王星力,王星力講師,王星力聯(lián)系方式,王星力培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
商學(xué)院體系搭建、商業(yè)策劃、招商會(huì)銷(xiāo)、婚姻家庭、高效溝通、口才
44
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
2018-09-11 2785
對(duì)象
業(yè)務(wù)員,店面經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理
目的
提升銷(xiāo)售技能技巧
內(nèi)容
本課程亮點(diǎn):一直以來(lái),對(duì)于怎樣談單的專(zhuān)業(yè)課程總是講很多的大道理,而對(duì)于一個(gè)很想提高自己的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能技巧的業(yè)務(wù)員來(lái)講,就有些聽(tīng)得云里霧里的,聽(tīng)了后不知道判別自己以前做過(guò)的,是對(duì)還是不對(duì),是繼續(xù)發(fā)揚(yáng)還是要拋棄。所以我們針對(duì)這種學(xué)和用嚴(yán)重脫節(jié)的培訓(xùn)方式,做了許多改變,把實(shí)踐中可以借鑒的理性歸結(jié)講清楚,談單的基本原理講清楚的同時(shí),運(yùn)用大量的實(shí)踐案例,談單中容易出現(xiàn)的對(duì)話(huà)場(chǎng)景做案例,逐一分析成功的談單對(duì)于一個(gè)一線(xiàn)銷(xiāo)售員的重要性和必要性。同時(shí),也深入淺出地把這一門(mén)課程的精髓灌輸給每一位學(xué)員。我們秉承的教學(xué)理念是同樣一篇文章,不同水平,不同閱歷,不同境界的人來(lái)讀,應(yīng)該會(huì)得出不同的結(jié)論。所以,務(wù)必請(qǐng)學(xué)員不要看了標(biāo)題或簡(jiǎn)單的提綱就覺(jué)得自己已經(jīng)聽(tīng)過(guò),學(xué)過(guò),已經(jīng)懂得。 授課提綱: ①“我要考慮一下”成交法; ②“鮑威爾”成交法; ③“不景氣”成交法; ④“不在預(yù)算內(nèi)”成交法; ⑤“殺價(jià)客戶(hù)”成交法 ⑥“no close”成交法 ; ⑦“不可抗拒”成交法; ⑧“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法; ⑨“十倍測(cè)試”成交法; ⑩ 絕對(duì)成交法 ①“我要考慮一下”成交法——客戶(hù)怕上當(dāng)?shù)男睦碚系K 一般在我們提議成交時(shí),一定會(huì)有客戶(hù)作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定,常常會(huì)說(shuō):“我會(huì)考慮一下”、“我們要研究一下”、“我們不會(huì)冒然下決定”、“讓我想一想”等等話(huà)語(yǔ)。 ??? ——客戶(hù)怕上當(dāng)吃虧! 客戶(hù)的心理帳戶(hù)往往是矛盾的,經(jīng)常面臨兩難的選擇: 人活在世上,面臨風(fēng)險(xiǎn)很多。假如:你得了一種怪病,不痛不癢,且無(wú)其他癥狀,但卻有萬(wàn)分之一的可能會(huì)讓你在五年內(nèi)突然死亡。而醫(yī)學(xué)界最新研制出一種藥,經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的科學(xué)鑒定和實(shí)驗(yàn)證明,此藥沒(méi)毒副作用,不會(huì)給你身體帶來(lái)任何損害,吃了后可以消除這病五年中萬(wàn)分之一的死亡可能性。你愿意最多出多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)這種藥? ————寫(xiě)出你的價(jià)格。 再假設(shè):你的身體很棒,醫(yī)學(xué)界研制出一種新藥,需要找人來(lái)實(shí)驗(yàn)這種藥的藥效,經(jīng)過(guò)科學(xué)測(cè)試,此藥沒(méi)有任何毒副作用,不會(huì)給人帶來(lái)其他損害。但是一旦服用,就會(huì)使你在五年中有萬(wàn)分之一的幾率會(huì)突然死亡。請(qǐng)你想一下,你愿否服用這種藥?醫(yī)藥公司要付你多少錢(qián),你才愿意服用? ————寫(xiě)出價(jià)格。 為何人們?cè)诘诙星闆r下,普遍要的價(jià)格會(huì)高過(guò)第一種情況?——這是顧客的自相矛盾的心理作出的錯(cuò)誤判斷。 以上測(cè)試是兩個(gè)等價(jià)的問(wèn)題:一是花錢(qián)買(mǎi)健康:二是用健康換金錢(qián)。都是五年內(nèi)萬(wàn)分之一的死亡和金錢(qián)的權(quán)衡,是完全等價(jià)的問(wèn)題。既然等價(jià),人們理性的回答結(jié)果應(yīng)該是一致的。但是為什么每個(gè)人的回答卻不一致,甚至差距還那么大呢? 帶出的問(wèn)題:顧客在成交時(shí)是不是真的處于理性? “我要考慮一下”是不是真實(shí)購(gòu)買(mǎi)心理呢? 如果你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話(huà),這個(gè)客戶(hù)可能已經(jīng)是你的了。 對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù):“某某先生/女士,很明顯,你要考慮一下,是對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣了,對(duì)嗎?" “你說(shuō)得對(duì),我們確實(shí)有興趣,我們會(huì)考慮一下的?!?“某某先生/女士,既然你真的有興趣的話(huà),那我假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,對(duì)嗎?” “某某先生,你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下,不是只為了要躲開(kāi)我吧?” (假裝要離開(kāi)) “某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚,導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢?請(qǐng)告訴我好嗎?" “某某先生,講正經(jīng)的,有沒(méi)有可能會(huì)是價(jià)格的問(wèn)題呢?” 如果對(duì)方確定真的是價(jià)格的問(wèn)題之后,你就已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”定律,因?yàn)椴皇钱a(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)等問(wèn)題,而是價(jià)格問(wèn)題,你就可以直接化解顧客的疑慮了。 