斗轉(zhuǎn)星移，忙忙碌碌，在悄無聲息中2014年就這樣過去了?；赝^去的一年，不論成功與失敗，歡樂與痛苦，收獲與遺憾，開心與淚水，2014年都已經(jīng)過去了。總結(jié)2014，是為了更好地規(guī)劃、展望2015。

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，企業(yè)目標年年定，歲末年終一場空。

年末年初，又到了制定并落實新的一年企業(yè)目標的時候了。如何制定合理的企業(yè)目標，實實在在是我們廣大中小企業(yè)家朋友們頭痛的一件事，定得太高實現(xiàn)不了，員工覺得看不見摸不著，假大空；定得太低，企業(yè)難發(fā)展，員工沒激情沒動力。

今天就和大家來聊聊《企業(yè)年度目標如何定》這個話題。

結(jié)合理踐咨詢最近對行業(yè)中小企業(yè)客戶的管理咨詢與輔導，我們首先總結(jié)了中小企業(yè)制定目標時常犯的兩大核心錯誤：

錯誤一：銷售額是唯一的經(jīng)營目標。

我們經(jīng)常會聽到說，“王總，你們公司今年的目標是多少??？”“我們的目標5000萬”，而很少聽到回答說“我們的目標是凈利潤500萬”。銷量和利潤是企業(yè)的最終銷售目標，但銷量不是唯一的銷售目標，最重要的目標是利潤！

從經(jīng)營的層面來說，我們企業(yè)家重點追求的是利潤，不是銷量。

下面我列舉一個“統(tǒng)一老壇酸菜牛肉面”的案例

一直以來，在方便面市場，康師傅紅燒牛肉面一統(tǒng)天下、稱霸市場多年。從2009年開始，統(tǒng)一開始推出“老壇酸菜面”作為主打產(chǎn)品，并取得驕人戰(zhàn)績，根據(jù)統(tǒng)一企業(yè)中國控股有限公司發(fā)布的2012年年報顯示，統(tǒng)一方便面2012年銷售收入達到72.69億元，其中，統(tǒng)一老壇酸菜牛肉面收益達到40億元人民幣，占比為55%。2013年上半年統(tǒng)一集團方便面業(yè)務(wù)營業(yè)收入達到37.77億元人民幣，比2012同期增長10.4%。但是另大家想象不到的是，虧損高達6031萬元。

虧損原因我們不去深究。

從統(tǒng)一集團這個行業(yè)巨頭活生生的例子我們就可以看出，銷量和利潤哪個更重要？因為她是統(tǒng)一，所以虧損6031萬元公司還是照常運轉(zhuǎn)，但是如果是我們中小企業(yè)呢，不要說虧損6000萬，虧損600萬有多少企業(yè)能承受？小微企業(yè)可能虧損60萬都會傷經(jīng)動骨，甚至直接帶來企業(yè)的破產(chǎn)！

錯誤二：目標脫離實際，制定目標假大空，缺乏數(shù)據(jù)支持與分析。

許多企業(yè)制定年度目標時很簡單，在去年銷售完成情況下，機械增加30%、50%或者80%任務(wù)，而對實際完成能力自估過高。不考慮行業(yè)、不考慮市場、不考慮大環(huán)境，不考慮企業(yè)自身現(xiàn)狀。員工覺得徹底沒戲指標完不成，完不成指標就拿不到獎金，就會由失望轉(zhuǎn)向跳槽，軍心渙散。

那我們廣大的中小企業(yè)如何才能有效制定新的一年企業(yè)經(jīng)營目標呢？理踐咨詢總結(jié)下來，主要圍繞以下思路來展開梳理：

一 企業(yè)年度目標需要匹配企業(yè)的戰(zhàn)略目標

我們企業(yè)是否有明確的戰(zhàn)略目標，未來1-3年、3-5年企業(yè)打算往哪個方向發(fā)展？

平時在和部分企業(yè)家交流的時候，有時會聽到說“企業(yè)很小、還不用談戰(zhàn)略”。其實再小的企業(yè)也有戰(zhàn)略，如同微信所說“再小的個體，也有品牌”。小微企業(yè)的戰(zhàn)略就是活下來、掙錢，明確了這一戰(zhàn)略目標，小微企業(yè)就非常清楚日常經(jīng)營工作的重點。

隨著企業(yè)的發(fā)展，不同的階段戰(zhàn)略目標也會階段性調(diào)整，一般來說，公司戰(zhàn)略包括以下三種：

1 成長型戰(zhàn)略：

公司在成長發(fā)展階段，比如是要在行業(yè)內(nèi)縱向發(fā)展、整合上下游供應(yīng)商、客戶資源？還是要區(qū)域擴張、先上海、再華東、再全國連鎖經(jīng)營？還是要多元化發(fā)展？等等。

2 穩(wěn)定型戰(zhàn)略：

公司業(yè)務(wù)或規(guī)模發(fā)展到了一定的程度，是要謹慎前進，還是保持業(yè)務(wù)不變、保持利潤不變，同時做好企業(yè)自身內(nèi)功完善、體系建設(shè)，扎根夯實基礎(chǔ)？

3 調(diào)整型（收縮型）戰(zhàn)略：

公司調(diào)整轉(zhuǎn)型、扭轉(zhuǎn)，需要挖掘新的利潤增長點？公司需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？甚至出售或剝離，乃至破產(chǎn)、清算等等，采取的戰(zhàn)略也不一樣。

