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電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
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高菲:《搶修師傅:優(yōu)質(zhì)服務(wù)特訓(xùn)營(yíng)》
2016-01-20 10209
對(duì)象
電力搶修班
目的
家庭停電的負(fù)面影響
內(nèi)容
【課程大綱】 前言:為什么要服務(wù)好客戶(hù)? 一、案例分析: 家庭停電的負(fù)面影響 小區(qū)停電的負(fù)面影響 企業(yè)停電的負(fù)面影響 二、結(jié)論:將心比心,理解對(duì)方心情、給予對(duì)方快速、高效地服務(wù) 第一章、搶修服務(wù)溝通基本語(yǔ)言表達(dá)技巧訓(xùn)練 一、影響溝通效果的因素 1、內(nèi)容; 2、聲音語(yǔ)言; 3、態(tài)度、 4、情緒信心 訓(xùn)練:提高信心能力訓(xùn)練 二 、營(yíng)造溝通氛圍 1、溝通地點(diǎn) 2、溝通時(shí)間 3、雙方情緒 4、燦爛笑容 5、贊美肯定 6、情緒調(diào)整 三、溝通六件寶: 微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治” 四、深入對(duì)方情境 (一)面對(duì)客戶(hù)激動(dòng)如何引導(dǎo) (二)對(duì)方最關(guān)心的是什么 (三)情感處理三步曲 (四)進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū) (五)如何與客戶(hù)溝通時(shí)插入自己的話(huà) (六)如何引導(dǎo)客戶(hù)的思維 五、客戶(hù)引導(dǎo)技巧 (一)入門(mén)版:直接陳述引導(dǎo) (二)初級(jí)版:提問(wèn)引導(dǎo)技巧 (三)中級(jí)版:制造痛苦引導(dǎo)技巧 (四)高級(jí)版:SPIN引導(dǎo)技巧 (五)經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧 六、三明治法則 (一)、第1層-積極情感層面:理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美 (二)、第2層-核心問(wèn)題層面:詢(xún)問(wèn)、建議、忠告、要求 (三)、第3層-積極情感層面:鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望 七、高效溝通四要訣 (一)信息傳遞多向性 (二)信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化 (三)信息傳遞多樣性 (四)信息傳遞短平快 八、高效溝通六步曲 (一)營(yíng)造氛圍 (二)理解共贏 (三)分析策劃 (四)提出方案 (五)認(rèn)同執(zhí)行 (六)實(shí)施檢查 九、電話(huà)溝通禮儀規(guī)范 (一)語(yǔ)音、用語(yǔ)和聆聽(tīng)規(guī)范訓(xùn)練 (二)服務(wù)電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范訓(xùn)練 (三)常用的文明服務(wù)用語(yǔ)訓(xùn)練 案例分析:搶修中與交警發(fā)生矛盾產(chǎn)糾紛 視頻教學(xué):喜來(lái)樂(lè)如何運(yùn)用溝通三明治看病 第二章、客戶(hù)抱怨投訴及緊急情況處理技巧 一、客戶(hù)抱怨投訴心理分析 (一)客戶(hù)的三種需求 (二)產(chǎn)生不滿(mǎn)、抱怨、投訴的三大原因 (三)客戶(hù)抱怨投訴的三種心理分析 (四)客戶(hù)抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī) (五)超越客戶(hù)滿(mǎn)意的三大策略 案例分析: 經(jīng)典呼叫中心投訴案例 客戶(hù)因搶修人員服務(wù)態(tài)度不好投訴心理分析 客戶(hù)因服務(wù)收費(fèi)問(wèn)題咨詢(xún)投訴心理分析 客戶(hù)為何認(rèn)為我們的電表不準(zhǔn)? 二、處理客戶(hù)投訴宗旨: 客戶(hù)滿(mǎn)意最大 VS 公司損失最小 三、處理客戶(hù)投訴的要訣: 先處理感情,再處理事情; 四、避免10種錯(cuò)誤處理客戶(hù)抱怨投訴的方式 1.只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng) 2.把錯(cuò)誤歸咎到客戶(hù)身上 3. 出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn) 4.完全沒(méi)反應(yīng) 5.粗魯無(wú)禮 6.逃避個(gè)人責(zé)任 7.非語(yǔ)言排斥 8.質(zhì)問(wèn)客戶(hù) 9.語(yǔ)言地雷 10.