胡鳳芩,胡鳳芩講師,胡鳳芩聯(lián)系方式,胡鳳芩培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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胡鳳芩:快遞終端大客戶經(jīng)理訓(xùn)練(胡鳳芩老師)
2019-03-15 2750
對(duì)象
市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者,總經(jīng)理、總監(jiān)、中基層管理者,骨干精英
目的
1.站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度,輕松理清企業(yè)面對(duì)的龐大客戶關(guān)系管理。 2.形成長(zhǎng)期的良性循環(huán),降低企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)以及經(jīng)營(yíng)成本。 3.實(shí)用操作,成交客戶, 提高企業(yè)客戶數(shù)量與營(yíng)業(yè)額。 4.面對(duì)市場(chǎng),迅速找到解決客戶服務(wù)問(wèn)題的有效方法。 5.應(yīng)用于管理,輕松打造業(yè)務(wù)員服務(wù)流程,提升企業(yè)服務(wù)水平。 6.建立企業(yè)長(zhǎng)久服務(wù)體系,為企業(yè)發(fā)展樹(shù)立正面的企業(yè)形象
內(nèi)容

【課程收益】

這是一套源于約翰·布魯?shù)滤埂とA生(John Broadus Watson)指導(dǎo)思想應(yīng)用于實(shí)際銷售行為。華生不再談意識(shí)和感覺(jué),而是“形成習(xí)慣”等來(lái)理解人的心理到行為的過(guò)程。

這是一套非傳統(tǒng)理論的落地營(yíng)銷體系。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是大道至簡(jiǎn),把尋找大客戶、成交大客戶,以及建立企業(yè)長(zhǎng)久服務(wù)體系融為一體,方法簡(jiǎn)單易學(xué)易用。

這是一套針對(duì)于物流快遞行業(yè)專門(mén)研發(fā)的終端實(shí)操課程,目前在市場(chǎng)上具有唯一性,是胡鳳芩老師應(yīng)用于十多年的物流快遞實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提煉的結(jié)果。經(jīng)過(guò)全國(guó)十多個(gè)省的物流快遞企業(yè)使用,明確有效,回頭采購(gòu)學(xué)習(xí)率近90%。

1.站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度,輕松理清企業(yè)面對(duì)的龐大客戶關(guān)系管理。

2.形成長(zhǎng)期的良性循環(huán),降低企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)以及經(jīng)營(yíng)成本。

3.實(shí)用操作,成交客戶, 提高企業(yè)客戶數(shù)量與營(yíng)業(yè)額。

4.面對(duì)市場(chǎng),迅速找到解決客戶服務(wù)問(wèn)題的有效方法。

5.應(yīng)用于管理,輕松打造業(yè)務(wù)員服務(wù)流程,提升企業(yè)服務(wù)水平。

6.建立企業(yè)長(zhǎng)久服務(wù)體系,為企業(yè)發(fā)展樹(shù)立正面的企業(yè)形象。

【課程對(duì)象】市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者,總經(jīng)理、總監(jiān)、中基層管理者,骨干精英

【培訓(xùn)方式】課程講授+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操+工具+模版

【課程時(shí)間】3天

【課程大綱】

一、 認(rèn)知篇——認(rèn)識(shí)現(xiàn)代物流快遞環(huán)境

1、

案例:世界四大巨頭的先進(jìn)是從哪里來(lái)的?

2、

現(xiàn)代物流業(yè)成了誰(shuí)的支柱?

-據(jù)說(shuō)物流快遞業(yè)與GDP成正比?

-為何生活質(zhì)量與物流發(fā)展密切相關(guān)?

-發(fā)現(xiàn)物流快遞的黃金時(shí)代來(lái)臨

3、

看點(diǎn)一:2017年我國(guó)快遞業(yè)務(wù)量達(dá)400億件和我們有什么關(guān)系?

4、

看點(diǎn)二:世界物流快遞發(fā)展中令人驚嘆的幾幕

5、

發(fā)現(xiàn):我們?nèi)绾慰辞迨澜缱冞w的新大陸?


二、 啟航篇——找到“做市場(chǎng)”的根源

1、

物流快遞公司業(yè)務(wù)發(fā)展的有幾個(gè)方向?

2、

快遞高層語(yǔ)出驚人:5個(gè)順豐都做不完的市場(chǎng)

-淘寶10年的血淚史?

