怎樣找到市場持續(xù)增長點(diǎn)？

中國營銷傳播網(wǎng)， 2005-10-24， 作者: 快樂營銷

　　無論是銷售經(jīng)理，還是業(yè)務(wù)人員，都面臨著以上壓力，而如何尋找增點(diǎn)點(diǎn)，如何完成銷售任務(wù)，是從事業(yè)務(wù)工作最為頭痛的事情。

　　一、了解目標(biāo)市場

　　要充分了解我們所負(fù)責(zé)的市場。如每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須對自己負(fù)責(zé)的區(qū)域做到了如指掌，具體到每個(gè)地區(qū)、每條街道、每個(gè)單店都銷售我們的哪幾個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況如何？只有掌握了這些基本資料后，才能有的放矢的對自己的市場進(jìn)行有針對性的運(yùn)作。具體方法是：將所負(fù)責(zé)區(qū)域市場走一遍，而不是跑一遍，并畫出商店、產(chǎn)品分布平面圖。

　　二、尋找增長點(diǎn)的途徑

　　1、向現(xiàn)有的消費(fèi)者推銷更多的目前產(chǎn)品。一般情況下，我們稱之為市場滲透，我們一般情況下可以通過加強(qiáng)分銷提高鋪貨率，加強(qiáng)終端宣傳引導(dǎo)（增加該食品的食用方法與頻率）等方法來促進(jìn)現(xiàn)有消費(fèi)者的購買。

　　2、改進(jìn)目前的產(chǎn)品并更多的推銷給目前的消費(fèi)者。如果產(chǎn)品形象或品牌在終端老化，或者消費(fèi)發(fā)生轉(zhuǎn)型。我們可以將目前的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，形成符合目前消費(fèi)者特點(diǎn)的產(chǎn)品，提升原來產(chǎn)品、品牌在消費(fèi)者心中的新口味、新包裝、新形象。

　　3、設(shè)計(jì)開發(fā)可吸引現(xiàn)有消費(fèi)者的新產(chǎn)品。這也是目前流行的水平營銷，根據(jù)目前消費(fèi)者習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的研究，開發(fā)出適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。

　　4、對渠道進(jìn)行細(xì)分，并專業(yè)化運(yùn)作。只要有消費(fèi)者的地方，我們的產(chǎn)品就要到那里，達(dá)到無外不在。因此，我們必須細(xì)化渠道，進(jìn)行渠道專業(yè)化運(yùn)作。渠道專業(yè)化運(yùn)作主要是為了擴(kuò)大產(chǎn)品和消費(fèi)者的見面率，從而達(dá)成更多的銷售機(jī)會(huì)。因此，我們必須針對一些渠道進(jìn)行細(xì)作。

　　首先，我們要把渠道進(jìn)行細(xì)分。如食品業(yè)的主要渠道有批發(fā)（副食）、商超、學(xué)校、餐飲、工廠、團(tuán)購、文體、旅游點(diǎn)等。我們首先要抓大放小，首先把批發(fā)渠道做好，因?yàn)榕l(fā)渠道輻射眾多的小商店。這些小商店及部分家庭消費(fèi)形成了批發(fā)市場。而商超為近年來發(fā)展較大的一種業(yè)態(tài)，良好的購物環(huán)境及超值的價(jià)格，引起了大多數(shù)消費(fèi)者的青睞。

　　而學(xué)校渠道目前人口為2.85億人，加上學(xué)校的消費(fèi)群體大多數(shù)為學(xué)生，學(xué)校比較封閉，因此，學(xué)校渠道相對較好運(yùn)作。運(yùn)作好學(xué)校渠道不僅加快消費(fèi)，而且能從小培養(yǎng)消費(fèi)者，形成消費(fèi)習(xí)慣，最終培育成我們的終端消費(fèi)者。

　　5、向新的渠道提供并推銷改進(jìn)后的產(chǎn)品，使改進(jìn)后的產(chǎn)品進(jìn)入新渠道。

　　6、為新的渠道中的潛在客戶設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品。有人的地方，就存在消費(fèi)，找到新渠道，就找到了新的消費(fèi)群體。而每個(gè)渠道中的群體消費(fèi)習(xí)慣是不相同的，因此，我們針對此渠道消費(fèi)者進(jìn)行研究，并開發(fā)出適合其消費(fèi)的產(chǎn)品。

　　7、向新消費(fèi)者推銷目前的產(chǎn)品，以和基本相同，只不過是從消費(fèi)者的角度來進(jìn)行闡述的。

　　8、向新消費(fèi)者提供并推銷改進(jìn)后的產(chǎn)品。

　　9、設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品并推銷給新的消費(fèi)者。

　　當(dāng)然也有其他的增量尋找的辦法，如按消費(fèi)者分的話，增加原消費(fèi)者的消費(fèi)量、不斷開發(fā)新的消費(fèi)者。市場的成熟程度來分，可分為挖掘空白市場、做透夾生市場、做實(shí)薄弱市場、強(qiáng)化成熟市場等。按產(chǎn)品可以分開發(fā)新產(chǎn)品市場，挖潛老產(chǎn)品市場等。以上增長方法的分類不同，市場的操作方法不同而已。我們所做的是根據(jù)我們所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的情況，選擇自己的增長方式。　　

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