中國市場地大物博，跨度極大，市場銷售渠道千差萬別。大部分廠家急功近利，爭相進入大賣場，但瘋狂的各項店內(nèi)費用逼得廠家進退維谷。渠道的認(rèn)識需要深入，合理準(zhǔn)確定位，每條渠道都會發(fā)揮其作用，并為公司品牌服務(wù)。筆者多年經(jīng)驗始終認(rèn)為基礎(chǔ)網(wǎng)點是最具群眾基礎(chǔ)的。雖然起初其對銷量的影響并不明顯，但經(jīng)過系統(tǒng)的活動，潛移默化的影響著消費者，品牌會迎來意想不到的飛快發(fā)展。

進入陌生市場，應(yīng)注意以下幾項要點：

（1）核心點：線上線下的基礎(chǔ)網(wǎng)點建設(shè)，是最為困難的一個過程，要耐得住基礎(chǔ)網(wǎng)點建設(shè)的“寂寞”，耐得住基礎(chǔ)網(wǎng)點建設(shè)的暫時沒效果，耐得住基礎(chǔ)網(wǎng)點建設(shè)的打擊。信心保留最為重要！

（2）調(diào)查市場研究基礎(chǔ)網(wǎng)點的整體框架布局。線下市場要根據(jù)產(chǎn)品的市場細(xì)分定位，對立體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起著互動影響的區(qū)域是重心基礎(chǔ)網(wǎng)點目標(biāo)開發(fā)區(qū)域。賣場服務(wù)半徑中部至邊緣是理想的基礎(chǔ)網(wǎng)點開發(fā)區(qū)域。既能利用賣場窗口宣傳作用，又能避免鋒芒促進消費者方便購買，達(dá)到品牌銷量雙贏效果。對于線上市場，框架布局抽象的多，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品屬性確定對應(yīng)渠道框架。

（3）選取適銷基礎(chǔ)網(wǎng)點的品種規(guī)格。針對線下市場細(xì)分定位及消費者購買習(xí)慣，確定基礎(chǔ)網(wǎng)點適銷品項。消費者往往樂意方便的消費品購買，產(chǎn)品規(guī)格必將向小規(guī)格靠攏，消費者基本不會一次購買多數(shù)量產(chǎn)品，而會小量應(yīng)急購買，所以應(yīng)注重產(chǎn)品的及時補貨和小規(guī)格產(chǎn)品的豐富陳列。線上市場同樣要針對線上用戶的消費習(xí)慣，可以通過各大電商數(shù)據(jù)分析其喜好，有的放矢。

（4）確定適銷基礎(chǔ)網(wǎng)點的產(chǎn)品價格體系。規(guī)范網(wǎng)點價格體系，應(yīng)注意網(wǎng)點的開發(fā)間隔，防止客戶彼此殺價。合理配置客戶利潤空間，原則主力品項成交價等于或低于賣場零售價。參考競品，并確定本品定位。為了避免超級賣場殺價隱患，可考慮區(qū)別賣場規(guī)格產(chǎn)品入市，雙向跟進，協(xié)調(diào)統(tǒng)一。價格體系是個高壓線，必須原則規(guī)范。在線上市場價格體系應(yīng)做到全網(wǎng)統(tǒng)一，在競品價格數(shù)據(jù)以及用戶消費能力調(diào)查的基礎(chǔ)上，建立線上價格體系，如有降價活動，若非單一平臺支持促銷，應(yīng)全網(wǎng)統(tǒng)一促銷，而不是單一平臺降價。同時應(yīng)開發(fā)線上專屬產(chǎn)品與線下呼應(yīng)，徹底擺脫價格體系失衡的危害。

（5）市場調(diào)查，鎖定區(qū)域的ABCD類客戶分級。對競品進行摸底分析。以AB類客戶為服務(wù)主線的科學(xué)路線建立。必備的開發(fā)策略申報完成。必備的促銷活動人員申報完成。必備的活動資源物品到位。線上的市場調(diào)查亦十分重要，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，這其中包括了競品分析和用戶調(diào)查。利用網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)進行競品分析，剖析產(chǎn)品優(yōu)缺點，找到推廣突破口；通過網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查或數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計對線上用戶進行劃分，針對不同用戶采取不同的推廣策略。

（6）線上線下市場都要根據(jù)明確目標(biāo)群體最終布置充分科學(xué)的人力需求計劃服務(wù)市場。按照網(wǎng)點拜訪頻次、確保網(wǎng)點科學(xué)維護的原則確定人員數(shù)量。系統(tǒng)進行崗前知識技巧培訓(xùn)，更不可少的是進行人生價值引導(dǎo)，從思想態(tài)度上提升，發(fā)揮管理的雙向效果。

（7）確定啟動重點網(wǎng)點戰(zhàn)略。根據(jù)市場的目標(biāo)消費群確定優(yōu)先第一步跟進的客戶，集中優(yōu)勢人員全面跟進銷售，確保主體客戶形成。在此基礎(chǔ)上建立游戲規(guī)則，形成星級制度，對應(yīng)等級享受不同級別的服務(wù)。優(yōu)秀網(wǎng)點晉升新型專賣特色店。

（8）以重點網(wǎng)點為宣傳核心，開發(fā)周邊網(wǎng)點。原則“由點及線，由線及面”。銷售開發(fā)進入快速復(fù)制階段。但一定要根據(jù)各區(qū)實際特點，制定不同策略，避免盲目復(fù)制，一定要有特色。比如大學(xué)城、醫(yī)院、少數(shù)民族聚集區(qū)等都要根據(jù)具體特點推出新的策略。線上網(wǎng)點根據(jù)產(chǎn)品特點、目標(biāo)受眾，選擇對應(yīng)的特色渠道進行推廣，如今日頭條、小紅書、寶寶樹等。

品牌建設(shè)離不開高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，但同樣也離不開真正職業(yè)的執(zhí)行力落實。在服務(wù)企業(yè)、標(biāo)榜自己的同時別忘了企業(yè)的執(zhí)行落地操作、可持續(xù)性發(fā)展！

作者：宋鍇