使反射行為保持最長(zhǎng)時(shí)間的獎(jiǎng)勵(lì)撤銷(xiāo)模式：隨機(jī)分布模式。得到這個(gè)研究結(jié)果的斯金納認(rèn)為他已經(jīng)完全能夠解釋人類(lèi)明知道十賭九輸卻還是忍不住要賭博的原因了。

但是，正如我們?cè)诤竺嬗懻撈渌麑?dǎo)致濫賭行為的心理傾向時(shí)將會(huì)發(fā)現(xiàn)的，斯金納只說(shuō)對(duì)了一部分。斯金納的個(gè)人聲譽(yù)后來(lái)江河日下，是因?yàn)橐粊?lái)，他過(guò)度地強(qiáng)調(diào)了激勵(lì)機(jī)制的超級(jí)威力，乃至認(rèn)為利用激勵(lì)機(jī)制就能夠創(chuàng)建出一個(gè)人間烏托邦；二來(lái)，他幾乎沒(méi)有認(rèn)識(shí)到心理學(xué)其他部分的威力。因而他就像雅各布·維納的尋菇犬，只會(huì)用激勵(lì)效應(yīng)來(lái)解釋一切。但話(huà)又說(shuō)回來(lái)，斯金納的主要觀點(diǎn)是正確的：激勵(lì)機(jī)制是超級(jí)有用的。他那些基本實(shí)驗(yàn)的結(jié)果將會(huì)在實(shí)驗(yàn)科學(xué)的史冊(cè)上流芳千古。在他死后數(shù)十年里，他那種完全依賴(lài)獎(jiǎng)勵(lì)的方法在治療兒童自閉癥方面比其他任何療法都有效。

當(dāng)我在哈佛大學(xué)法學(xué)院念書(shū)的時(shí)候，教授們有時(shí)會(huì)談起耶魯大學(xué)法學(xué)院某個(gè)像斯金納那么死心眼的教授。他們常常說(shuō)：“埃迪·布蘭夏德這老兄真可憐，他還認(rèn)為宣告式判決能夠治療癌癥呢?！编牛瑯O其強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制的超級(jí)威力的斯金納跟這位耶魯法學(xué)院的教授差不多。我總是把這種降低了斯金納聲譽(yù)的思維習(xí)慣稱(chēng)為“鐵錘人傾向”，因?yàn)橛芯渲V語(yǔ)說(shuō)：“在只有鐵錘的人看來(lái)，所有問(wèn)題都特別像釘子?！薄拌F錘人傾向”并沒(méi)有放過(guò)布蘭夏德和斯金納這么聰明的人。如果你們不注意的話(huà)，它也不會(huì)放過(guò)你們。在這篇講稿中，我將會(huì)好幾次提到“鐵錘人傾向”，因?yàn)檎糜幸恍┺k法能夠有效地減少這種令斯金納教授聲名掃地的心理傾向所造成的破壞。

激勵(lì)機(jī)制的超級(jí)威力所造成的一個(gè)重要后果就是我所說(shuō)的“激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)”。有的人因?yàn)槭苓^(guò)教育而變得道德高尚，然而在激勵(lì)機(jī)制的驅(qū)動(dòng)之下，他可能會(huì)有意或者無(wú)意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會(huì)為自己的糟糕行為尋找借口，就像施樂(lè)公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷(xiāo)售員。

我很早就學(xué)到這個(gè)道理。故事發(fā)生在我祖父的故鄉(xiāng)，內(nèi)布拉斯加州的林肯市。當(dāng)?shù)赜袀€(gè)外科醫(yī)生，他年復(fù)一年地將大量的正常膽囊送到該市最好的醫(yī)院的病理學(xué)實(shí)驗(yàn)室。眾所周知，社區(qū)醫(yī)院的管理體系很糟糕，所以這位醫(yī)生如此亂來(lái)了許多年才被革除職務(wù)。那位負(fù)責(zé)開(kāi)除這個(gè)人的醫(yī)生是我們家的世交，我問(wèn)他：“難道這名外科醫(yī)生心里想，‘這么做能夠展示我的醫(yī)術(shù)很高明？’——這家伙手術(shù)做得非常好——‘而且每年通過(guò)把正常膽囊切掉來(lái)謀害幾個(gè)病人能讓我過(guò)上高質(zhì)量的生活？’”我的朋友說(shuō)：“不是這樣子的啦，查理。他認(rèn)為膽囊是所有疾病的禍根，而且如果你真的愛(ài)護(hù)病人，就應(yīng)該盡快把這個(gè)器官切除掉?！?

