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胡萬(wàn)榮:運(yùn)營(yíng)商《大客戶開(kāi)發(fā)技巧與行業(yè)應(yīng)用策略》

2017-03-08 3295

對(duì)象

銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售人員

目的

1、通過(guò)培訓(xùn)完成集團(tuán)客戶經(jīng)理的心態(tài)塑造； 2、通過(guò)培訓(xùn)塑造集團(tuán)客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀； 3、通過(guò)培訓(xùn)和情景演練，提升拓展中的拜訪技巧； 4、通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展技巧； 5、讓集團(tuán)客戶經(jīng)理掌握與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)需求溝通的技巧與工具，能夠的了解掌握客戶的需求來(lái)源； 6、讓集團(tuán)客戶經(jīng)理掌握分析客戶需求的能力及用公司現(xiàn)有產(chǎn)品滿足客戶需求的能力； 7、讓集團(tuán)客戶經(jīng)理掌握解決方案的制定方法，做出客戶滿意的解決方案； 8、讓集團(tuán)客戶經(jīng)理掌握解決方案的呈現(xiàn)技巧，同時(shí)掌握客戶異議處理與解答的具體方法與策略； 9、通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的情感營(yíng)銷技巧； 10、通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理熟練掌握營(yíng)銷心理學(xué)； 11、通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理如何與高層客戶打交道的能力。

內(nèi)容

《大客戶開(kāi)發(fā)技巧與行業(yè)應(yīng)用策略》

模塊一、集團(tuán)商企經(jīng)理基礎(chǔ)能力塑造

專題一、集團(tuán)商企經(jīng)理心態(tài)塑造

1、集團(tuán)商企經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位

2、集團(tuán)商企經(jīng)理心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響

3、集團(tuán)商企經(jīng)理未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么

4、不同的定位與規(guī)劃決定集團(tuán)商企經(jīng)理的自身發(fā)展

5、心有多大，舞臺(tái)才會(huì)有多大

6、高壓狀態(tài)下集團(tuán)商企經(jīng)理的快速情緒調(diào)整

本講案例與討論：本章重點(diǎn)講解集團(tuán)商企經(jīng)理在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，如何通過(guò)自身崗位的角色認(rèn)知與定位，梳理出心態(tài)對(duì)業(yè)務(wù)以及個(gè)人成長(zhǎng)的影響；同時(shí)通過(guò)對(duì)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的、積極的、開(kāi)放的、寬松的心態(tài)來(lái)迎接集客市場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái)。

討論：通過(guò)學(xué)習(xí)列兵梳理出集團(tuán)商企經(jīng)理在當(dāng)前市場(chǎng)拓展中的核心競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)學(xué)習(xí)列兵梳理出快速調(diào)整情緒的方法。

專題二、集團(tuán)商企經(jīng)理影響力塑造

1、影響力在銷售中的偉大作用

2、集客經(jīng)理提升影響力的三大要素

3、影響力實(shí)現(xiàn)的六大原則

4、在溝通成功五要素

本講案例與討論：人與人交往的過(guò)程中，彼此之間的影響力是最重要的，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的志同道合，那么作為行業(yè)客戶經(jīng)理我們?cè)撊绾翁嵘约旱挠绊懥M(jìn)而影響客戶最終實(shí)現(xiàn)成功銷售那？本章重點(diǎn)就是教授學(xué)員成功塑造自身的影響力。

討論：結(jié)合行業(yè)經(jīng)理自身討論自己是不是有影響力的人，如果不是還有，哪些方面是制約我們成為有影響力的行業(yè)經(jīng)理的因素？

專題三、集團(tuán)商企經(jīng)理對(duì)人性清單的使用及銷售性格測(cè)試

1、在人際交往中的葵花寶典

2、人性清單，打開(kāi)客戶心扉的神秘

3、關(guān)注客戶所關(guān)注的才是最高境界

4、“事”與“情”的雙重力量

5、不花錢讓客戶喜歡您的技巧

6、“說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)”三大溝通基石的有效使用

7、如何從“走嘴”到“走心”

8、成功客戶經(jīng)理溝通使用的人性招數(shù)

9、迎合在影響客戶的匹配法則

10、九型人格及在銷售中的應(yīng)用

11、銷售人員性格測(cè)試

本講案例與討論：人性是每個(gè)人與生俱來(lái)的特定獨(dú)有的思想、感情、理性等表現(xiàn)行為，那么每個(gè)客戶都將有自己不同的人性清單，在行業(yè)經(jīng)理營(yíng)銷的過(guò)程中如何使用人性清單是成功與否的關(guān)鍵，本章節(jié)就將重點(diǎn)講述面對(duì)不同客戶的時(shí)候行業(yè)經(jīng)理如何利用不同客戶的人性清單切入事情的本質(zhì)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。

討論：我們?cè)谌诵郧鍐蔚氖褂眠^(guò)程中需要注意哪些細(xì)節(jié)？

專題四、用商務(wù)禮儀塑造職場(chǎng)達(dá)人形象

1、集團(tuán)商企經(jīng)理專業(yè)形象塑造——讓客戶值得信賴

?

