人對自己感興趣的事總是心馳神往，表現(xiàn)出滿意的趨向。興趣是在需要和欲望的基礎上產生和發(fā)展的。一般來說，只有一個人需要認識的事物或要求從事的活動才能成為感興趣的對象。由于需要的多種多樣，興趣也呈現(xiàn)出林林總總。每個人都會同時有多種興趣，但在一段時間內，總是以一種興趣為主。一個人的興趣會隨著需要、年齡、職業(yè)、生活的改變而改變，同時，也會受到社會、環(huán)境、人際關系的影響而變化。興趣是人們生活、工作和學習的動力之一，也對客戶的購買行為產生很大影響。

興趣能激發(fā)客戶為潛在的購買動機做好準備。當客戶有一種潛在的購買動機后，在轉變?yōu)橘徺I行為之前，會對這種商品產生一定的興趣，并因此主動地關注這方面的信息，積累一定的商品知識，為轉變?yōu)橘徺I行為做好準備。這種心理活動突出表現(xiàn)在購置較大件的商品時。興趣能促使客戶易于作出購買決定，促進購買行為。當客戶對某商品感興趣后，就會積極做購買準備，在他主動地注意該種商品的同時也會更加強化他的購買欲望。當時機成熟時，他會毫不猶豫地做出購買決策，而且會慶幸自己抓住了購買良機，買到了價廉物美的商品。

興趣還可以激勵客戶重復購買行為，而成為某商品的習慣性主顧。如果感興趣的商品能達到消費目標，就會加強這一興趣。這就會形成一種偏好，促使客戶在長期的生活中，習慣性地使用或欣賞它，從而形成重復性、長期性的購買行為。

興趣是可以培養(yǎng)與誘發(fā)的，銷售人員的工作就是要不斷地培養(yǎng)與誘發(fā)客戶對產品的興趣，使客戶在興趣的引導下完成購買。每個人都會有他們各自的興趣愛好。你的目標就是去了解客戶的愛好，是釣魚、打獵、打高爾夫、收藏古董、做木工手藝、整修房子，還是改裝老式的名貴汽車。秘訣就在于了解是什么令你的客戶著迷，那么你也可以培養(yǎng)相同的興趣。當你知道了是什么促成客戶的轉變，你就可以尋找一些你可能在哪一方面得到他們認同的有趣事情。

例如，當一位銷售人員得知她的客戶新得了一條小狗時，她迅速對此進行了研究。她在當?shù)氐囊患覍櫸锷痰昵巴Ａ讼聛?，發(fā)現(xiàn)了一份免費發(fā)放的季刊，刊物中充滿了千奇百怪的想法、故事和廣告，還有有關小狗訓練、食物和飼養(yǎng)的文章。她給這位潛在客戶寄了一封快信，隨信附寄了這些資料。

當下一次給那位客戶打電話的時候，他們就有了一個談論的主題。這位客戶非常感動，因為銷售員有著與自己相同的愛好，他很快就成了她最忠實的客戶。 練習堅持記錄客戶的愛好，并且每次都找尋新的東西。它可以是從報紙上看到的一篇文章，到一期特別的電視節(jié)目；從一件新產品的手冊，到關于一項新服務的廣告。

提示：

當你認識到客戶的興趣愛好并與之分享時，他們會非常高興地與你侃侃而談。以你們的共同愛好作為資本，并利用它來建立長期的客戶關系。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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