這個(gè)例子很極端，但每個(gè)專(zhuān)業(yè)人士和每個(gè)普通人身上或多或少都會(huì)有這名外科醫(yī)生的認(rèn)知傾向。它能引發(fā)極其可怕的行為。就拿那些推銷(xiāo)商業(yè)地產(chǎn)和企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)吧。我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)哪怕稍稍客觀的經(jīng)紀(jì)人。在我這漫長(zhǎng)的一生中，我遇到過(guò)的管理顧問(wèn)沒(méi)有不在他們的報(bào)告結(jié)束時(shí)寫(xiě)上這個(gè)相同的建議的：“這個(gè)問(wèn)題需要更多的管理顧問(wèn)服務(wù)?！庇捎诩?lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)非常普遍，所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的建議，哪怕這個(gè)顧問(wèn)是一名工程師。一般的對(duì)策如下：（1）如果顧問(wèn)提出的專(zhuān)業(yè)建議對(duì)他本身特別有利，你就應(yīng)該特別害怕這些建議；（2）在和顧問(wèn)打交道時(shí)，學(xué)習(xí)和使用你的顧問(wèn)所在行業(yè)的基本知識(shí)；（3）復(fù)核、質(zhì)疑或者更換你得到的建議，除非經(jīng)過(guò)客觀考慮之后這些建議看起來(lái)是合適的。

激勵(lì)機(jī)制能夠?qū)е氯藗冊(cè)谧鰤氖碌臅r(shí)候覺(jué)得自己是正當(dāng)?shù)模瑖?guó)防部的采購(gòu)歷史也證明了這一點(diǎn)。從前國(guó)防部采購(gòu)時(shí)簽署的都是成本保利合同（以成本再加一個(gè)比例的利潤(rùn)作價(jià)），而產(chǎn)生了許多貪污受賄的事情，這促使美國(guó)政府作出決定，國(guó)防部負(fù)責(zé)采購(gòu)的官員簽署這樣的合同是違法的，而且犯的不是輕罪，是重罪。

順便說(shuō)一聲，雖然政府部門(mén)簽署成本保利合同已經(jīng)被正確地定為重罪，但其他地方，包括許多律師事務(wù)所和大量的企業(yè)，依然采用了一種成本保利的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)。在這種普遍的激勵(lì)模式之下，有些人受到激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)的驅(qū)使，做出了許多極其可怕的事情。而這些行為不軌的人當(dāng)中有許多原本正派得足讓你們會(huì)很樂(lè)意和他們成為親家。

人類(lèi)大腦就是以這種方式運(yùn)轉(zhuǎn)的，這里面蘊(yùn)含著幾個(gè)大道理。比如，收款機(jī)的發(fā)明能夠使不誠(chéng)實(shí)的行為難以得逞，所以它對(duì)文明社會(huì)作出了杰出的貢獻(xiàn)。正如斯金納十分清楚地知道的，得到獎(jiǎng)勵(lì)的壞行為特別容易形成習(xí)慣。所以收款機(jī)是一種偉大的道德工具。順便說(shuō)一下，收款機(jī)的發(fā)明者帕特森（JohnHenry Patterson）對(duì)此深有體會(huì)。他曾經(jīng)擁有一家小商店，店里的員工經(jīng)常趁他不注意的時(shí)候偷錢(qián)，所以他從來(lái)沒(méi)賺到什么錢(qián)。

后來(lái)有人賣(mài)給他兩臺(tái)收款機(jī)，他的商店馬上開(kāi)始盈利。他很快把商店關(guān)掉，進(jìn)入了收款機(jī)行業(yè)。他創(chuàng)辦的公司就是那家在當(dāng)時(shí)叱咤風(fēng)云的國(guó)民收款機(jī)公司。帕特森把“重復(fù)有效的行為”作為行為指南，獲得了巨大的成功。帕特森的道德也很高尚。他脾氣很古怪，但熱衷于做善事（不過(guò)他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冷酷無(wú)情，他把所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都看做是潛在的專(zhuān)利盜竊者）。帕特森的口頭禪是“壽衣沒(méi)有口袋”，

他和卡內(nèi)基一樣，在離開(kāi)人世之前，把大量的財(cái)產(chǎn)都捐作善款了。帕特森的收款機(jī)對(duì)文明的貢獻(xiàn)非常巨大，他在改善和推廣收款機(jī)方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起羅馬詩(shī)人賀拉斯（Horace）自撰的墓志銘：“我并沒(méi)有徹底地死去?！?

