《大客戶開發(fā)技巧與行業(yè)應(yīng)用策略》

模塊一、集團商企經(jīng)理基礎(chǔ)能力塑造

專題一、集團商企經(jīng)理心態(tài)塑造

1、集團商企經(jīng)理的角色認知與定位

2、集團商企經(jīng)理心態(tài)對工作績效的影響

3、集團商企經(jīng)理未來的核心競爭力是什么

4、不同的定位與規(guī)劃決定集團商企經(jīng)理的自身發(fā)展

5、心有多大，舞臺才會有多大

6、高壓狀態(tài)下集團商企經(jīng)理的快速情緒調(diào)整

本講案例與討論：本章重點講解集團商企經(jīng)理在當(dāng)前激烈的市場競爭下，如何通過自身崗位的角色認知與定位，梳理出心態(tài)對業(yè)務(wù)以及個人成長的影響；同時通過對自身核心競爭力的分析，幫助學(xué)員樹立正確的、積極的、開放的、寬松的心態(tài)來迎接集客市場這個大舞臺。

討論：通過學(xué)習(xí)列兵梳理出集團商企經(jīng)理在當(dāng)前市場拓展中的核心競爭力；通過學(xué)習(xí)列兵梳理出快速調(diào)整情緒的方法。

專題二、集團商企經(jīng)理影響力塑造

1、影響力在銷售中的偉大作用

2、集客經(jīng)理提升影響力的三大要素

3、影響力實現(xiàn)的六大原則

4、在溝通成功五要素

本講案例與討論：人與人交往的過程中，彼此之間的影響力是最重要的，也就是我們經(jīng)常說的志同道合，那么作為行業(yè)客戶經(jīng)理我們該如何提升自己的影響力進而影響客戶最終實現(xiàn)成功銷售那？本章重點就是教授學(xué)員成功塑造自身的影響力。

討論：結(jié)合行業(yè)經(jīng)理自身討論自己是不是有影響力的人，如果不是還有，哪些方面是制約我們成為有影響力的行業(yè)經(jīng)理的因素？

專題三、集團商企經(jīng)理對人性清單的使用及銷售性格測試

1、在人際交往中的葵花寶典

2、人性清單，打開客戶心扉的神秘

3、關(guān)注客戶所關(guān)注的才是最高境界

4、“事”與“情”的雙重力量

5、不花錢讓客戶喜歡您的技巧

6、“說、聽、問”三大溝通基石的有效使用

7、如何從“走嘴”到“走心”

8、成功客戶經(jīng)理溝通使用的人性招數(shù)

9、迎合在影響客戶的匹配法則

10、九型人格及在銷售中的應(yīng)用

11、銷售人員性格測試

本講案例與討論：人性是每個人與生俱來的特定獨有的思想、感情、理性等表現(xiàn)行為，那么每個客戶都將有自己不同的人性清單，在行業(yè)經(jīng)理營銷的過程中如何使用人性清單是成功與否的關(guān)鍵，本章節(jié)就將重點講述面對不同客戶的時候行業(yè)經(jīng)理如何利用不同客戶的人性清單切入事情的本質(zhì)進而實現(xiàn)我們的目標(biāo)。

討論：我們在人性清單的使用過程中需要注意哪些細節(jié)？

專題四、用商務(wù)禮儀塑造職場達人形象

1、集團商企經(jīng)理專業(yè)形象塑造——讓客戶值得信賴

?  

著裝要求

?  

儀容要求

?  

舉止要求

?  

表情禮儀

2、電話溝通禮儀——打開大客戶成功拜訪之門

?  

電話禮儀

?  

電話溝通話術(shù)

3、接待與拜訪與禮儀——讓成功近在咫尺

?  

初次拜訪的禮儀

?  

再次拜訪的禮儀

?  

大客戶拜訪“四個善于”

?  

大客戶接待禮儀

?  

大客戶接待四個“一”

?  

大客戶接待注意事項

4、禮品選擇與饋贈禮儀——給大客戶關(guān)懷

?  

禮品贈送原則

?  

贈送禮品的對象

?  

贈送禮儀的時機

5、優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)禮儀——提升客戶滿意度與忠誠度

?  

培養(yǎng)卓越的大客戶服務(wù)理念

?  

優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的四個階段

?  

提高客戶滿意度的方法與途徑

6、集團商企經(jīng)理服務(wù)禮儀情景演練

?  