如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi),那就不要急著問(wèn)金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易。如果他不想買(mǎi),怎么會(huì)在乎它值多少錢(qián)呢? 小結(jié):買(mǎi)賣(mài)都怕吃大虧,點(diǎn)頭搖頭該問(wèn)誰(shuí)?心理想要偏說(shuō)不,揣摩清楚定是非。 看到價(jià)格都嫌貴,不問(wèn)就買(mǎi)沒(méi)幾回,消除顧客心障礙,抓住是誰(shuí)就是誰(shuí)。 ②“鮑威爾”成交法---顧客故意拖延 前美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)一句話(huà):“拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間?!?總有辦事很拖沓、猶豫的顧客,他們明明相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好,也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定的好處。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定,總是前怕狼,后怕虎。 主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處,而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。"萬(wàn)一的失誤"使他們不敢承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。 購(gòu)買(mǎi)心理測(cè)試: 今晚上演一場(chǎng)你期盼已久的音樂(lè)會(huì),票價(jià)很高,1000元/張,但你早已掏腰包買(mǎi)好了票??傻饶愕搅艘魳?lè)廳,才發(fā)現(xiàn)票搞丟了,怎么都找不到。于是你焦急地思想斗爭(zhēng),該不該再花1000元另買(mǎi)一張票?你的決定是: □買(mǎi) □不買(mǎi) 同樣是一場(chǎng)你夢(mèng)寐以求的音樂(lè)會(huì),票價(jià)1000元/張,你打定主意一定去聽(tīng)。但是沒(méi)預(yù)先購(gòu)票,等你到了音樂(lè)廳,才發(fā)現(xiàn)自己出門(mén)時(shí)不小心把剛買(mǎi)的價(jià)值1000元的電話(huà)卡搞丟了。 此時(shí),你會(huì)不會(huì)花1000元買(mǎi)一張音樂(lè)會(huì)門(mén)票? □買(mǎi) □不買(mǎi) 實(shí)踐證明:第一種情況大多都放棄了音樂(lè)會(huì);第二種情況大多會(huì)繼續(xù)買(mǎi)票聽(tīng)音樂(lè)會(huì)。 經(jīng)濟(jì)學(xué)上講:不管是丟票還是丟錢(qián),只要是絕對(duì)數(shù)量相同,人們的購(gòu)買(mǎi)決定和行為就是一樣的。不同的就是人們的心理帳戶(hù)在做怪。 不理性的顧客:在心理帳戶(hù)上有誤區(qū),對(duì)每消費(fèi)的一個(gè)硬幣不是一視同仁的,而是視它們來(lái)自何方、去往何處而采取不同的態(tài)度; 理性的客戶(hù):會(huì)避免人為地設(shè)置心理帳戶(hù),把不同用途和來(lái)源的錢(qián)割裂開(kāi)來(lái),讓你的財(cái)務(wù)在各個(gè)心理帳戶(hù)中自由流通。 例: 信用卡和現(xiàn)金 霍普金斯(美、銷(xiāo)售專(zhuān)家)說(shuō):“銷(xiāo)售就是用感性的手段達(dá)到理性的目的?!?對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù): “某某先生,美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò),拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間,今天我們討論的就是一項(xiàng)決定,對(duì)嗎?” “今天假如您說(shuō)不好,事實(shí)上明天和今天沒(méi)有任何改變,對(duì)嗎?假如今天您說(shuō)好,您即將獲得的好處是很明顯的,這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生,說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多,對(duì)嗎?" “某某先生,有時(shí)完全以?xún)r(jià)格作你的購(gòu)買(mǎi)決策,不完全是正確的。因?yàn)樘煜聸](méi)有白吃的午餐,廉價(jià)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足?!?舉例:過(guò)去溫州的皮鞋、現(xiàn)在的三鹿奶粉 三鹿奶制品引發(fā)的民間手機(jī)信息: 中國(guó)人在食品中完成了化學(xué)掃盲工作:從大米中我們認(rèn)識(shí)了石蠟,從火腿中我們認(rèn)識(shí)了敵敵畏,從咸鴨蛋、辣椒醬里我們認(rèn)識(shí)了蘇丹紅,從火鍋里我們認(rèn)識(shí)了福爾馬林,從銀耳、密棗里我們認(rèn)識(shí)了硫磺,從木耳里我們認(rèn)識(shí)了硫酸銅,今天我們又從三鹿奶粉中知道了三聚氰胺的化學(xué)作用。 外國(guó)人喝牛奶結(jié)實(shí)了,中國(guó)人喝牛奶結(jié)石了;日本人口號(hào):一天一杯奶,振興一個(gè)民族;中國(guó)人口號(hào):一天一杯奶,震驚一個(gè)民族。 《業(yè)務(wù)員談單要注意13點(diǎn)個(gè)人修養(yǎng)》 嘴巴甜一點(diǎn),微笑多一點(diǎn), 腦子靈活一點(diǎn),行動(dòng)快一點(diǎn), 心態(tài)平一點(diǎn),手腳勤一點(diǎn), 良心善一點(diǎn),講話(huà)輕一點(diǎn), 度量大一點(diǎn),脾氣小一點(diǎn), 毛病少一點(diǎn),鈔票有一點(diǎn),運(yùn)氣好一點(diǎn)。 一個(gè)正直能干的人進(jìn)入一個(gè)混亂的部門(mén)可能會(huì)被吞沒(méi),而一個(gè)人無(wú)德無(wú)才者會(huì)很快將一個(gè)高效的部門(mén)變成一盤(pán)散沙。 案例:聯(lián)想的執(zhí)行文化:“聯(lián)想是個(gè)模子,員工來(lái)了以后,不管什么樣的人,都要熔化在這個(gè)模子里。