“價(jià)格沒有高低之分,只要你讓購買者覺得值”這個(gè)原則,特別適用于說服消費(fèi)者。
同樣的產(chǎn)品價(jià)格,導(dǎo)購員如果能夠采取一定的策略,就能將因價(jià)格問題發(fā)生僵局的商談,由危轉(zhuǎn)安,變成愉快地接受此價(jià)格而達(dá)成交易。那如何才能讓客戶接受高價(jià)格?是許多導(dǎo)購員非常關(guān)心和頭疼的問題。下文將為您提供實(shí)用的技巧作為參考。
01、類比報(bào)價(jià)
此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較,這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。
例如:一個(gè)導(dǎo)購員推銷油漆時(shí),他經(jīng)常對男士說:“這種油漆是貴了點(diǎn),但也只相當(dāng)于一條紅塔山,一桶油漆可讓家裝持久,可煙只能抽幾天。少抽點(diǎn)煙就可買一桶好的漆料,而且在用的時(shí)候又健康,值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較,有些人也就很想買了。
02、切片報(bào)價(jià)
一套好的桌椅5000多元,但導(dǎo)購人員在報(bào)價(jià)時(shí),則說每張椅子800元。又如,在英國,當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價(jià)格時(shí),營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”,而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看,兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià),可使人有一種價(jià)廉的感覺,即使不能保證成交,但他決不會立馬掉頭就走。
03、以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品
1. 表現(xiàn):“你們的產(chǎn)品太貴了,人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
2. 分析:客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高,很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對參照物,因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對的。拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較,拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等,這種比較勢必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。
3. 應(yīng)對方法:
①先讓客戶講,看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”,是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較:如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比,就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的,因?yàn)槠放频闹群褪袌龆ㄎ欢疾灰粯印H绻蛻裟梦覀兤髽I(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比,要向客戶說明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格,對我方顯然是不公平的。
②向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況,必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件,與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比。
③告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后,有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系,它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意:不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。
對比技巧:評價(jià)競品的時(shí)候,先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);評價(jià)自己的時(shí)候,先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。
04、客戶以消費(fèi)者做擋箭牌
1. 表現(xiàn):“你們產(chǎn)品太貴了,消費(fèi)者買不起啊!”
2. 分析:客戶有強(qiáng)烈的消費(fèi)者意識。如果廣大消費(fèi)者不買賬,廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此,應(yīng)該用具體的宣傳計(jì)劃和詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查資料說服客戶“就范”。
3. 應(yīng)對方法:
①告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷商那里的暢銷情況。
②告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。如果已經(jīng)開始在大眾媒體做宣傳,詢問客戶有否看到;如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳,提醒客戶屆時(shí)關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢明星或強(qiáng)勢媒體,一定要再三強(qiáng)調(diào),以加強(qiáng)客戶信心。
③告知一些消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)體會。
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