儀容儀表現(xiàn)場演練

?  

電話溝通現(xiàn)場演練

?  

集團商企經(jīng)理陌生拜訪現(xiàn)場演練

?  

集團商企維系動作現(xiàn)場演練

本講案例與討論：本章重點向?qū)W員講述行業(yè)客戶經(jīng)理的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)、電話溝通的標(biāo)準(zhǔn)動作和話術(shù)、陌生拜訪時的準(zhǔn)備和動作以及對客戶進行禮品饋贈和維系的標(biāo)準(zhǔn)動作，通過規(guī)范的動作，給行業(yè)客戶經(jīng)理塑造一個職業(yè)形象，提升客戶感知和信賴度，教會學(xué)員正確的電話溝通方法；同時讓客戶經(jīng)理掌握如何拜訪客戶、維系客戶，通過以上動作的教授旨在打造一個職業(yè)的集團商企經(jīng)理。

討論：作為新晉集團商企經(jīng)理我們還要在哪些外在方面進行提升？討論不同類型的客戶應(yīng)該贈送什么樣的禮品、對于不同客戶需求的點該如何把控？現(xiàn)場對以上動作進行情景演練。

模塊二、集團商企經(jīng)理營銷能力塑造

專題一、互聯(lián)網(wǎng)+時代通信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與技術(shù)準(zhǔn)備

1、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活

2、智慧城市，城市和諧運行的必由之路

3、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用兩個重要推動力

（1）  政策面的推動

---智慧城市的推進

---企業(yè)兩化融合的推進

---教育信息化的推進

---物聯(lián)網(wǎng)的推進

---車聯(lián)網(wǎng)的推進

（2）  技術(shù)面的推動

---四個新技術(shù)在信息化方面的推動

---4G技術(shù)在信息化方面的推動

---智慧城市網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與技術(shù)應(yīng)用

（3）  互聯(lián)網(wǎng)+時代商企四大聚類市場的變革趨勢

---專業(yè)市場在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢

---商務(wù)樓宇在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢

---產(chǎn)業(yè)園區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢

---綜合商業(yè)體在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢

案例：

1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例

2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例

3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例

4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)智慧園區(qū)行業(yè)應(yīng)用案例

5、智慧商圈行業(yè)應(yīng)用案例

6、智慧樓宇行業(yè)應(yīng)用案例

本講案例與討論：本講通過信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐v解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個信息化時代背景下，國家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個信息化應(yīng)用的兩個重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術(shù)應(yīng)用也給信息化發(fā)展帶來的新的契機。我們需要牢牢專注這樣的歷史機會，前瞻性的為客戶提供更多更好的新的信息化技術(shù)應(yīng)用方案，為客戶帶來更多的價值。

討論：信息化技術(shù)給我們的生活帶來了什么變化？4G時代與3G時代的技術(shù)應(yīng)用差異？

專題二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與推廣難點

1、    

互聯(lián)網(wǎng)+時代企業(yè)信息化發(fā)展的兩個小時代

2、    

互聯(lián)網(wǎng)+時代信息化應(yīng)用對行業(yè)客戶帶來的改變

3、    

互聯(lián)網(wǎng)+時代信息化應(yīng)用對商企客戶市場帶來的改變

4、    

互聯(lián)網(wǎng)+時代銷售所面臨的五大難點

（1）  客戶不清楚行業(yè)變化 ——認知障礙

（2）  客戶不了解企業(yè)變革 ——觀念障礙

（3）  客戶不舍得企業(yè)花費 ——經(jīng)濟障礙

（4）  客戶內(nèi)部意見不統(tǒng)一 ——人為障礙

（5）  客戶猶豫觀望不行動 ——執(zhí)行障礙

本講案例與討論：本講詳細分析了企業(yè)信息化應(yīng)用的變革歷史。通過一個企業(yè)信息化發(fā)展的歷程說明企業(yè)在信息化技術(shù)應(yīng)用上的變革與發(fā)展趨勢，說明在現(xiàn)在的信息化環(huán)境下企業(yè)需要的信息化應(yīng)用實質(zhì)。再用實際案例分析行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售的5大難點，指出成功的行業(yè)應(yīng)用銷售需要進行系統(tǒng)化的構(gòu)架設(shè)計才能夠解決銷售中出現(xiàn)的難點。

討論：行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售工作中，有哪些困難？

專題三、集團商企客戶需求挖掘與需求管理

1、目標(biāo)客戶需求與管理的工作界面

?  

