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零售培訓(xùn)師 茶葉銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師 茶文化講師
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門店員工
目的
認(rèn)知客戶心理,掌握銷售服務(wù)之策
內(nèi)容

                          第一部分  茶葉消費(fèi)群體

一、消費(fèi)群體分析

  • 年齡段
  • 收入水平
  • 社會(huì)階層
  • 人群分布
二、男女消費(fèi)者本能

三、消費(fèi)者購(gòu)買中高檔茶葉心理特性

四、消費(fèi)心理— 馬 斯洛需要層次理論


                           第二部分、顧客類型

一、消費(fèi)群體的劃分及特征

1、團(tuán)體消費(fèi)

(1)旅游消費(fèi)——消費(fèi)特征為:一次性行業(yè),講究特色包裝。

(2)團(tuán)體消費(fèi)——消費(fèi)特征為:少數(shù)人決定購(gòu)買,多數(shù)人使用(使用者無(wú)選擇權(quán))。

(3)禮品消費(fèi)——消費(fèi)特征為:動(dòng)機(jī)性購(gòu)買,講究品牌、知名度,包裝要求高檔精美。

(4)個(gè)人消費(fèi)——消費(fèi)特征為:個(gè)性突出,消費(fèi)追求時(shí)尚,新、奇、特。

(5)專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)價(jià)——消費(fèi)特征為:價(jià)廉、質(zhì)好、包裝不會(huì)特別要求。

2、個(gè)人消費(fèi)又可細(xì)分為:

(1)功能消費(fèi)——消費(fèi)特征為:講究保健,衛(wèi)生。

(2)習(xí)慣消費(fèi)——消費(fèi)特征為:理智,偏好。

(3)居家消費(fèi)——消費(fèi)特征為:經(jīng)濟(jì),適用。


二、顧客思想醞釀的八個(gè)階段

分析顧客購(gòu)買程序目的,有的放矢,各動(dòng)機(jī)階段能適時(shí)提供服務(wù);幫助顧客下定決心,達(dá)到成交的目的。


三、顧客心理類型及應(yīng)對(duì)

1、從購(gòu)買意向看顧客的類型

2、從個(gè)性表現(xiàn)角度看

  • 從容不迫型
  • 優(yōu)柔寡斷型
  • 豪放型
  • 自我吹噓型
  • 喋喋不休型
  • 吹毛求疵型
  • 沉默寡言型
  • 情感沖動(dòng)型
  • 圓滑難纏型

     格遠(yuǎn)文化茶葉銷售技巧培訓(xùn)師鄒勇泉認(rèn)為,銷售中知己知彼,才能與客戶良好溝通,避免爭(zhēng)執(zhí)沖突,做到心情好客情好。

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