課程大綱： 第一部分：定位篇 一、個(gè)人客戶經(jīng)理的角色 反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？ 1、 金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn) 案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì) 2、 私人理財(cái)顧問(wèn)角色的特征 案例分析：資深A(yù)FP的困惑 3、 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī) 總結(jié)：我今后的工作該如何定位？ 二、個(gè)人客戶經(jīng)理的價(jià)值 反思：我的工作有什么價(jià)值？ 1、 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 2、 理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值 討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？ 討論：KPI壓力真的是萬(wàn)惡之源嗎？ 總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？ 第二部分：導(dǎo)入篇 科學(xué)的面談流程 反思：我之前是怎么做客戶面談的？ 1、 客戶面談準(zhǔn)備 2、 理財(cái)顧問(wèn)角色的開場(chǎng)白 3、 客戶需求探尋與分析確認(rèn) 4、 產(chǎn)品配置與呈現(xiàn) 5、 成交促成 6、 后續(xù)跟進(jìn) 第三部分：技巧篇 一、面談準(zhǔn)備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？ 1、 面談準(zhǔn)備工作的作用 2、 客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析 3、 銷售工具準(zhǔn)備 案例分析：理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備 4、 客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備 案例分析：老客戶客情道具準(zhǔn)備 改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？ 二、開場(chǎng)白 反思：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？ 1、 開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo) 2、 開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn) 3、 面談開場(chǎng)白的腳本策劃 練習(xí)：開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶 三、客戶需求探尋與分析確定 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？ 1、 需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 2、 個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求 工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》 1、 需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱 討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力 2、 本環(huán)節(jié)典型異議處理 練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念 四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn) 反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？ 1、 產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn) 2、 投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲 3、 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 4、 產(chǎn)品講解FABE法 練習(xí)：基金定投FABE呈現(xiàn) 五、成交 反思：我之前是怎么做成交促成的？ 1、 成交的定義 2、 成交的潛在好時(shí)機(jī) 3、 “牧之牌”高效成交7大法寶 成交練習(xí)：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？ 六、后續(xù)跟進(jìn) 后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程 第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：基金套牢客戶如何面談 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息： 1、 導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn) 2、 學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù) 3、 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、 演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、 演練總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾蚊嬲? 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息： 1、 導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn) 2、 學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù) 3、 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、 演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、 演練總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何面談 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息： 1、 導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn) 2、 學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù) 3、 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、 演練點(diǎn)評(píng)與討論 5、 演練總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四：答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何面談 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息： 1、 導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn) 2、 學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù) 3、 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練 4、 演練點(diǎn)評(píng)、討論與總結(jié) 第五部分：互動(dòng)篇 師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