著裝要求

?

儀容要求

?

舉止要求

?

表情禮儀

2、電話溝通禮儀——打開(kāi)大客戶成功拜訪之門

?

電話禮儀

?

電話溝通話術(shù)

3、接待與拜訪與禮儀——讓成功近在咫尺

?

初次拜訪的禮儀

?

再次拜訪的禮儀

?

大客戶拜訪“四個(gè)善于”

?

大客戶接待禮儀

?

大客戶接待四個(gè)“一”

?

大客戶接待注意事項(xiàng)

4、禮品選擇與饋贈(zèng)禮儀——給大客戶關(guān)懷

?

禮品贈(zèng)送原則

?

贈(zèng)送禮品的對(duì)象

?

贈(zèng)送禮儀的時(shí)機(jī)

5、優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)禮儀——提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

?

培養(yǎng)卓越的大客戶服務(wù)理念

?

優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的四個(gè)階段

?

提高客戶滿意度的方法與途徑

6、集團(tuán)商企經(jīng)理服務(wù)禮儀情景演練

?

儀容儀表現(xiàn)場(chǎng)演練

?

電話溝通現(xiàn)場(chǎng)演練

?

集團(tuán)商企經(jīng)理陌生拜訪現(xiàn)場(chǎng)演練

?

集團(tuán)商企維系動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)演練

本講案例與討論：本章重點(diǎn)向?qū)W員講述行業(yè)客戶經(jīng)理的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)、電話溝通的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和話術(shù)、陌生拜訪時(shí)的準(zhǔn)備和動(dòng)作以及對(duì)客戶進(jìn)行禮品饋贈(zèng)和維系的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，通過(guò)規(guī)范的動(dòng)作，給行業(yè)客戶經(jīng)理塑造一個(gè)職業(yè)形象，提升客戶感知和信賴度，教會(huì)學(xué)員正確的電話溝通方法；同時(shí)讓客戶經(jīng)理掌握如何拜訪客戶、維系客戶，通過(guò)以上動(dòng)作的教授旨在打造一個(gè)職業(yè)的集團(tuán)商企經(jīng)理。

討論：作為新晉集團(tuán)商企經(jīng)理我們還要在哪些外在方面進(jìn)行提升？討論不同類型的客戶應(yīng)該贈(zèng)送什么樣的禮品、對(duì)于不同客戶需求的點(diǎn)該如何把控？現(xiàn)場(chǎng)對(duì)以上動(dòng)作進(jìn)行情景演練。

模塊二、集團(tuán)商企經(jīng)理營(yíng)銷能力塑造

專題一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代通信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與技術(shù)準(zhǔn)備

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活

2、智慧城市，城市和諧運(yùn)行的必由之路

3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用兩個(gè)重要推動(dòng)力

（1）政策面的推動(dòng)

---智慧城市的推進(jìn)

---企業(yè)兩化融合的推進(jìn)

---教育信息化的推進(jìn)

---物聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)

---車聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)

（2）技術(shù)面的推動(dòng)

---四個(gè)新技術(shù)在信息化方面的推動(dòng)

---4G技術(shù)在信息化方面的推動(dòng)

---智慧城市網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與技術(shù)應(yīng)用

（3）互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代商企四大聚類市場(chǎng)的變革趨勢(shì)

---專業(yè)市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)

---商務(wù)樓宇在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)

---產(chǎn)業(yè)園區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)

---綜合商業(yè)體在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)

