理財產(chǎn)品營銷全流程專題訓(xùn)練 課程背景： 作為理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： 工作太忙，雜事太多，根本沒有時間制定客戶聯(lián)系計劃，也不知道該怎么制定； 理財客戶電話約見成功率低，十個電話能約到兩三個客戶已經(jīng)是屬于奇跡； 這個產(chǎn)品客戶不滿意，那個產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財產(chǎn)品的脈搏； 需求探尋難，產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！ 客戶總覺得我是在推銷產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺得我是在推銷產(chǎn)品，這種銷售方式跟我“理財顧問”的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低 成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果； …… 學(xué)員收益： 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機(jī)； 了解對于金融產(chǎn)品的客戶購買行為與銷售行為，并找到匹配方式； 理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； 懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 課程特色： 落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。 針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實(shí)際。 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶面談中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。 授課對象：個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問 授課時長：2天 課程大綱： 第一部分：定位篇 一、理財經(jīng)理的角色 反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？ 1、 金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn) 案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢 2、 私人理財顧問角色的特征 案例分析：資深CFP的困惑 3、 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī) 總結(jié)：我今后的工作該如何定位？ 二、理財經(jīng)理的價值 反思：我的工作有什么價值？ 1、 客戶的終身價值與成交價值 2、 理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值 討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？ 總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色？ 第二部分：導(dǎo)入篇 理財營銷全流程 反思：我之前的理財營銷流程是怎樣的？ 1、 制定聯(lián)系計劃 2、 電話約見客戶 3、 評估客戶金融需求 4、 執(zhí)行銷售 5、 后續(xù)跟進(jìn) 第三部分：技巧篇 一、制定聯(lián)系計劃 反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的？ 1、 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助 2、 客戶信息的提前收集與分析 3、 5W1H聯(lián)系計劃制定法 案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃 二、電話約見客戶 反思：我之前是怎么電話約見客戶的？ 1、 電話約見目標(biāo)的設(shè)計與明確 2、 電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話 3、 電話開場白的流程與要點(diǎn) 案例分析：客戶感知特別棒的開場白 討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機(jī)，來有效營銷自己 1、 客戶約見理由的選擇與包裝 《“牧之牌”約見客戶的150個理由》 《約見理由包裝要點(diǎn)》 2、 敲定見面時間四步法 練習(xí)：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見 改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話約見？ 三、評估客戶金融需求 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？ 1、 需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系 2、 個人理財客戶的典型需求 工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》 3、 需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動需求的陷阱 討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力 4、 本環(huán)節(jié)典型異議處理 練習(xí)：只存錢不理財客戶如何導(dǎo)入理財觀念 四、執(zhí)行銷售 反思：我之前是怎么執(zhí)行銷售的？ 1、 客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡 2、 從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要” 3、 從“要你買”到“你要買”——投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲 4、 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 5、 產(chǎn)品講解FABE法 練習(xí)：基金定投FABE呈現(xiàn) 6、 “牧之牌”高效成交7大法寶 練習(xí)：“牧之試驗田法”與“牧之虛擬盤法” 7、 銷售執(zhí)行中的典型異議處理 練習(xí)：面對擔(dān)心理財風(fēng)險的客戶如何執(zhí)行銷售 五、后續(xù)跟進(jìn) 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？ 1、 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度 2、 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？ 3、 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？ 4、 如何加強(qiáng)客戶的購后滿足感？ 5、 如何收集客戶的意見，并予以處理？ 6、 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹？ 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程 第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：理財貴賓卡如何有效營銷 零售銀行真實(shí)個人客戶代表型背景信息： 1、 導(dǎo)入本類客戶銷售全流程各環(huán)節(jié)實(shí)施要點(diǎn) 2、 學(xué)員現(xiàn)場演練 3、 演練點(diǎn)評、討論與總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：基金虧損客戶如何營銷 零售銀行真實(shí)個人客戶代表型背景信息： 實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：對保險有偏見客戶如何營銷 零售銀行真實(shí)個人客戶代表型背景信息： 實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四：CTS客戶如何營銷 零售銀行真實(shí)個人客戶代表型背景信息： 實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上 第五部分：互動篇 師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