華為戰(zhàn)略規(guī)劃落地的核心：VDBD(價值驅動業(yè)務設計模型） & 盈利模式（利潤模型）詳細介紹

本文作者 | 謝寧，《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實戰(zhàn)體系》、《智慧研發(fā)管理》作者

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解讀BLM業(yè)務領先模型中的業(yè)務設計

眾所周知，業(yè)務設計是BLM業(yè)務領先模型中的“戰(zhàn)略設計”部分的第四個模塊，戰(zhàn)略設計的落腳點是業(yè)務設計。

《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實戰(zhàn)體系》作者謝寧老師認為，相對于很多企業(yè)管理者而言，業(yè)務設計這一詞語是陌生的，不過，大家對“商業(yè)模式設計”比較熟悉。其實，業(yè)務設計和商業(yè)模式設計是差不多的，有很多成熟的模型可以應用，如價值鏈模型、商業(yè)模式畫布等等。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）01.華為從什么時候開始使用業(yè)務設計方法論？嚴格意義上來講，華為的戰(zhàn)略規(guī)劃最早是從2001-2002年做起的。那個時候華為在小靈通上的機會點上沒有抓住，差點給了競爭對手打敗華為的機會。當時流失了大批能力非常出色的高管，很多人覺得老板戰(zhàn)略把控能力不行，所以紛紛離開。華為意識到，我們必須通過戰(zhàn)略把大家都團結在公司，所以在2002年引入了美世公司的一套VDBD戰(zhàn)略模型——價值驅動的業(yè)務設計。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）

02.什么是業(yè)務設計？業(yè)務設計是與不斷變化的客戶偏好和價值轉移趨勢相協調一致的藍圖。業(yè)務設計主要指我們的客戶是誰，我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r值主張，我們如何獲取客戶，我們選擇價值鏈的哪些環(huán)節(jié)，我們如何打造核心競爭力，如何防范風險（概括為業(yè)務設計六要素）。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）業(yè)務設計六要素：客戶選擇：主要產品是滿足哪類客戶群體的？哪類客戶群體不在服務范圍內？怎么樣協調現有市場和新興市場群體？價值主張：客戶價值主張的特殊性在哪？企業(yè)怎樣能贏得競爭性差異？價值獲得：企業(yè)怎樣賺錢？是傳統(tǒng)的產品銷售，服務協議，許可證，使用費？還是知識產權銷售？在你的商業(yè)領域主要通過什么來獲得利潤？主要競爭對手有哪些？企業(yè)扮演什么角色？你為企業(yè)開發(fā)了其它盈利模式了嗎？活動范圍：你取得了多大的增值？你對共同獲利的合作伙伴的依賴性有多大？比如渠道合作伙伴和供應商。你還開發(fā)了多少其它的盈利模式？對于每個其它的盈利模式，合作伙伴有多大興趣？他們的滿意度有多大，對風險的認識有多少？持續(xù)價值增值：企業(yè)如何最好地確保為客戶長期提供持續(xù)的價值增值？企業(yè)是否很好地定位于引領開放標準的實施？企業(yè)價值捕捉的定位是否有效？企業(yè)能從干擾或先發(fā)制人的業(yè)務行動中如何獲益以增強競爭優(yōu)勢？風險管理：如何保證對造就成敗的不確定因素的識別、理解與管理？背后的根本原因是否被理解？管理的風險是獨立的還是系統(tǒng)的？我們如何通過更好的風險管理增加成功的可能性同時降低失敗的可能性？我們如何利用公司的其他業(yè)務部單元或職能部門更好地進行風險管理？添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實戰(zhàn)體系》作者謝寧老師提醒，IBM-BLM業(yè)務設計和美世咨詢的VDBD業(yè)務設計稍微不同。例如美世咨詢VDBD中的價值定位和IBM-BLM的價值主張，叫法稍微不同。梳理價值主張，我們可以從四個問題的回答入手。首先是客戶的需求和痛點是什么，其次是我們?yōu)闈M足客戶的需求和解決客戶的痛點，我們提供什么樣的產品和服務，第三是我們提供的產品與服務，給客戶帶來了什么利益和價值，最后，客戶為什么選擇我們，我們給客戶提供了哪些差異化價值。還有，《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實戰(zhàn)體系》作者謝寧老師認為戰(zhàn)略控制點是非常重要的。戰(zhàn)略控制點可以理解為基于企業(yè)核心競爭力而形成的競爭優(yōu)勢。按照構建的難易程度，從易到難，由下往上，戰(zhàn)略控制點可以劃分為10級：10）擁有技術標準；9）控制價值鏈；8）絕對的市場份額；7）專利組合/版權；6）客戶關系（客戶粘性）；5）品牌（品牌粘性）；4）分銷或渠道控制力；3）技術或研發(fā)領先N年（N=5，10，……）；2）品質領先（功能、性能領先）；1）規(guī)模/生命周期成本（TCO）優(yōu)勢。不過，謝寧老師在培訓和咨詢項目中發(fā)現，有些企業(yè)管理團隊認為業(yè)務設計僅僅是對這六要素的簡單描述便可以了。其實，這是對“業(yè)務設計”的初步認知。業(yè)務創(chuàng)新設計，講的是一個企業(yè)靠什么來成長，它的路徑是什么。包括開發(fā)新產品、推行新的商業(yè)模式、采取新的競爭策略等，可以幫助我們設計出能抓住市場機會達成戰(zhàn)略目標的業(yè)務模式和產品組合。尤為重要的是，好的業(yè)務設計需要制定周密的業(yè)務計劃才能落地實施，規(guī)劃團隊應當針對每一個細分市場制定詳細的業(yè)務計劃，并輸出每個細分市場的產品開發(fā)計劃，然后將所有細分市場的業(yè)務計劃同時輸出產品線對人力資源和關鍵技術的需求。