案例：

1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例

2、國(guó)家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例

3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例

4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)智慧園區(qū)行業(yè)應(yīng)用案例

5、智慧商圈行業(yè)應(yīng)用案例

6、智慧樓宇行業(yè)應(yīng)用案例

本講案例與討論：本講通過(guò)信息化技術(shù)對(duì)人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個(gè)信息化時(shí)代背景下，國(guó)家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個(gè)信息化應(yīng)用的兩個(gè)重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術(shù)應(yīng)用也給信息化發(fā)展帶來(lái)的新的契機(jī)。我們需要牢牢專注這樣的歷史機(jī)會(huì)，前瞻性的為客戶提供更多更好的新的信息化技術(shù)應(yīng)用方案，為客戶帶來(lái)更多的價(jià)值。

討論：信息化技術(shù)給我們的生活帶來(lái)了什么變化？4G時(shí)代與3G時(shí)代的技術(shù)應(yīng)用差異？

專題二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)與推廣難點(diǎn)

1、

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代企業(yè)信息化發(fā)展的兩個(gè)小時(shí)代

2、

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代信息化應(yīng)用對(duì)行業(yè)客戶帶來(lái)的改變

3、

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代信息化應(yīng)用對(duì)商企客戶市場(chǎng)帶來(lái)的改變

4、

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代銷售所面臨的五大難點(diǎn)

（1）客戶不清楚行業(yè)變化 ——認(rèn)知障礙

（2）客戶不了解企業(yè)變革 ——觀念障礙

（3）客戶不舍得企業(yè)花費(fèi) ——經(jīng)濟(jì)障礙

（4）客戶內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一 ——人為障礙

（5）客戶猶豫觀望不行動(dòng) ——執(zhí)行障礙

本講案例與討論：本講詳細(xì)分析了企業(yè)信息化應(yīng)用的變革歷史。通過(guò)一個(gè)企業(yè)信息化發(fā)展的歷程說(shuō)明企業(yè)在信息化技術(shù)應(yīng)用上的變革與發(fā)展趨勢(shì)，說(shuō)明在現(xiàn)在的信息化環(huán)境下企業(yè)需要的信息化應(yīng)用實(shí)質(zhì)。再用實(shí)際案例分析行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售的5大難點(diǎn)，指出成功的行業(yè)應(yīng)用銷售需要進(jìn)行系統(tǒng)化的構(gòu)架設(shè)計(jì)才能夠解決銷售中出現(xiàn)的難點(diǎn)。

討論：行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售工作中，有哪些困難？

專題三、集團(tuán)商企客戶需求挖掘與需求管理

1、目標(biāo)客戶需求與管理的工作界面

?

客戶需求是什么

?

客戶需求的來(lái)源

2、客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

?

客戶需求冰山

?

發(fā)現(xiàn)冰山下的動(dòng)機(jī)

3、客戶需求獲取的法則

?

客戶拜訪前預(yù)調(diào)研

?

通過(guò)提問(wèn)確定客戶的方法

4、如何構(gòu)建客戶需求分析的工具

?

客戶需求分析移情圖

?

移情圖分析實(shí)戰(zhàn)

5、行業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)與組合

?

目標(biāo)客戶價(jià)值主張的確立

? 目標(biāo)客戶產(chǎn)品組合與包裝設(shè)計(jì)

6、重要合作伙伴的配合

?

重要合作伙伴的作用

?

重要合作伙伴的配合點(diǎn)

?

與重要合作伙伴的溝通原則

本講案例與討論：本講主要講解了集團(tuán)商企需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶經(jīng)理掌握如何更加系統(tǒng)全面的掌握客戶的需求，分辨出客戶的真假需求點(diǎn)，提供符合決策層級(jí)的解決方案內(nèi)容。在分析需求的基礎(chǔ)上，讓學(xué)員掌握根據(jù)需求如何確立提供的價(jià)值主張并加以實(shí)現(xiàn)。

討論：客戶需求來(lái)源與哪？每個(gè)層級(jí)對(duì)于需求的關(guān)注點(diǎn)是一樣的嗎？?jī)r(jià)值主張是通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)的？

專題四、大客戶銷售流程與技巧

1、集團(tuán)商企客戶拜訪七步法與銷售流程的匹配

?

建立自然好感

?

介紹此次拜訪目的

?

了解客戶需求

?

爭(zhēng)得客戶同意繼續(xù)協(xié)商

?

判斷購(gòu)買決策權(quán)

?

為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商

?

與權(quán)力支持者溝通購(gòu)買流程

2、集團(tuán)商企客戶銷售七步法

?

訪前準(zhǔn)備

?

建立關(guān)系

?

有效提問(wèn)

?

傾聽(tīng)客戶

?

克服異議

?

確定達(dá)成

?

