經(jīng)過(guò)短期的市場(chǎng)摸底，分析A企業(yè)B局部市場(chǎng)情況及提供解決方案。抓住根本，重點(diǎn)突破，引導(dǎo)戰(zhàn)略調(diào)整。此文為簡(jiǎn)述，僅供讀者參考。

一、 人員框架不合理，人員素質(zhì)相對(duì)落后。

經(jīng)銷(xiāo)商管理需要綜合素質(zhì)強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)員去操控。只有強(qiáng)將才能及時(shí)準(zhǔn)確的執(zhí)行公司的銷(xiāo)售方針，有力灌輸給經(jīng)銷(xiāo)商公司銷(xiāo)售理念，使其充分配合人力、車(chē)輛、社會(huì)關(guān)系等資源為市場(chǎng)服務(wù)，以達(dá)到雙贏的效果。而B(niǎo)地區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員大多是應(yīng)屆畢業(yè)生，知識(shí)多局限于書(shū)本，與實(shí)際市場(chǎng)操作有著較遠(yuǎn)距離。從規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)角度探討,會(huì)出現(xiàn)：（1）銷(xiāo)售人員被經(jīng)銷(xiāo)商所左右，成為客戶從公司索要不良費(fèi)用的工具；（2）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)欠缺、無(wú)法對(duì)接，會(huì)逐步對(duì)公司失去信任，以致放棄經(jīng)銷(xiāo)合作；（3）由于業(yè)務(wù)員的低級(jí)操作，會(huì)造成市場(chǎng)的診斷失誤，帶給競(jìng)品可乘之機(jī)，以致市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退。這種后果又豈是費(fèi)用可衡量的。市場(chǎng)一旦失敗，再花幾倍的費(fèi)用都難以挽回。解決方法：（1）“空降”招聘銷(xiāo)售精英，可以很快與公司的優(yōu)勢(shì)結(jié)合，從而能夠有力管理經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行緊密的資源捆綁，強(qiáng)有力的開(kāi)發(fā)控制市場(chǎng)，使公司產(chǎn)品能夠有序、穩(wěn)健的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有地位；（2）在現(xiàn)有畢業(yè)生中嚴(yán)格篩選德行好、積極靈活有頭腦有培養(yǎng)條件的人員，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)結(jié)合理論培訓(xùn)，嚴(yán)格管控，細(xì)致培養(yǎng)。短期絕不能放手，培養(yǎng)其敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、靈活處理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段。區(qū)域經(jīng)理前期要身先士卒，并引導(dǎo)業(yè)務(wù)員多摸清市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，動(dòng)腦主動(dòng)拿出操作方案，以啟發(fā)誘導(dǎo)方式幫助業(yè)務(wù)員快速提高銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。綜合提高全方位操作水平，才能勝任管控服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商這項(xiàng)復(fù)雜專(zhuān)業(yè)的工作。

二、 經(jīng)銷(xiāo)商條件良莠不齊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差。

該地區(qū)有的經(jīng)銷(xiāo)商為當(dāng)?shù)刂砩?，但?duì)公司人員的要求更高。必須用滾動(dòng)緊密的市場(chǎng)運(yùn)作帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)軍市場(chǎng)，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，稍有松懈，會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商信心受挫，有轉(zhuǎn)向代理競(jìng)品的危險(xiǎn)。有的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)弱勢(shì)，可多角度開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源，細(xì)分開(kāi)發(fā)渠道經(jīng)銷(xiāo)商。必要時(shí)可培養(yǎng)特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商。針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)但資金實(shí)力較弱的現(xiàn)實(shí)情況，協(xié)調(diào)下游強(qiáng)勢(shì)分銷(xiāo)商，直接打款至公司。公司另行把基礎(chǔ)利潤(rùn)貨抵上游經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)要求該客戶對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，逐步獲得分銷(xiāo)商的信任，從而進(jìn)入良性階梯銷(xiāo)售體系。經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)有的條件下進(jìn)行多方面整改，同時(shí)注意新經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)選取：（1）經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念（2）市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)（3）對(duì)公司經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境的熟悉情況（4）資金管理情況（5）業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員框架（6）法人或合伙人合作意愿（7）同行業(yè)界口碑（8）分銷(xiāo)終端等渠道知名度（9）倉(cāng)庫(kù)吞吐物流運(yùn)力（10）現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌及本品類(lèi)占比（11）社會(huì)客情關(guān)系地位（12）KA業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)運(yùn)作。

