淡季，是銷售人員永遠說不出的痛。在市場淡季，若營銷方法不對頭，努力再多，也無濟于補。于是，大多企業(yè)到了銷售淡季，或放假休整，或營銷培訓，或搞新品鋪面，如此等等。而事實上，我們只要深入透徹地分析影響銷售的具體原因，再加上適當創(chuàng)新，就能真正做到消除淡季，在淡季實現(xiàn)旺銷。在這里，我結合自己多年來的市場經(jīng)驗，以及對部分優(yōu)秀企業(yè)的考察，總結出破解銷售淡季的一些實戰(zhàn)方法，以饗各位讀者。

　　一、透視淡季形成

　　從市場營銷者的角度來說，只有找出影響銷售的原因，才能對癥下藥，才能有效提升整體銷量。但事實上，大會數(shù)營銷人員或業(yè)務人員對“所謂淡季”的形成因素“不知找、不會找、找不到、找不準”，或找到、找準了又不知從何處下手，從而形成“淡季還是那個淡季”，年復一年，日復一日。直到有朝一日，幡然醒悟之時，自己已被遠遠地甩在后面。

　　1、不知找。主要是思維上的原因。

　　上圖是我根據(jù)傳統(tǒng)的思維方法做出的傳統(tǒng)淡季思維圖。波峰處即所謂的旺季，形成原因是：市場受了某些促進銷售因素的刺激。波谷處是淡季，形成原因是：市場受了某些影響銷售的因素所致成。

　　傳統(tǒng)理論認為：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市場因素致成的。受這種理論的影響，營銷界就出現(xiàn)了“淡季做市場，旺季做銷量”之說。淡季一到，企業(yè)營銷人員不是創(chuàng)新方法進行銷售，而是做一些加強基礎管理、市場培訓等基礎性工作。這種思維的前提是淡季市場不可能有大的起色，這種理論根源來自于以前在淡季做許多工作卻不能有效激活市場，來自于營銷界個別所謂專家的炒作。

　　最終市場營銷者把銷售低谷期這些寶貴的時間用在基礎管理加強、培訓等工作上，美其名曰：為旺季上量打基礎。咋一聽，無可厚非，并且很有道理，“思想決定行動”的理念在這里得到了很好的詮釋?？墒聦嵤沁@樣的，隨著中國市場化進程的不斷加快，市場機制的不斷完成，企業(yè)競爭也不斷升級，如果在淡季不能形成銷量的突破，不但目標任務的完成難上加難，而且直接消弱了企業(yè)的市場核心競爭力！

　　2、不會找、找不到、找不準，或找到、找準了卻不知從何下手。主要是認識和方法上的問題。

　　以前在市場一線做業(yè)務的時候，我和眾多廠家的營銷人員或業(yè)務人員都交流過，大多數(shù)人對市場銷售不暢的原因理解都不夠深入。如，問他淡季形成的原因，則答：是淡旺季市場規(guī)律，沒有什么具體原因；淡季是天氣原因造成的；淡季是由消費者習慣造成的；是學生放假造成的，如此等等。找不出、找不準解決問題的實質?；蛘哒覝柿?/span>市場淡季的原因，但沒有辦法去破解。如飲料業(yè)到冬季的時候，銷量下降了，營銷人員也認識到了是天氣涼造成的原因，卻沒有辦法去破解，認為這些是天氣規(guī)律、市場規(guī)律。這樣，規(guī)律禁錮了自己的大腦，哪還能產(chǎn)生創(chuàng)新的方法呢？

        二、破解淡季迷局

　　行動是由思想支配的，能控制自己思想的人，一定能超越自己，一定能創(chuàng)造奇跡。因此，破解營銷淡季，我們首先還要從思想源頭上來解決：

　　1、從另一個角度看銷量波動

　　上面這個圖表，我把傳統(tǒng)的淡季提升放到正常季節(jié)位置，即把傳統(tǒng)的淡季作為正常的季節(jié)。我這里不是故弄玄虛，嘩眾取寵，也不是否認淡季的存在，而是試圖讓大家根據(jù)上圖，嘗試著改變我們對淡季的看法，嘗試著改變我們的思維方法，跳出傳統(tǒng)的那種所謂的規(guī)律禁錮。

　　從上圖可以看出，波峰處為銷售旺季，波谷處為正常季節(jié)。在正常季節(jié)受了一定因素的影響，形成了旺季。而這些因素或天氣或習慣，一旦這些因素消失，便到了正常銷售季節(jié)。

　　因而，如果想在正常季節(jié)里提升銷量，我們必須進行創(chuàng)新，創(chuàng)造出這些促進銷售的因素，或產(chǎn)品、或渠道、或溫度、或宣傳等。只有這樣，才能達到刺激消費，拉動市場銷售，形成市場旺銷的目的。

　　2、找準促成銷售旺銷的原因，實際上也是所謂銷量下降的因素。

　　在這里，結合我曾經(jīng)使用過的方法，給大家提兩個思路，從而盡快有效地找出影響銷售的原因：

　　方法一：把產(chǎn)品分成若干個渠道（或區(qū)域），然后設計一個表（樣表如下），要求每個業(yè)務人員或客戶月月填報，持續(xù)一年。明確到產(chǎn)品走到了哪個渠道（或區(qū)域），并對每個渠道（或區(qū)域）每月銷量走高、走低的原因進行分析？到年終，把這些資料分類整理一下，剔除特殊原因，得出各季節(jié)的銷量上升或下降的具體原因。

