李紹輝,李紹輝講師,李紹輝聯(lián)系方式,李紹輝培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理綜合培訓(xùn)師
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李紹輝:銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
2016-11-14 4428
對(duì)象
客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)
目的
?隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放,利率市場(chǎng)化,金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展,國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶(hù)而言,可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多,加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善,導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣地營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)卻突然間發(fā)現(xiàn)找不到多少客戶(hù)了,造成業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸或者是萎縮。于是,大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)成為了許多銀行的戰(zhàn)略舉措。
內(nèi)容

【培訓(xùn)時(shí)間】2天,6小時(shí)/天

【培訓(xùn)方式】課堂講授,案例討論, 視頻分析,情景模擬

【課程大綱】

第一部分:客戶(hù)拓展新思維、外拓營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)

1、客戶(hù)拓展渠道的分類(lèi)

2、外拓營(yíng)銷(xiāo)容易走入的幾個(gè)誤區(qū)

3、以客戶(hù)體驗(yàn)為中心的必然性選擇

4、應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨界打劫的有效策略

5、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型

第二部分:外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的與策略

1、整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)

2、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市

3、礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶(hù)維護(hù)-做事

第三部分: 外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操作

A:前期準(zhǔn)備

1、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“七步曲”流程

2、外拓營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

3、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)的“五項(xiàng)原則”

4、 “四步法“制定活動(dòng)方案

5、欲善其事先利其器

6、陌生攔訪(fǎng)或拜訪(fǎng)前的心態(tài)準(zhǔn)備

B:中期實(shí)施

1、溝通前期的好感與信任建立

2、客戶(hù)拜訪(fǎng)中的角色分工

3、商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)需求挖掘

4、產(chǎn)品切入與溝通洽談

5、業(yè)務(wù)促成技巧與話(huà)術(shù)

6、客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)

C:后期總結(jié)

1、活動(dòng)效果評(píng)估、業(yè)績(jī)匯總分析

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)改善意見(jiàn)探討

3、意向客戶(hù)跟進(jìn)與維護(hù)

4、建立客戶(hù)信息檔案,對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行整理、分層分級(jí)管理

第五部分:對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的拓展策略

1、社區(qū)類(lèi)

2、批發(fā)市場(chǎng)、小商戶(hù)類(lèi)

3、商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷(xiāo)

4、商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類(lèi)

5、政府部分、企事業(yè)單位類(lèi)

6、學(xué)校、工廠(chǎng)類(lèi)

7、富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)類(lèi)

第六部分:跨界借鑒與創(chuàng)新思維            

1、團(tuán)隊(duì)因素-以人為本,群策群力

2、市場(chǎng)因素-以市場(chǎng)為導(dǎo)向,引導(dǎo)需求

3、產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破,匹配客戶(hù)

創(chuàng)新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍(lán)本,啟迪創(chuàng)新

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