由于職員存在這種為了獲取回報(bào)而給糟糕的行為尋找正當(dāng)理由的強(qiáng)烈傾向，所以除了帕特森發(fā)明的控制現(xiàn)金的手段之外，企業(yè)還需要其他許多對(duì)策。也許最重要的對(duì)策是采用合理的會(huì)計(jì)理論和會(huì)計(jì)實(shí)踐。西屋電器（Westinghouse）的案例很好地證明了這一點(diǎn)。西屋電器屬下有一家信貸公司，這家子公司放出了許多和西屋電氣其他業(yè)務(wù)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的貸款。西屋電器的管理人員也許是因?yàn)槎始赏ㄓ秒姎?，所以想要從?duì)外貸款中獲取更多利潤(rùn)。西屋電器的會(huì)計(jì)實(shí)踐是這樣的，它主要根據(jù)從前為下屬子公司提供貸款的經(jīng)驗(yàn)來(lái)為這些對(duì)外貸款提取未來(lái)的貸款壞賬準(zhǔn)備金，而它原來(lái)貸款給子公司則不太可能出現(xiàn)巨額的貸款損失。

有兩類(lèi)特殊的貸款理所當(dāng)然地會(huì)給借款人造成大麻煩。第一類(lèi)是面向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的、貸款額為建設(shè)費(fèi)用的95%的貸款，第二類(lèi)是面向酒店的建筑貸款。正常來(lái)講呢，如果有人愿意按照酒店實(shí)際建筑成本的95%貸款給開(kāi)發(fā)商，那么貸款利率應(yīng)該比一般利率高很多，因?yàn)橘J款損失的風(fēng)險(xiǎn)比一般貸款高出很多。所以按照合理的會(huì)計(jì)方法，在發(fā)放大量占到實(shí)際建筑成本95%的貸款給酒店開(kāi)發(fā)商時(shí)，西屋電器應(yīng)該在財(cái)務(wù)報(bào)表中將所有這些貸款記為零利潤(rùn)，甚至記為損失，直到許多年后把貸款收回來(lái)為止。

但是西屋電器并沒(méi)有這么做，而是把大量發(fā)放給酒店開(kāi)發(fā)商的貸款等同于以前那些很少產(chǎn)生損失的貸款，把賬做得很漂亮。這讓負(fù)責(zé)放貸的管理人員顯得很優(yōu)秀，因?yàn)樨?cái)務(wù)報(bào)表顯示出那些對(duì)外貸款帶來(lái)了極高的收入。國(guó)際和外部的會(huì)計(jì)師認(rèn)可了西屋電器這種糟糕的做賬方法，因?yàn)樗麄兊乃魉鶠榫拖衲鞘桌细杷模骸罢l(shuí)給我面包吃，我就給誰(shuí)唱歌?！?

結(jié)果西屋電器損失了數(shù)十億美元。這該怪誰(shuí)呢？怪那個(gè)從電冰箱部門(mén)調(diào)到公司高層并突然決定貸款給酒店開(kāi)發(fā)商的家伙嗎？還是怪那些會(huì)計(jì)和其他高層管理人員？（他們對(duì)一種幾乎肯定會(huì)使信貸管理人員產(chǎn)生偏激行為的激勵(lì)機(jī)制坐視不管。）我認(rèn)為最應(yīng)該受到指責(zé)的是那些創(chuàng)造出這種會(huì)計(jì)系統(tǒng)的會(huì)計(jì)人員和其他高層管理人員。這些人的所作所為無(wú)異于運(yùn)鈔公司突然決定不用武裝車(chē)輛押運(yùn)現(xiàn)金，而改讓手無(wú)寸鐵的侏儒用敞開(kāi)的籃子提著現(xiàn)金走過(guò)貧民窟。

我希望我能夠告訴你們，這種事情以后再也不會(huì)發(fā)生，但實(shí)際情況并非如此。在西屋電器東窗事發(fā)之后，通用電氣旗下的投資銀行基德?tīng)枴てげ┑希↘idder Peabody）采用了一種愚蠢的電腦程序，致使債券交易員能夠利用這種程序虛構(gòu)出巨額利潤(rùn)。從此以后，許多公司的會(huì)計(jì)工作變得更加糟糕了，也許最糟糕的例子就是安然（Enron）。

