華為戰(zhàn)略規(guī)劃落地的核心：VDBD(價(jià)值驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)模型） & 盈利模式（利潤模型）詳細(xì)介紹

本文作者 | 謝寧，《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實(shí)戰(zhàn)體系》、《智慧研發(fā)管理》作者

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解讀BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型中的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

眾所周知，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型中的“戰(zhàn)略設(shè)計(jì)”部分的第四個(gè)模塊，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的落腳點(diǎn)是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實(shí)戰(zhàn)體系》作者謝寧老師認(rèn)為，相對(duì)于很多企業(yè)管理者而言，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)這一詞語是陌生的，不過，大家對(duì)“商業(yè)模式設(shè)計(jì)”比較熟悉。其實(shí)，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和商業(yè)模式設(shè)計(jì)是差不多的，有很多成熟的模型可以應(yīng)用，如價(jià)值鏈模型、商業(yè)模式畫布等等。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）01.華為從什么時(shí)候開始使用業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)方法論？嚴(yán)格意義上來講，華為的戰(zhàn)略規(guī)劃最早是從2001-2002年做起的。那個(gè)時(shí)候華為在小靈通上的機(jī)會(huì)點(diǎn)上沒有抓住，差點(diǎn)給了競爭對(duì)手打敗華為的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)流失了大批能力非常出色的高管，很多人覺得老板戰(zhàn)略把控能力不行，所以紛紛離開。華為意識(shí)到，我們必須通過戰(zhàn)略把大家都團(tuán)結(jié)在公司，所以在2002年引入了美世公司的一套VDBD戰(zhàn)略模型——價(jià)值驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）

02.什么是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)？業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是與不斷變化的客戶偏好和價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢相協(xié)調(diào)一致的藍(lán)圖。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)主要指我們的客戶是誰，我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值主張，我們?nèi)绾潍@取客戶，我們選擇價(jià)值鏈的哪些環(huán)節(jié)，我們?nèi)绾未蛟旌诵母偁幜?，如何防范風(fēng)險(xiǎn)（概括為業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)六要素）。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)六要素：客戶選擇：主要產(chǎn)品是滿足哪類客戶群體的？哪類客戶群體不在服務(wù)范圍內(nèi)？怎么樣協(xié)調(diào)現(xiàn)有市場和新興市場群體？價(jià)值主張：客戶價(jià)值主張的特殊性在哪？企業(yè)怎樣能贏得競爭性差異？價(jià)值獲得：企業(yè)怎樣賺錢？是傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售，服務(wù)協(xié)議，許可證，使用費(fèi)？還是知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售？在你的商業(yè)領(lǐng)域主要通過什么來獲得利潤？主要競爭對(duì)手有哪些？企業(yè)扮演什么角色？你為企業(yè)開發(fā)了其它盈利模式了嗎？活動(dòng)范圍：你取得了多大的增值？你對(duì)共同獲利的合作伙伴的依賴性有多大？比如渠道合作伙伴和供應(yīng)商。你還開發(fā)了多少其它的盈利模式？對(duì)于每個(gè)其它的盈利模式，合作伙伴有多大興趣？他們的滿意度有多大，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有多少？持續(xù)價(jià)值增值：企業(yè)如何最好地確保為客戶長期提供持續(xù)的價(jià)值增值？企業(yè)是否很好地定位于引領(lǐng)開放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施？企業(yè)價(jià)值捕捉的定位是否有效？企業(yè)能從干擾或先發(fā)制人的業(yè)務(wù)行動(dòng)中如何獲益以增強(qiáng)競爭優(yōu)勢？風(fēng)險(xiǎn)管理：如何保證對(duì)造就成敗的不確定因素的識(shí)別、理解與管理？背后的根本原因是否被理解？管理的風(fēng)險(xiǎn)是獨(dú)立的還是系統(tǒng)的？我們?nèi)绾瓮ㄟ^更好的風(fēng)險(xiǎn)管理增加成功的可能性同時(shí)降低失敗的可能性？我們?nèi)绾卫霉镜钠渌麡I(yè)務(wù)部單元或職能部門更好地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理？添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實(shí)戰(zhàn)體系》作者謝寧老師提醒，IBM-BLM業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和美世咨詢的VDBD業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)稍微不同。例如美世咨詢VDBD中的價(jià)值定位和IBM-BLM的價(jià)值主張，叫法稍微不同。梳理價(jià)值主張，我們可以從四個(gè)問題的回答入手。首先是客戶的需求和痛點(diǎn)是什么，其次是我們?yōu)闈M足客戶的需求和解決客戶的痛點(diǎn)，我們提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，第三是我們提供的產(chǎn)品與服務(wù)，給客戶帶來了什么利益和價(jià)值，最后，客戶為什么選擇我們，我們給客戶提供了哪些差異化價(jià)值。還有，《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實(shí)戰(zhàn)體系》作者謝寧老師認(rèn)為戰(zhàn)略控制點(diǎn)是非常重要的。戰(zhàn)略控制點(diǎn)可以理解為基于企業(yè)核心競爭力而形成的競爭優(yōu)勢。按照構(gòu)建的難易程度，從易到難，由下往上，戰(zhàn)略控制點(diǎn)可以劃分為10級(jí)：10）擁有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；9）控制價(jià)值鏈；8）絕對(duì)的市場份額；7）專利組合/版權(quán)；6）客戶關(guān)系（客戶粘性）；5）品牌（品牌粘性）；4）分銷或渠道控制力；3）技術(shù)或研發(fā)領(lǐng)先N年（N=5，10，……）；2）品質(zhì)領(lǐng)先（功能、性能領(lǐng)先）；1）規(guī)模/生命周期成本（TCO）優(yōu)勢。不過，謝寧老師在培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目中發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)為業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)僅僅是對(duì)這六要素的簡單描述便可以了。其實(shí)，這是對(duì)“業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)”的初步認(rèn)知。業(yè)務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)，講的是一個(gè)企業(yè)靠什么來成長，它的路徑是什么。包括開發(fā)新產(chǎn)品、推行新的商業(yè)模式、采取新的競爭策略等，可以幫助我們設(shè)計(jì)出能抓住市場機(jī)會(huì)達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品組合。尤為重要的是，好的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)需要制定周密的業(yè)務(wù)計(jì)劃才能落地實(shí)施，規(guī)劃團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并輸出每個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，然后將所有細(xì)分市場的業(yè)務(wù)計(jì)劃同時(shí)輸出產(chǎn)品線對(duì)人力資源和關(guān)鍵技術(shù)的需求。