客戶需求是什么

?  

客戶需求的來源

2、客戶需求背后的動機

?  

客戶需求冰山

?  

發(fā)現(xiàn)冰山下的動機

3、客戶需求獲取的法則

?  

客戶拜訪前預(yù)調(diào)研

?  

通過提問確定客戶的方法

4、如何構(gòu)建客戶需求分析的工具

?  

客戶需求分析移情圖

?  

移情圖分析實戰(zhàn)

5、行業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計與組合

?  

目標(biāo)客戶價值主張的確立

? 目標(biāo)客戶產(chǎn)品組合與包裝設(shè)計

6、重要合作伙伴的配合

?  

重要合作伙伴的作用

?  

重要合作伙伴的配合點

?  

與重要合作伙伴的溝通原則

   本講案例與討論：本講主要講解了集團商企需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶經(jīng)理掌握如何更加系統(tǒng)全面的掌握客戶的需求，分辨出客戶的真假需求點，提供符合決策層級的解決方案內(nèi)容。在分析需求的基礎(chǔ)上，讓學(xué)員掌握根據(jù)需求如何確立提供的價值主張并加以實現(xiàn)。

討論：客戶需求來源與哪？每個層級對于需求的關(guān)注點是一樣的嗎？價值主張是通過什么實現(xiàn)的？

專題四、大客戶銷售流程與技巧

1、 集團商企客戶拜訪七步法與銷售流程的匹配

?  

建立自然好感

?  

介紹此次拜訪目的

?  

了解客戶需求

?  

爭得客戶同意繼續(xù)協(xié)商

?  

判斷購買決策權(quán)

?  

為接觸權(quán)力支持者進行協(xié)商

?  

與權(quán)力支持者溝通購買流程

2、集團商企客戶銷售七步法

?  

訪前準(zhǔn)備

?  

建立關(guān)系

?  

有效提問

?  

傾聽客戶

?  

克服異議

?  

確定達成

?  

致謝告別

本講案例與討論：本章節(jié)重點講述客戶銷售拜訪的七個步驟，在講解七步驟的同時，將七步驟與銷售流程五大環(huán)節(jié)進行結(jié)合，讓學(xué)員明白在五大流程中我們需要配合的相應(yīng)的銷售拜訪動作以及工作要求。

   討論：如何在七大流程中配合相應(yīng)的銷售拜訪動作？

專題五、集團商企客戶情感營銷的方法和技巧

1、何謂情感營銷以及情感營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別

2、情感營銷的五大核心思想

?  

如何打動他（她）的心？

?  

與顧客的關(guān)系？

?  

過程有享受，結(jié)果有感受。

?  

要一輩子，不要一下子。

?  

溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要沖動，成交要心動

3、營銷人員必修情感營銷的10則

4、情感營銷中七種類型客戶的應(yīng)對技巧

?  

神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率

?  

大驚小怪型顧客——細致耐心

?  

激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若

?  

無理取鬧型顧客——以退為進

?  

性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心

?  

優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆

?  

老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心

5、情感營銷中的溝通技巧及四大能力

6、情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)

7、情感營銷現(xiàn)場演練

本講案例與討論：本講通過情感營銷與產(chǎn)品營銷的對比，讓學(xué)員改變傳統(tǒng)銷售思維模式，體驗情感式交流溝通模式為工作與生活帶來的諸多好處，學(xué)會快速與顧客建立親和力與信賴感的方法，能夠準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的顧客，學(xué)會面向高層決策者的情感銷售策略，掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧，不斷提升顧客成交率與顧客忠誠度，和顧客成為一輩子朋友，而不是一下子的朋友，運用情感服務(wù)打造一個越來越輕松、越來越快樂的情感營銷盈利系統(tǒng)。

討論：通過某省異網(wǎng)集團挖轉(zhuǎn)演練，梳理出情感營銷過程中需要主意的要點。

專題六、集團商企經(jīng)理需要掌握的五大能力

1、集團商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識能力

2、集團商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力

3、集團商企經(jīng)理的方案制定及演示能力

4、集團商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力

5、集團商企經(jīng)理的現(xiàn)場答疑能力

本講案例與討論：本講重點講授大客戶經(jīng)理在營銷過程中的五大能力，包括集團商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識能力、集團商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力、集團商企經(jīng)歷的額方案制定及演示能力、集團商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力和集團商企經(jīng)理的現(xiàn)場答疑能力，通過以上內(nèi)容的講解，體系化的打造集團商企經(jīng)理的專業(yè)水平。