業(yè)務設計和業(yè)務計劃需要通過年度業(yè)務計劃（BP）層層落地，戰(zhàn)略解碼BP需要遵從責（關鍵任務）、權（資源預算）、利（KPI及獎金）對等的原則。很多企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃不能落地或執(zhí)行效果差的主要原因是沒有權衡好權、責、利的關系。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）價值獲?。ㄓＪ剑﹥r值獲取又稱盈利模式，即獲取收益的方式。成功的業(yè)務設計是“多贏”的結果——既要為客戶呈現了好的價值，又要考慮合作伙伴的價值分配，也要考慮怎么獲取自己的價值。例如，國內影視公司90%的利潤依賴于電影票房，而像迪斯尼這樣的公司，對票房的依附不到30%。相比之下，國內影視產業(yè)需要突破單一的依賴票房的盈利模式，才能保障產業(yè)更加穩(wěn)健和創(chuàng)造出更多的可能。在價值獲取中，企業(yè)需要持續(xù)思考這些問題：如何把產品賣出去？我跟客戶的連接的現金流或者相關的交易以什么樣形式發(fā)生？有其他贏利模式嗎？如何計算我們的收入、利潤和市場份額？我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？ 謝寧老師認為，對于盈利模式的本質和關鍵特征，需要結合很多經典案例來展開理解的。在戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略解碼培訓課程中，盈利模式案例解剖是非常有意思的內容。添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）讀者如需獲取本文章所涉及的完整《盈利模式/利潤模型》材料，請按照下面方式操作：在朋友圈轉發(fā)本文（勿刪除），并在本文中留言評論和關注本號。獲取方式：添加微信DSTEIPD并私信（見下圖）：已轉發(fā)文章，獲取《盈利模式/利潤模型》材料。美世咨詢公司前副總裁亞德里安·斯萊沃斯基總結出企業(yè)獲取利潤的36種模式，共分為八種類型：價值鏈模式、客戶模式、渠道模式、資源模式、產品模式、組織模式、巨型模式和知識模式。規(guī)劃團隊在制定業(yè)務設計的時候，可以參考這36種模式，能夠為采用何種業(yè)務設計提供一些見解。這八種類型及其對應模式分別如下：一、價值鏈模式1、 價值鏈分拆模式2、 價值鏈擠壓模式3、 價值鏈修補模式4、 價值鏈重新整合模式二、客戶模式1、 利潤轉移模式2、 微型分割模式3、 權力轉移模式4、 重新定位模式三、渠道模式1、 渠道倍增模式2、 渠道集中模式3、 渠道壓縮/無中間商模式4、 配電盤模式5、 區(qū)域領先模式四、資源模式1、 優(yōu)勢資源模式2、 寄居蟹模式3、 資源整合模式4、 創(chuàng)業(yè)家模式五、產品模式1、 從產品到品牌模式2、 賣座大片模式3、 利潤乘式模式4、 金字塔模式5、 客戶解決方案模式6、 速度創(chuàng)新模式7、 售后利潤模式六、組織模式1、 技能轉移模式2、 從金字塔到網絡模式3、 基石建設模式4、 數字化企業(yè)設計模式七、巨型模式1、 走為上模式2、 趨同模式3、 行業(yè)標準模式4、 技術改變格局模式八、知識模式1、 經驗曲線模式2、 從產品到客戶知識模式3、 從經營到知識模式4、 從知識到產品模式

關于業(yè)務設計的關鍵要素的詳細闡述，請讀者自行閱讀謝寧老師已經出版的專著《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實戰(zhàn)體系》相關內容。——————————

推薦參考閱讀的長文鏈接：1、【1.6萬字長文】華為戰(zhàn)略管理方法論介紹（含開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE、業(yè)務領先模型BLM、業(yè)務執(zhí)行力模型BEM、組織績效戰(zhàn)略解碼）2、超級福利：分享謝寧老師版權所有的《華為集成產品開發(fā)管理IPD（華為研發(fā)管理實踐精華）-謝寧老師華為大學授課》課件資料 3、（1.5萬字干貨圖文）解讀華為集成產品開發(fā)IPD之市場管理流程（MM流程） 4、【2023年戰(zhàn)略管理公開課計劃】向華為學習業(yè)務領先的戰(zhàn)略規(guī)劃SP（BLM）和戰(zhàn)略解碼BP（BEM）

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謝寧老師，華為培訓管理部特聘資深講師和顧問，專著《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實戰(zhàn)體系》、《智慧研發(fā)管理》。戰(zhàn)略轉型與戰(zhàn)略解碼專家、產品創(chuàng)新、IPD研發(fā)管理專家，具有美國項目管理協會PMP認證資格。曾在華為等知名高科技企業(yè)擔任項目經理、項目管理總監(jiān)、運營總監(jiān)職位，現專注于戰(zhàn)略轉型、DSTE開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行、BLM業(yè)務領先、BEM戰(zhàn)略解碼、IPD產品管理及研發(fā)管理等咨詢和培訓。商務請加微信DSTEIPD聯系。

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