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周春海:實戰(zhàn)營銷技巧
2018-07-12 2504
對象
底層 銷售團隊 中層
目的
透過銷售技巧,讓銷售人員最快速達成銷售
內容

第一步: 建立信賴

1.   與顧客見面前應該做哪些準備?

2.   銷售就是販賣信賴感,顧客不相信,你講的全是廢話。

2.“微笑”是最好的贊美,如何與顧客建立良好的第一印象?

3.“贊美”的6大要點什么?(訓練)。

4.“傾聽”建立信任;傾聽的注意事項(錯對分析)?

5.  顧客模式分析,如何迅速讓顧客喜歡上你?

6. 專業(yè)—專家才是贏家,專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感。

8. “顧客見證”建立信賴。

9. 真誠的關心顧客,站在顧客的角度考慮問題。

第二步: 發(fā)掘需求

1.銷售成功的關鍵:找到顧客的問題,激發(fā)顧客的需求。

2.在沒有激發(fā)起顧客的需求之前,你的產(chǎn)品毫無價值。

3.顧客的兩種需求:直接需求  隱性需求。

4.一般銷售員滿足顧客直接需求;頂尖銷售高手挖掘引導顧客隱性需求。

5.成為銷售高手的特質:問!說不如聽,聽不如問,會問的是高手!

6. 問問題三原則:簡單的問題; “yes”的問題; 二選一的問題。

7. 案例與訓練環(huán)節(jié):銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項(核心中的核心 重點中的重點)?

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。

第三步: 產(chǎn)品介紹(價值塑造)

1.產(chǎn)品介紹的FABE法則。

2.產(chǎn)品介紹的三大步驟。

3. 產(chǎn)品介紹—如何“說”?7種“說”的藝術。

4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式:“互動+演示”。

5. 產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具。

6. 如何找到顧客的購買價值觀?不同類型的顧客該如何說服其購買?

7.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到,如何進行點穴式介紹?

8. 如何進行競爭對手分析?

9. 銷售之道:生客賣禮貌 熟客賣熱情;急客賣時間,慢客賣耐心;有錢賣尊貴,沒錢賣實惠;時髦賣時尚,專業(yè)賣專業(yè);豪客賣仗義,小氣賣利益。

第四步: 異議處理

1.面對顧客的異議和抗拒時,要具備哪些正確的心態(tài)?

2.顧客的抗拒類型有哪些?

3.  處理顧客異議的原則?

4.處理異議和抗拒的萬能公式?

5. 處理異議的5種方法是什么?

6.處理異議及談判的5大黃金法則?

7. 處理顧客異議的常見話術?

8. 顧客說:“太貴了”(錯誤和正確話術分析)?

9. 顧客說:“我要考慮一下”(錯誤和正確話術分析)?

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?”(錯誤和正確話術分析)。。。。?

第五步: 快速成交

1.銷售的終極目的是什么?

2.銷售成交的關鍵是什么?

3. 顧客成交之前,會有哪些信號表現(xiàn)?

3.成交時的13個注意事項?

4. 成交時肢體語言的魔力?

5. 成交的3個時機?

6. 成交的15種方法?

7. 連環(huán)銷售成交法(增加每一次消費的金額)

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

第六步: 感動服務

1.成交不是銷售的結束,而是銷售的開始。

2.對服務的正確認識有哪些?

3.什么樣的服務讓客戶滿意?什么樣的服務讓客戶感動?

4.客戶服務的目的有哪些?

5. 客戶服務的類型有哪些?

6.做好客戶服務的四個流程?

7. 銷售與服務的時間分配:75%時間銷售,25%時間服務。

8. 客戶服務的12把鑰匙?

9. 客戶服務的注意事項及原則?

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