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)計(jì)劃需要通過年度業(yè)務(wù)計(jì)劃（BP）層層落地，戰(zhàn)略解碼BP需要遵從責(zé)（關(guān)鍵任務(wù)）、權(quán)（資源預(yù)算）、利（KPI及獎(jiǎng)金）對(duì)等的原則。很多企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃不能落地或執(zhí)行效果差的主要原因是沒有權(quán)衡好權(quán)、責(zé)、利的關(guān)系。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）價(jià)值獲取（盈利模式）價(jià)值獲取又稱盈利模式，即獲取收益的方式。成功的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是“多贏”的結(jié)果——既要為客戶呈現(xiàn)了好的價(jià)值，又要考慮合作伙伴的價(jià)值分配，也要考慮怎么獲取自己的價(jià)值。例如，國內(nèi)影視公司90%的利潤依賴于電影票房，而像迪斯尼這樣的公司，對(duì)票房的依附不到30%。相比之下，國內(nèi)影視產(chǎn)業(yè)需要突破單一的依賴票房的盈利模式，才能保障產(chǎn)業(yè)更加穩(wěn)健和創(chuàng)造出更多的可能。在價(jià)值獲取中，企業(yè)需要持續(xù)思考這些問題：如何把產(chǎn)品賣出去？我跟客戶的連接的現(xiàn)金流或者相關(guān)的交易以什么樣形式發(fā)生？有其他贏利模式嗎？如何計(jì)算我們的收入、利潤和市場份額？我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？ 謝寧老師認(rèn)為，對(duì)于盈利模式的本質(zhì)和關(guān)鍵特征，需要結(jié)合很多經(jīng)典案例來展開理解的。在戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略解碼培訓(xùn)課程中，盈利模式案例解剖是非常有意思的內(nèi)容。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）讀者如需獲取本文章所涉及的完整《盈利模式/利潤模型》材料，請(qǐng)按照下面方式操作：在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)本文（勿刪除），并在本文中留言評(píng)論和關(guān)注本號(hào)。獲取方式：添加微信DSTEIPD并私信（見下圖）：已轉(zhuǎn)發(fā)文章，獲取《盈利模式/利潤模型》材料。美世咨詢公司前副總裁亞德里安·斯萊沃斯基總結(jié)出企業(yè)獲取利潤的36種模式，共分為八種類型：價(jià)值鏈模式、客戶模式、渠道模式、資源模式、產(chǎn)品模式、組織模式、巨型模式和知識(shí)模式。規(guī)劃團(tuán)隊(duì)在制定業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的時(shí)候，可以參考這36種模式，能夠?yàn)椴捎煤畏N業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供一些見解。這八種類型及其對(duì)應(yīng)模式分別如下：一、價(jià)值鏈模式1、 價(jià)值鏈分拆模式2、 價(jià)值鏈擠壓模式3、 價(jià)值鏈修補(bǔ)模式4、 價(jià)值鏈重新整合模式二、客戶模式1、 利潤轉(zhuǎn)移模式2、 微型分割模式3、 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式4、 重新定位模式三、渠道模式1、 渠道倍增模式2、 渠道集中模式3、 渠道壓縮/無中間商模式4、 配電盤模式5、 區(qū)域領(lǐng)先模式四、資源模式1、 優(yōu)勢資源模式2、 寄居蟹模式3、 資源整合模式4、 創(chuàng)業(yè)家模式五、產(chǎn)品模式1、 從產(chǎn)品到品牌模式2、 賣座大片模式3、 利潤乘式模式4、 金字塔模式5、 客戶解決方案模式6、 速度創(chuàng)新模式7、 售后利潤模式六、組織模式1、 技能轉(zhuǎn)移模式2、 從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式3、 基石建設(shè)模式4、 數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式七、巨型模式1、 走為上模式2、 趨同模式3、 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式4、 技術(shù)改變格局模式八、知識(shí)模式1、 經(jīng)驗(yàn)曲線模式2、 從產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式3、 從經(jīng)營到知識(shí)模式4、 從知識(shí)到產(chǎn)品模式