三、 市場(chǎng)運(yùn)作單一，基礎(chǔ)薄弱。

渠道開(kāi)發(fā)缺乏立體性，空中廣告與地面部隊(duì)推進(jìn)不能協(xié)調(diào)一致，造成不必要的損失。某市場(chǎng)的操作進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)主導(dǎo)地位，許多活動(dòng)為被迫運(yùn)作，直接影響了公司市場(chǎng)整體運(yùn)作方案，并影響各渠道乃至各地區(qū)正常銷(xiāo)售。針對(duì)此情況，要求加快周邊BC渠道網(wǎng)點(diǎn)鋪市，擴(kuò)大其份額。同時(shí)采用非常規(guī)規(guī)格產(chǎn)品活動(dòng)應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)要求。賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)一定要慎重，保證可控性。否則，主力規(guī)格價(jià)格體系被破，市場(chǎng)整體體系要面臨崩潰的境地。某地是某品牌的大本營(yíng)所在地。對(duì)此建議針?shù)h相對(duì)，盡全力進(jìn)攻。采取激烈巷戰(zhàn)，突出霸氣。一可以打擊競(jìng)品的氣焰，二可打擊其潛在經(jīng)銷(xiāo)商，三可提高知名度引起各經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)投公司。該品牌據(jù)悉將尾隨進(jìn)入另外某大市場(chǎng)，公司應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，圍魏救趙，吸引資源，使其無(wú)暇顧及或無(wú)法強(qiáng)攻，分散敵之兵力，達(dá)到各個(gè)擊破的效果。對(duì)于老牌占領(lǐng)的主力市場(chǎng)，應(yīng)采取避其主力，攻其薄弱環(huán)節(jié)戰(zhàn)術(shù)。實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)，再大的品牌一定有其銷(xiāo)售服務(wù)半徑達(dá)不到的地方，一定有其相對(duì)不重視的渠道環(huán)節(jié)，一定有其思路較差操作不利的人員現(xiàn)象。攻下薄弱環(huán)節(jié)后，要緊鑼密鼓逐步包圍其主力，并做好必要的防御戰(zhàn)，速勝肯定要不得，打擊競(jìng)品、建設(shè)品牌是要長(zhǎng)期堅(jiān)持系統(tǒng)運(yùn)作的。對(duì)于一些品類(lèi)較薄弱的市場(chǎng)，要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，善于進(jìn)行消費(fèi)者的引導(dǎo)消費(fèi)，抓住其主要訴求，堅(jiān)持住可先入為主確立市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

四、 從公司銷(xiāo)售方針上建議適當(dāng)調(diào)整，以更好的輔助該市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

（1）銷(xiāo)售訴求點(diǎn)簡(jiǎn)單明確。具備排他不可模仿性，并能拉近老百姓，深入人心。（2）公司定的價(jià)格體系中留給前端客戶的利潤(rùn)過(guò)高，而客戶又沒(méi)有把資源充分服務(wù)市場(chǎng)。建議降低利潤(rùn)調(diào)整為有獎(jiǎng)銷(xiāo)售返利或促銷(xiāo)資源服務(wù)于市場(chǎng)。（3）針對(duì)某品牌的低價(jià)沖擊，建議盡快推出中價(jià)位二線品牌，強(qiáng)化形象建設(shè)，適時(shí)特價(jià)反擊，既可擠壓競(jìng)品、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，又可保持一定利潤(rùn)，烘托主力一線品牌主導(dǎo)地位。（4）公司領(lǐng)導(dǎo)一定要對(duì)品牌操作長(zhǎng)期抱有強(qiáng)大的信心與強(qiáng)力支持，時(shí)刻心存憂患意識(shí)，專(zhuān)業(yè)活動(dòng)跟進(jìn)，提高各級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)信心，加快員工的實(shí)戰(zhàn)理論培訓(xùn)，創(chuàng)建良性的銷(xiāo)售環(huán)境及企業(yè)文化，以促進(jìn)品牌市場(chǎng)主導(dǎo)地位的穩(wěn)健建立。

         作者：宋鍇