演練：模擬制作客戶概況表，梳理客戶宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境對客戶的影響。初次拜訪客戶，關(guān)系破冰，了解客戶現(xiàn)狀，探尋客戶需求。

制定客戶解決方案，搭建產(chǎn)品演示環(huán)境。

解決方案的現(xiàn)場模擬講解。

現(xiàn)場交流答疑模擬。

專題六、校園營銷策略及業(yè)務(wù)發(fā)展策略

1、中國運營商校園營銷推廣策略

---校園市場傳播策略

---校園市場價格策略

---校園市場產(chǎn)品策略

---校園市場渠道策略

---校園市場銷售策略

本講案例與討論：本章節(jié)圍繞著校園市場現(xiàn)有競爭格局，分別從推廣、產(chǎn)品、渠道、銷售方面對校園市場營銷工作進行了系統(tǒng)的介紹，幫助客戶經(jīng)理全面理解校園市場營銷工作系統(tǒng)思考能力與體系構(gòu)架能力。

2、 校園市場促銷活動執(zhí)行五步法

---校園市場促銷活動目標(biāo)制定

---校園市場細分客戶畫像

---校園市場現(xiàn)場活動策劃

---校園市場活動宣傳造勢

《集團客戶開發(fā)策略與技巧》

模塊一、集團商企經(jīng)理基礎(chǔ)能力塑造

專題一、集團商企經(jīng)理心態(tài)塑造

1、集團商企經(jīng)理的角色認知與定位

2、集團商企經(jīng)理心態(tài)對工作績效的影響

3、集團商企經(jīng)理未來的核心競爭力是什么

4、不同的定位與規(guī)劃決定集團商企經(jīng)理的自身發(fā)展

5、心有多大，舞臺才會有多大

6、高壓狀態(tài)下集團商企經(jīng)理的快速情緒調(diào)整

本講案例與討論：本章重點講解集團商企經(jīng)理在當(dāng)前激烈的市場競爭下，如何通過自身崗位的角色認知與定位，梳理出心態(tài)對業(yè)務(wù)以及個人成長的影響；同時通過對自身核心競爭力的分析，幫助學(xué)員樹立正確的、積極的、開放的、寬松的心態(tài)來迎接集客市場這個大舞臺。

討論：通過學(xué)習(xí)列兵梳理出集團商企經(jīng)理在當(dāng)前市場拓展中的核心競爭力；通過學(xué)習(xí)列兵梳理出快速調(diào)整情緒的方法。

專題二、集團商企經(jīng)理影響力塑造

1、影響力在銷售中的偉大作用

2、集客經(jīng)理提升影響力的三大要素

3、影響力實現(xiàn)的六大原則

4、在溝通成功五要素

本講案例與討論：人與人交往的過程中，彼此之間的影響力是最重要的，也就是我們經(jīng)常說的志同道合，那么作為行業(yè)客戶經(jīng)理我們該如何提升自己的影響力進而影響客戶最終實現(xiàn)成功銷售那？本章重點就是教授學(xué)員成功塑造自身的影響力。

討論：結(jié)合行業(yè)經(jīng)理自身討論自己是不是有影響力的人，如果不是還有，哪些方面是制約我們成為有影響力的行業(yè)經(jīng)理的因素？

專題三、集團商企經(jīng)理對人性清單的使用及銷售性格測試

1、在人際交往中的葵花寶典

2、人性清單，打開客戶心扉的神秘

3、關(guān)注客戶所關(guān)注的才是最高境界

4、“事”與“情”的雙重力量

5、不花錢讓客戶喜歡您的技巧

6、“說、聽、問”三大溝通基石的有效使用

7、如何從“走嘴”到“走心”

8、成功客戶經(jīng)理溝通使用的人性招數(shù)

9、迎合在影響客戶的匹配法則

10、九型人格及在銷售中的應(yīng)用

11、銷售人員性格測試

本講案例與討論：人性是每個人與生俱來的特定獨有的思想、感情、理性等表現(xiàn)行為，那么每個客戶都將有自己不同的人性清單，在行業(yè)經(jīng)理營銷的過程中如何使用人性清單是成功與否的關(guān)鍵，本章節(jié)就將重點講述面對不同客戶的時候行業(yè)經(jīng)理如何利用不同客戶的人性清單切入事情的本質(zhì)進而實現(xiàn)我們的目標(biāo)。

討論：我們在人性清單的使用過程中需要注意哪些細節(jié)？

專題四、用商務(wù)禮儀塑造職場達人形象

1、集團商企經(jīng)理專業(yè)形象塑造——讓客戶值得信賴

?  

