課程大綱：

第一部分、團隊領(lǐng)導者的自我管理

一、銷售總經(jīng)理的困惑

1、銷售總經(jīng)理最頭痛的六個問題

2、QBQ：挖掘問題背后的問題

3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路

4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)

二、團隊領(lǐng)導者的自我管理－自立立人

1、領(lǐng)導者的角色定位

2、領(lǐng)導者的角色

3、領(lǐng)導者與團隊的關(guān)系

4、當代領(lǐng)導者面臨的挑戰(zhàn)

5、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求

6、領(lǐng)導者的自我認知

7、領(lǐng)導者的心態(tài)與思維

? 8、思維與思維轉(zhuǎn)換

? 現(xiàn)場思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰?；各小組PK）

? 9、關(guān)注圈與影響圈

第二部分、高績效團隊建設(shè)

研討：我們需要什么樣的銷售人員？

一、高績效團隊的組建－知人善用

? ?1、團隊成員選擇與任用的關(guān)鍵

? ?2、如何培養(yǎng)團隊精神的亮劍精神

視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析

? ?3、團隊發(fā)展過程中領(lǐng)導者應(yīng)掌握哪些技能

? ?4、團隊建設(shè)應(yīng)遵循的七個原則

二、銷售團隊成員的素質(zhì)與能力分析

? ?1、不同角色對團隊的貢獻

? ?2、角色測試：在團隊中你通常扮演何種角色？

? ?3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作

?

4、團隊構(gòu)成，重在平衡

? ?5、團隊組合，重在互補

? ?6、團隊發(fā)展的四個階段采用的不同領(lǐng)導方式與風格

視頻案例：電影視頻片段播放并解析

第三部分、高績效團隊成功的關(guān)鍵－領(lǐng)導風格與有效激勵

一、 團隊領(lǐng)導者的影響力

? 1、影響力的根本――品格與能力

? 2、影響力三要素－－能力、權(quán)利與領(lǐng)導風格

? 3、團隊領(lǐng)導者影響力的塑造

二、團隊激勵

1、了解下屬的需求

? 2、團隊激勵的四項原則

3、團隊激勵的五個策略

4、團隊激勵的四道菜譜

? 5、團隊協(xié)作情景演練：現(xiàn)場分組競賽

三、團隊溝通技巧

? ?1、如何建立暢通的溝通渠道

? ?2、如何與上司溝通

? ?3、如何與下屬溝通

4、如何跨部門溝通

第四部分、銷售團隊的目標管理與執(zhí)行

一、銷售團隊的目標管理

? ?1、銷售團隊的的遠景與使命

? ?2、團隊銷售目標的設(shè)定

? ?3、目標制定原則

? ?4、如何做目標分解

? ?5、目標制定的工具與方法

6、銷售目標的分解

直拳：如何用好銷售表單？

擺拳：如何開好銷售例會？

鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動式管理？

刺拳：把問題擺在桌面進行溝通

組合拳：“析、議、查、問”的組合運用

二、建立銷售團隊的目標執(zhí)行系統(tǒng)

1、業(yè)績目標的跟進與執(zhí)行

2、績效管理指標的分析與設(shè)定

3、制定執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)

4、設(shè)定目標達成進度時間表

5、團隊的時間管理

6、業(yè)績目標績效考核與管理

第五部分、如何將銷售人員煉成鋼 —— 銷售人員培育技法

1、因材施教：組織銷售培訓的有效方法

2、初生牛犢：銷售新人的入職訓練方法

3、老樹新花：老銷售人的提升訓練方法

4、知行合一：日常的隨崗教練輔導方法

第六部分、如何留住人心有效策略

1、優(yōu)勝劣汰：為銷售人員建立業(yè)績型的績效考核方法

2、獎罰分明：為銷售人員建立激勵性薪酬機制

3、雙管齊下：為優(yōu)秀的銷售人員配備股權(quán)激勵

4、終極標靶：為銷售人員做階梯式職業(yè)生涯規(guī)劃