【課程背景】

區(qū)域市場管理是企業(yè)整體市場管理的重要組成部分，也是許多企業(yè)普遍面臨和困惑的難題。它涉及到加盟商管理、客戶管理、運營過程管理、結(jié)果管理等市場運作的方方面面，中外企業(yè)在區(qū)域市場管理理念和技巧方面尚存在著較大的差距，不同行業(yè)的區(qū)域市場管理也存在著一定的差異性。如何梳理物流快遞區(qū)域市場管理，幫助日益壯大的物流快遞快運企業(yè)有著明確的意義。

【課程收益】

1.找到適合本企業(yè)發(fā)展的對象，以及重點開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點客戶類型

2.設(shè)計有效的開發(fā)流程與方法，方便各層管理人員進(jìn)行操作與推廣

3.輕松理清企業(yè)面對的龐大客戶關(guān)系管理，提高企業(yè)客戶數(shù)量與營業(yè)額

4.設(shè)計持續(xù)管理的網(wǎng)點客戶管理系統(tǒng)，制造長期的影響力

【課程對象】物流快遞公司網(wǎng)點管理人員

【授課方式】精彩講演、活動體驗、觀摩影像資料、心得分享、案例分析

【培訓(xùn)時間】2天

【課程大綱】

第一章　如何鎖定適合的網(wǎng)絡(luò)加盟對象

1、 鐵錘打在棉花上：沒有客戶，再高的開發(fā)技巧也是白搭。

2、 什么是客戶？客戶的忠誠度與贏利性解讀讓我們看清事實。

3、 客戶關(guān)系管理的核心思想是什么？

4、 如何精準(zhǔn)找到“我們的”網(wǎng)絡(luò)客戶群體？

－現(xiàn)實操作中隱藏的事實揭秘

－Ｅ快遞公司在落后的狀態(tài)下是如何搶占市場的？

5、 如何快速識別真正的“黃金客戶”

－顛覆觀念：并不是寄件的都是我們的客戶

6、 傳說中的“聯(lián)合作戰(zhàn)”在客戶開發(fā)中的神奇應(yīng)用

－新型觀念：業(yè)務(wù)員的市場不是跑出來的

－如何利用市場分析結(jié)果對接物流市場，獲得更多的貨源來由

7、 實踐有術(shù)：現(xiàn)場大PK，哪些人是我們“神”一樣的隊友

—別人為什么要和我們合作？

－大客戶與小客戶一網(wǎng)打盡可以嗎？

—打破利益的合作前提是什么？

第二章　如何開展有效的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點開發(fā)

1、 市場搶奪：搶占份額帶來頭破血流的傳統(tǒng)競爭模式帶來的教訓(xùn)

—價格戰(zhàn)的傷害不可恢復(fù)

—廣告戰(zhàn)帶來暗傷太明顯

—服務(wù)戰(zhàn)是救命的稻草嗎

2、 尋找客戶意向度低的原因?qū)﹂_發(fā)有幫助嗎？

3、 關(guān)于市場的優(yōu)勢與劣勢分析對我們而言是誤區(qū)嗎？

4、 如何快速建立客戶關(guān)系：

－了解區(qū)域是每一位終端人的必修課

－進(jìn)行分類是最好的客戶管理辦法

－能力訓(xùn)練：沒人打沒有準(zhǔn)備的仗

5、 快速建立客戶關(guān)系的“典籍”：

－確定“接頭大哥” ——一擊即中

－“最好的服務(wù)”——專業(yè)殺手

－體現(xiàn)“引導(dǎo)式選擇”——醫(yī)生圣手

6、 落地演練：人人都有法術(shù)訓(xùn)練營

7、 精準(zhǔn)客戶必殺技：三招突破客戶信任度

－技術(shù)一：客戶成交的根本要素

－技術(shù)二：“小強式”銷售人員煉成法

－技術(shù)三：公司短板永遠(yuǎn)不是痛

8、 最后一招：“小李飛刀”法解決不善言辭

第三章　現(xiàn)有網(wǎng)點如何開展有效的管理

1、 笑話實錄：管理管理，你不管人家就不理你

2、 幫助網(wǎng)點管理者成長是最佳的管理方式

—賺錢才是王道

—如何幫助區(qū)域網(wǎng)點提高業(yè)績是我們的工作重點

3、 網(wǎng)點人員管理是業(yè)務(wù)來源的主要體現(xiàn)

—人海戰(zhàn)術(shù)還是現(xiàn)在的主要開拓模式嗎？

—還有哪些手段可以讓我們業(yè)務(wù)量上升呢？

4、 如何完善網(wǎng)點管理的各項硬軟件設(shè)施

—人工是最差一種操作模式

—世界四大物流巨頭如何實現(xiàn)全動分揀揭秘

5、 真知結(jié)論：讓人人都成為老板的秘密

第四章　如何保證網(wǎng)點的存活與發(fā)展

1、 觀念：留住客戶是企業(yè)壯大的必要條件

－不斷開發(fā)新客戶必須的

－不斷開發(fā)新客戶是浪費

2、 如何正確認(rèn)知客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)？

－專業(yè)客服公司客戶滿意度調(diào)查到底查些什么呢？

－無法反駁的客戶滿意度是如何設(shè)計出來的？

3、 快速梳理我們必須做到的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找到與同行之間的差距

4、 我們需要不用花錢就可以提高服務(wù)水平

——瞬間提高網(wǎng)絡(luò)顧客滿意度，并且不被競爭對手發(fā)覺

5、 我是設(shè)計師活動： “眾人之力可成墻”找客戶突破口