一、采購(gòu)喜歡什么樣的銷售
銷售人員基本素質(zhì)（人怎么樣？）
如何拜訪客戶（準(zhǔn)備與流程）
拜訪客戶的時(shí)間點(diǎn)（拜訪的日期、什么時(shí)間電話好、時(shí)間長(zhǎng)短、時(shí)間間隔）
拜訪客戶的準(zhǔn)備工作（技術(shù)準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶所需、禮品準(zhǔn)備）
拜訪客戶時(shí)詢問(wèn)哪些問(wèn)題（客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)）
銷售人員的項(xiàng)目運(yùn)作能力（事干得怎么樣？）
二、采購(gòu)什么時(shí)候需要你（如何開(kāi)發(fā)大客戶）
采購(gòu)在什么時(shí)候開(kāi)發(fā)新供方（如何尋找進(jìn)入機(jī)會(huì)成為潛在供方）
采購(gòu)在什么時(shí)候需要增加供方（如何由情人變成老婆）
采購(gòu)的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)策略
采購(gòu)是怎樣應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的（四角模型與客戶關(guān)系的維護(hù)）
采購(gòu)流程不同階段與銷售的跟進(jìn)策略
ESI早期參與與銷售跟進(jìn)策略
三、采購(gòu)是怎樣被銷售搞定的（如何使用五環(huán)秘籍保證成單）
如何知己知彼增加籌碼尋契機(jī)
如何設(shè)定談判議題
如何挖掘幕后決策邏輯
如何使用團(tuán)隊(duì)致勝保證
如何營(yíng)造談判氛圍
四、應(yīng)收賬款催收技巧12招
五、實(shí)例演練：客戶具體案例展開(kāi)討論
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