你可以改造模子,但必須首先融入進(jìn)來(lái)再說(shuō)”。對(duì)于規(guī)章制度,聯(lián)想強(qiáng)調(diào)定了就一定要執(zhí)行。 “1988 年我們制定開(kāi)會(huì)遲到要罰站一分鐘。我最痛苦的是第一次執(zhí)法。要罰一個(gè)老處長(zhǎng)——我的老上級(jí)。罰站時(shí)他是一身汗,我也是一身汗。我說(shuō):‘你站一分鐘,今天晚上我到你們家給你站一分鐘’”。在柳傳志的字典里,“規(guī)矩就是規(guī)矩,一旦形成就要堅(jiān)決執(zhí)行,并持續(xù)下去”。 小結(jié):心理帳戶(hù)不一樣,女人更比男人強(qiáng),逛遍商店不下手,反而一副滿(mǎn)足相。 拖延成交盼下家,貨比三家很自大,假如心理被看穿,推薦是啥就買(mǎi)啥。 ③“不景氣”成交法---強(qiáng)調(diào)暫時(shí)不買(mǎi)的原因 許多顧客都活在現(xiàn)實(shí)的恐懼中,少數(shù)顧客是樂(lè)觀(guān)主義者,而大部分顧客在交易時(shí)都是搖擺不定的。甚至一分鐘內(nèi)可以作出決定,也要找許多客觀(guān)原因而拖延。不景氣成交法就是這樣產(chǎn)生的。 給顧客講道理、擺事實(shí): 成功的人做決定很快,放棄決定卻很慢; 失敗的人做決定很快,放棄決定也很快! 案例:韓國(guó)三星手機(jī)怎樣拉升自己的品牌? 1、由丑小鴨變白天鵝 1978進(jìn)入通訊行業(yè),1986年產(chǎn)首部移動(dòng)電話(huà),06年銷(xiāo)1、1億部,居全球第三,曾一度危及行業(yè)老二摩托羅拉的地位。在全球47個(gè)國(guó)家中,三星設(shè)有25個(gè)制造點(diǎn)、36個(gè)分銷(xiāo)公司、23個(gè)海外營(yíng)業(yè)中心。 2、拉升品牌幾招 時(shí)尚:2000年推出掛頸的手機(jī)(SGH-A188),附送掛頸繩;2001年推出首部雙屏幕折疊手機(jī)( SGH-A288)不翻蓋。 女性寵物:( SGH-A408)配計(jì)算器和女性生理周期表,紅蓋。 2003年推出寶石手機(jī)( SGH-T508),兩款均超過(guò)5000元/部 科技含量:1999年推出首部便攜式電視手機(jī)( SGH-M220)、首部手表手機(jī)(SPH-W10)、2005年推出商務(wù)專(zhuān)用(SGH-E918),售價(jià)1。6萬(wàn)港元/部 奧運(yùn)借光:1988年漢城奧運(yùn),三星開(kāi)始以贊助商切入,接著的1998冬季奧運(yùn)和2000年悉尼奧運(yùn)贊助。三星品牌認(rèn)知提升224%, 電信產(chǎn)品銷(xiāo)售增44%,用體育營(yíng)銷(xiāo)站穩(wěn)世界前三地位。 三星不久前還宣布:將推出全球第一部1000萬(wàn)像數(shù)的手機(jī)( SCH-B600)和高規(guī)格的音樂(lè)拍照手機(jī)(SCH-i310) 拉升品牌知名度和價(jià)格后,再轉(zhuǎn)入中低端消費(fèi)群和市場(chǎng),這是三星的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù):“某某先生,我以為成功者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是,當(dāng)別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn),當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有人談到市場(chǎng)不景氣,其實(shí)不景氣中有許多商機(jī),您同意嗎?(留點(diǎn)空間讓客戶(hù)問(wèn)你為什么) “因?yàn)楹芏喔蝗硕际窃诓痪皻鈺r(shí)建立了他們成功的基礎(chǔ),他們看到的是長(zhǎng)期而非短期的機(jī)會(huì)。因此他們作出與眾不同的購(gòu)買(mǎi)決定。某某先生,你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì),不知你愿否作出購(gòu)買(mǎi)的決定?" 這一法則最重要是靈活運(yùn)用預(yù)假設(shè)式的談話(huà)技巧: 第一步你預(yù)先假設(shè)顧客是一位成功者,而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司做決定的因素;第二步是假設(shè)他作為成功者,他會(huì)做出明智的決策;第三步則是假設(shè)他作出了購(gòu)買(mǎi)決定才是正確的選擇。 事實(shí)上,只要預(yù)先假設(shè)運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜,在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合都可以隨心所欲地完成銷(xiāo)售。 小結(jié):經(jīng)濟(jì)景氣不愁錢(qián),購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品易兌現(xiàn),少花口舌就成交,水漲船高難改變。 買(mǎi)賣(mài)雙方心相連,求同存異少偏見(jiàn),不同顧客分清楚,口吐蓮花不新鮮。 ④“不在預(yù)算內(nèi)”成交法——對(duì)你的產(chǎn)品裝不在乎 你的產(chǎn)品很不錯(cuò),但是我們沒(méi)有采購(gòu)或購(gòu)買(mǎi)你公司產(chǎn)品的預(yù)算。 業(yè)務(wù)員怎么辦呢? 我們玩一個(gè)游戲:假設(shè)有這樣一個(gè)賭博游戲,投一枚均勻的硬幣,正面為贏(yíng),反面為輸。如果你贏(yíng)了可以獲得500元,輸了將失去400元。請(qǐng)問(wèn)你愿意和我賭一賭嗎?請(qǐng)做出你的決策: 1、愿意一賭; 2、不愿意賭; 從數(shù)概率上講這是個(gè)贏(yíng)錢(qián)的游戲,可是大多人卻不愿意參與,因?yàn)槿藗儗?duì)“失”與“得”很敏感。一想到會(huì)輸 400元,這種不舒服的感覺(jué)已經(jīng)超過(guò)了贏(yíng)的500元的快樂(lè)。 用數(shù)學(xué)語(yǔ)言來(lái)表示:/U(-400)/>/ U(500)/ 實(shí)驗(yàn)證明:贏(yíng)的錢(qián)少于輸?shù)腻X(qián)的三倍,一般人不愿意參與賭。所以許多人把錢(qián)存在銀行,不愿意投在股票和房地產(chǎn)上。 對(duì)一般公司的對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù): “某某先生,我完全理解。管理完善的公司都需要認(rèn)真地編制預(yù)算,便于幫助公司達(dá)成目標(biāo)。但目標(biāo)本身還是具有彈性的,對(duì)嗎?