葉敦明,葉敦明講師,葉敦明聯(lián)系方式,葉敦明培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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葉敦明:2020年課程《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn):策略巧布陣,執(zhí)行多勝算》
2019-12-12 2628
對(duì)象
銷售人員 銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)部 企劃人員 中高管理層
目的
1. 領(lǐng)悟戰(zhàn)役思維:立足客戶價(jià)值—做好需求引導(dǎo)—跨越部門合作; 2. 領(lǐng)會(huì)戰(zhàn)役方法:營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—做活顧問銷售—提高業(yè)務(wù)勝率; 3. 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)役實(shí)踐:唱好“策略指揮官+項(xiàng)目經(jīng)理”的營(yíng)銷雙簧戲。
內(nèi)容

第一篇:大而分之,需求引導(dǎo)的三維空間

1、案例研討(一):交付價(jià)值,在大訂單成交之前

2、三維空間,大客戶分而治之

3、四個(gè)遞進(jìn),進(jìn)入需求深水區(qū)

4、五個(gè)問題,需求引導(dǎo)軟實(shí)力

5、需求引導(dǎo),多角色聯(lián)袂演出


第二篇:客戶價(jià)值,洞察洞見、高成低就

1、案例分析(二):兵來將擋水來土掩,這樣好嗎?

2、三個(gè)轉(zhuǎn)換:好買為好賣,好賣為好買

3、SPIN價(jià)值聚焦法,解決客戶的大問題

4、站在高處,大訂單銷售的眼高與手實(shí)

5、客戶價(jià)值洞見,經(jīng)營(yíng)脈動(dòng)與客戶心動(dòng)


第三篇:戶戶出戰(zhàn),項(xiàng)目管理的統(tǒng)籌協(xié)同

1、案例分析(三):如何打破大客戶項(xiàng)目中的筒倉(cāng)效應(yīng)?

2、大客戶項(xiàng)目矩陣,項(xiàng)目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖

3、素質(zhì)公式,稱量大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的潛力

4、能力結(jié)構(gòu),大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的管理實(shí)力

5、量身定制,項(xiàng)目相關(guān)人員的九宮格管理


第四篇:營(yíng)造優(yōu)勢(shì),集中兵力打好殲滅戰(zhàn)

1、案例分析(四):資源聚焦才能營(yíng)造優(yōu)勢(shì)

2、溝通優(yōu)勢(shì),沖突之處巧化解

3、談判優(yōu)勢(shì),首尾相接講秩序

4、方案優(yōu)勢(shì),三類組合妙應(yīng)用

5、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),四步曲訓(xùn)練有素


第五篇:銷售顧問,采購(gòu)決策為投資回報(bào)

1、案例分析(五):銷售顧問的奇正相生

2、問題陳述,經(jīng)營(yíng)者的心與咨詢師的口

3、出售回報(bào),客戶愿意投資你的大構(gòu)思

4、合作目標(biāo),先流程介入、再價(jià)值導(dǎo)入

5、合作策略,外型內(nèi)質(zhì)按類型對(duì)號(hào)入座


第六篇:戰(zhàn)則能勝,四類戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法

1、案例分析(六):五種勝戰(zhàn)的場(chǎng)景研討

2、防御戰(zhàn)—以逸待勞常警醒

3、進(jìn)攻戰(zhàn)—撕開口子再亮劍

4、側(cè)翼戰(zhàn)—避開鋒芒投重兵

5、游擊戰(zhàn)—小池塘里做大魚



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