說(shuō)一個(gè)例子，比如說(shuō)我賣(mài)一個(gè)杯子，要價(jià)十塊零八分，那么最容易達(dá)成交易的價(jià)格是什么？十塊。我在全國(guó)各地問(wèn)遍了幾千人，都說(shuō)是十塊。

這樣報(bào)價(jià)的那個(gè)人完全有可能在價(jià)格上故意留個(gè)零頭，等著對(duì)方去砍。為什么大家都會(huì)認(rèn)為是十塊？這里面是人的心理使然，所以第一句話，談判是心理戰(zhàn)。

比如說(shuō)數(shù)字，9是大數(shù)還是小數(shù)？好像是大數(shù)，但好多商品價(jià)格標(biāo)3.99元，給人感覺(jué)反而是便宜，3塊多錢(qián)嘛。在價(jià)格上，5以上的反而是小數(shù)，5以下的反而是大數(shù)。比如3.54元，人就容易與3塊做比較；而3.99元，就會(huì)與4元做比較。

還有談判的時(shí)候，對(duì)方往往要看我們的報(bào)價(jià)是否認(rèn)真。如果我們的報(bào)價(jià)是98.78萬(wàn)，給對(duì)方的感覺(jué)就，一是比100萬(wàn)小，另外已經(jīng)精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位了，看起來(lái)報(bào)價(jià)是認(rèn)真的，是經(jīng)過(guò)仔細(xì)計(jì)算的。如果直接報(bào)100萬(wàn)，給人感覺(jué)是信口開(kāi)河。

談判有時(shí)候需要談好幾輪，要不斷的降價(jià)。降價(jià)也很有講究。首先價(jià)格不能一步降到位的，剛開(kāi)始報(bào)很高，突然降得很低，給人感覺(jué)你報(bào)價(jià)很不認(rèn)真。第二，不能等距離的降價(jià)，比如每次都降1萬(wàn)塊，會(huì)給人感覺(jué)“還可以再降”。在談判中，這叫“切香腸”式的降價(jià)，不好。

應(yīng)該是先降得比較多，第二次降的少一些，再少一些...最后直降小數(shù)點(diǎn)后面幾位，給人感覺(jué)就是沒(méi)什么空間了。

談判是力量戰(zhàn)。

美國(guó)在國(guó)際事務(wù)上的談判，光靠心理站么？當(dāng)然會(huì)有心理的因素在里面，但是美國(guó)人談判的時(shí)候，比如世界上哪里出了危機(jī)，他就把航母動(dòng)一動(dòng)，在別人家門(mén)口轉(zhuǎn)三圈，然后喊，你出來(lái)！咱倆談?wù)?！都是這個(gè)策略。

所以談判更加是力量的博弈。這個(gè)力量，就是Bargaining Power。有人翻譯成“談判權(quán)力”，更準(zhǔn)確的應(yīng)該是“談判籌碼”。有的時(shí)候別人是真的知道你的籌碼，比如世界500強(qiáng)的公司出去談判，別人就知道他有力量；但如果不是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)呢，那就要尋找自己談判的籌碼，要善于挖掘，提煉自己有什么籌碼。后面會(huì)有一個(gè)專題談這個(gè)問(wèn)題。