不管是上述哪一種，對于我們中小企業(yè)來說，企業(yè)戰(zhàn)略意味著“聚焦、做減法”，我們企業(yè)家朋友一定要靜心思考并找到答案，同時在制定企業(yè)年度經(jīng)營目標時一定首先要考慮的是匹配企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

二 根據(jù)戰(zhàn)略目標制定企業(yè)的年度經(jīng)營目標

一提起企業(yè)經(jīng)營目標，我們很多中小企業(yè)老板們首先想到的就是新的一年銷售業(yè)績要完成多少。銷售業(yè)績當然重要，但銷售業(yè)績指標遠遠不是企業(yè)目標的全部。

經(jīng)營目標≠銷售目標

企業(yè)經(jīng)營目標到底包括哪些方面呢？關(guān)鍵經(jīng)營指標主要包括以下六個方面：

1 銷售額指標：

1.1 銷售額指標的制定，原則上要參考三方面的因素：

1.1.1 公司過往的歷史數(shù)據(jù)

比如過去三年（2012-2014年）的銷售數(shù)據(jù)，如果沒有三年的數(shù)據(jù)積累，就看過去兩年、沒有兩年看一年，總之要參考歷史數(shù)據(jù)；

1.1.2 公司的發(fā)展戰(zhàn)略

前面已經(jīng)有提到，銷售額指標的制定一定要圍繞公司戰(zhàn)略目標的實施，做到上下協(xié)同、步調(diào)一致，而不是一味追求數(shù)字越高越好。

1.1.3 行業(yè)的發(fā)展趨勢

結(jié)合所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，國家相應(yīng)的方針政策，利好消息或不利因素對市場銷售所帶來的影響。

1.2 銷售額指標的三個層級：

有了上述參考的三方面因素，然后將年度目標又分為三個層級，并與營銷團隊績效相應(yīng)掛鉤。

1.2.1 保底指標：一定要完成的下限指標，企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)；

1.2.2 合理指標：經(jīng)過團隊的一定努力，基本能實現(xiàn)的指標；

1.2.3 沖刺指標：在合理指標基礎(chǔ)上，配套公司的內(nèi)外部資源，團隊一起沖刺，有望達成的最高目標。

2 成本指標：

配套銷售指標的達成，以財務(wù)部門為核心，需要牽頭組織落實一系列的成本及費用指標，主要包括：

2.1 原輔材料的采購預(yù)算：供應(yīng)商的開發(fā)與選擇，采購成本的控制；

2.2 固定費用開支預(yù)算：包括人員工資、房租、水電等各項固定開支；

2.3 制造費用的控制：生產(chǎn)型企業(yè)加工費用的控制；

2.4 營銷費用預(yù)算：差旅、公關(guān)等營銷費用預(yù)算；

2.5 市場費用預(yù)算：市場推廣、宣傳等費用預(yù)算；

2.6 財務(wù)費用預(yù)算：融資成本與費用，存貨庫存資金占用，應(yīng)收賬款資金占用等財務(wù)相關(guān)的費用預(yù)算與控制。

3 利潤指標：

收入-成本=利潤

需要制定明確的利潤指標。

4 產(chǎn)品指標：

形成完善的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品梯隊建設(shè)。

4.1 核心產(chǎn)品

新的一年，公司的核心尖刀產(chǎn)品到底是什么，該產(chǎn)品到底有什么核心競爭力。如果還不是很清楚，公司內(nèi)部需要進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，查看一下過往1-3年企業(yè)銷量最大或盈利能力最好的產(chǎn)品到底是什么，以此為基礎(chǔ)進行內(nèi)部梳理。

4.2 主營產(chǎn)品

除了核心產(chǎn)品，公司主營的其他幾類產(chǎn)品還有哪些。

4.3 研發(fā)儲備產(chǎn)品

面對激烈的市場環(huán)境，公司未來持續(xù)參與競爭、產(chǎn)品可以升級甚至更新?lián)Q代的新品是什么，做了怎樣的研發(fā)儲備。

5 客戶指標：

明確細化公司的客戶指標，對客戶進行分類篩選與管理。

5.1 新客戶：新的一年，公司新客戶開發(fā)指標（新客戶數(shù)量、新客戶銷售額、新客戶貢獻利潤）

5.2 老客戶：新的一年，公司老客戶維護指標（老客戶數(shù)量、老客戶銷售額、老客戶貢獻利潤）

5.3 大客戶：新的一年，公司大客戶開發(fā)、升級指標（大客戶標準、大客戶數(shù)量、大客戶銷售額、大客戶貢獻利潤）

6 員工指標：

所有的一切，歸根到底都是人的因素，對于員工指標也需要仔細梳理與擬定，具體不做詳細介紹。主要包括：

6.1 員工滿意度

6.2 員工流失率

6.3 人才培養(yǎng)率

有了上述六個方面指標的梳理與制定（銷售額、成本、利潤、產(chǎn)品、客戶、員工），基本上包括了企業(yè)年度經(jīng)營目標的幾大關(guān)鍵要素，當然，企業(yè)指標還可以細化很多，在此不再一一列舉。同時，因篇幅有限，如何保障年度經(jīng)營目標的順利達成，從目標分解、目標實施、績效考核、改進評估等具體內(nèi)容在此也不做詳細介紹。

管理無捷徑，管理有方法。通過上述對中小企業(yè)如何制定年度經(jīng)營目標的系統(tǒng)梳理，希望并相信對企業(yè)經(jīng)營的朋友們在落實年度目標工作時有一定啟發(fā)或幫助！

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