著裝要求

?  

儀容要求

?  

舉止要求

?  

表情禮儀

2、電話溝通禮儀——打開大客戶成功拜訪之門

?  

電話禮儀

?  

電話溝通話術(shù)

3、接待與拜訪與禮儀——讓成功近在咫尺

?  

初次拜訪的禮儀

?  

再次拜訪的禮儀

?  

大客戶拜訪“四個善于”

?  

大客戶接待禮儀

?  

大客戶接待四個“一”

?  

大客戶接待注意事項

4、禮品選擇與饋贈禮儀——給大客戶關(guān)懷

?  

禮品贈送原則

?  

贈送禮品的對象

?  

贈送禮儀的時機

5、優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)禮儀——提升客戶滿意度與忠誠度

?  

培養(yǎng)卓越的大客戶服務(wù)理念

?  

優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的四個階段

?  

提高客戶滿意度的方法與途徑

6、集團商企經(jīng)理服務(wù)禮儀情景演練

?  

儀容儀表現(xiàn)場演練

?  

電話溝通現(xiàn)場演練

?  

集團商企經(jīng)理陌生拜訪現(xiàn)場演練

?  

集團商企維系動作現(xiàn)場演練

本講案例與討論：本章重點向?qū)W員講述行業(yè)客戶經(jīng)理的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)、電話溝通的標(biāo)準(zhǔn)動作和話術(shù)、陌生拜訪時的準(zhǔn)備和動作以及對客戶進行禮品饋贈和維系的標(biāo)準(zhǔn)動作，通過規(guī)范的動作，給行業(yè)客戶經(jīng)理塑造一個職業(yè)形象，提升客戶感知和信賴度，教會學(xué)員正確的電話溝通方法；同時讓客戶經(jīng)理掌握如何拜訪客戶、維系客戶，通過以上動作的教授旨在打造一個職業(yè)的集團商企經(jīng)理。

討論：作為新晉集團商企經(jīng)理我們還要在哪些外在方面進行提升？討論不同類型的客戶應(yīng)該贈送什么樣的禮品、對于不同客戶需求的點該如何把控？現(xiàn)場對以上動作進行情景演練。

模塊二、集團商企經(jīng)理營銷能力塑造

專題一、互聯(lián)網(wǎng)+時代通信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與技術(shù)準(zhǔn)備

1、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活

2、智慧城市，城市和諧運行的必由之路

3、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用兩個重要推動力

（1）  政策面的推動

---智慧城市的推進

---企業(yè)兩化融合的推進

---教育信息化的推進

---物聯(lián)網(wǎng)的推進

---車聯(lián)網(wǎng)的推進

（2）  技術(shù)面的推動

---四個新技術(shù)在信息化方面的推動

---4G技術(shù)在信息化方面的推動

---智慧城市網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與技術(shù)應(yīng)用

（3）  互聯(lián)網(wǎng)+時代商企四大聚類市場的變革趨勢

---專業(yè)市場在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢

---商務(wù)樓宇在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢

---產(chǎn)業(yè)園區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢

---綜合商業(yè)體在互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展趨勢

案例：

1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例

2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例

3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例

4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)智慧園區(qū)行業(yè)應(yīng)用案例

5、智慧商圈行業(yè)應(yīng)用案例

6、智慧樓宇行業(yè)應(yīng)用案例

本講案例與討論：本講通過信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣的一個信息化時代背景下，國家在企業(yè)信息化、智慧城市兩個信息化應(yīng)用的兩個重要方面所提出的政策支持，我們可以借助政策的力量更好的發(fā)展信息化產(chǎn)品。另外，新的技術(shù)應(yīng)用也給信息化發(fā)展帶來的新的契機。我們需要牢牢專注這樣的歷史機會，前瞻性的為客戶提供更多更好的新的信息化技術(shù)應(yīng)用方案，為客戶帶來更多的價值。