你身為高級(jí)主管,應(yīng)該有義務(wù)為你公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)彈性地利用預(yù)算,對(duì)吧?(給出時(shí)間讓你的客戶(hù)作出反應(yīng)。) " “某先生:我們?cè)谶@里推薦的是一個(gè)良性的企業(yè)財(cái)務(wù)增值系統(tǒng),能讓貴公司具備持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性。假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù),能對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助,身為企業(yè)的決策者,你會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預(yù)算呢?” 對(duì)非盈利性單位的成交話(huà)術(shù): “我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來(lái)控制他們的財(cái)務(wù),所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān),機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上也是如此吧?” 在客戶(hù)有反應(yīng)后,繼續(xù)說(shuō):“這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo),一定會(huì)靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算,而不是死守在規(guī)定里。不然你的系統(tǒng)怎么能經(jīng)由你的決定而發(fā)展和進(jìn)步呢?” “所以您身為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算,讓組織可以履行它的責(zé)任。這樣思考的話(huà),你覺(jué)得預(yù)算是有彈性的還是一層不變的實(shí)際呢?” 關(guān)鍵語(yǔ):拓寬客戶(hù)的僵硬思維,讓客戶(hù)做比較的出結(jié)論。 小結(jié):生意要生新主意,拓寬思維要積極,顧客容易被打動(dòng),全看是否很給力。 產(chǎn)品介紹有對(duì)比,價(jià)格空間有余地,人往利行是天性,掌握銷(xiāo)售真規(guī)律。 ⑤“殺價(jià)客戶(hù)”成交法---先砍價(jià)再問(wèn)產(chǎn)品 這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格的差額?,F(xiàn)在我們假設(shè)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī),其價(jià)格1000元人民幣,而你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)是800元,這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是200元。 怎么談? 案例:我給深圳某物流公司做的報(bào)價(jià)方案是這樣的。 前提是: 1、該公司有全國(guó)代理網(wǎng)點(diǎn)集中和培訓(xùn)時(shí)間和需求; 2、有一筆預(yù)算內(nèi)的經(jīng)費(fèi)用于此次培訓(xùn); 3、董事長(zhǎng)見(jiàn)過(guò)我,培訓(xùn)內(nèi)容正是他需要的; 4、董事長(zhǎng)夸過(guò)???,愿意出錢(qián)搞培訓(xùn); 5、要收參訓(xùn)者1000元/人的費(fèi)用。 我們報(bào)價(jià)的策略是——算賬給他看 1、新思維企業(yè)公開(kāi)課程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(見(jiàn)入場(chǎng)券); 2、新思維企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(詳見(jiàn)最新南海農(nóng)行培訓(xùn)合同); 3、新思維講師海惕教授最高的企業(yè)一天內(nèi)訓(xùn)費(fèi)用(見(jiàn)東莞振興集團(tuán)培訓(xùn)合同); 4、考慮到對(duì)方是我司業(yè)務(wù)總監(jiān)的熟人,我們將給予最大的優(yōu)惠,體現(xiàn)在以下對(duì)比中: 1)如果照新思維公開(kāi)課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):此次培訓(xùn)是240人參加,課程為1天半、9小時(shí)計(jì)算的話(huà),則:480元×3(3個(gè)半天)=1440元×240 人=345600元; 2)如果照新思維企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):20000元(稅后)/天/6小時(shí)/80人以?xún)?nèi)計(jì)算,則:240人÷80(每個(gè)班)=相當(dāng)于3個(gè)班×20000元/每班=60000元。 3)剩余的就是我們能給貴司這次培訓(xùn)的優(yōu)惠價(jià)的底線(xiàn)是多少?需要我們看在熟人面上打多少折?假設(shè)這是一個(gè)物流的客戶(hù)的大單,不知貴司按慣例可以給客戶(hù)打多少折?才可以體現(xiàn)老朋友的人情呢? 所以我們最大的誠(chéng)意只能是6折,既36000元(如果開(kāi)正式培訓(xùn)發(fā)票,需要另加總額8、7%稅款)我們可以合作,低于這個(gè)價(jià),恐怕就是對(duì)新思維公司品牌和培訓(xùn)課程、講師的不認(rèn)同了。畢竟是一分錢(qián)一分貨,新思維創(chuàng)辦了12年和在行業(yè)內(nèi)的地位,也不可能把自己的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)價(jià)格地位定得太低,這是我們多年的積累的無(wú)形資產(chǎn),公司的價(jià)格和價(jià)值應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的。 4)我們也相信低于這個(gè)價(jià)格,貴司一定可以找到同類(lèi)講師和課程,但是能否保證培訓(xùn)效果和質(zhì)量,則不敢說(shuō)。所以我們提醒貴司決策層在決策時(shí),也要把找錯(cuò)了培訓(xùn)公司或培訓(xùn)講師帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)到。