移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶營(yíng)銷

流程 方法工具 技巧

背景：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大客戶營(yíng)銷已經(jīng)脫離原來(lái)的關(guān)系營(yíng)銷模式，系統(tǒng)和流程顯得越來(lái)越重要。多一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷流程，系統(tǒng)掌握大客戶營(yíng)銷的工具、方法和技巧，提高大客戶營(yíng)銷的成功率和管理效率，是當(dāng)前企業(yè)大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵目標(biāo)。

講師：鄧  博

[課程時(shí)間]  2天， 12小時(shí)

[授課方式] 理論講解＋案例分析＋現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)＋討論分享＋現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答＋個(gè)性指導(dǎo)

一． 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營(yíng)銷的新特點(diǎn)

1、  最壞的時(shí)代和最好的時(shí)代：回歸市場(chǎng)營(yíng)銷的真正本質(zhì)

2、  搜索與社交網(wǎng)絡(luò)：互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的采購(gòu)革命

3、  企業(yè)購(gòu)買行為新模式SABDUS

4、  入口與品牌：專業(yè)品牌比過(guò)去任何時(shí)候更重要

5、  流程和客戶數(shù)據(jù)分析的力量

6、  關(guān)注邊沿市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

7、  大客戶經(jīng)理角色的重新認(rèn)知和新要求

8、  大客戶營(yíng)銷工作的OGSM方法和工具

二． 大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)

1.     大B還是中小B：從SaaS云服務(wù)看商業(yè)模式的變化

2.     從客戶的痛點(diǎn)和應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品

3.     如何從0到1

4.     基于客戶終身價(jià)值的盈利模式

5.     快速迭代，洞悉客戶需求變化趨勢(shì)，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出產(chǎn)品和服務(wù)

6.     客戶獲取渠道和方式

7.     市場(chǎng)即數(shù)據(jù)，營(yíng)銷即分享，品牌即口碑，銷售即服務(wù)

8.     如何建立企業(yè)自身的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈

三． 大客戶營(yíng)銷組織與流程

1.     以用戶大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷組織架構(gòu)

2.     用戶獲取的BD、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)與服務(wù)

3.     用戶運(yùn)營(yíng)：社區(qū)、網(wǎng)站

4.     用戶轉(zhuǎn)化的服務(wù)與銷售

5.     經(jīng)典的線上線下?tīng)I(yíng)銷組織架構(gòu)

6.     電話銷售與線下銷售的分工合作

7.      營(yíng)銷的實(shí)際就是建立影響力：圍觀-關(guān)注-參與-社群-領(lǐng)袖-追隨

8.     服務(wù)能力的量化與團(tuán)隊(duì)規(guī)模設(shè)計(jì)

9.     激勵(lì)與管理

四． 從用戶轉(zhuǎn)化為客戶的大客戶營(yíng)銷方法

（一）用戶獲取

1.     用戶獲取的13種方法

2.     六種渠道的全網(wǎng)營(yíng)銷方法來(lái)發(fā)展用戶：內(nèi)容、形式和手段

3.     常用的六種線下?tīng)I(yíng)銷武器

4.     病毒式傳播的用戶邀請(qǐng)方法

5.     客戶的客單價(jià)、終身價(jià)值與獲取成本

6.     用戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)

（二）用戶活躍

1.     線上激活用戶的五種手段

2.     線下激活用戶方法

3.     增強(qiáng)用戶粘性的社區(qū)用戶運(yùn)營(yíng)

4.     UGC和PGC

5.     內(nèi)容與事件

6.     活躍度指標(biāo)：DAU,MAU

（三）用戶轉(zhuǎn)化

1.     用戶轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)分析：轉(zhuǎn)化率

2.     用戶轉(zhuǎn)化的線上線下促銷活動(dòng)重點(diǎn)

3.     用戶轉(zhuǎn)化的組織架構(gòu)與線上線下協(xié)同流程

4.     交易閉環(huán)的設(shè)計(jì)與客戶分配機(jī)制

5.     線下大客戶的跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化

6.     線下銷售模式與傳統(tǒng)大客戶營(yíng)銷的異同

7.     與客戶共同成長(zhǎng)

五． 電話銷售的流程、方法、工具和技巧

1.     電話銷售的銷售與服務(wù)角色：主動(dòng)營(yíng)銷與服務(wù)指導(dǎo)

2.     閉環(huán)結(jié)構(gòu)的電話銷售服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3.     用戶池管理和電話量分析：有效電話、時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率

4.     用戶流轉(zhuǎn)的自動(dòng)化：與線下銷售的協(xié)同

5.     建立信任的電話銷售基本方法

6.     電話促單的五大技巧

7.     做好電話銷售的6個(gè)基本功

六． 線下的大客戶銷售流程、方法、工具和技巧

1.     以客戶生命周期為基礎(chǔ)的大客戶營(yíng)銷服務(wù)體系

2.     以客戶采購(gòu)為中心的銷售六步法

3.     客戶的決策流程和決策體系

4.     針對(duì)中小企業(yè)客戶的地推

（1）    適合的中小客戶及產(chǎn)品服務(wù)

（2）    客戶名單的獲取

（3）    地推流程

（4）    場(chǎng)景和工具包

（5）    管理方法

5.     大客戶分析方法和工具

（1）    戶漏斗與商機(jī)分析工具

（2）    客戶關(guān)系發(fā)展表

（3）    標(biāo)桿研究：行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析

（4）    痛點(diǎn)分析、4P、SWOT、 BCG、客戶產(chǎn)品矩陣

6.     大客戶銷售溝通主要工具和方法

（1）    USP

（2）    SPIN顧問(wèn)式銷售工具

（3）    FABE產(chǎn)品方案推薦流程

（4）    PMP溝通方法

7.     大客戶銷售技巧

（1）    建立線人

（2）    找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

（3）    五種場(chǎng)景的溝通技巧

（4）    商務(wù)談判中消除歧義

（5）    提前布局

（6）    項(xiàng)目推動(dòng)