朱勝男,朱勝男講師,朱勝男聯(lián)系方式,朱勝男培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
高級(jí)金融風(fēng)險(xiǎn)管理師講師
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朱勝男:理財(cái)產(chǎn)品營銷全流程專題訓(xùn)練
2016-01-20 13478
對象
個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問
目的
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建
內(nèi)容
理財(cái)產(chǎn)品營銷全流程專題訓(xùn)練 課程背景: 作為理財(cái)經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑: 工作太忙,雜事太多,根本沒有時(shí)間制定客戶聯(lián)系計(jì)劃,也不知道該怎么制定; 理財(cái)客戶電話約見成功率低,十個(gè)電話能約到兩三個(gè)客戶已經(jīng)是屬于奇跡; 這個(gè)產(chǎn)品客戶不滿意,那個(gè)產(chǎn)品客戶不放心,完全把不住客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的脈搏; 需求探尋難,產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì);做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再?zèng)]有下文,無奈! 客戶總覺得我是在推銷產(chǎn)品,關(guān)鍵是我自己也覺得我是在推銷產(chǎn)品,這種銷售方式跟我“理財(cái)顧問”的角色簡直格格不入,而且銷售成功率也非常低 成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果; …… 學(xué)員收益: 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系; 懂得第一時(shí)間營銷自己,展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動(dòng)機(jī); 了解對于金融產(chǎn)品的客戶購買行為與銷售行為,并找到匹配方式; 理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程,學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”; 懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招 課程特色: 落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。 針對性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶面談中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。 授課對象:個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問 授課時(shí)長:2天 課程大綱: 第一部分:定位篇 一、理財(cái)經(jīng)理的角色 反思:角色認(rèn)知測評(píng),我工作的角色是什么? 1、 金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn) 案例分析:投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢 2、 私人理財(cái)顧問角色的特征 案例分析:資深CFP的困惑 3、 如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī) 總結(jié):我今后的工作該如何定位? 二、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值 反思:我的工作有什么價(jià)值? 1、 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 2、 理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值 討論:客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么? 總結(jié):我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色? 第二部分:導(dǎo)入篇 理財(cái)營銷全流程 反思:我之前的理財(cái)營銷流程是怎樣的? 1、 制定聯(lián)系計(jì)劃 2、 電話約見客戶 3、 評(píng)估客戶金融需求 4、 執(zhí)行銷售 5、 后續(xù)跟進(jìn) 第三部分:技巧篇 一、制定聯(lián)系計(jì)劃 反思:我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的? 1、 制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助 2、 客戶信息的提前收集與分析 3、 5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法 案例討論:看看別人的聯(lián)系計(jì)劃 二、電話約見客戶 反思:我之前是怎么電話約見客戶的? 1、 電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確 2、 電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話 3、 電話開場白的流程與要點(diǎn) 案例分析:客戶感知特別棒的開場白 討論:我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī),來有效營銷自己 1、 客戶約見理由的選擇與包裝 《“牧之牌”約見客戶的150個(gè)理由》 《約見理由包裝要點(diǎn)》 2、 敲定見面時(shí)間四步法 練習(xí):辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見 改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話約見? 三、評(píng)估客戶金融需求 反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的? 1、 需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 2、 個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求 工具導(dǎo)入:《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》 3、 需求探尋的腳本策劃 案例分析:客戶主動(dòng)需求的陷阱 討論:如何識(shí)別客戶對具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力 4、 本環(huán)節(jié)典型異議處理 練習(xí):只存錢不理財(cái)客戶如何導(dǎo)入理財(cái)觀念 四、執(zhí)行銷售 反思:我之前是怎么執(zhí)行銷售的? 1、 客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡 2、 從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要” 3、 從“要你買”到“你要買”——投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲 4、 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 5、 產(chǎn)品講解FABE法 練習(xí):基金定投FABE呈現(xiàn) 6、 “牧之牌”高效成交7大法寶 練習(xí):“牧之試驗(yàn)田法”與“牧之虛擬盤法” 7、 銷售執(zhí)行中的典型異議處理 練習(xí):面對擔(dān)心理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的客戶如何執(zhí)行銷售 五、后續(xù)跟進(jìn) 反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的? 1、 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度 2、 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做? 3、 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? 4、 如何加強(qiáng)客戶的購后滿足感? 5、 如何收集客戶的意見,并予以處理? 6、 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹? 討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程 第四部分:實(shí)戰(zhàn)篇 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一:理財(cái)貴賓卡如何有效營銷 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息: 1、 導(dǎo)入本類客戶銷售全流程各環(huán)節(jié)實(shí)施要點(diǎn) 2、 學(xué)員現(xiàn)場演練 3、 演練點(diǎn)評(píng)、討論與總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二:基金虧損客戶如何營銷 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息: 實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三:對保險(xiǎn)有偏見客戶如何營銷 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息: 實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四:CTS客戶如何營銷 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶代表型背景信息: 實(shí)戰(zhàn)與訓(xùn)練流程同上 第五部分:互動(dòng)篇 師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑
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