-天貓是如何崛起的?

-京東到是怎么回事?

-虛實(shí)商城之戰(zhàn)帶來(lái)了哪些結(jié)果?

3、

精彩案例:客戶與“?!钡臏Y源

4、

在經(jīng)營(yíng)大戰(zhàn)中如何看懂營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

5、

最省力的法則:蠻干是開(kāi)拓不出市場(chǎng)的


三、尋找篇——誰(shuí)是我的“大客戶”

1.

了解企業(yè)目前現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

—企業(yè)的業(yè)務(wù)量與市場(chǎng)對(duì)比分析

—銷售隊(duì)伍的力量分析

—市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化帶來(lái)的壓力

2.

為什么要進(jìn)行“大客戶”開(kāi)發(fā)與管理

—地毯式的開(kāi)發(fā)利與弊

—結(jié)構(gòu)化管理帶來(lái)的結(jié)果

—資源整合帶來(lái)的好處

—客戶本身的需求

3.

關(guān)于“銷售漏斗”原理

—沒(méi)有大小通吃的“萬(wàn)金油”

—世界二八法則效應(yīng)

—銷售漏斗帶來(lái)的驚奇效果

4.

現(xiàn)場(chǎng)試練:不用力氣的開(kāi)發(fā)術(shù)


四、獲取篇——精準(zhǔn)談單技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)

1.

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓流程認(rèn)知

—收集信息到建立關(guān)系—技術(shù)交流到參加投標(biāo)—簽訂合同到售后服務(wù)”


—流程只是流程,無(wú)法決定成交

2.

如何快速找到“拍板人”

—不要對(duì)“?!睆椙?

—如何識(shí)別不同的關(guān)鍵人?

—尋找原理:你與世界首富的距離不超過(guò)六人

3.

談單前的有效準(zhǔn)備:行軍打仗,糧草先行(工具篇)

—傳統(tǒng)的資料準(zhǔn)備:成本高,使用復(fù)雜,被使用率低

—如何使用最有效的工具

—實(shí)用:如何設(shè)計(jì)我自己的最有效銷售工具

4.

如何用“三分鐘”打動(dòng)客戶

-專家話是對(duì)的:如何樹(shù)立專家形象

-如何給客戶當(dāng)“顧問(wèn)”

5.

實(shí)戰(zhàn):建立一套專業(yè)的產(chǎn)品介紹方案

-適用不同的行業(yè)

-適用不同的客戶群體


五、成功篇——讓客戶不抵抗的成交術(shù)

1.

精彩案例:山東某50強(qiáng)的百萬(wàn)大單成交記

2.

大客戶成交的最大障礙是什么?

-客戶拒絕是因?yàn)樗谒伎?

-客戶拒絕是因?yàn)樗趽?dān)憂

-客戶拒絕只是還沒(méi)有成交

3.

如何對(duì)客戶的心理需求“一擊即中”

-見(jiàn)人說(shuō)人話,不是每個(gè)人都能做到的

-如何研發(fā)成交術(shù)當(dāng)中的“小李飛刀”

4.

如何處理合作前的“未知”因素

-做再多的等待,不如直接要求成交

-如何開(kāi)口,打掉客戶最后的疑慮

-讓客戶信任是解決一切的法寶

5.

實(shí)踐:設(shè)計(jì)“我的”成交術(shù)

-不依賴企業(yè)的成交術(shù)

-客戶喜歡的成交術(shù)


六、持續(xù)篇——建立企業(yè)的服務(wù)體系

1.

開(kāi)發(fā)客戶是企業(yè)永遠(yuǎn)的痛

-持續(xù)開(kāi)是一種浪費(fèi)

-開(kāi)發(fā)越多成本越高

2.

如何讓客戶永遠(yuǎn)不流失

-認(rèn)知:沒(méi)有真正的絕對(duì)不流失

-如何做到高機(jī)率的保留?

-客戶真正認(rèn)可服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

3.

長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的格局與設(shè)想

-分享:一種大于企業(yè)的商業(yè)模式

-物流的前后端模式帶來(lái)的巨大影響

4.

演練:建立企業(yè)的服務(wù)體系不是夢(mèng)

-應(yīng)用于企業(yè)宣傳,產(chǎn)生長(zhǎng)期效應(yīng)

-輕松結(jié)合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)手段

-普通員工操作無(wú)負(fù)擔(dān)

七、Q&A


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