致謝告別

本講案例與討論：本章節(jié)重點(diǎn)講述客戶銷售拜訪的七個(gè)步驟，在講解七步驟的同時(shí)，將七步驟與銷售流程五大環(huán)節(jié)進(jìn)行結(jié)合，讓學(xué)員明白在五大流程中我們需要配合的相應(yīng)的銷售拜訪動(dòng)作以及工作要求。

討論：如何在七大流程中配合相應(yīng)的銷售拜訪動(dòng)作？

專題五、集團(tuán)商企客戶情感營(yíng)銷的方法和技巧

1、何謂情感營(yíng)銷以及情感營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別

2、情感營(yíng)銷的五大核心思想

?

如何打動(dòng)他（她）的心？

?

與顧客的關(guān)系？

?

過(guò)程有享受，結(jié)果有感受。

?

要一輩子，不要一下子。

?

溝通交流要感動(dòng)，產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)，成交要心動(dòng)

3、營(yíng)銷人員必修情感營(yíng)銷的10則

4、情感營(yíng)銷中七種類型客戶的應(yīng)對(duì)技巧

?

神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率

?

大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心

?

激動(dòng)興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若

?

無(wú)理取鬧型顧客——以退為進(jìn)

?

性格豪爽型顧客——真誠(chéng)關(guān)心

?

優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆

?

老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛(ài)心

5、情感營(yíng)銷中的溝通技巧及四大能力

6、情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)

7、情感營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)演練

本講案例與討論：本講通過(guò)情感營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)比，讓學(xué)員改變傳統(tǒng)銷售思維模式，體驗(yàn)情感式交流溝通模式為工作與生活帶來(lái)的諸多好處，學(xué)會(huì)快速與顧客建立親和力與信賴感的方法，能夠準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的顧客，學(xué)會(huì)面向高層決策者的情感銷售策略，掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧，不斷提升顧客成交率與顧客忠誠(chéng)度，和顧客成為一輩子朋友，而不是一下子的朋友，運(yùn)用情感服務(wù)打造一個(gè)越來(lái)越輕松、越來(lái)越快樂(lè)的情感營(yíng)銷盈利系統(tǒng)。

討論：通過(guò)某省異網(wǎng)集團(tuán)挖轉(zhuǎn)演練，梳理出情感營(yíng)銷過(guò)程中需要主意的要點(diǎn)。

專題六、集團(tuán)商企經(jīng)理需要掌握的五大能力

1、集團(tuán)商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識(shí)能力

2、集團(tuán)商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力

3、集團(tuán)商企經(jīng)理的方案制定及演示能力

4、集團(tuán)商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力

5、集團(tuán)商企經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)答疑能力

本講案例與討論：本講重點(diǎn)講授大客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過(guò)程中的五大能力，包括集團(tuán)商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識(shí)能力、集團(tuán)商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力、集團(tuán)商企經(jīng)歷的額方案制定及演示能力、集團(tuán)商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力和集團(tuán)商企經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)答疑能力，通過(guò)以上內(nèi)容的講解，體系化的打造集團(tuán)商企經(jīng)理的專業(yè)水平。

演練：模擬制作客戶概況表，梳理客戶宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境對(duì)客戶的影響。初次拜訪客戶，關(guān)系破冰，了解客戶現(xiàn)狀，探尋客戶需求。

制定客戶解決方案，搭建產(chǎn)品演示環(huán)境。

解決方案的現(xiàn)場(chǎng)模擬講解。

現(xiàn)場(chǎng)交流答疑模擬。

專題六、校園營(yíng)銷策略及業(yè)務(wù)發(fā)展策略

1、中國(guó)運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷推廣策略

---校園市場(chǎng)傳播策略

---校園市場(chǎng)價(jià)格策略

---校園市場(chǎng)產(chǎn)品策略

---校園市場(chǎng)渠道策略

---校園市場(chǎng)銷售策略

本講案例與討論：本章節(jié)圍繞著校園市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局，分別從推廣、產(chǎn)品、渠道、銷售方面對(duì)校園市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹，幫助客戶經(jīng)理全面理解校園市場(chǎng)營(yíng)銷工作系統(tǒng)思考能力與體系構(gòu)架能力。

2、校園市場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行五步法

---校園市場(chǎng)促銷活動(dòng)目標(biāo)制定

---校園市場(chǎng)細(xì)分客戶畫像

---校園市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃

---校園市場(chǎng)活動(dòng)宣傳造勢(shì)

《集團(tuán)客戶開(kāi)發(fā)策略與技巧》