討論：信息化技術(shù)給我們的生活帶來了什么變化？4G時代與3G時代的技術(shù)應(yīng)用差異？

專題二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與推廣難點

1、    

互聯(lián)網(wǎng)+時代企業(yè)信息化發(fā)展的兩個小時代

2、    

互聯(lián)網(wǎng)+時代信息化應(yīng)用對行業(yè)客戶帶來的改變

3、    

互聯(lián)網(wǎng)+時代信息化應(yīng)用對商企客戶市場帶來的改變

4、    

互聯(lián)網(wǎng)+時代銷售所面臨的五大難點

（1）  客戶不清楚行業(yè)變化 ——認知障礙

（2）  客戶不了解企業(yè)變革 ——觀念障礙

（3）  客戶不舍得企業(yè)花費 ——經(jīng)濟障礙

（4）  客戶內(nèi)部意見不統(tǒng)一 ——人為障礙

（5）  客戶猶豫觀望不行動 ——執(zhí)行障礙

本講案例與討論：本講詳細分析了企業(yè)信息化應(yīng)用的變革歷史。通過一個企業(yè)信息化發(fā)展的歷程說明企業(yè)在信息化技術(shù)應(yīng)用上的變革與發(fā)展趨勢，說明在現(xiàn)在的信息化環(huán)境下企業(yè)需要的信息化應(yīng)用實質(zhì)。再用實際案例分析行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售的5大難點，指出成功的行業(yè)應(yīng)用銷售需要進行系統(tǒng)化的構(gòu)架設(shè)計才能夠解決銷售中出現(xiàn)的難點。

討論：行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品銷售工作中，有哪些困難？

專題三、集團商企客戶需求挖掘與需求管理

1、目標(biāo)客戶需求與管理的工作界面

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客戶需求是什么

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客戶需求的來源

2、客戶需求背后的動機

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客戶需求冰山

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發(fā)現(xiàn)冰山下的動機

3、客戶需求獲取的法則

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客戶拜訪前預(yù)調(diào)研

?  

通過提問確定客戶的方法

4、如何構(gòu)建客戶需求分析的工具

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客戶需求分析移情圖

?  

移情圖分析實戰(zhàn)

5、行業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計與組合

?  

目標(biāo)客戶價值主張的確立

? 目標(biāo)客戶產(chǎn)品組合與包裝設(shè)計

6、重要合作伙伴的配合

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重要合作伙伴的作用

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重要合作伙伴的配合點

?  

與重要合作伙伴的溝通原則

   本講案例與討論：本講主要講解了集團商企需求探尋的方案及分析工具的使用，讓大客戶經(jīng)理掌握如何更加系統(tǒng)全面的掌握客戶的需求，分辨出客戶的真假需求點，提供符合決策層級的解決方案內(nèi)容。在分析需求的基礎(chǔ)上，讓學(xué)員掌握根據(jù)需求如何確立提供的價值主張并加以實現(xiàn)。

討論：客戶需求來源與哪？每個層級對于需求的關(guān)注點是一樣的嗎？價值主張是通過什么實現(xiàn)的？

專題四、大客戶銷售流程與技巧

1、 集團商企客戶拜訪七步法與銷售流程的匹配

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建立自然好感

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介紹此次拜訪目的

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了解客戶需求

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爭得客戶同意繼續(xù)協(xié)商

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判斷購買決策權(quán)

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為接觸權(quán)力支持者進行協(xié)商

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與權(quán)力支持者溝通購買流程

2、集團商企客戶銷售七步法

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訪前準(zhǔn)備

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建立關(guān)系

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有效提問

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傾聽客戶

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克服異議

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確定達成

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致謝告別

本講案例與討論：本章節(jié)重點講述客戶銷售拜訪的七個步驟，在講解七步驟的同時，將七步驟與銷售流程五大環(huán)節(jié)進行結(jié)合，讓學(xué)員明白在五大流程中我們需要配合的相應(yīng)的銷售拜訪動作以及工作要求。

   討論：如何在七大流程中配合相應(yīng)的銷售拜訪動作？

專題五、集團商企客戶情感營銷的方法和技巧

1、何謂情感營銷以及情感營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別

2、情感營銷的五大核心思想

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如何打動他（她）的心？

?  

與顧客的關(guān)系？

?  

