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銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
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2018-08-25 3267
對(duì)象
中小企業(yè)組
目的
了解區(qū)域經(jīng)理薪酬管理制度與考核方法
內(nèi)容

一、崗位描述

1、工作職責(zé)

(1)依據(jù)上級(jí)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo),將區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售與費(fèi)用等目標(biāo)按城市、按人有效分解并督促指導(dǎo)執(zhí)行,完成公司下達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)開(kāi)拓、銷(xiāo)量、市場(chǎng)、費(fèi)用、利潤(rùn)和管理指標(biāo);

(2)負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控,確保所管轄區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的編制數(shù)量和質(zhì)量,以公開(kāi)、公平、公正為原則,按照公司制定的績(jī)效考核辦法,對(duì)區(qū)域直屬下級(jí)進(jìn)行考核,建立高效團(tuán)結(jié)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才;

(3)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的品牌建設(shè)、品牌推廣、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商拓展管控,逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷(xiāo)售渠道,及時(shí)收集提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)反饋方面的準(zhǔn)確信息,引導(dǎo)、開(kāi)發(fā)維護(hù)市場(chǎng),參與競(jìng)爭(zhēng),確保目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn);

(4)嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)各級(jí)渠道客戶(hù)價(jià)格體系,嚴(yán)厲把控跨區(qū)串貨問(wèn)題;

(5)與市場(chǎng)部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門(mén)保持密切溝通,保證市場(chǎng)銷(xiāo)售的全方位服務(wù)跟進(jìn);

(5)依據(jù)公司管理制度,對(duì)本區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善,對(duì)區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、日常費(fèi)用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)管,并審定本區(qū)銷(xiāo)售合同,監(jiān)控貨款回收;

(6)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣⑾嚓P(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時(shí)處理。

2、任職資格

(1)年齡在33歲以下;

(2)大專(zhuān)或以上學(xué)歷;

(3)3年以上快速消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn),有經(jīng)銷(xiāo)商、KA管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;

(4)具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷(xiāo)售技巧;

(5)具備良好的溝通技巧,能在較大銷(xiāo)售壓力下工作;

(6)具備統(tǒng)籌能力、控制能力強(qiáng)有大局觀和責(zé)任心。

3、工作關(guān)系描述

(1)直接上級(jí):大區(qū)省區(qū)經(jīng)理

(2)直接下級(jí):城市經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

4、工作對(duì)象

(1)公司內(nèi)部:銷(xiāo)售管理部、市場(chǎng)部、綜合部

(2)公司外部:公司區(qū)域客戶(hù)

二、考核細(xì)分

1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)考核

(1)財(cái)務(wù)層面 :權(quán)重:30%。包括:A、銷(xiāo)售量同期增長(zhǎng)率((本年度同期銷(xiāo)量-上年度同期銷(xiāo)量)/上年度同期銷(xiāo)量*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:30%)B、銷(xiāo)售目標(biāo)完成率(實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售任務(wù)額*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:30%)C、費(fèi)銷(xiāo)比重(同期銷(xiāo)售費(fèi)用/同期銷(xiāo)售收入(凈額)*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:20%)D、費(fèi)用的控制(該層面內(nèi)部權(quán)重:20%)

注:新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)可將同期銷(xiāo)售量增長(zhǎng)率考核改為月度增長(zhǎng)率考核,權(quán)重降10%,銷(xiāo)售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%。

(2)市場(chǎng)層面: 權(quán)重:25%。包括:A、區(qū)域市場(chǎng)占有率(是考量企業(yè)或品牌競(jìng)爭(zhēng)地位的重要指標(biāo),指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi),公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷(xiāo)售額的百分比,該層面內(nèi)部權(quán)重:25%)B、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)(本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/區(qū)域市場(chǎng)各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:25%)C、經(jīng)銷(xiāo)商信任度(依據(jù)特定的價(jià)值主張進(jìn)行評(píng)估,該層面內(nèi)部權(quán)重:25%)D、客戶(hù)成活率(重復(fù)消費(fèi)客戶(hù)數(shù)量/總客戶(hù)數(shù)量*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:25%)

(3)監(jiān)控層面:權(quán)重:20%。包括:A、賬款回收期、回收比例(實(shí)際回收款/本月合同額*100%,該層面內(nèi)部權(quán)重:40%)B、市場(chǎng)把控(價(jià)格體系管理、沖貨監(jiān)控,該層面內(nèi)部權(quán)重:30%)C、促銷(xiāo)管理(促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況效果評(píng)估、促銷(xiāo)品的管理情況評(píng)估,層面內(nèi)部權(quán)重:30%)

(4)個(gè)人層面:A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括:協(xié)作能力、服務(wù)滿意度、工作態(tài)度、個(gè)人意見(jiàn)表現(xiàn)(該層面內(nèi)部權(quán)重:40%)B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括:目標(biāo)管理能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級(jí)能力、評(píng)估下級(jí)能力(該層面內(nèi)部權(quán)重:40%)C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況(該層面內(nèi)部權(quán)重:20%)

注:1、業(yè)績(jī)指標(biāo),如銷(xiāo)售量同期增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售目標(biāo)完成率、費(fèi)用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶(hù)成活率、市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過(guò)內(nèi)部財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方式去定得分。

2、有關(guān)市場(chǎng)占有率、、經(jīng)銷(xiāo)商信任度等方面的指標(biāo)則由外部調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)確定得分。

3、其余無(wú)法量化的指標(biāo),則由直接上級(jí)按照期初所確定考核規(guī)則給予評(píng)分。

4、各考核項(xiàng)目受市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段影響,側(cè)重點(diǎn)不同則權(quán)重也會(huì)隨機(jī)增、減比例。

三、考核分?jǐn)?shù)運(yùn)用和薪酬的計(jì)算、發(fā)放

1、常規(guī)薪酬

基本薪酬和績(jī)效薪酬按照6:4的比例計(jì)算。

2、年終獎(jiǎng)金

歷次考評(píng)在80分以上,除獲得與其考核對(duì)應(yīng)的績(jī)效薪酬外,根據(jù)其考核得分、職等、職級(jí)的不同,將可以額外獲得1-3個(gè)月的基本薪酬獎(jiǎng)勵(lì),做為年終獎(jiǎng)金。

3、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金

在年度費(fèi)用預(yù)算范圍內(nèi),實(shí)現(xiàn)超過(guò)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),同時(shí)其年度按照歷次績(jī)效考核中得分超80分的情況下,按照其超額完成銷(xiāo)售收入0.5%-5%的比例進(jìn)行提取,作為突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。

4、薪酬發(fā)放

月度考核、季度考核、半年考核,其考核兌現(xiàn)方式均為考核結(jié)束后的次月規(guī)定日發(fā)放;年終獎(jiǎng)金、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金在春節(jié)前發(fā)放。

科學(xué)的薪酬體系能夠提高區(qū)域經(jīng)理的工作積極性,充分發(fā)揮其各方面優(yōu)勢(shì),更好的為公司服務(wù)!!

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