忽視客戶(hù)的情感需求 五、影響處理客戶(hù)不滿(mǎn)抱怨投訴效果的三大因素: 1、處理時(shí)的溝通語(yǔ)言 2、處理的方式及技巧 3、處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心 六、客戶(hù)抱怨投訴處理的六步驟: 1、耐心傾聽(tīng) 2、表示同情理解并真情致歉 3、分析原因 4、提出公平化解方案 5、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行 6、跟進(jìn)實(shí)施 七、安撫客戶(hù)情緒技巧 1、面帶微笑/面帶難過(guò)的表情、聲音 2、關(guān)懷客戶(hù)、理解客戶(hù) 3、讓客戶(hù)發(fā)泄—(傾聽(tīng)、提問(wèn)) 4、表達(dá)我們的立場(chǎng),與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)(共贏) 5、五個(gè)同步 6、三換原則 八、巧妙拒絕客戶(hù)技巧 1、入門(mén)級(jí):直接拒絕技巧 2、初級(jí)版:巧妙訴苦技巧 3、中級(jí)版:巧妙引導(dǎo)技巧 4、高級(jí)版:三明治技巧 九、委婉地提醒客戶(hù)技巧 十、客戶(hù)抱怨投訴處理細(xì)節(jié): (一)語(yǔ)言細(xì)節(jié) (二)行為細(xì)節(jié) (三)三換原則 十一、巧妙降低客戶(hù)期望值技巧 (一)巧妙訴苦法 (二)表示理解法 (三)巧妙請(qǐng)教法 (四)同一戰(zhàn)線法 十二、當(dāng)我們無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的時(shí)候…… (一)替代方案 (二)巧妙示弱 (三)巧妙轉(zhuǎn)移! 十三、快速處理客戶(hù)抱怨投訴策略 (一)快速掌握對(duì)方核心需求技巧 (二)快速呈現(xiàn)解決方案 (三)快速解決問(wèn)題技巧 案例分析: 搶修人員技術(shù)差,招致客戶(hù)不滿(mǎn) 搶修人員用心血和汗水兌現(xiàn)諾言 十四、客戶(hù)抱怨及投訴處理的十二對(duì)策 (一)息事寧人策略 (二)巧妙借力策略 (三)黑白臉配合策略 (四)上級(jí)權(quán)利策略 (五)丟車(chē)保帥策略 (六)威逼利誘策略 (七)農(nóng)村包圍城市策略 (八)攻心為上策略 (九)巧妙訴苦策略 (十)同一戰(zhàn)線策略 (十一)息事寧人策略、 (十二)快刀斬亂麻策略 十五、緊急情況處理的策略與技巧 (一)、公司原因造成的抱怨投訴 (二)、騷擾客戶(hù)抱怨投訴 (三)、惡意投訴 十六、緊急情況及突發(fā)事件處理技巧 (一)、面對(duì)客戶(hù)受傷或生病 (二)、面對(duì)客戶(hù)不在家 (三)、面對(duì)同事受傷或生病 (四)、面對(duì)公司派不出搶修工程車(chē) (五)、面對(duì)搶修工具和材料不足 (六)、面對(duì)火災(zāi) 就學(xué)員提出的五個(gè)投訴難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng) 第三章、搶修人員服務(wù)細(xì)節(jié)與服務(wù)規(guī)范 一、滿(mǎn)意服務(wù)模式與細(xì)節(jié) (一)滿(mǎn)意服務(wù)作用 (二)滿(mǎn)意服務(wù)法則 (三)滿(mǎn)意服務(wù)內(nèi)容 (四)滿(mǎn)意服務(wù)方法 二、客戶(hù)滿(mǎn)意度提升技巧 (一)態(tài)度決定一切 (二)微笑+耐心 (三)標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化 (四)如何為對(duì)方量身訂造關(guān)懷方案? (五)形式比內(nèi)容更重要 (六)沒(méi)有最好,只在更好,只有最快速的改進(jìn); (七)以客為師; 三、超越客戶(hù)滿(mǎn)意的三種方法 (一)提高服務(wù)品質(zhì) (二)降低客戶(hù)期望值 (三)精神情感層面滿(mǎn)足 四、搶修現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)細(xì)節(jié) (一)語(yǔ)言細(xì)節(jié) (二)行動(dòng)細(xì)節(jié) (三)形象細(xì)節(jié) 五、搶修師傅親和力訓(xùn)練 (一)如何做到三句一回應(yīng) (二)親和力存在的困惑 (三)、電力服務(wù)親和力指標(biāo)的分析 (四)建立親和力三大技巧 案例分析: 搶修師傅說(shuō)錯(cuò)話(huà),客戶(hù)很生氣! 