結(jié)緣破冰話術(shù)策略（一）

      話題可以從下列方面入手：

（一）稱呼：（使用非正式稱呼可以獲得這些稱呼平時(shí)的人際關(guān)系氛圍，這是銷售人員建立人際關(guān)系的重要技巧之一。）如：

l  （50歲以下）   *哥   

l  （超過50歲）  *叔

（二）請(qǐng)教：（主動(dòng)當(dāng)學(xué)生的意圖，可以滿足對(duì)方要給予教誨的心理預(yù)期。）如：

1、在您看來，我現(xiàn)在這個(gè)階段，大學(xué)畢業(yè)不久，經(jīng)驗(yàn)和資歷都挺淺，又是做現(xiàn)在社會(huì)流行看法上還不怎么認(rèn)可的銷售，您覺得我怎樣才能把這項(xiàng)業(yè)務(wù)做好呢？就是說，我怎樣做您覺得更滿意？畢竟銷售還是商業(yè)社會(huì)必不可少的環(huán)節(jié)，您在細(xì)節(jié)上幫我指點(diǎn)指點(diǎn)，謝謝您。（可以考慮放到面談結(jié)尾時(shí)使用）

（三）健康：如：您放假出去玩了嗎？

1、（沒去哪玩）我認(rèn)識(shí)不少當(dāng)老板的就害怕放假，一到放假就覺得心里空落落的，其實(shí)，一個(gè)人沒日沒夜奮斗3-5年以后，事業(yè)有成就可以有更多時(shí)間陪伴家人、享受生活了，不知道您是不是也是這么考慮的？……（*總，今天我來找您，主要的目的是……）

2、（去玩了）一個(gè)人想成就夢(mèng)想還得有個(gè)好身體，該放松就得放松下，有個(gè)好身體才能更有精力把事業(yè)做得更長(zhǎng)久，您說是吧。

（四）家庭：如：您孩子多大了？上小學(xué)（中學(xué)、大學(xué)）了嗎？（等待對(duì)方回答）

1、（根據(jù)對(duì)方回答，適用于上小學(xué)和中學(xué)的回答）給孩子請(qǐng)家教了嗎（或者報(bào)學(xué)習(xí)班了嗎）？（如報(bào)學(xué)習(xí)班或請(qǐng)家教）其實(shí)，孩子在某些方面要加強(qiáng)，請(qǐng)個(gè)輔導(dǎo)老師是最好的辦法，畢竟老師在這方面有更多的經(jīng)驗(yàn)，能快速地幫孩子找到好的學(xué)習(xí)方法，您說是吧。

（如未報(bào)學(xué)習(xí)班或請(qǐng)家教）打算請(qǐng)家教嗎？（不請(qǐng)）其實(shí)，像你們這個(gè)年齡的人也沒請(qǐng)過家教，照樣創(chuàng)出了這么大的一片天地（最起碼比起同齡人，你們已經(jīng)是先行者了），我總覺得現(xiàn)在過分關(guān)注孩子學(xué)習(xí)成績(jī)真的有點(diǎn)過分，其實(shí)一個(gè)人除了學(xué)校教育學(xué)習(xí)之外還有很多值得關(guān)注的，比如健康的身體、頑強(qiáng)的意志，有時(shí)候社會(huì)學(xué)習(xí)（從實(shí)踐中學(xué)習(xí)、人際交往學(xué)習(xí)）更重要，正如羅伯特清崎說過，‘銀行家不看我們的數(shù)學(xué)成績(jī)?！f到底，綜合發(fā)展才是最重要的，您是不是也是這么考慮的？

2、父母跟您一起住嗎？

（1）（客戶答：一起住。）您真有孝心，其實(shí)父母要求也不多，能有時(shí)間陪陪父母他們也就滿足了，說實(shí)在的，家有一老如有一寶，家里有父母照顧會(huì)省好多事，這樣您也會(huì)有更多精力投入到事業(yè)上，您說是吧；

（2）（客戶答：沒有一起住。）石老師常說，小孝在側(cè)，大孝顯父母。以前我也不明白，后來覺得，能成就一番大事，報(bào)效國家，服務(wù)社會(huì)，其實(shí)是更高層次的孝，您說是吧。

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