王一朝,王一朝講師,王一朝聯(lián)系方式,王一朝培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
人才梯隊(duì)建設(shè)&職前教育專(zhuān)家
47
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
2016-12-07 3745
對(duì)象
督導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等
目的
ABE作為銷(xiāo)售技法中的“利益推銷(xiāo)法”,能極為巧妙地處理顧客關(guān)心的問(wèn)題,順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。此課程讓終端銷(xiāo)售人員從FABE基本概念認(rèn)識(shí),到明確4模塊的關(guān)系與區(qū)別,并能實(shí)現(xiàn)FABE分析、總結(jié)并靈活運(yùn)用。
內(nèi)容

A-   具體含義

巧妙處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題,從情理之中到意料之外

前提條件:有需求

FABE的精髓:常人看在眼里的往往是F:屬性,專(zhuān)業(yè)人員看到的會(huì)看到A:優(yōu)點(diǎn),而作為銷(xiāo)售人員,需要看到F,也需要看到A,但更重要的是能看到B:益處,拿出E:證明。

a.1F特征(Features)

a.2A優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

a.3B利益(Benefits)

a.4E證據(jù)(Evidence)

a.5影響FABE事項(xiàng):

①產(chǎn)品本身②交易條件③導(dǎo)購(gòu)人員④公司/品牌:⑤其他相關(guān)人員等

B-   整理方法

從產(chǎn)品的N大賣(mài)點(diǎn)出發(fā):①材質(zhì);②顏色;③款式;④價(jià)格;⑤搭配;⑥保養(yǎng);⑦工藝;⑧風(fēng)格;⑨品牌等

b.1安全性:產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)

b.2功能性:能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效,

b.3外表性

b.4舒適性

b.5方便性

b.6耐用性

b.7經(jīng)濟(jì)性:價(jià)位適中,既體現(xiàn)以上特性,又讓顧客能夠消費(fèi)得起。

C-   運(yùn)用技巧

各個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的,產(chǎn)品首先會(huì)具備F的屬性,從而具有A的優(yōu)點(diǎn),這樣也就可以帶給客戶(hù)B的益處,E讓顧客相信并放心。必要時(shí)通過(guò)倒向設(shè)置:EBAF引發(fā)需求和購(gòu)買(mǎi)欲。

c.1運(yùn)用技巧:

1觀點(diǎn)求同

2連續(xù)肯定

3得寸進(jìn)尺  

4以退為進(jìn)

5轉(zhuǎn)移注意

6邏輯引導(dǎo)

7情感誘導(dǎo)

8委托代言

9損益對(duì)比

10多項(xiàng)選一

c.2注意事項(xiàng):

1-從顧客分類(lèi)和心理著手(一個(gè)中心+兩個(gè)基本法)

2-三三原則

(3個(gè)提問(wèn)+ 3個(gè)注意事項(xiàng)+3個(gè)推銷(xiāo)點(diǎn))

3注意語(yǔ)意邏輯

C.3 練習(xí)

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師