過程有享受，結(jié)果有感受。

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要一輩子，不要一下子。

?  

溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要沖動，成交要心動

3、營銷人員必修情感營銷的10則

4、情感營銷中七種類型客戶的應(yīng)對技巧

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神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率

?  

大驚小怪型顧客——細致耐心

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激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若

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無理取鬧型顧客——以退為進

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性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心

?  

優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆

?  

老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心

5、情感營銷中的溝通技巧及四大能力

6、情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)

7、情感營銷現(xiàn)場演練

本講案例與討論：本講通過情感營銷與產(chǎn)品營銷的對比，讓學(xué)員改變傳統(tǒng)銷售思維模式，體驗情感式交流溝通模式為工作與生活帶來的諸多好處，學(xué)會快速與顧客建立親和力與信賴感的方法，能夠準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的顧客，學(xué)會面向高層決策者的情感銷售策略，掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧，不斷提升顧客成交率與顧客忠誠度，和顧客成為一輩子朋友，而不是一下子的朋友，運用情感服務(wù)打造一個越來越輕松、越來越快樂的情感營銷盈利系統(tǒng)。

討論：通過某省異網(wǎng)集團挖轉(zhuǎn)演練，梳理出情感營銷過程中需要主意的要點。

專題六、集團商企經(jīng)理需要掌握的五大能力

1、集團商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識能力

2、集團商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力

3、集團商企經(jīng)理的方案制定及演示能力

4、集團商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力

5、集團商企經(jīng)理的現(xiàn)場答疑能力

本講案例與討論：本講重點講授大客戶經(jīng)理在營銷過程中的五大能力，包括集團商企經(jīng)理的結(jié)構(gòu)化知識能力、集團商企經(jīng)理的售前調(diào)研能力、集團商企經(jīng)歷的額方案制定及演示能力、集團商企經(jīng)理的商務(wù)談判能力和集團商企經(jīng)理的現(xiàn)場答疑能力，通過以上內(nèi)容的講解，體系化的打造集團商企經(jīng)理的專業(yè)水平。

演練：模擬制作客戶概況表，梳理客戶宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境對客戶的影響。初次拜訪客戶，關(guān)系破冰，了解客戶現(xiàn)狀，探尋客戶需求。

制定客戶解決方案，搭建產(chǎn)品演示環(huán)境。

解決方案的現(xiàn)場模擬講解。

現(xiàn)場交流答疑模擬。

專題六、校園營銷策略及業(yè)務(wù)發(fā)展策略

1、中國運營商校園營銷推廣策略

---校園市場傳播策略

---校園市場價格策略

---校園市場產(chǎn)品策略

---校園市場渠道策略

---校園市場銷售策略

本講案例與討論：本章節(jié)圍繞著校園市場現(xiàn)有競爭格局，分別從推廣、產(chǎn)品、渠道、銷售方面對校園市場營銷工作進行了系統(tǒng)的介紹，幫助客戶經(jīng)理全面理解校園市場營銷工作系統(tǒng)思考能力與體系構(gòu)架能力。

2、 校園市場促銷活動執(zhí)行五步法

---校園市場促銷活動目標(biāo)制定

---校園市場細分客戶畫像

---校園市場現(xiàn)場活動策劃

---校園市場活動宣傳造勢

---校園市場現(xiàn)場銷售動作

專題七、情景實戰(zhàn)模擬場景設(shè)計

1、商務(wù)樓宇情景銷售實戰(zhàn)模擬

2、工業(yè)園區(qū)情景銷售實戰(zhàn)模擬

3、教育行業(yè)場情景銷售實戰(zhàn)模擬

4、旅游行業(yè)情景銷售實戰(zhàn)模擬

5、物流行業(yè)情景銷售實戰(zhàn)模擬

6、校園營銷情景銷售實戰(zhàn)模擬

---校園市場現(xiàn)場銷售動作

專題七、情景實戰(zhàn)模擬場景設(shè)計

1、商務(wù)樓宇情景銷售實戰(zhàn)模擬

2、工業(yè)園區(qū)情景銷售實戰(zhàn)模擬

3、教育行業(yè)場情景銷售實戰(zhàn)模擬

4、旅游行業(yè)情景銷售實戰(zhàn)模擬

5、物流行業(yè)情景銷售實戰(zhàn)模擬

6、校園營銷情景銷售實戰(zhàn)模擬