開(kāi)通黃鉆 提高餐飲培訓(xùn)-練習(xí)營(yíng)銷(xiāo)洽談技巧 三人為一組，輪流充當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)和觀眾的角色，每次約30分鐘，共需90分鐘。練習(xí)的過(guò)程就是學(xué)習(xí)的過(guò)程，能使你認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，熟練和加強(qiáng)談判技巧。為了使練習(xí)取得更大成效，每次練習(xí)后由學(xué)員匯報(bào)練習(xí)情況。 遵循以下練習(xí)步驟： 1、 由學(xué)員決定進(jìn)行真實(shí)洽談或假設(shè)洽談，三人為一組，分配營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)和觀眾的角色。 2、 由營(yíng)銷(xiāo)人員用5分鐘簡(jiǎn)單介紹洽談的主要內(nèi)容和形勢(shì)，并給客戶(hù)派發(fā)洽談資料，以便客戶(hù)更有效地提問(wèn)。 3 、開(kāi)始洽談。辦演觀眾的學(xué)員認(rèn)真觀察，并根據(jù)“洽談?dòng)^察/討論指南表”作好筆記；由辦演客戶(hù)的學(xué)員提出建議和指示。用15分鐘完成洽談。 4 、當(dāng)洽談結(jié)束后，由三位學(xué)員共同討論，作出評(píng)價(jià)，提出建議，填寫(xiě)“洽談?dòng)^察/討論指南表”，簡(jiǎn)單描述有效的談判技巧和建議運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)。 5 、交換角色，重復(fù)以上步驟。 6 、最后，三位學(xué)員完成各自策劃的洽談練習(xí)，互相給予意見(jiàn)和建議。 7 、每次練習(xí)時(shí)間分配如下（可靈活變動(dòng)，但必須保證5分鐘討論時(shí)間）： l） 營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)和觀眾簡(jiǎn)述洽談項(xiàng)目 5分鐘 2）營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)談判 15分鐘 3）組員討論 10分鐘 “客戶(hù)”角色指引： 1 、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)洽談的背景資料和“營(yíng)銷(xiāo)人員”的簡(jiǎn)述創(chuàng)新地辦演“客戶(hù)”角色。 2 、按照營(yíng)銷(xiāo)洽談背景資料所述的客戶(hù)性格扮演角色，合理地掌握難易程度，使 談判現(xiàn)實(shí)化。 3 、在開(kāi)始練習(xí)前，先確定“客戶(hù)”利益和位置，以便指導(dǎo)洽談的進(jìn)行。當(dāng)“營(yíng)銷(xiāo)人員”談及“客戶(hù)”利益問(wèn)題時(shí)，應(yīng)積極地回應(yīng)。當(dāng)“營(yíng)銷(xiāo)人員”運(yùn)用有效的談判技巧時(shí)，應(yīng)合理地讓步。“洽談練習(xí)觀察/討論指南表格”提供了全面的談判技巧檢查標(biāo)準(zhǔn)。最重要的是，應(yīng)盡量按實(shí)際情況辦演“客戶(hù)”角色。 4 、緊記這是情景練習(xí)，結(jié)果并不重要，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)過(guò)程。因此，當(dāng)時(shí)間快到時(shí)，應(yīng)結(jié)束談判——達(dá)成協(xié)議、延期或否決。 “觀眾”角色指引： “觀眾”角色是非常重要的，觀察過(guò)程也是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)過(guò)程，并能對(duì)洽談練習(xí)提出有效的建議，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)： 1 ）根據(jù)“營(yíng)銷(xiāo)洽談?dòng)^察/討論指南”，作為談判技巧檢查單，記錄談判過(guò)程的重要信息。從一開(kāi)始就記錄具體信息，最后從具體信息中提取精華部分。 2 ）洽談結(jié)束后，總結(jié)“營(yíng)銷(xiāo)人員”運(yùn)用的談判技巧，學(xué)習(xí)在洽談過(guò)程中起重要作用的技巧。 3 )對(duì)洽談練習(xí)給予中肯的評(píng)定和有效的建議，例如贊成運(yùn)用何種洽談技巧，建議使用何種洽談技巧。 4 )遵循下述討論形式： 由“營(yíng)銷(xiāo)人員”作自我評(píng)定，例如哪里做得較好，哪里需要改進(jìn)。 由“客戶(hù)”出評(píng)定。 由“觀眾”根據(jù)筆記作補(bǔ)充評(píng)定。 如果時(shí)間允許，學(xué)員展開(kāi)討論。 5 ) 緊記實(shí)踐練習(xí)的目的是學(xué)習(xí)，而不是批評(píng)，采用積極的方法改進(jìn)每位組員的談判技巧，強(qiáng)調(diào)好的方面，建議需要改進(jìn)的事項(xiàng)。 營(yíng)銷(xiāo)洽談?dòng)^察/討論指南 觀察事項(xiàng) 贊成運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù) 建議運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù) 1 積極回應(yīng)客戶(hù)的形勢(shì)/利益 2 有效處理競(jìng)爭(zhēng) 3 成功運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧 4 公平創(chuàng)意地提出并討論談判事項(xiàng)。 5 洽談事項(xiàng)與價(jià)值相結(jié)合。 6 堅(jiān)持洽談尺度。 7 遵循合符邏輯的戰(zhàn)略程序。 8 有效處理客戶(hù)戰(zhàn)術(shù)。 9 在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行洽談。 其它要點(diǎn) 常青藤酒店管理公眾微信 餐飲策劃培訓(xùn)第一品牌 微信號(hào)：cq6s4000892089 分享本文給朋友，請(qǐng)點(diǎn)右上角，掃描二維碼關(guān)注。