課程模塊單元內(nèi)容第一章
轉(zhuǎn)變心態(tài) 快樂(lè)工作——高效溝通
引言:有效溝通的心態(tài)準(zhǔn)備:
1、遇到問(wèn)題你就說(shuō)是別人的問(wèn)題,你立刻原地踏步,簡(jiǎn)稱自殺
2、公司找你來(lái)就是讓你解決問(wèn)題,沒(méi)問(wèn)題,你立刻失業(yè)
凡是好做的、容易做的事,收入肯定比較低;誰(shuí)能解決問(wèn)題,誰(shuí)的收入自然就高!搶問(wèn)題,就是搶錢!
3、你白天上班,私下又說(shuō)公司不好,這就是在出賣自己的身體和靈魂,你只有資格在這么差的公司上班
4、記住,這是你的工作,你享受了榮譽(yù)、收入;也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和委屈
要保持責(zé)任、委屈大于榮譽(yù)、收入!
一、頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于溝通、抱怨投訴、媒體應(yīng)對(duì)的難題? 每人提出自己工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析、演練;
——分組討論:在過(guò)去的工作里您是如何與客戶進(jìn)行溝通,與團(tuán)隊(duì)各部分及成員的溝通的?并有效提升執(zhí)行力的,同時(shí)通過(guò)今天的學(xué)習(xí),未來(lái)回到崗位中去,您又有哪些更好的方法更好的與客戶溝通協(xié)作?
——就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
大大制約我們公司的發(fā)展。
二、員工的苦惱:
為什么任務(wù)都完成了,領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意?
為什么我按照要求與客戶進(jìn)行溝通了,客戶還是不滿意?
為什么每天下班的時(shí)候,總感覺(jué)一無(wú)所獲?
為什么辛辛苦苦大半年,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估卻是一般般?
為什么都是同齡人,工資差異那么大?
老板的困惑:
做事無(wú)結(jié)果,借口一大堆
總是在思考,就是不行動(dòng)
員工有苦勞、有疲勞,卻少有功勞,我的員工對(duì)客服務(wù)與溝通總是不盡如人意。
第二章
高效溝通的核心技巧
互動(dòng):團(tuán)隊(duì)組建
案例分析+情景模擬分析(搜集現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)際問(wèn)題,將在課程中分析)
客戶滿意度=客戶感知/客戶期望(各行各業(yè)案例分享與說(shuō)明)
(一)如何提高客戶的體驗(yàn)質(zhì)量,拉近與客戶的關(guān)系(案例、工具分享、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)訓(xùn)練)
(二)同時(shí),如何降低客戶期望值?(工具、話術(shù)訓(xùn)練)
一、目前,很多企業(yè)普遍存在一些溝通現(xiàn)狀:
l 向上溝通沒(méi)膽
l 對(duì)于客戶溝通沒(méi)肺
l 向下溝通沒(méi)心
二、團(tuán)隊(duì)溝通中有效溝通的定義:
是讓他人聽(tīng)懂了你說(shuō)的;
聽(tīng)懂了并且做了 ;
做了并且做到了你要的效果。
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):聽(tīng)到和做到是有區(qū)別的 (案例分享)
三、黃金溝通法則——“反向思維溝通法則”訓(xùn)練
為什么 同樣的客戶,你說(shuō)了半天沒(méi)用,結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)一去就是笑著問(wèn)了幾句就搞定了?!
為什么 同樣的一句話,換一個(gè)人說(shuō),你的客戶、你的上級(jí)感受就不一樣?
為什么 同樣的一句話,換一種語(yǔ)氣說(shuō),對(duì)方接受的程度不一樣?
其實(shí)很多時(shí)候,我們的溝通都走入了一種誤區(qū)!
有效溝通的五則——4W1H溝通法則
關(guān)鍵點(diǎn):其實(shí)很多時(shí)候,“怎樣說(shuō)”比“說(shuō)什么”重要得多
實(shí)際操作:
客戶投訴時(shí)的溝通
工作溝通之中都需要注意的細(xì)節(jié)
四、員工在職場(chǎng)中如何與上級(jí)進(jìn)行有效溝通(五大黃金法則)
1. 對(duì)上司的詢問(wèn),有問(wèn)必答,且清楚——讓上司知道
A.領(lǐng)導(dǎo)下指令時(shí)——重復(fù)一遍上司的指令
B.如何接受接待任務(wù)時(shí)——心中要有腹案
C.接受指示的技巧——表達(dá)樂(lè)于接受工作的意愿
ü 必須明確委派目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、完成期限、權(quán)限、資源、責(zé)任.
