銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)的重要性是不言而喻的。諸多企業(yè)，從創(chuàng)業(yè)初期的求生存階段，銷(xiāo)售人員的提成工資制一直延續(xù)下來(lái)，吸引和培養(yǎng)的諸多英雄式的銷(xiāo)售人物，但是簡(jiǎn)單提成制的工資模式，在發(fā)展到一定階段以后，就會(huì)出現(xiàn)一系列的問(wèn)題，引發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)體系工資的改革訴求。

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，不少企業(yè)營(yíng)業(yè)收入下降，這種銷(xiāo)售收入的下降，使得營(yíng)銷(xiāo)體系薪酬改革更加迫在眉睫。當(dāng)然，要對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行研究，我們必須假定兩個(gè)基本前提：1、不存在營(yíng)銷(xiāo)人員的私心作祟，明目張膽的做一些違背公司利益的事情；2、不要用今天的眼光來(lái)看歷史，進(jìn)行“問(wèn)責(zé)式”的清算工作。

除了經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的環(huán)境因素外，Y企業(yè)對(duì)其收入下降的原因總結(jié)為12大因素，詳細(xì)情況如下：

1、 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性差。這是比較致命的問(wèn)題；

2、 銷(xiāo)售政策的針對(duì)性差。有待于營(yíng)銷(xiāo)管理的提升；

3、 市場(chǎng)容量下降。這是核心問(wèn)題，行業(yè)的大氣候如此；

4、 丟失大客戶(hù)。這是第一條的必然后果；

5、 產(chǎn)品價(jià)格高。那么價(jià)格低了銷(xiāo)售收入就會(huì)必然增加么？

6、 售后服務(wù)不好。競(jìng)爭(zhēng)友商呢？比我們好多少？

7、 產(chǎn)品特色不突出。那么如何才能突出特色呢？

8、 供貨不及時(shí)。我們應(yīng)該怎么改變行為，以保障供貨及時(shí)呢？

9、 沒(méi)有挖掘現(xiàn)有客戶(hù)的潛力?，F(xiàn)有客戶(hù)的潛力是多少？如何挖掘？

10、          

銷(xiāo)售分析不專(zhuān)業(yè)。有待提高分析水平和能力，營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。

11、          

產(chǎn)品組合的調(diào)整，丟失部分客戶(hù)。這是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的意圖。

12、          

銷(xiāo)售人員滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，激情消退，專(zhuān)業(yè)化不足。營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。

但是，對(duì)于Y企業(yè)來(lái)講，上述12問(wèn)題，2016年相對(duì)于2015年，或者是2014年，這些問(wèn)題是一直存在的，而且也沒(méi)有惡化的現(xiàn)象或趨勢(shì)。

于此，我們審視營(yíng)銷(xiāo)人員的提成制在期間起到了什么作用呢？總結(jié)起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員的提成工資，有如下缺點(diǎn)：

1、 銷(xiāo)售人員對(duì)自己的薪金滿(mǎn)足以后，不努力開(kāi)拓市場(chǎng)，占區(qū)為王。

2、 不利于年輕銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)，以及業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍體系的建設(shè)。

3、 造成不同員工之間的收入懸殊，從而導(dǎo)致行為上的不合作。

4、 銷(xiāo)售人員搶占公司資源，搶貨、等貨等現(xiàn)象嚴(yán)重，造成公司資源的浪費(fèi)。

5、 銷(xiāo)售人員之間信息、資源不愿意共享。

6、 銷(xiāo)售人員之間互相沖擊，搶客戶(hù)，因?yàn)閾尩绞值木褪亲约旱奶岢伞?

7、 不利于公司統(tǒng)一規(guī)劃進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。

8、 不利于培養(yǎng)核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)。

……

而這些問(wèn)題，伴隨著企業(yè)規(guī)模的放大，越來(lái)越突出，問(wèn)題也在不斷惡化。

雖然，企業(yè)外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，但是如果規(guī)避了營(yíng)銷(xiāo)提成工資的缺點(diǎn)，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的變革與創(chuàng)新，來(lái)消化市場(chǎng)容量的萎縮，經(jīng)過(guò)權(quán)衡，這也是非常容易達(dá)到的。

至于銷(xiāo)售人員的薪酬政策與工資形式，這是伴隨著營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新的進(jìn)程來(lái)逐步調(diào)整的，不過(guò)簡(jiǎn)單的提成工資必然與Y企業(yè)無(wú)緣了。