搶修師傅的感人瞬間 六、供電服務(wù)禮儀的基本要求 (一)文明服務(wù) (二)禮貌服務(wù) (三)主動(dòng)服務(wù) (四)熱情服務(wù) (五)周到服務(wù) 七、搶修人員服務(wù)形象訓(xùn)練 (一)服飾禮儀:“職業(yè)裝穿出服專(zhuān)業(yè)形象” (二)配飾禮儀:畫(huà)龍點(diǎn)睛配飾技巧 (三)化妝禮儀:“三分長(zhǎng)相,七分打扮” (四)儀容禮儀:專(zhuān)業(yè)儀容10細(xì)節(jié) 八、搶修工作規(guī)范流程訓(xùn)練 (一)準(zhǔn)備工作 (二)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng) (三)作業(yè)前準(zhǔn)備 (四)居民客戶(hù)故障搶修 (五)非居民客戶(hù)故障搶修 (六)客戶(hù)確認(rèn) (七)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng) 模擬演練 第四章、優(yōu)秀的電力服務(wù)人員壓力化解與情緒調(diào)整訓(xùn)練 一、贏者心態(tài)訓(xùn)練 凡事正面積極 凡事顛峰狀態(tài) 凡事主動(dòng)出擊 凡事全力以赴、 短片觀看:別對(duì)自己說(shuō)不可能 模擬演練:贏者心態(tài)訓(xùn)練 二、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧 (一)、壓力與情緒管理策略 1、贏者心態(tài) 2、贏者思維 3、共贏溝通 4、自我激勵(lì) 5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) (二)、自我激勵(lì)八大技巧 1、獎(jiǎng)勵(lì)法 2、微笑法 3、運(yùn)動(dòng)法 4、學(xué)習(xí)法 5、轉(zhuǎn)移法 6、發(fā)泄法 7、忽視法 8、交友法 (三)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧 1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)法 2、團(tuán)隊(duì)體育運(yùn)動(dòng)或電力知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng) 3、個(gè)別人員談心 4、團(tuán)隊(duì)表彰、優(yōu)秀員工展示天地 5、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)法 6、團(tuán)隊(duì)表?yè)P(yáng)會(huì) 案例分析或短片觀看: 中國(guó)移動(dòng)搶修人員壓力化解與情緒管理案例 電力營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員壓力化解與情緒管案例點(diǎn)評(píng) 搶修師傅壓力過(guò)大的負(fù)面案例 模擬演練:情緒調(diào)整 高 菲 —— 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)講師(13924016797) 資歷背景 ? 東北師范大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士 ? 曾任中國(guó)移動(dòng) 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 ? 曾任美國(guó)Ladder English 銷(xiāo)售總監(jiān) ? 某醫(yī)療器械公司 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)講師 ? 書(shū)籍《電話(huà)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)腳本設(shè)計(jì)》作者 ? 真正從一線走過(guò)來(lái)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師。 ? 12年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ? 200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ? 5萬(wàn)名一線電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員接受過(guò)培訓(xùn) ? 10萬(wàn)通實(shí)戰(zhàn)電話(huà)溝通經(jīng)驗(yàn) ? 電力行業(yè) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)講師 ? 通訊行業(yè) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)講師 ? 金融行業(yè) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)講師 一、講師特色 從事服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一線工作長(zhǎng)達(dá)12年之久,與中國(guó)頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師共事5多年,并一起共同開(kāi)創(chuàng)“南派達(dá)人”講師風(fēng)格?!澳吓蛇_(dá)人”講師二大特色: ? 課程特色:課程充分落地;老師在課程設(shè)計(jì)時(shí),每一個(gè)部分都緊密結(jié)合客戶(hù)公司目前銷(xiāo)售的產(chǎn)品、學(xué)員在工作中的遇到的實(shí)際問(wèn)題,課程結(jié)束,問(wèn)題全部得到解決。 ? 課程演繹精彩:課堂上老師將充分調(diào)動(dòng)各種資源,運(yùn)用各種手段,亮點(diǎn)不斷,笑點(diǎn)不斷,包袱不斷,讓學(xué)員在輕松愉快的環(huán)境中快樂(lè)的學(xué)習(xí)。 二、專(zhuān)業(yè)課程 《電力營(yíng)銷(xiāo)窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧提升》 《電力營(yíng)銷(xiāo)窗口服務(wù)百分百》 《電力營(yíng)銷(xiāo)窗口服務(wù)禮儀提升》 《電力搶修人員服務(wù)心態(tài)及服務(wù)意識(shí)提升》 《電力窗口人員壓力與情緒管理》 《電力95598客服中心客戶(hù)滿(mǎn)意度提升》 《一線萬(wàn)金——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》 《從滿(mǎn)意到卓越的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧》 《新產(chǎn)品的腳本設(shè)計(jì)和運(yùn)用技巧》 《話(huà)務(wù)人員陽(yáng)光心態(tài)塑造》 三、咨詢(xún)項(xiàng)目成功案例 迄今為止,已經(jīng)為南方電網(wǎng)、國(guó)家電網(wǎng)下屬的各級(jí)供電局提供了涵蓋新員工、儲(chǔ)備講師、C級(jí)B級(jí)管理人員在內(nèi)的基礎(chǔ)素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量提升、TTT訓(xùn)練、管理技能提升等多層級(jí)全方位的培訓(xùn)與咨詢(xún)。下面僅是部分成功案例列舉。 ? 某供電局“激情工作 快樂(lè)生活”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局“員工心理輔導(dǎo)”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局TTT咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局“C級(jí)管理人員能力提升”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某呼叫中心“打造超級(jí)親和力之聲音訓(xùn)練”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局“服務(wù)好——打造卓越營(yíng)業(yè)廳”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局“管理好——和諧8原色 管理不再難的奧秘”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局“管理好——中干卓越成長(zhǎng)5個(gè)加速器”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局“形象好——快樂(lè)工作 職場(chǎng)人士的心靈雞湯”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局“禮儀與形象強(qiáng)化訓(xùn)練”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局“窗口人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)”咨詢(xún)項(xiàng)目 ? 某供電局“管理者說(shuō)辯能力修煉”項(xiàng)目 ? …… 三、服務(wù)過(guò)的客戶(hù) 電力行業(yè):國(guó)家電網(wǎng)客服中心、國(guó)家電網(wǎng)徐州電力公司、國(guó)家電網(wǎng)內(nèi)江電力公司、國(guó)家電網(wǎng)周口電力公司、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)公司、廣東電網(wǎng)汕尾供電局、廣東電網(wǎng)潮州供電局、廣東電網(wǎng)潮安供電局、廣東電網(wǎng)陽(yáng)江供電局、廣東電網(wǎng)廣州供電局、廣東電網(wǎng)陽(yáng)春供電局、廣東電網(wǎng)茂名供電局、云南電網(wǎng)公司、貴州電網(wǎng)興義供電局、廣西電網(wǎng)公司、海南電網(wǎng)公司…… 通信業(yè):中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、深圳移動(dòng)、四川聯(lián)通、浙江聯(lián)通、山西聯(lián)通、河南網(wǎng)通、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信等…… 銀行業(yè):中國(guó)建行、深圳招行、東莞工行、江蘇農(nóng)行、南京銀行總部、杭州銀行總部、徐州農(nóng)行、招商銀行、重慶銀行、廣州農(nóng)信社等……
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