A-   具體含義

巧妙處理好顧客關(guān)心的問題，從情理之中到意料之外

前提條件：有需求

FABE的精髓：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)看到A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，拿出E：證明。

a.1F特征(Features)

a.2A優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

a.3B利益(Benefits)

a.4E證據(jù)(Evidence)

a.5影響FABE事項(xiàng)：

①產(chǎn)品本身②交易條件③導(dǎo)購(gòu)人員④公司/品牌：⑤其他相關(guān)人員等

B-   整理方法

從產(chǎn)品的N大賣點(diǎn)出發(fā)：①材質(zhì)；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌等

b.1安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)

b.2功能性：能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，

b.3外表性

b.4舒適性

b.5方便性

b.6耐用性

b.7經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)以上特性，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。

C-   運(yùn)用技巧

各個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶B的益處，E讓顧客相信并放心。必要時(shí)通過倒向設(shè)置：EBAF引發(fā)需求和購(gòu)買欲。

c.1運(yùn)用技巧：

1觀點(diǎn)求同

2連續(xù)肯定

3得寸進(jìn)尺  

4以退為進(jìn)

5轉(zhuǎn)移注意

6邏輯引導(dǎo)

7情感誘導(dǎo)

8委托代言

9損益對(duì)比

10多項(xiàng)選一

c.2注意事項(xiàng)：

1-從顧客分類和心理著手（一個(gè)中心+兩個(gè)基本法）

2-三三原則

（3個(gè)提問+ 3個(gè)注意事項(xiàng)+3個(gè)推銷點(diǎn)）

3注意語意邏輯

C.3 練習(xí)