如果貴司在預(yù)算內(nèi)少花了這幾千塊,培訓(xùn)后反而讓企業(yè)損失了幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)塊甚至更多的話(huà),這樣來(lái)省幾千元培訓(xùn)費(fèi)是沒(méi)有任何意義的;反之,此次雖然多花了幾千塊培訓(xùn)費(fèi),但是在培訓(xùn)后,卻可以給企業(yè)帶來(lái)幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)甚至更多的效益的話(huà),這樣的決策就是值得的。決策成本要大過(guò)糾錯(cuò)成本講的就是這個(gè)道理。 算賬的秒處:我們來(lái)玩?zhèn)€速算的游戲,看你的估計(jì)有 多準(zhǔn)。請(qǐng)不要用任何計(jì)算工具,在五秒鐘內(nèi)用心算下面這個(gè)算式,寫(xiě)下你的答案:  1×2×3×4×5×6×7×8=  正確答案是:40320 請(qǐng)你估計(jì)一下,一張紙折疊100次后的厚度是多少,請(qǐng)寫(xiě)下你的答案:------ 通常人們總覺(jué)得就2-3米吧。其實(shí)就算一張紙的厚度是0、1毫米,折疊100次后相當(dāng)0、1毫米×2 × 100次方,大約是不1、27 × 10(23次方)公里-----是地球和太陽(yáng)之間距離的8 000 000 000 000 000倍之多。 結(jié)論:人們受定位效應(yīng)的影響,并且不能做出充分的調(diào)整?!?顧客消費(fèi)心理定位測(cè)試: 請(qǐng)大家告訴我,你的手機(jī)號(hào)碼最后三位數(shù) 是多少? 請(qǐng)你現(xiàn)在來(lái)猜一下,西羅馬帝國(guó)主義滅亡的具體年代數(shù)字 比你手機(jī)號(hào)碼最后三位數(shù)大還是小? 猜一下,西羅馬帝國(guó)是哪一年滅亡的? 調(diào)查結(jié)果表明:一般人手機(jī)后面三位數(shù)字大的猜得大,小的則猜的??;本來(lái)風(fēng)馬牛不相及的兩件事,怎么會(huì)有聯(lián)系了呢?就是顧客的心理定位效應(yīng)的原因。 西羅馬帝國(guó)主義滅亡的時(shí)間是公元476年。 小結(jié):模糊價(jià)格報(bào)高些,顧客心理沒(méi)有底,人人貪圖小便宜,螳螂捕蟬黃雀喜。 打亂顧客心理價(jià),實(shí)事求是最對(duì)比,有心栽花花不開(kāi),無(wú)意做成大生意。 ⑥“NO CLOSE”成交法——借別家價(jià)格來(lái)打壓你 交易中你可能你會(huì)經(jīng)常碰到客戶(hù)對(duì)你說(shuō):“別家公司的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”,“比你們質(zhì)量好、服務(wù)好”之類(lèi)的話(huà),其實(shí)只是用這句話(huà)來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。給你一個(gè)下馬威,阻止你的銷(xiāo)售行為。 不過(guò)無(wú)論客戶(hù)是什么態(tài)度,你都需要有效地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望,除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣,他不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏的,你說(shuō)對(duì)嗎?他們不過(guò)是想以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)好產(chǎn)品和服務(wù)。 合算交易偏見(jiàn)是怎樣產(chǎn)生的? 測(cè)試題:冬天即將來(lái)臨,你和愛(ài)人商量準(zhǔn)備去買(mǎi)一床雙人被。商場(chǎng)里有普通雙人被、豪華雙人被和超大號(hào)豪華雙人被三種規(guī)格。你們商量的結(jié)果是購(gòu)買(mǎi)中檔的豪華雙人被最合適。可是到了商場(chǎng),才發(fā)現(xiàn)正在搞促銷(xiāo):原價(jià)分別為450元、550元、650元/床的三種規(guī)格的雙人被,一律打折為400元/床,面臨這樣的選擇,你會(huì)買(mǎi)哪一種? 1、普通雙人被; 2、豪華雙人被; 3、超大號(hào)豪華雙人被。 很難打理、邊緣總是沓拉在床腳很難看、經(jīng)常拖到地上、經(jīng)常要洗或換被套,幾個(gè)月后開(kāi)始后悔了。 交易行為中的比例偏見(jiàn) 測(cè)試:某天你在一個(gè)商店看到一個(gè)100元的鬧種,你早就想買(mǎi)一個(gè)了。你正付款時(shí),一個(gè)朋友碰見(jiàn)你說(shuō),騎自行車(chē)10分種到另外一家商店同樣款式的,今天的促銷(xiāo)價(jià)只60元,你會(huì)不會(huì)掉頭去買(mǎi)? 1、去 2、不去 測(cè)試:有一天你又在某商店看到了心儀已久的名表,價(jià)格是6600元,你正準(zhǔn)備付款時(shí),一個(gè)好朋友碰巧路過(guò)商店,告訴你不遠(yuǎn)處的另一商店里也有這種表,但是只賣(mài)6550元,路程也是自行車(chē)10分種,你會(huì)去嗎? 1、去 2、不去 前一題是40%的便宜;后一題不到10%。所以人們會(huì)沖著前一題去。其實(shí)最關(guān)鍵的卻是花十分種的時(shí)間 和精力到底值得不值得。但是通常顧客卻忽略了最主要的東西,而是看中砍價(jià)成功后的成就感。 對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù): “某某先生,別家的價(jià)格可能真的比我們低。我理解每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的看法,顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事:①產(chǎn)品的價(jià) 格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。而不是一開(kāi)始就砍價(jià),對(duì)嗎?” “我從沒(méi)發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù),就像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣,對(duì)嗎?" “某某先生,根據(jù)您多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,你出這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù),你覺(jué)得是一種是很正當(dāng)?shù)慕灰讍幔磕阌X(jué)得是內(nèi)行人士該還的價(jià)嗎?” “某某先生,為了你公司長(zhǎng)期的利益,您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?