ü 希望得到上司的幫助時(shí)就明確告知.
ü 一定要做記錄.
ü 如有疑問(wèn),就一定要在指示完畢之后立即提出加以解決.
D.過(guò)程反饋實(shí)操——做事無(wú)論過(guò)程是好是壞都需及時(shí)反饋
2. 重視非語(yǔ)言溝通的效果——讓團(tuán)隊(duì)有效
實(shí)戰(zhàn)演練:有效溝通現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練包含:(案例+視頻+演練+互動(dòng))
形象溝通(案例分享)
表情溝通(案例分享)
文字順序溝通(案例分享)
語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)溝通(案例分享)
行為溝通(案例分享)
傾聽(tīng)也是一種溝通(案例分享)
3. 拒絕溝通的漏斗
互動(dòng):關(guān)于溝通的心理學(xué)游戲-溝通的漏斗
研討:怎樣減少信息在傳遞中的損失?
實(shí)戰(zhàn)演練:溝通三要點(diǎn):
讓對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去
(1)時(shí)機(jī)合適嗎? (2)場(chǎng)所合適嗎? (3)氣氛合適嗎?
讓對(duì)方聽(tīng)得樂(lè)意
(1)怎樣說(shuō)對(duì)方才愿意聽(tīng) (2)如何使對(duì)方情緒放松(3)哪部分比較容易接受
讓對(duì)方聽(tīng)的合理
(1)先說(shuō)對(duì)方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最勾指出一些要求
4. 拒絕反彈,毫無(wú)怨言的接受任務(wù)——讓自己進(jìn)化
互動(dòng):職場(chǎng)人最常犯的語(yǔ)言禁忌:你常常使用的有多少?
5. 主動(dòng)反饋,言簡(jiǎn)意賅為宜——讓上級(jí)放心
分享:(讓那些優(yōu)秀的人大膽向前沖,其他人自然會(huì)跟著跑;
團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,跟得上的就往前走,跟不上的,只有被淘汰)
(1)反饋工作技巧
ü 抓住匯報(bào)的時(shí)機(jī).
ü 言簡(jiǎn)意賅,忌長(zhǎng)篇大論.
ü 從結(jié)論開(kāi)始匯報(bào).
ü 要拿出正確的事實(shí)或數(shù)據(jù).
ü 要把事實(shí)和自己的意見(jiàn)相區(qū)別.
ü 對(duì)于需要處理的問(wèn)題,一定要提出處理意見(jiàn).
五、職場(chǎng)中如何與同事有效溝通+跨部門溝通技巧
溝通技巧實(shí)操:跨部門反饋——讓對(duì)方感受到你的尊重與誠(chéng)意
溝通技巧實(shí)操:郵件溝通——讓對(duì)方感受到你的專業(yè)!
1. 恰當(dāng)?shù)馁澝朗且环N藝術(shù)(視頻分享)
2. 不說(shuō)風(fēng)涼話、污染環(huán)境的話(視頻分享)
3. 主動(dòng)問(wèn)好、助人,建立同層領(lǐng)導(dǎo)力
4. 建立內(nèi)部客戶的意識(shí)
5. 共贏互利是基礎(chǔ)
6. 放下面子,主動(dòng)溝通,不計(jì)較得失
分享:每一個(gè)艱苦卓絕的困難后面,都是一個(gè)機(jī)會(huì)
六、如何與下屬有效溝通
1. 恩威并施(視頻分享)
2. 揚(yáng)言于公堂,歸過(guò)于私室
3. 人無(wú)完人,允許你的員工適當(dāng)犯錯(cuò)
4. 尊重是首要因素
5. 學(xué)會(huì)贊美你的下屬(視頻分享)
6. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng),不要打斷下屬的話
第三章
有效的客戶溝通與投訴處理一、 如何與客戶建立共性,在服務(wù)中拉近與客戶的距離的五大技巧
(一) 情緒同步
(二) 主動(dòng)迎合
(三) 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步
(四) 語(yǔ)言文字同步
(五) 鏡面影像法
而有效溝對(duì)客通的深層次:
包括形象、思想、表情、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、文字順序、動(dòng)作行為、情緒情感 等多個(gè)方面
視頻分享:小品語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的變化
對(duì)客服務(wù) 語(yǔ)氣不耐煩、不當(dāng)
曾國(guó)藩先生文字順序溝通
二、與客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)白技巧
1. 開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟(案例分析)
2. 怎樣開(kāi)始你的破冰話題?(案例分析)
三、如何贏得客戶的好感,增加成交的機(jī)會(huì)?