所以激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)是非常重要的，（我們也有很重要的對(duì)策），比如說(shuō)收款機(jī)和合理的會(huì)計(jì)系統(tǒng)。但是當(dāng)我在幾年前翻閱心理學(xué)教科書(shū)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)那些教科書(shū)雖然有1000頁(yè)那么厚，卻很少談到激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)，對(duì)帕特森或者合理的會(huì)計(jì)系統(tǒng)更是只字不提。反正不知道怎么回事，心理學(xué)的概論課程完全沒(méi)有提到激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)及其對(duì)策，盡管世界各地許多偉大的文學(xué)作品早就出色地描繪了激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)，盡管企業(yè)界早就有了應(yīng)付這種偏見(jiàn)的對(duì)策。到最后，我得出的結(jié)論是，如果有的事情在生活中極為明顯，但很難通過(guò)容易做的、可重復(fù)的學(xué)術(shù)實(shí)驗(yàn)得到證明，那些心理學(xué)的尋菇犬就會(huì)忽略它。

有時(shí)候，其他學(xué)科對(duì)各種心理傾向表現(xiàn)出的興趣，至少比心理學(xué)教科書(shū)中體現(xiàn)的要濃厚。例如，那些站在雇主的立場(chǎng)考慮問(wèn)題的經(jīng)濟(jì)學(xué)家早就為激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)所產(chǎn)生的后果取了一個(gè)名字：“代理成本”。從這個(gè)名字就能看出來(lái)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家知道，就像稻谷總是被老鼠吃掉一樣，雇主的利益總是因?yàn)楣蛦T不正當(dāng)?shù)匕阉麄冏约旱睦鏀[在第一位而受損。雇主可以采用的對(duì)策包括制定嚴(yán)格的內(nèi)部審計(jì)制度，對(duì)敗露的不軌行為進(jìn)行嚴(yán)厲的公開(kāi)懲處，使用防止鉆營(yíng)的規(guī)章制度和收款機(jī)等機(jī)器。而站在雇員的立場(chǎng)來(lái)看，激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)自然會(huì)促使雇主對(duì)他們進(jìn)行壓迫：血汗工廠、危險(xiǎn)的工作場(chǎng)所等等。若要解決職員遇到的這些糟糕問(wèn)題，不但工會(huì)要給雇主施加壓力，政府也要采取行動(dòng)，包括制定關(guān)于工資和工作時(shí)間的法律、工作場(chǎng)所安全規(guī)章制度，采取一些便于工人組織工會(huì)的措施，還有完善工人的薪酬系統(tǒng)?？紤]到勞資雙方由于激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)而相互對(duì)峙，我們就不會(huì)奇怪中國(guó)人為什么會(huì)提出陰陽(yáng)對(duì)立的理論了。

激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)無(wú)所不在，這造成了一些普遍而巨大的后果。例如，與有底薪的銷(xiāo)售員相比，單純靠提成過(guò)日子的銷(xiāo)售員更難保證不做不道德的事情。從另一方面來(lái)說(shuō)，無(wú)底薪的銷(xiāo)售員的工作績(jī)效會(huì)更加突出。因此，企業(yè)在制定銷(xiāo)售員的薪酬制度時(shí)往往會(huì)面臨兩難的選擇。

自由市場(chǎng)資本主義這種經(jīng)濟(jì)體系取得極大成功的原因之一是，它防止了許多由激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)造成的不良影響。在自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的巨網(wǎng)中，絕大多數(shù)能夠在殘酷競(jìng)爭(zhēng)中幸存下來(lái)的資本家均非等閑之輩，他們會(huì)防止企業(yè)中出現(xiàn)任何浪費(fèi)的行為，因?yàn)檫@是生死攸關(guān)的事情。畢竟，他們要靠競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格和他們的總體成本之間的利差來(lái)過(guò)日子，如果總體成本超過(guò)了銷(xiāo)售額，他們就難逃滅亡的厄運(yùn)。如果用那些從政府支取薪水的職員來(lái)取代這些資本家，那么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的總體效率將會(huì)大大降低，因?yàn)槊總€(gè)取代資本家的職員在考慮為領(lǐng)取他的薪水應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)，以及在多大程度上屈服于其他不希望自己表現(xiàn)得更好的同事的壓力時(shí)會(huì)受到激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)的影響。

激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)的另外一個(gè)常見(jiàn)后果是，人們傾向于鉆各種制度的空子，他們往往在損人利己方面表現(xiàn)得極有創(chuàng)意。因此，幾乎所有制度設(shè)計(jì)都必須具備防止鉆空子的重要屬性。制度設(shè)計(jì)還需要遵守如下的原則：盡量避免獎(jiǎng)勵(lì)容易作假的事情。然而我們的議員和法官，通常包括許多在優(yōu)秀大學(xué)受過(guò)教育的律師，往往會(huì)忽略這個(gè)原則。社會(huì)因此而付出了巨大的代價(jià)：道德風(fēng)氣敗壞，效率下降，出現(xiàn)的不公平的成本轉(zhuǎn)嫁和財(cái)富轉(zhuǎn)移。如果高等學(xué)府提高教育質(zhì)量，傳授更多的心理學(xué)知識(shí)，而學(xué)生也能吸收更多心理學(xué)知識(shí)，那么我們的立法機(jī)構(gòu)和法院將會(huì)設(shè)計(jì)出更好的制度。

