課程主講:職業(yè)培訓(xùn)師 陳浩

課程時(shí)間：1天或2天

課程模版：

o       探知需求,做偵察兵

o      取得信任,做子弟兵

o      促成成交,做后勤兵

課程收益：

   從銷售的售前和售中和售后，對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練

課程提綱：

模塊1

o      探知需求,做偵察兵

   銷售永遠(yuǎn)是問(wèn)出來(lái)的

一、關(guān)注客戶的真實(shí)需求，才能賺到錢

二、如何尋找他人的需求

三、工具：如何探尋需求

a)        你平時(shí)和別人進(jìn)行銷售是如何開(kāi)場(chǎng)的?

b)        你一般開(kāi)場(chǎng)要說(shuō)些什么?

c)         多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)入主題?

案例演示：30秒展示自己是成功銷售的開(kāi)始

1、  客戶心中永恒不變的六的問(wèn)題

2、  開(kāi)場(chǎng)技巧：學(xué)會(huì)和客戶“談戀愛(ài)”（互動(dòng)5大開(kāi)場(chǎng)技巧）

3、  問(wèn)出需求，銷售永遠(yuǎn)是靠問(wèn)出來(lái)的（互動(dòng)練習(xí)：頂級(jí)銷售經(jīng)理的四種問(wèn)話）

4、  注意傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)主隨客便（傾聽(tīng)的四個(gè)層面、笑話帶來(lái)的啟示）

5、  制造需求，把梳子賣給和尚

6、  客戶評(píng)估：12個(gè)關(guān)鍵字

模塊2：

o      取得信任,做子弟兵

   信任是購(gòu)買的前提

一、取得信任才能贏得成交（銷售需求冰山理論）（顧客為什么要說(shuō)價(jià)格高？）

工具：贏得客戶信賴的8大關(guān)鍵問(wèn)題

二、不同的客戶有不同的取信方法

三、客戶見(jiàn)證，用好第三方案例

四、產(chǎn)品展示，百聞不如一見(jiàn)

工具：產(chǎn)品展示的三種方式

模塊3

o      促成成交,做后勤兵

   銷售講的就是成交

一、處理疑慮，成交的機(jī)會(huì)在抗拒之中（如何處理客戶的疑慮，提前心理準(zhǔn)備不可少）

客戶常見(jiàn)的7種抗拒（演示）

處理抗拒的四個(gè)步驟

二、敢于成交，從發(fā)現(xiàn)三大成交信號(hào)和十大成交方法開(kāi)始

工具1、成交的三大時(shí)機(jī)

     2、顧客成交出現(xiàn)的三大購(gòu)買信號(hào)

      3、成交的10大方法

三、贏得成交，只走了50%的路

銷售經(jīng)理的四度理論

銷售經(jīng)理的金鎖鏈法則（反思練習(xí)）

千萬(wàn)別做成交就是絕交的事情

后續(xù)服務(wù)是產(chǎn)品本身3倍的價(jià)值

反思訓(xùn)練：銷售經(jīng)理7必問(wèn)

銷售經(jīng)理應(yīng)有的5本帳本

課程回顧：

售前、售中和售后一定要做的一樣好！才能保證銷售業(yè)績(jī)好，才能保證兜里的錢多！