關(guān)于業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素的詳細(xì)闡述，請(qǐng)讀者自行閱讀謝寧老師已經(jīng)出版的專著《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實(shí)戰(zhàn)體系》相關(guān)內(nèi)容?！?

推薦參考閱讀的長文鏈接：1、【1.6萬字長文】華為戰(zhàn)略管理方法論介紹（含開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE、業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型BLM、業(yè)務(wù)執(zhí)行力模型BEM、組織績效戰(zhàn)略解碼）2、超級(jí)福利：分享謝寧老師版權(quán)所有的《華為集成產(chǎn)品開發(fā)管理IPD（華為研發(fā)管理實(shí)踐精華）-謝寧老師華為大學(xué)授課》課件資料 3、（1.5萬字干貨圖文）解讀華為集成產(chǎn)品開發(fā)IPD之市場管理流程（MM流程） 4、【2023年戰(zhàn)略管理公開課計(jì)劃】向華為學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略規(guī)劃SP（BLM）和戰(zhàn)略解碼BP（BEM）

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謝寧老師，華為培訓(xùn)管理部特聘資深講師和顧問，專著《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實(shí)戰(zhàn)體系》、《智慧研發(fā)管理》。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略解碼專家、產(chǎn)品創(chuàng)新、IPD研發(fā)管理專家，具有美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)PMP認(rèn)證資格。曾在華為等知名高科技企業(yè)擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目管理總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)職位，現(xiàn)專注于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、DSTE開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行、BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先、BEM戰(zhàn)略解碼、IPD產(chǎn)品管理及研發(fā)管理等咨詢和培訓(xùn)。商務(wù)請(qǐng)加微信DSTEIPD聯(lián)系。

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通告：第一本全方位闡述華為端到端戰(zhàn)略管理體系的著作《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實(shí)戰(zhàn)體系》出版了?。?