一、 銷售人員綜合素質(zhì)篇  銷售人員——正確認(rèn)識你的事業(yè)  全民銷售時代的來臨  銷售人員的三個最高境界  銷售人員人生的四個目標(biāo)  銷售人員的自信能力提升  故事：做一個“五施”的人  銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 個人發(fā)展 薪酬福利 升職升遷  銷售代表的心態(tài)圖譜  興奮期——剛?cè)胄?  恐懼期——不敢和客戶溝通  困惑期——老油條  平穩(wěn)期——輕松成交客戶 游戲：突破心中的藩籬 案例：因為太多的拒絕讓我恐懼再接觸客戶  “先服務(wù)，再營銷”——贏得客戶的忠誠度  什么叫服務(wù)  什么叫主動服務(wù)意識  主動服務(wù)與被動服務(wù)的區(qū)別  銷售人員傳遞給客戶的是什么  如何落地實施自己的主動服務(wù)意識  案例：1、生病的客戶；2、海底撈餐廳（打包、送機(jī)服務(wù)、冰激凌） 二、銷售代表溝通技巧篇  溝通技巧一：電話銷售溝通技巧之親和力提升  什么是親和力？  銷售人員面對面銷售具有親和力的特征  銷售人員在電話溝通技巧中聲音控制力的修煉 語氣 語速 聲調(diào) 音量 笑聲  電話溝通接聽禮儀  電話溝通外呼禮儀  電話溝通禮儀禁忌  電話用語禁忌  練習(xí)：女性如何訓(xùn)練出優(yōu)美而動聽的聲音  練習(xí)：男性如何訓(xùn)練出渾厚好聽的聲音  溝通技巧二：傾聽技巧  傾聽的含義  傾聽的干擾因素  傾聽的層次 表層意思 深層次意思  傾聽小游戲  傾聽的四個小幫手 回應(yīng) 確認(rèn) 澄清 記錄 演練：如何運用傾聽技巧來解決客戶投訴產(chǎn)品有缺陷？  溝通技巧三：引導(dǎo)  引導(dǎo)的第一層含義——自然過渡  引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害  引導(dǎo)技巧運用技巧  演練：客戶抱怨你的產(chǎn)品定價高的離譜  溝通技巧四：同理心  何謂同理心  同理心有什么夾子  如何恰當(dāng)表達(dá)同理心  體現(xiàn)同理心的常見話術(shù)  練習(xí)：銷售代表推薦產(chǎn)品時，客戶說：“不需要”如何用同理話術(shù)解決客戶問題。  溝通技巧五：贊美  中國人為什么不擅長贊美  贊美的基本“法”  贊美的要點  贊美的常用方式 直接贊美式 比較贊美式 感覺贊美式  練習(xí)：如何贊美客戶的事業(yè) 三、銷售代表營銷技巧實戰(zhàn)篇 第一步：引人入勝的開場白設(shè)計  如何讓客戶進(jìn)入到我們的頻道  開場白雷區(qū)語言  引起對方好奇心的開場白  開心的方式  信任的方式  困惑的方式  演練：面對客戶有效的開場白 第二步：客戶需求深度挖掘——提問技巧  挖掘客戶需求的百寶箱  提問的兩大類型  四層提問法  請示層提問  信息層問題  問題層提問  解決問題層提問  模擬練習(xí)：請用四層提問挖掘客戶的需求，推廣2種產(chǎn)品  演練：現(xiàn)場設(shè)計一個挖掘客戶需求的腳本 第三步：引人入勝的產(chǎn)品介紹  產(chǎn)品介紹中慎用的詞語  產(chǎn)品介紹最有效的金三角  提高成功率的N個產(chǎn)品介紹法  主次介紹法  他人見證法  體驗介紹法  價值提煉法  比較介紹法  不同品牌對比  分步介紹法  案例分析：如何讓客戶覺得你說的是最適合他的 第四步：客戶異議處理與挽留技巧  客戶有異議是壞事嗎  基于客戶性格分析的異議處理與挽留技巧  挽留客戶時應(yīng)修煉的心態(tài)  面對異議的最佳心態(tài)  開心心態(tài)  感謝心態(tài)  客戶異議處理的奇思妙方  消除在萌芽狀態(tài)的處理法  聲東擊西法  感同身受法  開開心心法  贊賞法  客戶常見異議  客戶異議處理的萬金油  我考慮下  我很忙，沒時間  我有需要的時候會給你們打電話的  我不感興趣  太貴了  我已經(jīng)找其他人合作了  你們說一套做一套  不要一見面就推薦你們的產(chǎn)品給我  請不要總給我打電話  你們的產(chǎn)品根本沒你說的那么好  客戶在電話中不說話  角色扮演：還原工作現(xiàn)場的各種異議然后現(xiàn)場進(jìn)行處理 第五步：抓住成交信號  抓住成交信號  何謂成交信號  成交的語言信號  成交的情緒信號  成交的肢體信號  分享：客戶想買產(chǎn)品的那些話 第六步：促成交易的技巧  常見的助力成交方法  直接成交法  憂患成交法  非此即彼成交法  感受成交法  嘗試成交法  他人見證成交法  演練：現(xiàn)場嘗試3種以上的促成成交的方法 第七步：結(jié)束語  為下一次服務(wù)做好過度  讓客戶印象深刻的結(jié)束語  結(jié)束語中的重點