? 動游戲形式進行學習。通過視頻和原創(chuàng)游戲，將幫助學員更好的理解大客戶銷售的最佳實踐。模塊具體內容模塊一：

通信行業(yè)分析及競爭策略

2 當前市場環(huán)境分析及競爭格局分析

2 企業(yè)面臨的優(yōu)劣勢分析、機會點分析

2 市場競爭策略的制定、選擇及實施

2 市場細分方法及策略選擇模塊二：

大客戶銷售模式轉變2 大客戶銷售的市場特點及客戶特點

2 從產品營銷、方案營銷到戰(zhàn)略營銷的轉變

2 大客戶銷售人員的專業(yè)素質及能力

2 大客戶銷售的價值創(chuàng)造

2 大客戶銷售價格與價值，產品價值與附加價值之間的區(qū)別及關系

2 研討：企業(yè)轉型階段銷售模式的轉型策略模塊三：

大客戶銷售管理模式轉變2 大客戶銷售三種戰(zhàn)略選擇及管理

2 大客戶銷售預算-經營分析-績效管理三大經營工具

2 市場規(guī)劃及銷售管理三張圖（市場地圖、項目地圖、客戶關系圖）的認識、理解及運用

2 大客戶銷售管理三張圖現場案例演練，制定適合自身銷售的三張圖模塊四：

大客戶需求挖掘和開發(fā)2 解讀客戶（識您、知您、懂您、感動您），深入理解客戶戰(zhàn)略，判斷與辨識客戶的業(yè)務痛點

2 客戶決策鏈的分析，客戶的立體需求滿足

2 客戶個人關系的建立（陌生-熟悉-信任-信賴-同盟）

2 大客戶需求開發(fā)的八個階段的流程，不同階段與客戶不同的溝通交流方式

2 個人需求與組織需求分析及滿足方法

2 顯性需求與隱性需求分析及滿足方法

2 研討：大客戶隱性需求的挖掘

2 SPIN銷售技巧，問出客戶的痛點、難點與需求

2 視頻學習：SPIN在銷售過程中的熟練應用

2 挖掘客戶痛點的實戰(zhàn)演練，最終獲取競爭優(yōu)勢模塊五：

大客戶銷售訂單獲取及項目運作2 特征、優(yōu)點和利益的區(qū)別

2 利益到價值的轉變

2 展示賣點與價值的方式方法（FABV）

2 賣點與價值展示的實戰(zhàn)演練，最終獲取訂單

2 大客戶項目開發(fā)“市場策劃—機會點識別—商機挖掘—市場項目運作—訂單獲取—項目交付—回款”的全流程

2 現場研討：銷售項目開發(fā)各個階段的標準銷售動作及工具應用，輸出項目打法

2 大客戶銷售的團隊作戰(zhàn)：鐵三角運作（銷售+市場+技術），及聯合作戰(zhàn)團隊流程機制的建立 模塊六：

大客戶公關和客戶關系管理

2 四種客戶性格的辨認和特征

2 不同客戶性格的公關和應對

2 不同場景下不同客戶的實戰(zhàn)演練（拜訪、商務談判等）

2 客戶關系建立的途徑及常用公關手段

2 客戶關系分層分級的“金字塔”管理模型

2 案例研討