一、  說 明

銷售的實質(zhì)是要轉(zhuǎn)化為價值，價值包括品牌度、認同感、療效度、效果滿意度、

購買意愿、忠誠度，現(xiàn)在的競爭不僅僅是產(chǎn)品的競爭，更主要的是品牌的競爭，一個好的產(chǎn)品必須有企業(yè)品牌做支撐才能有更大的生命，產(chǎn)品品牌一定是要服務(wù)于企業(yè)品牌才能長久，價值實現(xiàn)基礎(chǔ)是產(chǎn)品，渠道是客戶，反應(yīng)在終端消費者，只有實現(xiàn)三者合力，才能形成價值和品牌。出來做是要懂點專業(yè)的，培育產(chǎn)品就是種植金錢樹，培訓(xùn)客戶就是建銀行，培育消費者就是擁有造幣廠。

1.本課程教學(xué)基本要求：適用于相關(guān)負責(zé)人、企業(yè)管理者、一線員工；

2.教學(xué)目的：產(chǎn)品、客戶、消費者培育的重要性與目的、意義，最主要的是方法、措施，結(jié)合OTC市場現(xiàn)狀，如何做產(chǎn)品推廣，客戶維護，消費者培育，以市場、企業(yè)、員工實際需求入手，理論實踐教學(xué)相結(jié)合，使學(xué)員了解三者之間的關(guān)系、重要性，重點產(chǎn)品、客戶、消費者培育的專業(yè)操作技能和應(yīng)具備的素質(zhì)打造；

3.在培訓(xùn)中多以實例模擬并采用教練技術(shù)進行教學(xué)，真實、打動、感動、落地執(zhí)行；

4.成功案例分析，思考、啟發(fā)、總結(jié)；

5.課程安排說明：根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)需求的總體安排，為保證培訓(xùn)的有效性，老師會參與企業(yè)培訓(xùn)需求調(diào)度，企業(yè)可提供調(diào)度需求資料和相關(guān)信息；

二、  課程性質(zhì)和任務(wù)

本課程是管理者、一線員工掌握市場培育操作基本技能的專業(yè)課程，其主要任

務(wù)是幫助學(xué)員了解市場沒有培育就沒有銷量，就不可能賺錢，現(xiàn)OTC醫(yī)藥市場發(fā)展狀況、瓶頸、客戶需求，消費者心理與生理需求，教育和啟發(fā)學(xué)員樹立培育意識，掌握培育方法、操作流程，同時對疑難問題進行互動解答，主在培養(yǎng)學(xué)員的實戰(zhàn)操作技能，為達到企業(yè)對員工素質(zhì)及職業(yè)能力的培養(yǎng)，快速贏戰(zhàn)市場，奠定良好基礎(chǔ)；

三、  課程教學(xué)目標

通過本課程的教學(xué)，學(xué)員應(yīng)達到如下基本要求：

1.掌握市場培育與市場發(fā)展和的關(guān)系，樹立培育意識，增強經(jīng)營意識及市場開發(fā)應(yīng)具備的基本素質(zhì)與基本操作能力；

2.培養(yǎng)實踐能力，提升市場駕馭能力；

四、  教學(xué)內(nèi)容

1.培育市場對市場發(fā)展的重要性

了解你的產(chǎn)品、了解產(chǎn)品定位、了解產(chǎn)品人群、了解市場與產(chǎn)品的結(jié)合點，懂

產(chǎn)品、知產(chǎn)品、懂客戶、知消費者才會有銷量、有發(fā)展。

2.市場培育需要做好哪些準備工作

自己不懂，談不上培育，不成為專家也要成為學(xué)者，想到、備到、做到，做到

有備而談，有備而動，應(yīng)該具備哪些基本能力，沒有能力只有努力等于白努力，能力加努力才會有成績，缺一不可。

3.標準動作

管理者，營銷人員的市場培育標準決定成績高低，沒有標準就沒有尺度，沒有

或者達不到標準而要求與標準同齊的成績是幻想，也就是說沒有培育只要市場是死市場，有了市場沒有培育等于沒銷量，從業(yè)者你不該盯的只是回款，還有你與回款對等的投入。

4.從業(yè)者忌諱做那些事

會做，能做，做到，做好，做任何事都有底線，底線就是高壓線，應(yīng)該注意哪

些事。

5.市場操作規(guī)范

培育思路，流程，方法，操作方案、案例分析、均為實戰(zhàn)經(jīng)驗與案例。

6.服務(wù)與維護

服務(wù)市場，以產(chǎn)品為根本，以客情為基礎(chǔ)，以消費者為導(dǎo)向，實現(xiàn)產(chǎn)品持續(xù)增

產(chǎn)、增量、實現(xiàn)銷售目標。

五、  理論與實際結(jié)合，相關(guān)環(huán)節(jié)采用教練技術(shù)輔助教學(xué)，達到企業(yè)培訓(xùn)目的。

六、  學(xué)時分配

以上內(nèi)容為6學(xué)時課程

  課程以滿足企業(yè)需求、學(xué)員需求為最高目標，培訓(xùn)一般不會給解決方法，而是引導(dǎo)和啟發(fā)，張老師此課程更多的是給方法、給指導(dǎo)、給答案。