還是價(jià)格呢?” “某某先生,價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得你真正所想要的產(chǎn)品,也是蠻值得的,您說(shuō)是嗎? 事實(shí)上,大公司的低層業(yè)務(wù)員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而,有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)主管卻都了解,低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。 ” “中國(guó)外匯儲(chǔ)備的一本糊涂賬”(1、8萬(wàn)億美元) 1個(gè)果子在中國(guó)值1元,在歐洲值1歐元 10人民幣=1歐元 借一個(gè)果子去歐洲換1歐元,再到中國(guó)換10個(gè)果子(除掉成本1個(gè))還剩9個(gè)果子,再去歐洲換9 歐元,到中國(guó)買(mǎi)90個(gè)果子,到歐洲換90歐元。。。如此循環(huán) , 10個(gè)中國(guó)果子=歐洲1個(gè)果子,中國(guó)人只管賺外匯,但不敢輕易花銷(xiāo)。用1、8萬(wàn)億美元的中國(guó)果子換了1/10的外匯儲(chǔ)備。 小結(jié):比價(jià)為了價(jià)更低,想買(mǎi)產(chǎn)品假挑剔,摸準(zhǔn)顧客的脈搏,銷(xiāo)售保能出業(yè)績(jī)。 換位思考暗中喜,顧客也貪小便宜,因小買(mǎi)大常有事,平時(shí)加強(qiáng)勤學(xué)習(xí)。 ⑦“不可抗拒”成交法---學(xué)會(huì)讓顧客對(duì)你說(shuō)是 如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,而且產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)正符合客得戶(hù)的需要,在客戶(hù)承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前,你要先準(zhǔn)備一些讓客戶(hù)只回答"是"的問(wèn)題。 例如:“某某先生,我們是一家新公司,對(duì)嗎?” “我們?cè)诒拘袠I(yè)口碑還好,對(duì)嗎?“ “我們的價(jià)格比某某公司便宜些,對(duì)嗎?" “我們很注重公司的誠(chéng)信,對(duì)嗎?” “我們企業(yè)很注重員工的培訓(xùn)和提升,對(duì)嗎?” “我們主要的上游客戶(hù)是銀行和農(nóng)信社,對(duì)嗎?” 會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏(yíng)家。要學(xué)習(xí)如何積極,愉快地,有禮貌,有所期待地要求,要求資訊,要求安排見(jiàn)面,要求別人告訴你他猶豫不決的理由,以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是,你得要求客戶(hù)下訂單。要在 所有的解說(shuō)完畢,進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng) 。 在這一法則中,要避免的是銷(xiāo)售人員過(guò)于自信 測(cè)試:你認(rèn)為中國(guó)已婚男人(包括男朋友)在今天的社會(huì)生活中,他們中有過(guò)一次外遇經(jīng)歷的比例(寫(xiě)出%)是多少?(限女士回答) 1、 2、 3、 4、 測(cè)試:你認(rèn)為你的老公或男友有過(guò)一次外遇經(jīng)歷的可能性的比例(寫(xiě)出%)是多少? 1、 2、 3、 專(zhuān)業(yè)研究人員調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:夫妻分別都認(rèn)為自己承擔(dān)了130%的家務(wù)事;68%的民事律師都覺(jué)得自己代理的官司會(huì)贏(yíng)(實(shí)際上只有50%會(huì)贏(yíng)) 商家專(zhuān)門(mén)針對(duì)自信過(guò)頭顧客的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方式: 美國(guó)打印機(jī):80美元/臺(tái) 商家給兩個(gè)選擇: 1、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi),優(yōu)惠5%,即76元/臺(tái) 2、郵購(gòu)返券購(gòu)買(mǎi),以80元購(gòu)買(mǎi)后,三個(gè)月內(nèi)要求顧客把相關(guān)憑證寄回本公司的,可享受25%的折扣,即得到20美金現(xiàn)金(以支票形式寄出)返還。相當(dāng)60美金/臺(tái)。 事實(shí)上,盡管很多人選擇了后者,但是絕大多數(shù)顧客還是忘記了在規(guī)定時(shí)間內(nèi)寄回憑證,結(jié)果也以原價(jià)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。 這是典型的自信型客戶(hù)常犯的錯(cuò)誤。 小結(jié):敢于開(kāi)口問(wèn)需求,了解顧客做銷(xiāo)售,滔滔不絕未必好,一語(yǔ)中的才優(yōu)秀。 不可抗拒會(huì)撿漏,水能載舟也覆舟,幾句好話(huà)暖人心,顧客跟你屁股走。 ⑧“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法---客觀(guān)誠(chéng)實(shí)的算賬 顧客很少能以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品,這就是經(jīng)濟(jì)的真理; 這些話(huà)永遠(yuǎn)是真理。 假如未來(lái)客戶(hù)了解你是個(gè)絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人,必定會(huì)也會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。 顧客要求減低價(jià)格的心理是怎樣形成的? 對(duì)未來(lái)利益的忽視: 測(cè)試:如果你在某餐廳就餐,服務(wù)生給你送了一瓶不是你要的飲料,你問(wèn)都不問(wèn)就喝了。結(jié)帳時(shí),你對(duì)服務(wù)生說(shuō),我要的不是你拿的那種飲料,看看菜單吧,錯(cuò)在你,所以不付錢(qián)。