　　方法二：另外，較快捷的方法是做市場調查。調查對象一般選擇一線業(yè)務人員，或者終端客戶，或者終端消費者。通過對經(jīng)常接觸消費者的人員進行調查，往往得出的結論更比較貼近市場實際。

　　3、破解營銷淡季

　　（1）產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)反季節(jié)旺銷產(chǎn)品。

　　根據(jù)季節(jié)變化節(jié)奏對市場狀況進行調研，然后開發(fā)出反季節(jié)銷售的產(chǎn)品。舉一個比較極端的例子：在服裝行業(yè)，夏天主要銷售夏裝，天氣一涼，馬上要換上秋裝，氣溫再下降的話，就換成冬裝。假如我們在冬天賣夏裝，走勢一定很差。也就是說，我們要隨著環(huán)境和消費者需求的變化，不斷地去開發(fā)適合消費需求的新產(chǎn)品，開發(fā)適合市場環(huán)境的新產(chǎn)品，才能形成新的旺銷局面。

　　其實快速消費品和服裝也是相似的。如果按照服裝的思想來開發(fā)產(chǎn)品，那么我們很容易使我們的產(chǎn)品線形成互補。我們的銷量也就不再會隨著傳統(tǒng)的季節(jié)變化而隨波逐流了。

　　成功案例一：月餅的季節(jié)性非常明顯，一年旺銷10多天，其他時間機器設備大多停產(chǎn)。好利來在做月餅的同時，充分利用已有的人力、物力、設備資源，開發(fā)出種類豐富的食品，形成了一條不同季節(jié)、兩旺互補的產(chǎn)品線，并利用自建的好利來店鋪進行銷售，年銷售額達到數(shù)億元。

　　成功案例二：飲料行業(yè)在市場銷售的季節(jié)性也比較明顯，康師傅、統(tǒng)一集團等大型食品集團，通過開發(fā)飲料、方便面大型生產(chǎn)線，進而使兩個產(chǎn)業(yè)形成良好的互補性。

　?。?）創(chuàng)新產(chǎn)品品質，邊緣化產(chǎn)品內(nèi)涵，細分相關企業(yè)市場。這方面娃哈哈做的非常出色，通過飲料與液態(tài)奶相結合，開發(fā)出了營養(yǎng)快線，不但細分了飲料市場，而且細分了奶制品市場，取得了極大的成功。

　?。?）創(chuàng)造旺銷因素，提升產(chǎn)品銷量。如冬天有些小攤點設置燒烤箱，對甘蔗進行加熱后銷售，銷量有了驚人的增長。部分啤酒廠在冬季開發(fā)高酒精度的啤酒，露露通過引導終端加熱露露進行銷售。

　?。?）創(chuàng)新產(chǎn)品渠道，轉移銷售區(qū)域

　　一個產(chǎn)品如果旺銷因素消失，正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。所以，我們要跟隨消費者的轉移，進行渠道轉移。如學校放假時，學校渠道旺銷因素消失，而整體的消費人群并未消失，學生都轉移到了社區(qū)，大型超市等渠道進行消費。我們緊跟消費者步伐，加強大型超市、社區(qū)店、流動攤點的開發(fā)，充分挖掘銷售機會，使消費者仍能購買到我們的產(chǎn)品。

　　（5）新產(chǎn)品季節(jié)性不明顯。由于新產(chǎn)品都有投入期、成長期、成熟期、衰退期等，因此，我們在正常季節(jié)里投放新產(chǎn)品，并通過各種營銷組合盡促其成長，也能增加整體銷量。這個結論已被眾多企業(yè)新品推廣的結果所證實。

　?。?）改變食用方法，引導消費習慣。在北方，大部分城市一到夏天，火鍋店就關門停業(yè)。而在個別城市卻出現(xiàn)了光著脊梁吃火鍋的獨特景象。后來，通過調查，發(fā)現(xiàn)火鍋業(yè)進入這些城市后，便迅速的發(fā)展起來，但夏天的生意并不好。后來部分火鍋店在夏季通過創(chuàng)新，室內(nèi)裝空調，開發(fā)夜市，布托（找些親朋好友捧場）等方法，競使部分城市形成了夏季吃火鍋的獨特文化?！　?

　　總之，我認為：要想做好營銷，就要認真觀察生活。一個對生活細致入微者，注意體察生活細節(jié)者，便可能成為一個優(yōu)秀的營銷者。當然，在實施營銷創(chuàng)新的時候，需要的做的工作非常多。如旺季與正常季節(jié)的銷量比例是多少？產(chǎn)品的特點與影響銷售的因素比例大概是多少？應該開發(fā)哪些適銷對路的產(chǎn)品或渠道？如何確保產(chǎn)品、渠道推廣成功等。這些本文并沒有進行論述，本文目的是使大家轉變以前的淡季市場運作思路，確立新的營銷思想，進而在波動中找平衡，平衡中找突破，積極參與市場競爭。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：zhgj516@yahoo.com.cn