胡浩,胡浩講師,胡浩聯(lián)系方式,胡浩培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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胡浩:面向企業(yè)客戶的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能培訓(xùn)
2017-05-16 3148
對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心人員、中層管理者、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備干部
目的
本課程采用多種幫助企業(yè)學(xué)員掌握知識(shí)的方式,包括案例教學(xué)、互動(dòng)演練等,講授客戶經(jīng)理在銷(xiāo)售工作中應(yīng)掌握的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能。實(shí)戰(zhàn)性地讓企業(yè)學(xué)員掌握行業(yè)客戶需求分析、顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)、有效成交等技能,從簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻念檰?wèn)角色,從而更深層次地打造客戶關(guān)系,促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
內(nèi)容

課程特色:

本課程采用多種幫助企業(yè)學(xué)員掌握知識(shí)的方式,包括案例教學(xué)、互動(dòng)演練等,講授客戶經(jīng)理在銷(xiāo)售工作中應(yīng)掌握的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能。實(shí)戰(zhàn)性地讓企業(yè)學(xué)員掌握行業(yè)客戶需求分析、顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)、有效成交等技能,從簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻念檰?wèn)角色,從而更深層次地打造客戶關(guān)系,促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。

課程收益:

·          

讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思想方法與主要技能;

·          

讓學(xué)員提高營(yíng)銷(xiāo)中的管理和控制客戶能力;

·          

通過(guò)與客戶顧問(wèn)式的銷(xiāo)售交往過(guò)程,促進(jìn)客戶關(guān)系的進(jìn)展,并成為伙伴關(guān)系;

課程內(nèi)容

第一部分:顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思想導(dǎo)入――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售

討論:您所理解的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)?

分享:顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大訂單銷(xiāo)售模式的差異

1.   企業(yè)客戶市場(chǎng)工作中面臨的挑戰(zhàn)

分享:影響企業(yè)客戶采購(gòu)的重要因素

2.  對(duì)企業(yè)客戶的基本認(rèn)識(shí)

2.1 企業(yè)客戶銷(xiāo)售的特征

2.2 不同的大客戶類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策

3.  企業(yè)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求

3.1 何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售?

3.2 顧問(wèn)式銷(xiāo)售首要搭建的三個(gè)基本角色

3.3 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)基本階段

3.4 大客戶銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)

3.5 打造顧問(wèn)式銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)變的四個(gè)方面

分享:傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式在具體環(huán)節(jié)的差異

第二部分:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基點(diǎn):需求與動(dòng)機(jī)

1.  營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變

2.  客戶需求的定義與分級(jí)


3.  企業(yè)客戶的決策過(guò)程與內(nèi)部采購(gòu)流程

分享:客戶從態(tài)度到行為是多么的難

3.1 動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度

3.2 掌握基本的動(dòng)機(jī)理論有助于銷(xiāo)售工作

分享:理解客戶類(lèi)型是挖掘需求的基礎(chǔ)

4.  從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷(xiāo)售,建立客戶關(guān)系

思考:請(qǐng)以自己的一個(gè)客戶為例,思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作?

第三部分:客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1.  銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備  

互動(dòng):你會(huì)畫(huà)出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖嗎?

2. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售前,一定要進(jìn)行干系人分析

   分享:影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶

   分享:對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人

3.  銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)

4.  顧問(wèn)式銷(xiāo)售離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)

5.  發(fā)現(xiàn)潛在客戶

5.1 尋找潛在客戶的原則

5.2 不良客戶的六種特質(zhì)

5.3 黃金客戶的五種特質(zhì)

第四部分:顧問(wèn)式銷(xiāo)售中問(wèn)話的核心技巧與方法

1.  掌握基本的問(wèn)話知識(shí)

1.1 銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)話的基本方法

1.2 銷(xiāo)售過(guò)程中“問(wèn)”的兩種形式

1.3 銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)話的六種作用

2.  良好的發(fā)問(wèn)是為了“聆聽(tīng)”到有益于銷(xiāo)售的信息

分享:銷(xiāo)售過(guò)程有效聆聽(tīng)的十大技巧

3.  顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(一)基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿足的SPIN銷(xiāo)售技巧

3.1 企業(yè)客戶銷(xiāo)售中的需求探索流程

3.2 大客戶資料的收集

3.3 客戶購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)分析

3.4 SPIN銷(xiāo)售技巧

3.4.1 背景問(wèn)題 SITUATION

?  高效使用背景問(wèn)題的兩大基本原則

?  如何選擇合適的背景問(wèn)題

練習(xí):請(qǐng)用一張紙來(lái)找它們間的聯(lián)系

3.4.2 難點(diǎn)問(wèn)題 PROBLEM

?  難點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目的

互動(dòng):難點(diǎn)問(wèn)題真?zhèn)闻袛?

?  難點(diǎn)問(wèn)題的策劃

?  難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

3.4.3 暗示問(wèn)題 IMPLICATIONS

?  暗示詢(xún)問(wèn)目的

練習(xí):暗示詢(xún)問(wèn)——設(shè)想買(mǎi)方說(shuō):“當(dāng)然,不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)”

3.4.4 需求效益問(wèn)題 NEED

PAYOFF

?  需求滿足詢(xún)問(wèn)目的

練習(xí):列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿足詢(xún)問(wèn)

案例:綜合SPIN銷(xiāo)售問(wèn)話

4.  顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(二)NEADS銷(xiāo)售技巧

分享:NEADS的擴(kuò)展:說(shuō)服對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意的客戶

第五部分:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的說(shuō)與FAB產(chǎn)品推介

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(三)說(shuō)的技巧FORM

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(四)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的產(chǎn)品介紹技巧

2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值——FAB利益銷(xiāo)售法

2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序

2.3 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響

練習(xí):FAB產(chǎn)品陳述法

2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ):產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡

?  動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念

?  獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別

第六部分:對(duì)于客戶異議的處理

1. 解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略

2. 解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱

3. 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

4. 解除抗拒的有效模式

5. 最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

分享:送大家應(yīng)對(duì)客戶異議的有效7句話

練習(xí):用7句話來(lái)應(yīng)付客戶異議

第七部分:企業(yè)客戶晉級(jí)承諾與成交

1. 對(duì)大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧

2. 獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟

3. 對(duì)不同階段晉級(jí)狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控:銷(xiāo)售位置分析

4. 成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語(yǔ)

5. 成交后要做的事情——問(wèn)自己對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)

分享:如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固

分享:企業(yè)客戶銷(xiāo)售的八種武器


培訓(xùn)結(jié)束 & 問(wèn)題與討論

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