而此時(shí)餐廳外面有很多人等位置就餐,服務(wù)生因可能遭帶扣工資等壓力,跟你吵了起來(lái),此時(shí)你會(huì)怎樣處理? 1、付款走人; 2、繼續(xù)理論。 誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)呢? 測(cè)試:人滿(mǎn)為患的餐廳有兩位食客,飯后沒(méi)完沒(méi)了的在一間包房聊天,餐廳部長(zhǎng)過(guò)來(lái)商量說(shuō),外面等位的客人很多,可否請(qǐng)他們?cè)琰c(diǎn)結(jié)帳走人??墒沁@兩位食客卻說(shuō),可以,但是必須給我們打八折。部長(zhǎng)覺(jué)得很為難,于是讓這兩人繼續(xù)聊下去。如果你是這位部長(zhǎng),你覺(jué)得這樣的處理是贏(yíng)還是輸? 1、是贏(yíng) 2、是輸 顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)經(jīng)常很注重現(xiàn)實(shí)的利益,比如砍價(jià),卻很少注意未來(lái)利益的計(jì)算。比如,上述例子中食客拖著不走,帶來(lái)的餐廳的損失。 所以對(duì)開(kāi)口就砍價(jià)的顧客,最好的方法就是一筆一筆地算帳給他聽(tīng)。讓他明白你不隨意降價(jià)的原因,也讓他知道你是有根有據(jù)的。從而相信你的人品和產(chǎn)品。 世界上唯一的八星級(jí)酒店——迪拜市伯瓷酒店 住宿費(fèi)1500美金(約合10500人民幣)/晚 自助餐800元人民幣/人/餐、啤酒300元/瓶 該酒店于1994年建成,建在海濱的一個(gè)人工島上,是一個(gè)帆船形的塔狀建筑,一共有56層,321米高,由著名的英國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)。酒店采用雙層膜結(jié)構(gòu)建筑形式,造型輕盈、飄逸,具有很強(qiáng)的膜結(jié)構(gòu)特點(diǎn)及現(xiàn)代風(fēng)格。 它擁有202套復(fù)式客房、200米高的可以俯瞰迪拜全城的餐廳。到酒店之后,你能體會(huì)到真正意義的“金碧輝煌”。它的中庭是金燦燦的,它的最豪華的780平方米的總統(tǒng)套房更是華麗非凡,在第25層,家具是鍍金的,設(shè)有一個(gè)電影院、兩間臥室、兩間起居室、一個(gè)餐廳,出入有專(zhuān)用電梯??头棵娣e從170平方米到780平方米不等。八星級(jí)酒店房?jī)r(jià)肯定不菲。 這家酒店擁有8輛寶馬和2輛勞斯萊斯,專(zhuān)供住店旅客直接往返機(jī)場(chǎng),也可從旅館28層專(zhuān)設(shè)的機(jī)場(chǎng)坐直升機(jī),花15分鐘空中俯瞰迪拜美景。客人如果想在海鮮餐廳中就餐的話(huà),他們將被潛水艇送到餐廳,這樣他們就餐前可以欣賞到海底奇觀(guān)。 酒店消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn): 導(dǎo)游告訴游客:“伯瓷有202套房,都是復(fù)式。房間最小的170平米,最大的是總統(tǒng)套房,780平米。最小的房間的每天住宿費(fèi)為1500美金(約合10500人民幣),而總統(tǒng)套房的每天住宿費(fèi)高達(dá)2萬(wàn)(約合14萬(wàn)人民幣)多美金。 大家興致勃勃地來(lái)這里自助午餐,才知道每人需要800多人民幣,一瓶啤酒就要300多元人民幣,貴得驚人。 對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù): “某某先生,請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?” “某某先生,您曾買(mǎi)過(guò)哪樣便宜貨,品質(zhì)服務(wù)卻是最好的呢?”很少有人會(huì)否認(rèn),他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。 "某某先生,您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?" “在產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)和價(jià)格上,我們作為顧客,要么增加價(jià)格,要么舍棄產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)。不可能兩方面都能占到。你同意嗎?” “因?yàn)榻裉斓匿N(xiāo)售市場(chǎng)上又要好,又要巧,又要馬兒不吃草的事根本不存在。對(duì)嗎?” 小結(jié):顧客講價(jià)樹(shù)價(jià)值,點(diǎn)點(diǎn)滴滴很誠(chéng)實(shí),人格魅力傳信息,賤買(mǎi)產(chǎn)品不在此。 倘若顧客寸進(jìn)尺,好言相勸要制止,生意不成仁義在,有緣無(wú)份不壞事。 ⑨“十倍測(cè)試”成交法—善于列舉產(chǎn)品的好處 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí),不敢冒然決定的時(shí)候,你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn),你可以用這個(gè)方法。 列舉沃爾瑪山姆會(huì)員店銷(xiāo)售的10個(gè)特點(diǎn): 1、商品比任何一家商店便宜10%以上;(可以對(duì)比,甚至列出同行的價(jià)格給顧客參考) 2、三米微笑原則(你可以體會(huì)到); 3、體驗(yàn)式銷(xiāo)售,(你可以嘗試食品和用具) 4、顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)的商品滿(mǎn)意在一周內(nèi),無(wú)條件退貨。(設(shè)置了專(zhuān)門(mén)退貨部門(mén)) 5、免費(fèi)停車(chē)(諾大的停車(chē)場(chǎng)) 6、貨物車(chē)可以隨意推到停車(chē)場(chǎng)的任何一個(gè)角落。 7、不是會(huì)員不能成交(讓顧客享受一種貴賓待遇) 8、衣食行玩一條龍服務(wù)(鎖住顧客) 9、專(zhuān)門(mén)的替顧客保管隨身物品的寄存箱(自助方式) 10、不會(huì)出現(xiàn)以次充好的商品。 新思維銷(xiāo)售培訓(xùn)課程或培訓(xùn)方案的十個(gè)特點(diǎn): 1、為企業(yè)量身定造的系列培訓(xùn)(分季度、半年、一年方案) 2、言而有信的合作原則(一旦簽定合同,是贏(yíng)是虧都履行合同); 3、所做過(guò)的企業(yè)培訓(xùn)均有學(xué)員評(píng)價(jià)資料(可以隨時(shí)調(diào)看) 4、單個(gè)課程先交流取得共識(shí)后再出提綱,企業(yè)認(rèn)同后,馬上簽約再實(shí)施。 