一、崗位描述

1、工作職責(zé)

（1）依據(jù)上級經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，將區(qū)域內(nèi)銷售與費(fèi)用等目標(biāo)按城市、按人有效分解并督促指導(dǎo)執(zhí)行，完成公司下達(dá)的區(qū)域市場的客戶開拓、銷量、市場、費(fèi)用、利潤和管理指標(biāo)；

（2）負(fù)責(zé)對本區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊伍的編制數(shù)量和質(zhì)量，以公開、公平、公正為原則，按照公司制定的績效考核辦法，對區(qū)域直屬下級進(jìn)行考核，建立高效團(tuán)結(jié)的區(qū)域營銷隊伍，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才；

（3）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的品牌建設(shè)、品牌推廣、新市場開發(fā)、經(jīng)銷商拓展管控，逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷售渠道，及時收集提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，引導(dǎo)、開發(fā)維護(hù)市場，參與競爭，確保目標(biāo)得以實現(xiàn)；

（4）嚴(yán)格執(zhí)行市場各級渠道客戶價格體系，嚴(yán)厲把控跨區(qū)串貨問題；

（5）與市場部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場銷售的全方位服務(wù)跟進(jìn)；

（5）依據(jù)公司管理制度，對本區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，對區(qū)域內(nèi)的營銷費(fèi)用、日常費(fèi)用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)管，并審定本區(qū)銷售合同，監(jiān)控貨款回收；

（6）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣?、相關(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時處理。

2、任職資格

（1）年齡在33歲以下；

（2）大專或以上學(xué)歷；

（3）3年以上快速消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗，有經(jīng)銷商、KA管理經(jīng)驗優(yōu)先；

（4）具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷售技巧；

（5）具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作；

（6）具備統(tǒng)籌能力、控制能力強(qiáng)有大局觀和責(zé)任心。

3、工作關(guān)系描述

（1）直接上級：大區(qū)省區(qū)經(jīng)理

（2）直接下級：城市經(jīng)理、銷售主管

4、工作對象

（1）公司內(nèi)部：銷售管理部、市場部、綜合部

（2）公司外部：公司區(qū)域客戶

二、考核細(xì)分

1、關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)考核

（1）財務(wù)層面 ：權(quán)重：30%。包括：A、銷售量同期增長率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）B、銷售目標(biāo)完成率（實際銷售額/銷售任務(wù)額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、費(fèi)銷比重（同期銷售費(fèi)用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）D、費(fèi)用的控制（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

注：新市場開發(fā)可將同期銷售量增長率考核改為月度增長率考核，權(quán)重降10%，銷售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%。

（2）市場層面： 權(quán)重：25%。包括：A、區(qū)域市場占有率（是考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標(biāo)，指在一定的市場范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場銷售額的百分比，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）B、區(qū)域市場覆蓋目標(biāo)（本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/區(qū)域市場各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）C、經(jīng)銷商信任度（依據(jù)特定的價值主張進(jìn)行評估，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）D、客戶成活率（重復(fù)消費(fèi)客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）

（3）監(jiān)控層面：權(quán)重：20%。包括：A、賬款回收期、回收比例（實際回收款/本月合同額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、市場把控（價格體系管理、沖貨監(jiān)控，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、促銷管理（促銷活動的執(zhí)行情況效果評估、促銷品的管理情況評估，層面內(nèi)部權(quán)重：30%）

（4）個人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿意度、工作態(tài)度、個人意見表現(xiàn)（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括：目標(biāo)管理能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級能力、評估下級能力（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

注：1、業(yè)績指標(biāo)，如銷售量同期增長率、銷售目標(biāo)完成率、費(fèi)用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營銷計劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過內(nèi)部財務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)方式去定得分。

2、有關(guān)市場占有率、、經(jīng)銷商信任度等方面的指標(biāo)則由外部調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)確定得分。

3、其余無法量化的指標(biāo)，則由直接上級按照期初所確定考核規(guī)則給予評分。

4、各考核項目受市場開發(fā)階段影響，側(cè)重點(diǎn)不同則權(quán)重也會隨機(jī)增、減比例。

三、考核分?jǐn)?shù)運(yùn)用和薪酬的計算、發(fā)放

1、常規(guī)薪酬

基本薪酬和績效薪酬按照6：4的比例計算。

2、年終獎金

歷次考評在80分以上，除獲得與其考核對應(yīng)的績效薪酬外，根據(jù)其考核得分、職等、職級的不同，將可以額外獲得1-3個月的基本薪酬獎勵，做為年終獎金。

3、突出貢獻(xiàn)業(yè)績獎金

在年度費(fèi)用預(yù)算范圍內(nèi)，實現(xiàn)超過年度銷售目標(biāo)的銷售業(yè)績，同時其年度按照歷次績效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進(jìn)行提取，作為突出貢獻(xiàn)業(yè)績獎金。

4、薪酬發(fā)放

月度考核、季度考核、半年考核，其考核兌現(xiàn)方式均為考核結(jié)束后的次月規(guī)定日發(fā)放；年終獎金、突出貢獻(xiàn)業(yè)績獎金在春節(jié)前發(fā)放。

科學(xué)的薪酬體系能夠提高區(qū)域經(jīng)理的工作積極性，充分發(fā)揮其各方面優(yōu)勢，更好的為公司服務(wù)?。?