課程背景:
渠道,是解決一切銷售疑難雜癥的良藥。拋開渠道談客戶,拋開渠道談增長,拋開渠道談品牌,就是在耍流氓!
課程價值:
如果,
1、企業(yè)的原有渠道正面臨增長乏力的困境;
2、企業(yè)的新渠道拓展找不到方向;
3、企業(yè)缺乏渠道創(chuàng)新氛圍和方法。
對象:
銷售人員及經銷商群體
時間:
(6-12小時)
課程大綱
一、主題互動
1、游戲破冰
1.1、在游戲中體驗創(chuàng)新的價值
2、創(chuàng)新思維從何而來?
2.1、傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新的變遷
2.2、現(xiàn)代渠道創(chuàng)新的維度
2.3、互動:共創(chuàng)《創(chuàng)新者宣言》
3、課程內容介紹
二、從產品價值看渠道創(chuàng)新
1、從產品的定位入手
1.1、一品多類:讓產品進入新品類;
1.1.1、從產品材質入手;
1.1.2、從產品功能入手;
1.1.3、從產品的消費方式入手
1.2、線上渠道的“一品多類”
1.2.1、線上渠道“一品多類”的關鍵
案例:得罪了類目小二,產品就真的沒有活路了嗎?
1.3、線下渠道的“一品多類”
1.3.1、線下渠道“一品多類”的關鍵
案例:一品多類,老產品也能玩出新花樣!
1.4、從品類衍生出新渠道
2、從產品的周邊入手
2.1、產品伴侶:替換型和補充型
2.2、替補型產品設計的目的:將消費者拉回實體門店
2.3、替換型產品
2.3.1、替換型產品的設計原則:從產品再到產品
案例:一個5元的塑料小板凳,玩出千萬元的銷售額
2.4、補充型產品
2.4.1、補充型產品的設計原則:跳出產品做產品
案例:為老產品再造一個新市場,理解產品才能理解渠道
2.5、從產品創(chuàng)新出新渠道
三、從渠道價值看渠道創(chuàng)新
1、從換產品到換渠道
1.1、批發(fā)商換的是“客戶信任”
1.1.1、如何換掉客戶的品牌?
1.1.2、如何換回客戶的渠道?
案例:品牌切換,如何兵不血刃地、0損失地完成渠道與品牌切換?
1.2、零售商換的是“消費者信任”
1.2.1、圍繞消費者需求建渠道
1.2.2、圍繞競爭對手動作建渠道
案例:避實就虛,如何在下行市場找到上行生意?
2、渠道創(chuàng)新:再搭一個舞臺
2.1、原則一:又破又立,掌握游戲的主動權;
2.2、原則二:STP方法論必須本地化;
2.2.1、選擇細分市場
2.2.2、增加增值服務
2.2.3、制訂差異化規(guī)則
案例:以小博大,如何打破競爭對手的渠道壟斷?
四、場景引導渠道創(chuàng)新:有多少個銷售場景,就有多少個銷售渠道
1、到店場景:創(chuàng)新社交場景,放大老客戶現(xiàn)身說法的影響力;
2、到店場景三要素
2.1、社交的完成;
2.2、到店的理由;
2.3、服務的方式
案例:日化產品也能創(chuàng)新社交場景,從場景延伸出渠道
3、到家場景:創(chuàng)新消費場景,接觸那些過去觸碰不到的客戶資源;
3.1、到家場景的先決條件
3.2、到家服務的能力培養(yǎng)
3.3、家服務的角色設計
案例:從等客上門到上客戶家去,家電銷售其實也能有完美的社交場景!
五、服務改變渠道創(chuàng)新:只有賣不掉的商品,沒有用不掉的產品
1、從賣到用:產品銷售進入多元化時代
2、聯(lián)合渠道
2.1、聯(lián)合渠道的場景
2.2、聯(lián)合渠道的途徑
2.3、聯(lián)合渠道的資源
案例:從開店到開點,思路一變,點贊破萬!
3、共享渠道
3.1、共享渠道的本質:賣產品,不是唯一的賺錢方式
3.2、共享渠道設計的要素
3.2.1、人群分類;
3.2.2、使用頻率;
3.2.3、退出機制。
案例:從賣產品到賣產品+,廣州經銷商如何將劣勢轉化為勝勢,吃盡共享經濟的紅利?
六、渠道,終將為消費者服務:消費者的產品使用方式,決定了產品的銷售方式
1、消費者的創(chuàng)新維度決定了渠道的創(chuàng)新維度
1.1、賦予產品新功能;
1.2、找到新的消費者;
1.3、為新的消費者賦予新功能
案例:挖掘不是消費者的消費者潛力,成就陽江客戶的另類渠道!
2、消費者的意外模型:為消費者重新匹配渠道;
3、三種意外模型
3.1、意外的成功模型
3.2、意外的失敗模型
3.3、反直覺的意外模型
案例:失敗的線上創(chuàng)新,如何在線下找到翻身的機會?
七、課程總結