贊美客戶的技巧
1、贊美的時(shí)機(jī)
2、贊美的法則
四、怎樣問(wèn)才能迅速成交?——在對(duì)客服務(wù)中,高效引導(dǎo)技巧
(一)開(kāi)放式問(wèn)題
(二)封閉式問(wèn)題
(三)經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:超級(jí)偵探——如何用提問(wèn)的方式問(wèn)出客戶生氣真正原因
1. 猜畫(huà)游戲
2. 有效詢問(wèn)的4種策略
五、如何解除客戶抗拒?
1. “太貴了"
2. 真有你說(shuō)的那樣好嗎?
3. 現(xiàn)在行情不好
4. 我要考慮一下
5. 我不需要
6. 我沒(méi)有興趣
7. 說(shuō)來(lái)說(shuō)去還不是想要我買
8. 失敗溝通的最后一分鐘
六、如何做好客戶服務(wù)?
做好控制情緒,不必與客戶對(duì)壘
贏了氣勢(shì),輸了感情
贏了道理,輸了客戶
七、“難纏”客戶投訴類型的心理分析及應(yīng)對(duì)關(guān)鍵:
(一) 理性刁難型(權(quán)威、愛(ài)擺資格、愛(ài)提要求但容易滿足)
1、對(duì)客溝通的法寶——贊美(視頻、案例、趣味情景模擬)
1) 使用標(biāo)簽效應(yīng)(案例:上海某超級(jí)投訴處理終結(jié)者)
2) 在罵聲中贊美顧客(案例:山西省某投訴處理高手)
3) 殺手锏(案例:李云龍如何贊美+現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練) ——應(yīng)對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
(二) 問(wèn)題解決型(愛(ài)挑毛病、雖有抱怨但能理性溝通)
案例:上海某營(yíng)業(yè)廳客戶與抄表員的糾紛
視頻:客戶在公司門口咬傷民警
——應(yīng)對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
(三) 情緒發(fā)泄型(大吵大鬧,甚至謾罵)
1、 對(duì)客服務(wù)中的 有效說(shuō)服力訓(xùn)練:
視頻:?jiǎn)碳掖笤?說(shuō)服力
2、對(duì)客服務(wù)中有效說(shuō)服的三大分類:
1) 情感類說(shuō)服(案例:周星馳超級(jí)投訴處理情感說(shuō)服案例 同邊理論+不同場(chǎng)景話題說(shuō)服 )
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:“2015年1月12日,有一位王先生情緒非常激動(dòng),一直打電話過(guò)來(lái)說(shuō)我們的產(chǎn)品有問(wèn)題,一直罵人、爆粗口……作為工作人員,你該怎么情感說(shuō)服?”
話術(shù)訓(xùn)練:客戶反映你們的產(chǎn)品有問(wèn)題的應(yīng)答現(xiàn)場(chǎng)
-給客戶一個(gè)聽(tīng)起來(lái)合理的回復(fù)-不盲目推卸/承擔(dān)責(zé)任
2) 專業(yè)化說(shuō)服
3) 藝術(shù)化說(shuō)服
如何化解矛盾:對(duì)客服務(wù)溝通藝術(shù)性的表達(dá) ——應(yīng)對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
(四) 轟動(dòng)效應(yīng)型(默默傳播不良信息或威脅曝光、轟動(dòng)效應(yīng)
視頻:沒(méi)事找事型客戶、蘋(píng)果電腦投訴
在對(duì)客溝通中,客戶要求賠償時(shí)候怎么應(yīng)答?
