第一篇:大而分之,需求引導(dǎo)的三維空間
1、案例研討(一):交付價(jià)值,在大訂單成交之前
2、三維空間,大客戶分而治之
3、四個(gè)遞進(jìn),進(jìn)入需求深水區(qū)
4、五個(gè)問題,需求引導(dǎo)軟實(shí)力
5、需求引導(dǎo),多角色聯(lián)袂演出
第二篇:客戶價(jià)值,洞察洞見、高成低就
1、案例分析(二):兵來將擋水來土掩,這樣好嗎?
2、三個(gè)轉(zhuǎn)換:好買為好賣,好賣為好買
3、SPIN價(jià)值聚焦法,解決客戶的大問題
4、站在高處,大訂單銷售的眼高與手實(shí)
5、客戶價(jià)值洞見,經(jīng)營(yíng)脈動(dòng)與客戶心動(dòng)
第三篇:戶戶出戰(zhàn),項(xiàng)目管理的統(tǒng)籌協(xié)同
1、案例分析(三):如何打破大客戶項(xiàng)目中的筒倉(cāng)效應(yīng)?
2、大客戶項(xiàng)目矩陣,項(xiàng)目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖
3、素質(zhì)公式,稱量大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的潛力
4、能力結(jié)構(gòu),大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的管理實(shí)力
5、量身定制,項(xiàng)目相關(guān)人員的九宮格管理
第四篇:營(yíng)造優(yōu)勢(shì),集中兵力打好殲滅戰(zhàn)
1、案例分析(四):資源聚焦才能營(yíng)造優(yōu)勢(shì)
2、溝通優(yōu)勢(shì),沖突之處巧化解
3、談判優(yōu)勢(shì),首尾相接講秩序
4、方案優(yōu)勢(shì),三類組合妙應(yīng)用
5、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),四步曲訓(xùn)練有素
第五篇:銷售顧問,采購(gòu)決策為投資回報(bào)
1、案例分析(五):銷售顧問的奇正相生
2、問題陳述,經(jīng)營(yíng)者的心與咨詢師的口
3、出售回報(bào),客戶愿意投資你的大構(gòu)思
4、合作目標(biāo),先流程介入、再價(jià)值導(dǎo)入
5、合作策略,外型內(nèi)質(zhì)按類型對(duì)號(hào)入座
第六篇:戰(zhàn)則能勝,四類戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法
1、案例分析(六):五種勝戰(zhàn)的場(chǎng)景研討
2、防御戰(zhàn)—以逸待勞常警醒
3、進(jìn)攻戰(zhàn)—撕開口子再亮劍
4、側(cè)翼戰(zhàn)—避開鋒芒投重兵
5、游擊戰(zhàn)—小池塘里做大魚