在當(dāng)前競爭激烈、市場疲軟的經(jīng)濟環(huán)境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業(yè)績突破的瓶頸，在中國經(jīng)濟經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程之后，在客戶從感性到理性、從不專業(yè)到變成采購專家的轉(zhuǎn)變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰(zhàn)，掌握系統(tǒng)的營銷理論與技能，已經(jīng)成為銷售人員入職上崗的必要儲備。按80/20法則，20%數(shù)量的大客戶貢獻著80%以上的利潤，如何開發(fā)與經(jīng)營大客戶銷售，是每個銷售以及企業(yè)實體亟待解決的難題。