話術(shù)訓(xùn)練:客戶要求賠償時(shí)
投訴問(wèn)題徹底解決需補(bǔ)償金的細(xì)節(jié): ——應(yīng)對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
八、有效對(duì)待抱怨投訴,讓客戶成為朋友 ——關(guān)于客戶投訴處理的意義
客戶投訴的本質(zhì)原因:
第一、事兒沒(méi)給人辦好;第二、心受委屈了
九、客戶抱怨產(chǎn)生的過(guò)程:
潛在不滿à即將轉(zhuǎn)化為抱怨à顯在化抱怨à潛在投訴à投訴
七、
十、讓客戶轉(zhuǎn)怒為喜的有效投訴處理模板(各省使用版):
(一) 理解客戶(個(gè)性化尊稱+隔離、入座、上茶+顧客心理分析+重心原理)
視頻:實(shí)拍北京 望京聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳服務(wù)態(tài)度惡劣
(二) 表達(dá)立場(chǎng)(三級(jí)道歉)
1. 第一級(jí) 初期道歉
2. 第二級(jí) 中期道歉
3. 第三級(jí) 末期道歉
(三)讓其發(fā)泄(清茶原理+記錄方法+重復(fù))
(四)引導(dǎo)客戶(客戶思維停頓+封閉式+開(kāi)放式問(wèn)法+主動(dòng)權(quán)時(shí)機(jī))
那怎么判斷客戶思維停頓了,主要有6個(gè)方法,如果占了2個(gè)方面,就可以判斷他思維停頓了
(五)解決問(wèn)題(備案選擇+框式引導(dǎo)+傾聽(tīng)力+說(shuō)服力)
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及話術(shù)參考第四章
電話溝通與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一、塑造專業(yè)的聲音
視頻分享:電話篩選的語(yǔ)氣音調(diào)包裝藝術(shù)
語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、重音的訓(xùn)練,完善語(yǔ)音的方法
積極、熱情、節(jié)奏、語(yǔ)氣、簡(jiǎn)潔、專業(yè)、自信、停頓、保持流暢
二、影響電話溝通的因素與解決方案
語(yǔ)調(diào)單一、語(yǔ)速過(guò)快、語(yǔ)速過(guò)慢、音量過(guò)大、音量過(guò)小
三、良好的電話溝通習(xí)慣
讓電話響兩聲再接
拿起電話說(shuō)“您好”稱呼客戶姓名,拉近關(guān)系
微笑著說(shuō)話
給對(duì)方更多選擇
盡量縮短“請(qǐng)稍等”的時(shí)間
若商談的事情很多,請(qǐng)先告知客戶
讓客戶知道你在干什么
信守對(duì)通話方所做出的承諾
不小心切斷了電話,應(yīng)主動(dòng)立即回?fù)?
等對(duì)方掛斷后再掛電話
四、接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧,通過(guò)電話拉近與客戶的關(guān)系:
備好記錄本與筆
整理溝通內(nèi)容,撥打電話
態(tài)度友好
注意語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
不適用專業(yè)用語(yǔ)或?qū)I(yè)縮略語(yǔ)
養(yǎng)成重復(fù)重要信息習(xí)慣
禮貌結(jié)束并祝福
客戶先掛斷
五、良好電話約訪的七個(gè)步驟
第一步:介紹自己和公司
第二步:確認(rèn)對(duì)方是否方便通話
第三步:說(shuō)明您打電話的目的
第四步:要求見(jiàn)面
第五步:異議處理
第六步:確認(rèn)見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)
第七步:表達(dá)感謝,禮貌性結(jié)束電話約訪
六、案例分析與解決:(具體模擬)
七、常見(jiàn)應(yīng)答場(chǎng)景用語(yǔ)演練與應(yīng)答話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
1、遇到客戶抱怨員工聲音太小時(shí)
2、員工未聽(tīng)清或不明白客戶意思時(shí)
3、遇到客戶想直接找上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)
4、遇到客戶情緒激烈,破口大罵時(shí)
5、遇到客戶善意邀請(qǐng)時(shí)
6、遇到客戶抱怨員工操作或處理慢時(shí)
7、遇到客戶提出建議時(shí)
8、遇到客戶投訴員工態(tài)度不好時(shí)
9、遇到客戶表?yè)P(yáng)時(shí)
10、遇到客戶致歉時(shí)
11、客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)表示不滿時(shí)溝通服務(wù)禮儀……第五部分
學(xué)員實(shí)訓(xùn)以小組為單位進(jìn)行分享與總結(jié),切實(shí)讓學(xué)員學(xué)有所獲,并真真正正運(yùn)用到工作中去,并在后期跟進(jìn)中不斷給予咨詢服務(wù),保證課程效果與質(zhì)量。