5、承諾培訓(xùn)效果和學(xué)員滿(mǎn)意度(測(cè)評(píng)結(jié)果) 6、課程方案保證邏輯層次分明,環(huán)環(huán)相扣(授課提綱可以比較)。 7、守時(shí)守規(guī)矩守職業(yè)道德(一般不會(huì)主動(dòng)提出變化已經(jīng)定下來(lái)的培訓(xùn)時(shí)間) 8、講師和工作人員自始至終的熱情和細(xì)節(jié)服務(wù) 9、系列培訓(xùn),先調(diào)研后出方案,簽約后先付款再實(shí)施系列培訓(xùn)的模式 10、培訓(xùn)單位無(wú)條件負(fù)責(zé)講師及隨行助教食宿車(chē)旅及機(jī)票費(fèi)用。 柳傳志說(shuō):“確定過(guò)河目標(biāo)是容易的,難的是解決船和橋的問(wèn)題。在船和橋的問(wèn)題沒(méi)解決以前要游泳過(guò)河,要是不會(huì)游泳,一定會(huì)淹死?!辟Q(mào)易起家,正好比是沒(méi)有船和橋以前的游泳。 對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù): “××先生(小姐),一個(gè)產(chǎn)品是否經(jīng)得起10倍價(jià)值測(cè)試的考驗(yàn)和關(guān)鍵,你不防拿起筆來(lái)和我一起來(lái)對(duì)我們的產(chǎn)品做一個(gè)評(píng)價(jià)?!?“生活中,我們因享受到某種產(chǎn)品或服務(wù)給我們帶來(lái)的價(jià)值和成就,我們往往覺(jué)得可以再付十倍的價(jià)格去買(mǎi)這樣的產(chǎn)品和服務(wù),可是,你還沒(méi)有享受我們的產(chǎn)品和服務(wù),你就拒絕了。不是很可惜嗎?” “我們的產(chǎn)品就是給你的企業(yè)帶來(lái)利益和好處的,為什么不可以耐心地分析一下利弊呢?” “如果我列舉的十條我們產(chǎn)品和服務(wù)的好處和價(jià)值,你都認(rèn)同的話(huà),我想我們之間就有合作的可能,對(duì)嗎? 小結(jié):善于總結(jié)十優(yōu)點(diǎn),顧客也要循循誘,多看優(yōu)點(diǎn)鉚心錨,催眠客戶(hù)有技術(shù)。 負(fù)面心態(tài)難銷(xiāo)售,產(chǎn)品性能也不熟,囫圇吞棗講不清,顧客見(jiàn)了就想走。 ⑩絕對(duì)成交法---要善于暗示顧客 自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人! 1、設(shè)想,設(shè)想再設(shè)想 : “農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜……”的潛意識(shí)宣傳廣告; 麻醉式銷(xiāo)售的洗腦銷(xiāo)售方式: “你有點(diǎn)喝了,越來(lái)越渴,渴的嗓子都冒煙了……” “望梅止渴”的體驗(yàn) 2、巧妙的表達(dá)方式: 如:“我會(huì)按你的吩咐,直接把發(fā)票送到你的辦公室去?!?“好吧,我牽好的合同就放這兒了?!?“填寫(xiě)合同時(shí)請(qǐng)記得蓋上你們公司的印章哦?!?“你將會(huì)在下周接到我們的第一筆擔(dān)保金” “你可以分期付款的。每期是多少多少。” “我覺(jué)得你在價(jià)格調(diào)整前與我們簽約是十分明智的決定” “謝謝你今天作出了明智的決定?!?3、不該問(wèn)的外行話(huà)千萬(wàn)別問(wèn) 學(xué)法律的人都知道一句名言:“如果你事先不知道答案,決不要輕易盤(pán)問(wèn)對(duì)方的證人?!边@句話(huà)同樣適合做銷(xiāo)售。 絕不要問(wèn)那些只讓別人回答“是”或“不是”的問(wèn)題,除非你確認(rèn)答案是“是”。要多問(wèn)一些顧客有選擇性回答的問(wèn)題: 比如: “你希望我們3月1號(hào)簽約,還是3月3號(hào)簽約?” “你希望我把合同傳真給你,還是交給你的秘書(shū)?” “你希望用信用卡付款,還是用支票?” “你喜歡一次性付款還是分期付款?” “你希望你購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是海運(yùn)好是空運(yùn)?” 談單中要學(xué)會(huì)使用:“難道你不認(rèn)為……”的句式。比如:“難道你不認(rèn)為展鴻的服務(wù)很到位嗎?” “難道你不認(rèn)為這樣談業(yè)務(wù)有好處嗎?”“難道你不認(rèn)為談判話(huà)術(shù)很重要嗎?” 4、學(xué)會(huì)觀(guān)察分析,得出結(jié)論。 老外的觀(guān)察:你在中國(guó)生活太久的表現(xiàn) 1.喜歡穿著拖鞋到處走,開(kāi)始穿著睡衣去小店買(mǎi)東西. 2.在電梯里吸煙,相信你把電梯按鈕摁63次能讓你更快. 3.告訴你的父母,你們家原來(lái)的房子風(fēng)水不好. 4.回國(guó)時(shí),每次上醫(yī)院或商店都喜歡帶上大量的現(xiàn)金. 5.開(kāi)始覺(jué)得買(mǎi)新的自行車(chē)很傻,那些來(lái)歷不明的二手車(chē)連一半的價(jià)錢(qián)都不要. 6.當(dāng)問(wèn)你理由時(shí),只是重復(fù)"不好意思". 7.喜歡轉(zhuǎn)過(guò)頭去看別人在讀什么書(shū). 8.在駕車(chē)是猛按喇叭,因?yàn)槟阍谌诵械佬熊?chē)時(shí),他們擋住了你的路. 9.在家樂(lè)福超市購(gòu)物時(shí),一些老外盯著你,因?yàn)槟阍诟Q視他們的籃子,想知道老外都吃些什么. 10.你沒(méi)想到使用軟件是要付錢(qián)的. 小結(jié):產(chǎn)品理念要講透,顧客內(nèi)心怕深入,細(xì)節(jié)意識(shí)要提升,不防偶爾做個(gè)秀。 顧客思維你清楚,旁敲側(cè)擊自有數(shù),看準(zhǔn)機(jī)會(huì)做對(duì)事,該出手時(shí)就出手。 本課總結(jié) ①“我要考慮一下”成交法; ②“鮑威爾”成交法; ③“不景氣”成交法; ④“不在預(yù)算內(nèi)”成交法; ⑤“殺價(jià)客戶(hù)”成交法 ⑥“no close”成交法 ; ⑦“不可抗拒”成交法; ⑧“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法; ⑨“十倍測(cè)試”成交法; ⑩絕對(duì)成交法 心得:邊實(shí)踐邊總結(jié)邊運(yùn)用邊提高,量變到質(zhì)變。
全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+300朵
頭像
+297朵
頭像
+198朵
頭像
+99朵
頭像
+99朵
頭像
+61朵
頭像
+19朵
頭像
+5朵
頭像
+5朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師