當(dāng)然，現(xiàn)在驅(qū)使人們行動(dòng)的主要獎(jiǎng)勵(lì)是金錢(qián)。只要一個(gè)毫無(wú)實(shí)質(zhì)價(jià)值的籌碼能夠固定換到一根香蕉，那么人們就可以對(duì)猴子進(jìn)行訓(xùn)練，讓它為了籌碼而工作，仿佛籌碼就是香蕉一樣。同樣道理，人類(lèi)也會(huì)為了錢(qián)而工作——而且會(huì)為了錢(qián)而更加賣(mài)命地工作，因?yàn)槿祟?lèi)的金錢(qián)除了可以換到食物之外，還能換到許許多多美好的東西，擁有或花掉金錢(qián)通常也會(huì)讓人顯得有身份。此外，富人往往會(huì)出于習(xí)慣，更加努力地為金錢(qián)而工作，盡管他們?cè)缇筒恍枰嗟腻X(qián)?？偟膩?lái)說(shuō)，金錢(qián)是現(xiàn)代文明的主要驅(qū)動(dòng)力，這在非人類(lèi)動(dòng)物的行為中是沒(méi)有先例的。金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)也跟其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)混合在一起。例如，有些人花錢(qián)買(mǎi)身份，有些人靠身份撈錢(qián)，而有些人同時(shí)做這兩件事。

雖然在各種獎(jiǎng)勵(lì)中金錢(qián)是最主要的，但它并非是惟一有效的獎(jiǎng)勵(lì)。人們也會(huì)為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢(qián)因素而改變他們的行為和認(rèn)知。

“祖母的規(guī)矩”也證實(shí)了獎(jiǎng)勵(lì)是非常有用的。它的效果特別突出，所以我在這里必須提到它。你可以用這個(gè)規(guī)矩來(lái)成功地控制自己的行為，哪怕你使用的獎(jiǎng)勵(lì)品是你已經(jīng)擁有的!實(shí)際上，許多擁有心理學(xué)博士學(xué)位的顧問(wèn)經(jīng)常要求商業(yè)組織教會(huì)管理人員用“祖母的規(guī)矩”來(lái)管理他們自己的日常行為，借此改善它們的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)。

具體來(lái)說(shuō)，祖母的規(guī)矩就是要求孩子在吃甜點(diǎn)之前先把他們的胡蘿卜吃掉。把它應(yīng)用到商界，就是要求管理人員每天強(qiáng)迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務(wù)，再獎(jiǎng)勵(lì)他們自己去處理那些他們喜歡的任務(wù)?？紤]到獎(jiǎng)勵(lì)的超級(jí)威力，這種做法是明智而合理的。此外，這個(gè)規(guī)矩也可以被用于生活中非商業(yè)的部分。那些顧問(wèn)強(qiáng)調(diào)在日常生活中采用這種做法并不是無(wú)意的。根據(jù)斯金納的教導(dǎo)，他們知道即時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)是最有效的。

當(dāng)然，懲罰也強(qiáng)烈地影響到行為和認(rèn)知，盡管它的彈性和效果不像獎(jiǎng)勵(lì)那么好。例如，法操縱物價(jià)的行為以前在美國(guó)很常見(jiàn)，因?yàn)橛龅竭@種行為，政府往往是罰款了事。后來(lái)有幾個(gè)重要的企業(yè)高管被革職還被送往聯(lián)邦監(jiān)獄服刑。此后，操縱價(jià)格的行為就大大減少了。

陸軍和海軍部隊(duì)在利用懲罰來(lái)改變行為方面做得很極端，這可能是因?yàn)樗鼈冃枰勘慕^對(duì)服從。大約在愷撒的年代，歐洲有個(gè)部落，每當(dāng)集結(jié)號(hào)角吹響時(shí)，最后一個(gè)到達(dá)的士兵就會(huì)被殺死，于是沒(méi)有人愿意跟這個(gè)部落打仗。喬治·華盛頓則把那些當(dāng)逃兵的農(nóng)場(chǎng)少年吊死在40英尺高的地方，以此來(lái)警示其他那些可能想要逃跑的士兵。